בקצרה
- חזון ויעד: לדברי יאן קוטליארסקי, חזון הוא כיוון ולא נקודה בעתיד. "להיות בעשרים הראשונים" הוא יעד, לא חזון. כדי להגיע לחזון הוא שואל את בעל העסק איך נראית בעיניו הצלחה.
- קודם אבחון: קוטליארסקי משווה את איש השיווק לאינסטלטור, שלא מגיע עם פטיש לפני שראה את הנזילה. לפני שבוחרים בין טיקטוק, לידים או גוגל, בודקים איפה העסק נמצא, מה הוא השיג ומה ריאלי בשבילו.
- לקוחות עבר: לדבריו פה לאוזן לא קורה מעצמו, ולקוח שטופל שוכח אותך מהר. לכן כדאי לשמור קשר עם לקוחות קיימים וקודמים, בניוזלטר או בברכה ליום הולדת, ולמדוד כמה פניות מגיעות בהפניה של לקוח עבר.
- גוגל הוא המדף האחרון: לפי קוטליארסקי, מי שצריך עורך דין מחפש קודם בזיכרון, אחר כך שואל קרובים, אחר כך קבוצות בפייסבוק, ורק בסוף מגיע לגוגל. צריך להיות שם, אבל מה שנעשה קודם קובע אם יבחרו בך. רן השיב שקמפיין בגוגל שעובד מחזיר את ההשקעה בו עשרות מונים, ושבתיק גירושין של 50 אלף שקל ומעלה הלקוח נפגש עם כמה עורכי דין לפני שהוא בוחר.
- שם ומה אתה פותר: לדבריו מטרת המיתוג היא שיזהו אותך: שיידעו שאתה קיים, מה אתה פותר ואיפה אפשר למצוא אותך, למשל בשלט על משרד ברחוב סואן. את עורך הדין שמנפנף בידיים בטיקטוק זוכרים, אבל לא את שמו ולא את מה שהוא עושה.
- הוכחות מקצועיות: רן טען שמי שבוחר עורך דין לא יכול לבדוק את האיכות שלו, ולכן יש משקל גדול להופעות בתקשורת, למכתבי תודה ולסרטונים. כתבות שמוצגות באתר או בחדר ההמתנה מחזקות את הסיכוי שהלקוח יסגור. קוטליארסקי הסכים שזו הוכחה חברתית חשובה.
התמליל המלא
שלום לכם וברוכים השבים לפודקאסט שלי, הראשונים בדירוג, שעוסק בכל דרכי השיווק והפרסום לעורכי דין בישראל. והשבוע נמצא איתנו אחד מהמומחים המובילים בישראל לשיווק דיגיטלי ושיווק בכלל, יאן ינקו קוטליארסקי, שמגיע מעולמות הדיגיטל, מייעץ ליזמים ובכירים, עד שיווק אסטרטגיה, מותג ומיתוג והקשר ביניהם, וממנהלי מקצועני פרסום בדיגיטל, אחת מהקבוצות החשובות ביותר בנושא שיווק דיגיטלי באינטרנט. שלום יאן. שלום וברכה, ותודה על האירוח. תודה רבה על זה שהסכמת להתראיין, ואם תרצה אתה יכול גם קצת יותר בהרחבה להציג את עצמך, כי אני בטוח פספסתי גם דברים.
לא יודע אם פספסת, אבל זו באמת עבודה רחבה, נקרא לזה ככה, ואני כן בהחלט מגיע מעולמות הדיגיטל, אם אפשר להגיד את זה ככה. את דרכי התחלתי כאיש, מה שהיום קרוי פרפורמנס, קמפיינים בפייסבוק, בגוגל וכדומה, ובאיזשהו שלב עשיתי, אני קורא לזה, עליתי למעלה, לכל עולם השיווק והאסטרטגיה, שכולל בתוכו הרבה הרבה הרבה יותר מפרסום לבדו. וכשפניתי אליי, בעצם, בכללית כשפונים אליי, אם זה לפודקאסט, אם זה לייעוץ כמובן וכדומה, מה שנקרא, כל אחד צריך שיווק. השאלה היא אם כל אחד מבין מהו שיווק, וזה כבר, בשביל זה מתחילים לעבוד. אזו, והנה אנחנו כאן.
מעניין מאוד. אז אוקיי, ואתה בעצם בתחום הזה, בעצם בשיווק, בתחום השיווק באינטרנט, כמה שנים כבר? מ-2010. 2010, 14 שנה. כן.
כן, יפה מאוד. אז אני בתחום יחסי ציבור עורכי דין מ-2005. לא שזה היום גאווה להיות מבוגר בתחום השיווק, זה דווקא לא כל כך… לא, תתפלא, תתפלא. יש לי מונח אחרת לגבי ניסיון ווותק בתחומים, והם מאוד מאוד חשובים, וקריטיים בכל תחום, בין אם זה עריכת דין, בין אם זה שיווק, בין אם זה זוגיות, הורות, בכל דבר לניסיון יש משהו שאי אפשר ללמד.
ערך מוסף. אני מסכים איתך. עכשיו, בוא נתחיל באמת בלמעלה, כמו שאתה קורא לזה, בחזון. אני ראיתי הרבה דברים שלך ברשת שדיברו על חזון, ועל בעצם, אני גם לא רק אצלך, יש הרבה מאוד קורסים בשיווק שמדברים קודם כול, בוא תציב, גם מאמנים וכו', תציב בעצמך חזון, ותלך לפי החזון. עכשיו, השאלה היא קודם כול, מה זה, אם יש חזון שהוא ריאלי ויש חזון לא ריאלי, או שאין דבר כזה בעולמות החזון, חזון לא ריאלי, ומה קורה אם המציאות לא כל כך הולכת יד ביד עם החזון שלנו?
מה אנחנו עושים אז? שאלה מעולה. תראה, אני מסתכל על חזון כעל איזשהו כיוון, לא יעד שצריך להשיג, יעדים בתוך החזון נקרא לזה ככה. וחזון הוא משהו קצת יותר אמורפי, אבל שנותן כיוון, במקרה הזה לעסק, אנחנו מדברים בסוף על עסקים כרגע, למרות שזה אגב נכון גם בכל תחום אחר בחיים. כשאין חזון, או כשלא כל כך ברור לנו לעבר מה אנחנו הולכים, אז איך אמר החתול באליס בארץ הפלאות, כשהוא שאל את אליס לאן את הולכת, והיא אמרה לו אני לא יודעת, אז הוא אמר כל דרך תוביל אותך לשם, כאילו, כי אז אין דרך בעצם.
וחזון, מה שהוא מאפשר זה בעצם להבין שדברים שאנחנו עושים, ברמה הכי פשוטה, יש להם סיבה. יש סיבה. אנחנו גם לפעמים לא מבינים אותן, זה נשמע קצת רוחני או קצת דתי אפילו, אבל אגב, זה מה ששומר אנשים דתיים על המסלול שלהם, זה העובדה שיש, נקרא לזה אלוהות או את החזון האלוהי, ואתה מנסה ללכת בדרך שלו. אתה אף פעם לא תגיע לאלוהים, נכון? אתה אף פעם לא תגיע באמת ותדבר איתו, מה שנקרא, אבל הוא התווה דרך מסוימת, ואתה אומר אני הולך בדרך הזו.
בעיניי חזון זה בערך מה שהוא אמור לעשות, הוא אמור לתת הרגשה שהעסק הולך לכיוון מסוים. אחרת, כאמור, שוב פעם אנחנו לא יודעים, ימין, שמאלה, למעלה, למטה, מה אנחנו אמורים לעשות. ברגע שיש חזון, אני אגב, אני בדרך כלל, הדרך שלי להגיע לחזון, או לפעמים אומר לאנשים קצת קשה עם זה, למדנו פה, תתארו לי מה זו הצלחה. מה זו בעיניכם הצלחה? איך נראית הצלחה?
ואז הגלגלים פתאום מתחילים להסתובב שוב, בטח כשאנחנו מדברים על עסקים. הרבה פעמים אנשים פשוט לא רוצים לשאול את עצמם, איך נראית בעיניי הצלחה באמת? אוקיי, התחלתי עסק כי אני אוהב משהו, כי אני למדתי משהו, כי אני בתוך זה, אבל לא צריכים רגע לחשוב לאן אני הולך, לאיזה כיוון. אז כן, זה בעיניי המהות והמטרה של חזון. חשוב שתהיה לכל עסק, קטן, גדול, ושוב, זה לא צריך להיות יעד ספציפי, אפילו אסור שזה יהיה יעד ספציפי, כן?
זה לא נקודה ספציפית בעתיד שאותה אני יכול לתאר במדויק. זה תמונת חזון, זה משהו קצת שונה, אלא זה מין, אני אומר תמיד, איך תרגיש כשתגיע לזה? מה זה אומר? ובסוף, בסוף, בסוף, בסוף, גם בעסקי, גם בזוגיות, המטרה היא יותר מה שנקרא, בקלישאה הכי גדולה בעולם הזה, זה ליהנות מהדרך. וכשאתה לא יודע לאן אתה הולך, אתה מתחיל להילחץ מהדרך, אתה לא נהנה ממנה.
גם אם הדרך מאוד טובה אגב, גם אם היא אובייקטיבית מהצד היא טובה, אתה לא נהנה ממנה כי אתה לא יודע לאן אתה הולך, אז אתה מרגיש מאוד מבולבל ולא מבין, אז זה בעיניי הרעיון מאחורי חזון. זה מזכיר לי שהייתי אצל מתקשרת, איזו אחת מהסדנאות באיזה מפגש בטבעון לפני המון שנים, והיא אומרת לנו, היא עוצמת את העיניים ואומרת, אני רואה ג'יפ, אני רואה ג'יפ מתקרב, ג'יפ, יהיה לי ג'יפ. עכשיו, אני הבנתי באותו רגע שאנחנו אלה שנביא לה את הג'יפ, אבל מה קורה באמת אם, באמת, כי אנחנו יכולים לכתוב על דף או לרצות, ויש הרבה דברים כאלה שאנחנו אומרים… מחשבה יוצרת מציאות. אם החזון שלנו, אני רוצה עכשיו, אנחנו מדברים על עורך דין, אני רוצה שהמשרד שלי יהיה בעוד חמש שנים מדורג בין העשרים הראשונים בתחום, ושיהיו בו שותפים נוספים, והמציאות לא כל כך עוקבת אחרי החזון הזה, או לא הצלחתי, או שאני מנסה להגיע לשם וכל פעם משהו עוצר אותי, ואני לא מגיע, אני עדיין אחרי חמש שנים, או אחרי ארבע שנים, אני לבד, אני לא מדורג, ולא שיניתי בעצם את הדרך.
מה קורה כשהחזון הוא לא כל כך מתיישב עם המציאות? נכון. אז זה תיאור מעולה של מה שעכשיו תיארת: אני רוצה להיות בעשרים הראשונים במשהו, זה יעד, זה לא חזון. חזון אמור לתת, כאמור, איזושהי הרגשה לדרך שאתה עושה. יעדים, או אמורים לעזור לך להבין איך אתה מגיע, אני אפילו אגיד את זה אחרת, יעדים הם יותר לעסק עצמו, הם רציונליים מאוד, מן הסתם.
אבל כאמור, ושוב פעם אני אומר את הקלישאה הזו, אבל היא מאוד מאוד נכונה, ליהנות מהדרך גם אם לא תגיע ליעד הספציפי כל כך שתיארת לעצמך. כלומר, אם אני אתן דוגמה יותר פרקטית, נגיד שאני עורך דין, אני אומר: אני רוצה להרגיש שאני באמת, לא יודע מה, נגיד מציל נשים ונותן להן, לא יודע מה, עוזר להן בחיים, אוקיי? ככה אני רוצה להרגיש, אוקיי? כדי לעשות את זה, מה זה אומר בפועל עכשיו? אוקיי, בוא ננסה לדבר.
אז כן, אני צריך שיידעו עליי יותר. אחת הדרכים שיידעו עליי יותר זה להיות מדורג, כי למה הדירוג הזה חשוב? זה נותן לי חשיפה וכן הלאה וכן הלאה וכן הלאה. אז החזון… ובמובן מסוים, שוב פעם, התיאור שלו אמור להיות אמורפי, הוא לא אמור להיות משהו מאוד ספציפי, כי אז מה שיקרה, וזה יעדים, מה שקורה אז, אם אתה לא משיג את זה, אתה עוד פעם חוזר לנקודת האוקיי, אני מבולבל ואני לא יודע איפה אני עומד.
כשאתה אומר, אוקיי, יש לי איזשהו חזון, אני קורא לזה מסגרת של ציור. כשאין לך מסגרת, תיתן לילד נגיד טושים, אוקיי, צבעים, לא משנה מה, עכשיו תגיד לו, לך תצייר. כל ה-BNI שכרגע, נכון, בצמיחה. להבדיל, אם אתה תגיד לו, תקשיב, זו המסגרת שלך, תהנה בה, תתפרע בה, תעשה מה שאתה רוצה בתוך המסגרת, אבל זו המסגרת. החזון מגדיר במובן מסוים את המסגרת הזו.
הילד ייהנה באותה צורה, הוא ייהנה באותה רמה. לפעמים יהיה לו קשה יותר, לפעמים יהיה לו קל יותר, לפעמים טוש יישבר, לפעמים לא הציור לא יצא בדיוק, אבל הוא בתוך מסגרת, והוא נהנה בתוך המסגרת הזו. להבדיל מלהתפרע ואז לא הוא לא מרוצה כנראה וגם אתה לא מרוצה. אז החזון, התכלית שלו… מה שנקרא לעזור לנו להתמקד, או יותר נכון להבין שיש דרך.
לדרך הזו יש נקודות ציון, צמתים, כל אחד יקרא לזה אחרת, יעדים עסקיים, כאלה ואחרים. אבל, אתה יודע מה, אני אשאל שאלה יותר גדולה: מה קורה אם העסק לא מצליח? לא יעד ספציפי, וזה גם קורה, נכון? מה קורה אם העסק לא הצליח? ואני רואה לא מעט אנשים שאומרים, אוקיי, לא הצליח, אני מקים עוד אחד, אני פותח עוד אחד.
כי יש לי את הוויז'ן היותר גדול שלי לחיים, מה אני רוצה מהם, גם לעסקים, אוקיי? אז העסק הספציפי הזה, נהניתי ממנו, למדתי ממנו, הבנתי, הלאה, אני פותח עוד אחד, כי אני הולך עכשיו להמשיך להגשים את החזון שלי. החזון זה מין משהו שאתה מנסה כל הזמן לחיות אותו, גם ברמה העסקית. סבבה. אז עכשיו בוא נרד קצת באמת יותר ליעדים או דברים שהם יותר אפשר להגדיר אותם במטרות ברורות, ולרוב, אני כאילו, כשאני מדבר עם המון עורכי דין, יש שמונים אלף עורכי דין בישראל, וכולם, כאילו, הרבה מאוד מרגישים את התחרות בצורה מאוד ברורה, במלחמה על כל לקוח, והרבה אנשים, למרות שהם עורכי דין, נמצאים באיזשהו מקום של מאבק, והם מוצפים בכל מיני הצעות שיווקיות, מעשרות מוקדים, ומאפשר להגיד מאוד אנשי שיווק שבאים ומנסים לפתות אותם, להגיד להם, זה כדאי לך, זה כדאי לך, לדבר למשל על קניית לידים, סרטונים בטיקטוק, שילוב ברשימות…
דיברנו על זה, נטוורקינג, יחסי ציבור, קידום ממומן, גוגל, כל הדברים שעכשיו באים ואומרים לך, בוא תעשה שמה, והמקומות האלה, המסגרות האלה עולות המון המון המון כסף, לפעמים עשרות אלפי שקלים, ואני מכיר עורכי דין שזרקו לפח עשרות אלפים ויותר על שיווק. אז מה באמת, כשעורך דין לא מבין, ובאמת קשה לדעת איזה אפיק שיווקי יעבוד לו או לא יעבוד לו, מה אתה היית מציע לו? לעשות. כל הדברים שציינת הם מה שנקרא כלי עבודה, אוקיי? בוא ניקח רגע אנלוגיה מעולם האינסטלציה, אוקיי?
אם אני עכשיו קורא לאינסטלטור, שזה מבחינתי איש שירות, כן? ואני אומר לו, תקשיב, יש לי נזילה בבית, והאינסטלטור בא אליי, מופיע אצלי בדלת עם פטיש ואומר לי, ויגיד לי, זה מה שצריך. הדבר הראשון שאני אשאל אותו זה, איך אתה יודע? עוד לא ראית את הנזילה. זה מבחינתי לענות מה עורך דין צריך.
אני לא יודע. אני לא יודע להגיד ככה, אוקיי? כי אני אגיד לו, צריך את כל הארגז הכלים, אבל זה יקר, כל ארגז הכלים. אז מה האינסטלטור עושה? הוא מגיע לעסק, או לבית, בודק מה באמת קורה, ואז מתאים את הכלי לבעיה.
ככה שיווק צריך בגדול לעבוד. כיועץ שיווק, אני לא יכול לבוא אליך, או לכל עורך דין אחר, או בעל עסק אחר, להגיד לו, זה מה שאתה צריך. אתה צריך סרטונים בטיקטוק. מי אמר? למה?
אז קודם כול לוקחים צעד אחור, ומתחיל בכלל איזשהו תהליך של להבין איפה העסק נמצא, באיזה מצב הוא נמצא, מה הוא השיג עד היום, מה הוא לא השיג עד היום, איך הוא השיג את זה, מה הוא רוצה להשיג, מה יותר ריאלי, מה פחות ריאלי. עכשיו כל זה, ואחת השיחות הראשונות שאני עושה עם בעלי עסקים כשזה עסקים קטנים, זה להנחית אותם לקרקע. וזה מאוד מאוד מאוד מאוד חשוב, זה להנחית אותם לקרקע. אגב, זה בערך כמו שעורך דין אמור לעשות עם לקוח, נכון? הוא אמור להנחית אותו לקרקע, להגיד לו, תקשיב חביבי, זו המציאות.
עכשיו, נוכח המציאות, בוא נראה מה אפשרי לעשות. אתה לא יכול לקחת לקוח בתור עורך דין, שאתה יודע שהמציאות הולכת להיות קשה לו, ולהגיד לו, הכול יהיה, אתה רק צריך, לא יודע מה, לתת לי מספיק כסף והכול ואתה תנצח. זה רמאות. מה זה קרקע למשל, אצל עורך דין? אז דבר ראשון, להבין את האמת של איך עולם העסקים עובד.
בעולם העסקים הוא אכזר וקר, שבו הגדולים לוקחים את רוב העבודה. זה נכון לכל תחום. זה, זו נקודת המוצא. אין איש, אישה מה שנקרא, להתווכח עם זה, אי אפשר לנסות לרמות את זה. הגדולים לוקחים את רוב העבודה.
הרץ או הרצוג פוקס נאמן ייקחו הרבה מאוד עבודה. ככה. ככה זה. אפשר לנסות להבין איך הם הגיעו להיות גדולים, שזה, אבל אם אתה עורך דין אחד או קטן, אתה לא יכול על הרץ או פוקס נאמן, ודומיו נקרא לזה ככה. אני מכיר את הרץ או פוקס נאמן לא כי אי פעם הייתי צריך עורך דין, אלא כי אני מכיר את הרץ או פוקס.
אם אני, האיש הקטן, הפשוט, מכיר אותם, כמוני יש עוד מספיק שמכירים אותם. ואם אני חושב עכשיו על עורך דין פלילי, אז עולה לי, אני עולה לי אדרת, אני אפילו לא זוכר את השם, עם השיער הלבן הארוך. סירניו. אתה רואה? אצלי הוא מזוהה.
למה? כי הוא הופיע הרבה פעמים בתקשורת, והוא היה במשפטים מאוד מאוד מתוקשרים וכן הלאה, הוא קיבל חשיפה מאוד מאוד גדולה. זה כבר מתחיל לקחת אותנו קצת למקום שבו איך עסק צריך לעבוד. בגדול, בגדול, בגדול מאוד, כל עסק צריך שיכירו אותו. זו האמת הפשוטה ביותר, זו האמת הפשוטה, ההכרה החברתית שלו, האמת הזו לא מעניינת אותנו, דעתנו.
האמת הזו אומרת: כדי שיבחרו בך, צריך שיכירו אותך. עכשיו מתחילים לפרק את זה ולהבין, אוקיי, אז מה זה אומר בפועל? מה אני, עם המשאבים שיש לי, עם היכולות שיש לי, יכול לעשות כדי שיכירו אותי? יש כל מיני דברים, ואפשר לזרוק אותם לאוויר מפה עד הודעה חדשה, אבל אין תשובה אחת ודאית. עכשיו אני כן ממליץ, וזה בהחלט, בטח ובטח לעסק קטן, למרות שזה כמובן נכון לכל גודל עסק, אחד הדברים הראשונים שאני בודק בעסקים קטנים, זה טיב היחסים שלהם עם לקוחות קיימים ולקוחות עבר.
הרבה פעמים האינדיקציה עד כמה יכירו אותך, זה כמה אתה בקשר עם לקוחות. מה זה אומר? אתה עסק קטן, הרבה מאוד מהעבודה שלך היא מפה לאוזן. זה אחד המשאבים הכי הכי חשובים שלך כעסק קטן. אין כאילו, אם אתה יכול ללכת לטלוויזיה, לך לטלוויזיה, אבל אתה לא יכול כי זה משאב מאוד יקר.
אחד המשאבים הכי זמינים לך זה פה לאוזן, אבל פה לאוזן צריך לטפל, זה לא קורה מעצמו. הרבה פעמים אני רואה עסקים קטנים, שאומרים, טוב, נתתי שירות טוב, זהו, פעם הבאה ימליצו עליי. במספרים גדולים זה קורה, במספרים קטנים שוכחים אותך מאוד מהר. אנשים ביום-יום שלהם, הלקוח שלך שכרגע טיפלת בו ועזרת לו, יומיים וחצי אחרי הוא לא הופך לשגריר עולם שלך, הולך עם הלוגו שלך ומנוסס דגלים, לא. הוא, יש לו את החיים שלו, את הבעיות שלו ואת הדברים שהוא צריך לעשות.
הוא לא פותח אוזניים עכשיו להקשיב מי צריך עורך דין ורק מחפש בקבוצות ואומר, הנה יש לי עורך דין להמליץ לכם. זה לא קורה. פעם באיפשהו. אז אחד הדברים החשובים והוודאיים שעסק צריך להתחיל לעשות, זה רגע, לפני שאני רץ להביא עוד לקוחות, שזה חשוב מאוד וצריך אותם כדי שהעסק יצמח, מה קורה עם כל מי שעבר דרכי עד היום? אני שומר איתם על איזשהו קשר?
אני מוודא שהם זוכרים אותי מדי פעם? אני מתקשר איתם איכשהו? בכל דרך אפשרית. גם את זה אני צריך להבין, איזה דרכי תקשורת היו עד היום. זה יכול להיות דברים קטנים, ממש ניוזלטר, ימי הולדת, ציון של דברים מדי פעם.
פשוט להראות קצת, חבר'ה, תזכרו שהייתי פה. כי מה אתה עושה בעצם? הרעיון הוא שאם הם יתקלו… בפייסבוק, באיזו קבוצת וואטסאפ, מישהו ישאל אותם על עורך דין, אתה רוצה להעלות את הסבירות שא', הם יהיו מודעים לזה מול העיניים שלהם, כי אחרת הם לא מודעים, וב', הם יגידו, אה כן, יש לי, טיפל בי, עזר לי. אז אתה רוצה לוודא שאתה לא נעלם להם מהזיכרון, כי כל עוד אתה אצלם בזיכרון, ואתה מדי פעם בודק איתם מה שנקרא קשר, הם גם קצת יהיו יותר מודעים למה שקורה בעולם.
הם ישימו לב קצת יותר לזה שאנשים מחפשים עורכי דין, כי אנחנו לא שמים לב לזה ביום-יום שלנו, כי זה לא מעניין אותנו ביום-יום. אז קודם כול, אחד הדברים הכי חשובים זה קשר עם לקוחות. אגב, זה אחד המדדים אפילו שאני שם בדרך כלל בתוך עסק, בטח עסק קטן, כמה לקוחות מגיעים מהפנייה של לקוח עבר. ממש לנסות לבדוק כמה מגיעים. זה לא תמיד אפשרי, זה לא תמיד מאה אחוז, לבדוק כמה לקוחות מגיעים כי מישהו הפנה אותם, ולוודא שהדבר הזה, במובן מסוים, לא נעלם או לא דועך, בוא נגיד את זה ככה.
כי אם זה דועך, זה כאילו סימן טוב, זה אומר שאתה גדל, אתה מתחיל כבר לטפל בהרבה יותר לקוחות, אבל מצד שני זה אומר שפחות ופחות זוכרים להמליץ עליך. אז איזשהו סימן כזה שצריך לוודא שהוא מתקיים הרבה לפני שרצים, רגע, בוא נביא עוד לקוחות ונראה איך מביאים אותם. ואז, אוקיי, אז יש לי את הלקוחות הקיימים, אני מדבר איתם, אני מתקשר איתם, אני מוודא שהם זוכרים אותי, בוא נבין נוכח מה שיש לי, מה שאני יכול להציע, נוכח מי שאני, נוכח איפה שאני גיאוגרפית, מה אני יכול לעשות כדי לגרום לאנשים להיות מודעים לקיומי. זו השאלה המנחה הגדולה ביותר של כל עסק: איך לגרום לכמה שיותר אנשים להכיר בקיומי. ואז מתחילים לפרוט את זה.
אני מבין. עכשיו תראה, אני, הכובע שלי העיקרי זה יחסי ציבור, כלומר כניסה של עורכי דין לתקשורת. והרבה פעמים קורה מצב שמישהו רוצה להמליץ לי על לקוח, כאילו בא ואומר יש לי עורך דין, אני אמליץ לך עליו, כאילו אני… לא עליך, והוא יפנה לך וכו'. ואז כשהוא מתקשר, אני מבין שאין לי דרך לעזור.
יש הרבה פרמטרים, אבל הפרמטר הכי חשוב ביחסי ציבור, שהוא כמעט מאה אחוז, זה שהבן אדם מופיע בבתי משפט. אם עורך דין לא מופיע בבתי משפט, אין שם דרמה מספיק בשביל שתקשורת תגלה בו עניין. עכשיו, אני עשיתי איזושהי הרצאה בלשכה לפני כמה שנים על בעצם איך עורכי דין יכולים לחזות מראש מה יעבוד להם ומה לא יעבוד להם, בגדול, שכמובן הדברים קצת מתעדכנים מדי פעם, אבל בעיקרון הפרדתי בין לקוחות של אותם עורכי דין שמודעים לזכויות שלהם, לכאלה שלא מודעים לזכויות שלהם. זה כפרמטר מאוד מרכזי. כלומר, לצורך העניין, אני יודע, עכשיו אשתי באה אליי ואמרה לי, אני רוצה להתגרש ממך.
להתגרש. אני יודע שאני צריך עכשיו עורך דין שייצג אותי, או להתייעץ לפחות בייעוץ משפטי של דיני משפחה. ואז אני, אם אני מודע, אני אחפש, ואם אני אחפש אז גוגל ממומן או גוגל בכלל יכול להיות יותר רלוונטי לי מאשר רשתות חברתיות, לצורך העניין. לעומת זאת, אם סבלתי מתאונה או רשלנות רפואית או כל דבר שהוא בתחום הנזיקין, לא בטוח שאני יודע שאני יכול לתבוע שבע שנים אחורה, ויכול להיות שאני לא יודע, שאני לא מודע לזה שאם זה היה בנערותי או בילדותי, אני יכול גם לתבוע עד גיל 25, כי זה שבע שנים אחרי גיל 18. זאת אומרת, יכול להיות שיש לי זכויות שאני בכלל לא מודע אליהן, ואני בכלל לא אפעל, ואני לא אחפש עורך דין בתחום הזה, בגלל שאני לא מודע.
ופה, זה כבר יותר הפוש, זה כבר יותר מקומות שבהם כדאי שהשיווק ילך למקומות של בוא אני אראה לך את הזכויות שמגיעות לך ולא ידעת עליהן עד היום. זה בגדול, יש עוד כמה פרמטרים יותר קטנים, אבל זה מאוד מבחין בין עורכי דין. והרבה פעמים כשבאים אליי ואומרים לי, שמע, זה המצב, אז אני מתחיל. קודם כול אני באמת מתחיל לשאול אותם מאיפה, מה הם, איפה המשרד, כמה זמן הם עצמאים, שזה מאוד חשוב כמה זמן הם עצמאים, מהסיבה שהם לא יכולים לעשות שימוש בחומרים של המשרדים שהם עבדו בהם לפני כן. אז יש הרבה משמעויות באמת לרקע של הבן אדם, של עורך דין, אבל בגדול התחומים השונים עובדים די אותו דבר אצל עורכי דין.
אז מבחינה הזאת, בשביל זה כאילו השאלה הייתה לאיזה פלטפורמה אנחנו מתכוונים, אבל אני לגמרי מבין את מה שאתה אומר, ואני גם לגמרי מסכים איתך שפלא אוזן הוא תמיד יהיה המנוע העיקרי של עסק טוב, בוא נגיד ככה, עסק שרוצים לחזור אליו. אז אני, אז קודם כול אתיארת כמה דברים ואני רוצה גם להתייחס אליהם. דבר ראשון, לעניין יחסי ציבור, אתה יודע, אני תמיד אומר, אני עבדתי בסטארט-אפ שגייס כסף, והמנכל שאמר לי פעם משפט מעולה, והוא לא בא מעולם השיווק, הוא איש טכנולוגיה בכלל, הוא אמר, אם אתה רוצה שיכירו אותך, אם אתה רוצה שיהיה מותג, תגייס כסף. עכשיו, הוא אמר את זה וזה כאילו, הוא פישט את כל עולם השיווק בסטארט-אפים בצורה מאוד פשוטה, למה? כי כשאתה מגייס כסף, יש סיבה לסיפור, יש סיבה ללכת לתקשורת ולהגיד, הנה הסטארט-אפ קיים, בזכות גיוס הכסף, והוא צדק.
כשאנחנו גייסנו כסף, עבדתי בסטארט-אפ שגייס כסף, סטארט-אפ בשם אקססיבי, הופיע עלינו כתבה ב-Washington Post, סליחה, ב-Wall Street Journal. עכשיו, כתבה בוול סטריט ג'ורנל, זה מאוד חריג אגב לסטארטאפים בשלבים כאלה, זה קרה בגלל שהקרן שהשקיעה, קרן מאוד גדולה, וזה הכוח שלה שפעל שם. קידום אורגני שהתרחשה באותו יום, היא הייתה פשוט ברמה בלתי יאמנת, כי הוול סטריט ג'ורנל זה אחד העיתונים הכי נקראים בעולם. אבל היה סיפור, היה משהו מעניין לספר עליו, זה לא הסטארטאפ עצמו כמו הקרן שהשקיעה בו. אז במובן הזה, ביחסי ציבור חד-משמעית, אם יש לך סיפור טוב, אם יש משהו לספר, משהו ג'וסי, אפשר ללכת לתקשורת ולדבר על זה.
המשפט הקלישאתי הזה של כל פרסום הוא לטובה, כן? עם כוכבית מאוד גדולה, בטח ובטח בעולם של עורכי דין, כל פרסום הוא לטובה כל עוד הוא לא נוגע לליבת העסק. והכוונה היא שאני לא הייתי הולך לתקשורת ומפרסם את זה שאני עורך דין שהפסיד הכי הרבה תביעות, אוקיי? זה למשל, כי למה? כי זה פוגע בליבת העסק, ואת זה אסור שאנשים ידעו.
אז כל פרסום הוא לטובה, עם כוכבית, אם יש סיפור טוב, אם יש משהו מעניין לספר, אחלה, אפשר לרוץ לתקשורת, מה שנקרא, ולדבר, זה יגיע לעיניים של אנשים, סבבה. השלב הבא שאתה מתאר, איך אנשים, אם אני קוראת לי סיטואציה כלשהי, מה קורה מבחינת עד שאני מגיעה לבחור בעורך דין? זה אחד הדברים שאני עושה עם עורכי דין, אני עובד למשל עם קבוצת לוצאטו, חברת הפטנטים, אז אני עובד איתה, ואחד הדברים, וזה אני, למרות שזה עם כל הכוח, זה לא רק עורכי דין, זה להבין איך הגיעו אליהם לקוחות, כלומר, מה קרה להם בחיים שגרם להם להגיע ללוצאטו, לאותו משרד, כל משרד אחר, אוקיי? הרבה פעמים הדבר הראשון שאנשים עושים, אתה תיארת תאונת, תיארת גירושין. אני אשאל אותך.
אתה יודע מה, אני לא אשאל קטנוני על זה, בוא נעשה. אנשים הולכים לגוגל, אבל זה לא נכון. אנשים הולכים למנוע החיפוש, אבל זה לא גוגל. אנשים הולכים קודם כול אוטומטית לזיכרון. כשאני צריך משהו, הדבר הראשון שקורה זה אני הולך לזיכרון, הראש, המוח, הולך לזיכרון ואומר: האם יש לי, האם אני יכול לשלוף משהו שמתאים לבעיה שכרגע עומדת מולי.
אם לא, השלב הבא הוא לא גוגל. השלב הבא הוא חברים, המלצות. נכנס לאיזושהי קבוצה, אפרופו נגיד גרושים, אוקיי, מחפש איזושהי קבוצה, או של חברים, בדרך כלל זה אגב מתחיל מחברים קרובים. גוגל מגיע מאוד מאוד מאוד רחוק בסוף. בהתחלה, זה, אלא אם כן זה איזשהו נושא מאוד מביך ואתה לא רוצה לשאול אף אחד, יכול להיות שתפנה לגוגל.
אבל הרבה פעמים זה חבר טוב, זה הורים, זה משפחה, זה אח, זה לא משנה, זו סביבה מאוד מאוד אינטימית וקרובה, שאחרי שבזיכרון לא יצא כלום, אוקיי, הדבר הבא זה הסביבה הקרובה. האם להם יש איזושהי המלצה, לפעמים אפילו לא נשאל את זה ישירות, אלא בעקיפין. אין להם, הלאה, השלב הבא הרבה פעמים עדיין לא יהיה גוגל, זה יהיה להיכנס לאיזושהי קבוצה בפייסבוק, אולי נשאל באנונימיות: חבר'ה, אני כך וכך וכך המקרה, האם אתם מכירים מישהו שיכול לטפל, האם טיפלתם, האם ראיתם, האם חוויתם וכן הלאה וכן הלאה. ואז בסוף, בסוף, בסוף, בסוף, בסוף, בסוף, אם לא קיבלתי מענה בשום אחד מהדברים האלה, וזה מאוד מאוד נדיר, יגיע גוגל. כלומר, מי שהולך מראש, עסק שהולך להילחם בגוגל, מראש נלחם על איזושהי שארית מאוד קטנה של אנשים, שלא הגיעו לעורך דין בכל אחת מהדרכים האחרות שציינתי.
זה מעט מאוד אנשים מכל השוק הפוטנציאלי, שכולם נלחמים עליו, כולל הרץ או פוקס נאמן, וכאמור אתה לא יכול על הרץ או פוקס נאמן. למה? כי כשאם אני הולך באמת, אם הגעתי לשלב שאני הולך ומחפש בגוגל, ואני לא מכיר עורכי דין, אבל אחת התוצאות שיוצאת לי, זה הרצוג פוקס נאמן, אנושית, מה שנקרא אבולוציונית, אנחנו נמשכים לדברים שאנחנו מכירים. אני לא מכיר את ערוץ סוכפוקס נאמן, אבל בגלל שאני מכיר אותם, בגלל שהם גדולים, אני סומך עליהם, אוטומטית. בגלל הגודל שלהם, לגודל יש אפקט מאוד מאוד גדול.
אז רגע, אבל אני עסק קטן, אני עורך דין קטן, אין לי את היכולת לייצר את זה. אבל זה בדיוק העניין. איך אתה מייצר את זה בהיקפים קטנים? אז קודם כול, שמירה קשר עם לקוחות, כדי שינסו להמליץ לעוד בן אדם, עוד אחד. זה מכפילים מאוד משמעותיים בעסק מאוד קטן.
אוקיי, אני שם את זה בצד. הלאה, השלב הבא, איפה אני נמצא גיאוגרפית? אני נמצא בפתח תקווה, אוקיי? יש לי משרד בפתח תקווה. סביבי יש אזור מאוכלס באנשים.
בוודאות מישהו מהם מתישהו יצטרך כנראה עורך דין בתחום שלי, ואם לא, חבר שלהם יצטרך את זה. איך אני מוודא, מעלה את הסבירות, סליחה, לא מוודא, אנחנו מווידוי, מעלה את הסבירות שהם יכירו בקיומי. אז דבר ראשון, מה שאנחנו רואים, כל עסק פיזי עושה, שלט לעסק. אני יכול לשים שיידעו שאני קיים כאן, אבל לא סתם, אני גם צריך לכתוב מה אני עושה בדיוק, שידעו: עורך דין יאן ינקו, מטפל בנזיקין. תחשוב כמה יש לזה, כמה השפעה יש לזה, להבדיל מאף אחד לא מכיר שאני בכלל קיים כאן.
האם יש לי את היכולת הזו? אחלה, עכשיו שתבין, כל זה זה שיווק, הרבה הרבה לפני שהולכים לבוא נעשה טיקטוק. הלאה, דבר הבא, בוא נבין רגע, אם יש סביבי אוכלוסייה, ואני בסוף צריך מפגשים פיזיים, אוקיי? אני בפתח תקווה, לא יעזור לי להגיע עם הטיקטוק שלי לקריית שמונה, הם לא יגיעו אליי. אולי נעשה איתם זום, משהו, אבל בוא, אני עסק קטן, אני צריך לפגוש אנשים פיזית.
בוא נחשוב, אני סתם כרגע זורק דוגמה, כן? מה שולח פליירים? מה, מה פליירים? מי קורא פליירים? מי שצריך.
אסור להם, אסור להם לחלק. מעולה, אז תחשוב על השלב הבא שמותר. זה אגב חלק מהניתוח של אוקיי, מה אפשרי? איפה אני עובד? באיזה עולם אני עובד?
מה אפשר לעשות? אני אעשה, אגב, אני די בטוח שיש, אתה עורך דין, כן? אתה גם תוכל להגיד לי כמה זה. אה, סליחה, נכון, אתה איש יחסי ציבור. אבל אולי תדע להגיד לי, אם יש…
לופ הולס, כאילו, אם אני עכשיו עושה איזשהו כנס, אני יכול לחלק פליירים לכנס? לפרסם את הכנס? מעולה. פתרתי לך את הבעיה. אני עושה כנס, כמו שעושים לטמקא.
אני עושה עכשיו כנס לשכונה על עריכת דין בנזיקין, ואני מזמין את כולם להקשיב. בבקשה, פתרתי. אני לא… אני מקדם את הדבר הזה, שידעו מה זה הדבר הזה, אפרופו לתת ידע, כן? אבל מה שאני מנסה לעשות זה למצוא את הדרכים האפקטיביות ביותר להעלות את הסבירות שאנשים יוכלו לקשר, קודם כול, יהיו מודעים לקיומי, ואז לקשר אותי לבעיה העתידית שעלולה לקרות להם, כדי שכשהיא תקרה, השליפה הזו מהזיכרון, אני אישלף משם.
זה בסוף, אגב, זה גם נכון לעסקים גדולים. תגיד, אני רק את התחילה של התשובה שלך קצת מהניסיון שלי. אני כן, אני גם מקדם עורכי דין בגוגל. גוגל הוא מקום מעניין, מהבחינה של עורכי דין, כי כשעובד הקמפיין, לא כולם עובדים קמפיין, לגוגל יש לו את השגיונות שלו, וגם לתמונה יש משמעות מאוד גדולה, הרבה פעמים. כאשר קמפיין עובד, הוא בעשרות מונים מחזיר את ההשקעה בו.
והוא עובד להרבה מאוד עורכי דין, מהרבה מאוד סוגים שונים: נזיקיסטים, דיבה, משפחה, תעבורה. זה עובד, זה עובד, ועבודה, עובד מאוד טוב. עכשיו, מה הקטע? הרבה פעמים, למשל במשפחה, אני מקווה שלא תתגרש, אבל אני לא התגרשתי. התגרשתי, הכול טוב.
מי שיושב עם עורך דין במרכז, או ברוב המדינה, בתחום המשפחה, בנושא של גירושין, הוא מגלה שזה הולך לעלות לו 50 אלף וצפונה. התיק עצמו. אז נכון, יש לו דירה ששווייה בלי המשכנתא שני מיליון או שלושה מיליון בחוב, וזה באמת בקטנה, חמישים אלף, אבל עדיין חמישים אלף זה חתיכת נפילה. עכשיו, אז אתה בא ואתה אומר, אוקיי, המליצו עליי, על עורך הדין הזאת והזאת או עורך הדין הזה והזה, אבל אני רוצה קצת לבדוק, אני רוצה לשמוע עוד דעות. ואז גוגל גם נכנס.
ואז אתה בא ואתה אומר, וואלה, הוא מוצא לי פה ייעוץ, הוא נותן לי חמש מאות שקל, אני אשב איתו, אני אגלה קצת יותר דברים, אני אשאל גם את הבא אחריו. ואז הרבה פעמים בבחירת עורך דין יש, וזה לא רק במשפחה, גם בחדלות פירעון, בכל, יש איזשהו מין שרשרת של פגישות, שמפגישה לפגישה הלקוח לומד יותר ויותר, והוא משלם לפעמים על ייעוץ על הנושא הזה, ואז בסוף הוא בוחר במי שהוא הכי התחבר איתו, וזה יכול להיות הרבה פעמים מגוגל. אז התהליך שאתה מספר עליו, אני בטוח שהוא קיים, רק לא תמיד אצל כל האינדיבידואלים אותו דבר, והרבה פעמים בתחום המשפטי, א', הבעיות הן נורא ספציפיות, כאילו נורא ספציפיות ברמה של האישה ברחה עם הילד, לעשות הברית ולא מוכנה לחזור, אוקיי? כאילו זה לא משהו שאני עכשיו, אוקיי, חבר שלי היה, לא, זה מקרה דומה. יש עשרים ושישה מקרים כאלה במדינה בשנה, אוקיי?
זה אחד. או משהו מאוד בעייתי, בעייתי ברמה הזאת של עכשיו, דרסת, לא יודע מה, תאונת פגע וברח, או משהו פגע לי, פגעו בי, לא פגעו בי, אני לא יודע מי בכלל, אבל אני צריך עכשיו עורך דין, או גם אני עכשיו באיזה צרות עם אשתי ואני לא הייתי רוצה שכולם ידעו מזה, ואז הרבה פעמים גוגל נותן לי איזשהו מעטפת אנונימית. שכן מאפשרת לי. אז דווקא אולי בכסף הזה, גוגל, כי גוגל, אני מדבר איתך גוגל ממומן, אני בטוח גם שגוגל אורגני עובד באותה מידה, עובד חזק לעורכי דין. דבר נוסף בנושא הזה של המשרד הענק שהזכרת, המשרד הזה הוא בעיקר בעסקאות ענק, של הרבה פעמים עסקאות מסחריות, אזרחים מסחרי.
זה B2B ברוב המקרים, ו-B2C, שזה היה החיפושים בגוגל ברוב המקרים, לא יפגשו את אותם ענקים. בתחום המשפחה, כמה שיכול להיות ענק, עורכות שאני מכיר, נגיד, וכולם מכירים אותה, היא ענקית ברמה הזאת שיש לה שבע שכירות או חמש שכירות, זה עדיין משרד מאוד זעיר יחסית להרצוג פוקס נאמן, ועדיין הרבה מאוד תיקים מגיעים גם לכל היתר שהם one man show, או שיש להם שם איזו מתמחה או איזה מישהו שעוזר להם. אבל דווקא הזעירים ביותר, יש להם עבודה, לפעמים הם לא מסוגלים גם להתמודד עם הכמות של העבודה כי היא כל כך קטנים, שזה בעיה אחרת. אז ברמה הזאת של ההתמחות בעורך דין, אני חושב שכשאתה אמרת פה, הנוכחות באינטרנט היא היא סופר חשובה, ובקבוצות איסוף החשובה, והנושא הזה של גם אני חושב שנטוורקינג הוא גם משהו שהוא מאוד מאוד מכניס את הפה לאוזן, למסלול הנכון לעורכי דין, ועורכי דין כדאי שהם יהיו שם גם. אז זה מאוד מאיר לי, והנושא הזה של ההרצאה עם הפלייר הוא גאוני.
אז אני רגע רוצה להתייחס למה שאמרת. כי תשים לב, אני לא אמרתי בשום שלב לא לעשות גוגל. תראה את ההכנה. אני תיארתי איך בן אדם מקבל החלטה. זה מה שתיארתי.
אני לא אמרתי לא להיות בגוגל, אדרבה, אני אומר בטח תהיה בגוגל. אבל אנחנו התחלנו את השיחה בהרבה מאוד עסקים, הרבה מאוד עורכי דין, נלחמים על מאיפה להביא לקוחות. אז על פניו, לפי מה שתיארת עכשיו, לכו לגוגל וזהו, סיימנו את הוובינר. אז רגע, אז מה הבעיה? אבל הבעיה היא שאתה מוגבל במקום בממומן, יש הרבה תוצאות, ואתה צריך להעלות את הסבירות שכשמישהו רואה את התוצאות האלה הוא ילחץ עליך.
ואז יש אורגני. אבל כמה גוללים באורגני? גלילה אחת. אתה לא שם, אתה לא קיים, נכון? אז יש עשר תוצאות, כולל הממומן, אוקיי?
איפה אתה? אתה בתוצאות האלה? לא, למה? כי אני לא מספיק זמן בשוק. הממומן עולה הון כסף, כן?
כמה אמרת עורכי דין? שמונים אלף? כן. כמה מהם נלחמים על ארבע תוצאות האלה? על השבע, זה גם יכול להיות על השלוש למטה.
כן, מגיעים אליהם. אבל נגיד, נגיד על השבע, כמה נלחמים? למה עורך דין, למה עריכת דין זה התחום שבו ההקלקה עולה הכי הרבה כסף? יש, קודם כול יש תחומים של החמישים ויש תחומים של עשרה שקלים. נכון, אבל ואתה צודק, כי תיאורטית כל לקוח באמת יכול להיות שווה הרבה מאוד כסף.
ואז רגע, אבל אם זה היה כזה פשוט, אז פשוט תגיד לכולם, תפרסמו בגוגל ותקבלו את הביזנס שלכם. אבל זה לא כזה פשוט. אז אני אומר, עכשיו אם ככה, זה הפטיש לכולם. קחו את הפטיש הזה וזה פותר לכולם את כל הבעיה, אבל זה לא עובד ככה. זה לא כזה קל.
להפך, זה מאוד מאוד קשה, ובאיזשהו שלב זה אפילו כבר נהיה מאוד יקר וכל כך תחרותי שסבבה, אני יכול, זה החלק הכי קל, זה ללחוץ על מודעה בגוגל, סליחה, לשים את הקמפיין בגוגל והנה אני שם, אבל זה מאוד יקר לי להביא לקוחות ככה, והעסק לא צומח, כי לא מגיעים מספיק, כי זה לא רק אני שם. אז אני אומר, אם אתה חושב רגע על כל הדרך שבה בן אדם מקבל החלטה, איך אתה יכול להעלות את הסבירות, ואני משתמש בזה, תהיה בגוגל, איך אתה יכול אבל להעלות את הסבירות שמהשבע תוצאות האלה, שזה עוד יותר גרוע, כן, מארבע, מהשבע תוצאות האלה ילחצו עליך? איך אתה מעלה את הסבירות לזה? למה? ככל שילחצו יותר, לכאורה העלות תהיה קטנה יותר, ויהיה לך זול יותר להביא לקוחות.
ואיך אתה מעלה את הסבירות שלא צריך בכלל לשים מודעה, שאתה עולה בתוצאות האורגניות? זה עבודה לאורך זמן שאתה צריך לעשות. עכשיו, צריך, צריך להיות שם, כי תוצאות חיפוש בגוגל זה כמו מדף בסופר, אתה לא נמצא שם, אתה לא נמצא, אוקיי? אבל קוקה קולה לא מחכה שתגיע למדף כדי להגיד לך, היי, אנחנו קוקה קולה, בוא תקנה מאיתנו. היא עושה הרבה מאוד דברים לפני.
גוגל, בגלל זה אמרתי, גוגל זה נקודת סיום. אני צריך לעשות כל מה שאני יכול לעשות, כדי שכשבן אדם כבר מגיע לגוגל, הוא או יקליד את השם שלי, בתקווה זה הכי אידיאלי, או שאם הוא מקליד משהו גנרי שאני עולה בו, אני אעלה משמעותית את הסבירות שהוא יבחר בי. ואז, בשביל זה צריך להבין את כל השרשרת של איך הוא מקבל החלטות, דרך מי הוא מקבל החלטות, עם מי הוא מתייעץ, איפה הוא עלול להתייעץ. איך אתה באמת מתייחס ל… יש לגוגל גם את האפשרות הזאת של מה שנקרא שטחי חוצות, אני קורא לזה, זה המדיה.
עכשיו, בין המדיה קצת השתכלל בזה שעכשיו אנחנו יכולים גם לשים את כל הדומיינים של המתחרים שלנו, או הרבה מאוד דומיינים, ולהגיד לגוגל, אוקיי, עכשיו אתה תראה. באנר שלי, לכל מי שהיה שם, אצל המתחרים שלי. עכשיו תתחיל להראות לו את הבאנר שלי, שאני מתמחה בדיוק במה שהם עושים, ואני רוצה שהוא יראה את זה רק באתרי התוכן והחדשות הכי נגלשים בישראל. לא רוצה באפליקציית, לא רוצה בפייסבוק, לא רוצה בכלום, אני רוצה רק שם. והקליק הוא מן הסתם הרבה יותר קטן, וזה בעיקר הרבה גם חשיפה.
איך אתה מתייחס לכלי הזה? זה של גוגל. אז אני אעשה את זה אחרת. אני אומר לך אחרת, אל תלך על מי שהיה אצל המתחרים. כי, זאת אומרת, מה זה אל תלך?
זה סבבה? זה נחמד? לך רחב יותר. אני רוצה עכשיו, אם לי יש לי את היכולת להופיע ב… אני אגיד את זה אחרת.
נגיד שנכנסתי לאתר של מתחרה שלך, אוקיי? אני לא מכיר אותך, אני נכנסתי אליו. אתה חושב, אני אתחיל לרדוף אחריך, אבל לא, אתה לא, גם הוא יתחיל לרדוף אחריי, כן? אם לא פניתי אליו, נכון? רימרקטינג גם הוא יודע לעשות.
אנחנו לא נמציא פה שום דבר. כל עוד הוא רודף אחריי, אני זוכר אותו כי אני הייתי אצלו. אותך אני לא מכיר, אני לא יודע מי אתה. אני אעביר אליך ללינקדאין. אתה מרגיש ברמת שליטה, כן?
כי אתה רואה מספרים בגוגל, הנה אני נחשף לאנשים. זה לא אומר שהם רואים אותך. זה לא אומר שיש להם לב אליך. זה לא אומר שהם יודעים מי אתה. לפעמים הלחיצות הן במקרה או סתם או בוטים, במקרה הגרוע, אבל לא כל כך מפתיע.
אז אני אומר, רגע, בוא נעשה שנייה אחרת. נגיד שיש לי יכולת לקנות שטח פרסום איפשהו, אוקיי? למה לא עכשיו ללכת לארץ, לגלובס, לדה מרקר, אם זה רלוונטי לתחום שלי, אוקיי? להגיד להם, חבר'ה, אני רוצה לקנות שטח פרסום לתקופה מסוימת, יעני עורך דין ל-X. לא ניתן, אין להם דבר כזה.
וגם… לא, להם ספציפית אין מדור פרסום של עורכי דין. לא, לא עורכי דין. לא עורכי דין. אז אתה…
אני אכניס אותך לאתיקה, נכנס אותך לאתיקה. עורכי דין במודעות פרסום יכולים להיכנס רק תחת מדור של עורכי דין לפרסום לעורכי דין. זאת אומרת, אני חייב להיות, אם אני עורך דין ואני עכשיו שם מודעה, בוא אליי. זה חייב להיות תחת מדור משפטי של מודעות דומות. המדור הזה קיים במקומונים שונים, שהטיל שם הוא נחמד, בגלל שהמקומון בא ואומר, תכתוב לנו טור, אנחנו ניתן לך טור, שזה לדעתי יותר משמעותי, ואנחנו שולח גם מודעה במדור המשפטי, ששם כולם מדפדפים.
אבל לדמרקר וגלובס, שאגב רוב הקריאה שלהם היום היא כבר ברשת, אבל להם, דמרקר וגלובס, אין להם את המדור הזה שאתה מדבר עליו, שעורכי דין יכולים לפרסם את עצמם בצורה כזאת של ריבוע. הם כן יכולים לעומת זאת, במספר מקומות לקבל מקום במוספים, ששם יש פרופיל עליהם וכל מיני דברים כאלה, שאני פחות מעריך את האימפקט של זה. זה נראה נורא יפה, אבל אף אחד לא מדפדף בזה כמעט. אני אשאל אחרת, אתה תיארת עכשיו, הרי בסוף GDN, נכון? מה זה GDN?
Google Display Network. כשאתה עושה בגוגל רימרקטינג, בבאנרים, נכון? כן, כן, כן. זה שטח פרסום הרי. נכון.
זה יופיע לי כשאני איכנס להארץ, זה יופיע לי שם למעלה, ב-section הגדול הזה. נכון, זה אפשרי. אז אני מדבר. אבל אסור לכתוב לכו אליי. אני לא אמרתי לכו אליי.
אני לא אמרתי בואו אליי. אני רק, כמו שאני רוצה שידעו שאני קיים ומה אני פותר. זאת אומרת, אתה אומר שהמודעת מדיה שתופיע לקוראי גלובס והארץ ווויינט, לכולם. איך? למה אני מכיר את אותו אמיר, נכון?
כן. למה אני יודע… אני לא, כי במובן שם, כי הוא לאורך זמן, בגלל אופי התיקים שהוא לוקח, הוא יצר את ההקשר שהוא עורך דין לפלילים. זה מה שאני שואף לעשות לכל עורך דין. בוא תייצר, אם יש לך את היכולת, לשים את עצמך במדיה קצת יותר רחבה מאשר רק גוגל, כי גוגל שופינג זה בסוף.
גוגל זה מדף בסופר. אני רגע, צא מהסופר, לפני הסופר. שלט, אוקיי, איפה העסק נמצא, סבבה, שידעו שאתה נמצא וקיים. אבל לפני זה, נקרא לזה שלט חוצות דיגיטלי. מה שאני צריך שידעו, א', שאתה קיים, ב', מה אתה פותר.
אל תגיד בוא אליי. מה שאתה קיים ומה אתה פותר. לעשות את האמיר הזה, אוקיי? אם לא דרך התיקים שלך, כי אין לך מספיק מהם, כי הם לא מספיק מעניינים, כי אתה לא מגיע למספיק בתי משפט, תייצר את זה בעצמך. אבל שוב, זה חוזר למקום של, זה אגב אחד הדברים הראשונים שעושים, זה דבר עם לקוחות ודבר עם לקוחות.
איך הם הגיעו אליך ואז תמיד, כמעט תמיד אני שומע את התשובה, אני יודע, אני יודע איך הם הגיעו אליי. לא, אתה לא. אתה לא. אתה צריך לשבת איתם, לדבר איתם, להבין מה עבר להם בחיים. והרבה פעמים הם יגידו, כן, האמת שקודם שאלתי את דוד שלי.
ואז אתה אומר, איך דוד שלך ידע? להמליץ? מה הוא ידע? הוא התנסה, הוא ניסה, הוא היה וכן הלאה. עכשיו כן, רובנו נגיע איכשהו בסוף לגוגל, כי אני רוצה להשוות, אני רוצה לבדוק, אני רוצה לקרוא, נכון.
אבל זה בדיוק הבעיה. תחשוב על הכמות שמגיעה לשם ועל הכמות שיכולה לזכות. זה מעט מאוד. הרוב לא זוכים בכל התנועה הזו שמגיעה לגוגל, מדי פעם פה ושם. אני רוצה להעלות את הסבירות שיבחרו בי.
ובשביל זה אני צריך להבין איפה אנשים נמצאים, איך הם מקבלים החלטות, ואיך אני גורם להם לייצר את הקישור הזה, שכשהם צריכים עורך דין למשהו, אני אעלה שם. אגב, יש את המקרה המפורסם הזה של העורך דין עם הידיים שהתפרסם בטיקטוק, כן? נפנופי ידיים. למה? כן, נפנופי ידיים.
שים לב לקשר מאוד מאוד גדול. אם כבר הולכים לדבר כזה, אני לא זוכר את השם שלו, ואני לא זוכר מה הוא פותר. אני זוכר שזה עורך דין, אתה יודע, אני לא יודע, כן? אתה מהתחום. 99% מהאנשים לא מכירים את התחום, לא מגיעים לתחום, הם נוגעים בתחום הזה רק כשהם צריכים אותו.
אנחנו לא שמים לב לדברים האלה, אוקיי? אז מה שקרה, בעיניי, הכשל שלו היה: א', שהוא לא דאג שיזכרו את השם שלו, וב', מה הוא פותר. אני רק זכרתי שיש עורך דין שמנופף בידיים. איך זה עוזר לי עכשיו? איך זה עוזר לי כשאני צריך עכשיו בעיה?
זה לא עוזר לי. אז כעסק, איך יידעו שאני קיים, את השם שלי, שיידעו שאני קיים, ואיך אני מעלה את הסבירות שיזכרו מה אני עושה. אתה מאמין שזה לא משתלם לו? אני לא יודע, צריך לדבר איתו, צריך לשאול אותו. אני רק יודע על מספיק עסקים אחרים שהיה להם איזשהו הייפ ונעלמו.
וזה קורה כי הם לא יודעים לשמר את זה, כי הרבה פעמים ההייפ הזה היה לגמרי מקרה, הוא לא באמת מתוכנן. אם היית יכול לתכנן, אז היית משמר את ההייפ הזה לכל החיים, נכון? אתה לא יודע, אתה לוקח סיכון, שזה מאוד חשוב אגב. לקחת סיכון יצירתי, הוא לקח את הסיכון הזה, הוא פשוט לדעתי לא מימש אותו נכון. זה מזכיר לי את העורך דין, היה עורך דין שהלך לאח הגדול, אחד מהאחים הקטנים הראשונים, לא זוכר בדיוק איך קראו לו.
וזה למשל משהו שהוא לחלוטין, כאילו, ללכת לקצה. אני לא זוכר באמת שהוא הצליח כתוצאה מזה, כאילו לא… אבל רגע, שנייה, אתה אפילו לא זוכר איך קוראים לו. אז מה זה עוזר? אני גם, אם אני הייתי זוכר, אני לא אוהב להגיד שמות פה, בזה, אני כאילו…
לא, אבל לא, אתה לא חייב להגיד את השם. הם לא נכונים. אני רק אומר, בלי להגיד את השם, אתה לא זוכר את השם. אני כן, אני בעיית זיכרון. זה לא אתה, זה לא אתה, לכולנו.
זיכרון הוא דבר דועך. אם לא דואגים לעדכן אותו, אוקיי, אנחנו לא נזכור. אנחנו לא נזכור. אנחנו לא זוכרים באיזה אתר ביקרנו. לדעתי מה שיפה, גם רואים את זה, יש עכשיו איזו צעירה שמדברת על עסקים ביועצת עסקית, בגלל שאני באמת, בעיות, אני עוקב אחריה באינסטגרם ואני לא זוכר את השם שלה, אבל בכל מקרה, ההייפ הגדול שלה היה כשעשו עליה כתבה במאקו, כתבות בתקשורת.
ומה שאני הרבה פעמים, כשאני מדבר עם אנשי שיווק, ואני עכשיו בחברה גם של נוודים דיגיטליים, שכולם שם באו לומר, באמת הרימרקטינג והדברים העדינים האלה של האינטרנט. אני אומר להם, חבר'ה, בסדר, אבל המדיה הישנה עדיין יש לה כוח ענק, והיא גם כל הזמן, אחרי שיש איזו כתבה, כל הזמן גם משתפים אותה, זאת אומרת הכוח שלה הוא גם מוכפל בגלל האינטרנט, הוא לא זר לאינטרנט. כן, שוב, תראה, זה, אני לא יודע עד כמה היא באמת, אני לא יודע כמה עוקבים זאת היא, כן, יש כמה כאלה, אבל הנה עוד פעם בעיה, וזה לא כי אתה לא זוכר את השם. אתה יודע, אני אשאל אותך עכשיו שאלה מאוד ישירה: אתה זוכר את השם של ההורים שלך? בוודאי.
אבל יש לך בעיה עם זיכרון שמות. כן, אומרים, יש את המחקר שמדבר על זה שהזיכרון לטווח ארוך הוא נמחק אחרון, אצל הדמנטי. אבל זה לא זיכרון לטווח ארוך שנמחק, אלא הזיכרון הכי רפטטיבי שנמחק אחרון. כדי שייכנס משהו לאותו זיכרון טווח ארוך, צריך הרבה מאוד, הרבה מאוד פעמים להגיד, איך קוראים לי, מה אני עושה, בכל מקום אפשרי, בכל צורה אפשרית, שסליחה על הביטוי, יבוא לך להקיא מזה. עכשיו, מה שהיא הייתה צריכה לעשות, מה שהרבה עסקים עושים, הם סומכים על זה שאם הם נעמדים מול מצלמה, חוץ, יורדים עכשיו לרזולוציה של טיקטוק וכל מיני כאלה דברים, כן?
אבל זה נכון לכל צורת פרסום. הם יורדים לרזולוציה שאני מול מצלמה, אני מדבר, יזכרו אותי כי השם שלי מופיע איפשהו פה בפינה. חד משמעית, לא. תסתכלו, וזה חשוב מאוד ללמוד ממותגים גדולים. תחשוב של לואי ויטון לא היה עליו את ה-LV שלהם.
מי היה יודע שזה של לואי ויטון? תחשוב שעל הניו באלאנס יש לך, מי יודע שיש לך חולצת ניו באלאנס? איך אני יודע את זה? אני למדו את זה בבית ספר, ההורים שלי לימדו את זה, עם איזה אבולוציוני מוטבע? לא.
זה כי ניו באלאנס מספיק פעמים דואגת שעל כל פריט שלה יופיע ה-NB הזה, ואני יודע לקשר את ניו באלאנס לספורט, כי ה-NB הזה מופיע על פריטי ספורט. וזה מופיע בחולצות, וזה מופיע… תרשה לי להיות כאילו הפרקליטו של השטן בקטע הזה, כי אנחנו בעצם מדברים על מיתוג. וכשאתה בעצם מדבר על מיתוג, שההגדרה שלו, לפחות האקדמית, זה שיש קישור בין שלושה דברים: בין שם המותג, צורת המותג, ומה הוא עושה, מה השימוש שלו. כלומר, קוקה קולה, אני אראה גם את הפחית, גם אני אדע שזה משקה, ואני גם אזכור את השם, וכל דבר אחד מהם, כשאני אראה את הפחית אני אזכור קוקה קולה, כשאני אחשוב על משקה קל, יעלה לי הפחית ויעלה לי גם המותג.
המיתוג הזה, שאנחנו רואים אותו אצל ציון אמיר ואצל עורך דין פוקס נאמן שהזכרת, המיתוג הזה באמת נובע מחזרה, לא מודעת, של לפחות שש פעמים, של קישור של שלושת הדברים האלה. לא בדיוק. לא, לא, אני כבר אומר לך, זה לא… אגב, מחקרית לא הוכח הדבר הזה של השש פעמים. אני מכיר את המחקר כי אני חוקר את מדעי השיווק.
יש מכון מחקר בשם ארנברג-באס שיושב באוסטרליה, שחוקר את מדעי השיווק. זה לא נכון, השש פעמים, זה פשוט חזרתיות לאורך זמן. אתה לא זוכר את שם ההורים שלך כי הם הזכירו לך אותו שש פעמים, אתה זוכר אותם כי הם היו שם כל הזמן. אנחנו יודעים את ניו באלאנס לא כי הם הזכירו לי את זה שש פעמים. אנחנו זוכרים את ציון אמיר לא כי פגשת אותו שש פעמים.
פגשתי אותו במדיה מאוד רחבה, עם תפוצה מאוד אדירה. זה בגדול, אנחנו זוכרים אותו. אגב, עדיין התקשרתי עם השם שלו, זכרתי אמיר. מיתוג, התכלית שלו, לא האמצעי, התכלית, התוצאה שלו, זה שידעו לזהות אותך. אני מסכים, אבל השאלה היא…
בזה ניו באלנס זוכה. בזה ניו באלנס, בגלל שאני רואה אותה, היא זוכה. אבל השאלה פה, ומה שאנחנו מגדירים הרבה פעמים, זאת אומרת, מה שאותם מותגים גדולים עושים, ואני אחר כך מיד אגיד על ציון אמיר, המותגים הגדולים, שעושים בעצם הם שופכים המון המון כסף כדי שאני אראה אותם בהרבה מאוד מקומות, אם זה שלטי חוצות, ואם זה פרסומות, ואם זה בעיתון וכל… ובגלל הנוכחות המתמדת שלהם, אני אדע לעשות את הקישור הזה באמת. זה נכון, זה נכון, רגע, הכוונה, יש פה נושא נוסף, זה נוכחות מתמדת, אבל שהמיתוג, איך אתה נראה, איך אתה נשמע, מה אתה מוכר, הם עקביים כל הזמן.
כן, ולשאלה, לשאלה, כשאני בא ומסתכל על התקציבים האלה, אז באמת יש כאלה שיכולים לעמוד בתקציבים האלה, וגם עורכי דין. יש כאלה שיכולים לשפוך באמת, והיו משרדים ששפכו המון כסף על מדיה, ועל נוכחות בכל ביטוי החיפוש, ונוכחות בכל הרשתות, ועם המון סרטונים, ובכל המדיה, ובאמת זכו. אבל יש כאלה שאין להם את היכולת, אין להם את הביד הזה, להכניס את היד לכיס, או את מי שיתמוך בהם, וזה. עכשיו השאלה, הבעיה היא שאז הם לא יהיו ממותגים. שזה לא נכון, שוב פעם, זה לא נכון, זה לא נכון.
אוקיי. איך הם כן יהיו ממותגים? מיתוג זה היכולת לזהות אותך. אוקיי? לך קוראים רן שריר, או שריר, איך אתה מבטא את השם שלך?
שריר. זה המיתוג שלך. זה לא כי פרסמת לי, זה לא כי שפכת כסף, כי פנית אליי, הצגת לי את עצמך, ועכשיו אני יודע שקוראים לך רן שריר, ואתה עוסק ביחסי ציבור, לעורכי דין. אתה הצגת לי את זה פעם אחת. זה המיתוג שלך.
לא בגלל שחזרת על זה ושפכת על זה המון כסף. כל העסקים הגדולים האלה, אני מאוד אוהב את זה שתמיד אומרים המון כסף, אבל זה עסקים גדולים. אף אחד לא… ציון אמיר לא נולד ציון אמיר, עורך דין פלילי, כולם מכירים. אבל אם לאורך ההיסטוריה שלו הוא היה מדלג בין נגיד תחומים, אז לא היו יודעים למה לקשר אותו.
אם קוקה קולה הייתה משנה כל יומיים את הלוגו, את הצבע, התכלית של מיתוג זה שידעו לזהות אותך, כדי לעשות את זה אתה חייב להיות עקבי כל הזמן בכל דבר שאתה עושה, וכשאתה הולך למקומות שאתה כן יכול להרשות לעצמך, כמו גוגל, כמו, לא יודע אם אתה בוחר טיקטוק או דה מרקר, טו דה, לא משנה מה, קודם כול אתה שואל את עצמך, האם כשרואים את זה ידעו מי אני ומה אני פותר. זו השאלה הראשונה. זה תכליתו של מיתוג, שידעו לזהות ולהגיד, אה, זה, איך קוראים לו, זה זה. אחרי זה אתה שואל את עצמך, אוקיי, איך אני את הדבר הזה מביא לכמה שיותר עיניים. השאלה שאנשים שואלים את עצמם, וזו השאלה, קודם כול שואלים את עצמם, איך אני מגיע לכמה שיותר עיניים.
זו השאלה השנייה. השאלה הראשונה היא מי אני, אוקיי? ואז איך אני מוודא שידעו את זה. אני מאמין שיש עוד דרגת ביניים. אוקיי, והדרגת ביניים הזו, אני פוגש את זה הרבה פעמים אצל עורכי דין, כי עורך דין למעשה זה לא כמו לקנות מזרון, שמזרון זה הוצאה יחסית גדולה, או לא כמו לקנות, לא יודע מה, סלולרי.
אז קניתי סלולרי והשקעתי את האלף, אלפיים, שלושת אלפים שקל, ויצא חרבנה ואני לא מרוצה, אני אקנה עוד אחד. אבל בחרתי עורך דין לא טוב, כל החיים שלי מתחרבנים. החופש שלי, אני עלול לאבד אותו, המשפחה, הקשר עם המשפחה, אלה דברים כל כך יקרים מצד אחד. מצד שני, היכולת שלי להבין אם עורך דין איכותי או לא היא בלתי ניתנת, לא ניתן לדעת. לא ניתן לדעת, אין מבחנים שיכולים, אתה לא יכול להגיע, מאוד מאוד קשה לדעת מי באמת איכותי.
עכשיו, בגלל הפער המטורף הזה בין הצורך לבין יכולת הווידוי של האיכות, יש המון משמעות להוכחת מקצועיות אצל עורכי דין. וההוכחות האלה, זה הוכחות שהן לא בדיוק הוכחות, אבל עצם זה שהופעתי עכשיו בתקשורת עם תיק שלי, אגב אפילו אם הפסדתי בו, אבל הופעתי המון המון פעמים, אז אנשים יזכרו אותי ויחשבו שאני איכותי. ועצם זה שאני קיבלתי מכתבי תודה, כנראה שאני איכותי. עצם זה שרואים אותי בסרטון ואני מתראיין ואני נשמע הגיוני וחכם ומבין, כנראה שאני מגדיל את המקצועיות שלי. עכשיו, יש המון משמעות גם לכתבות במקומונים, אבל בעיקר בכתבות בתקשורת ארצית מרכזית, גם אם הן לא מתגו אותי, גם אם קיבלתי עכשיו כתבה בוואלה.
שהצלחתי להשיג פיצויים מטורפים לאיזה מישהו. אז בסדר, ראו את זה המון אנשים והגיבו חמישים איש, אבל לא מיתגתי את עצמי. היום אין בציבור אנשים שישאלו… אבל רן, זה המיתוג. אבל שנייה, זה היה פספוס.
בסדר, אז שנייה, מיד. אבל המיתוג מבחינתי, אם אנחנו מדברים על אוטומציה, אוקיי? אני מדבר על אוטומציה, אני לא מדבר על דרגות יותר נמוכות. עצם זה שעכשיו לקוח נכנס אליי לאתר ורואה שם את הפרסום, זה מחזק מאוד את היכולת שלו לסגור איתי, או אפילו בחדר ההמתנה רואה את הדפדפת של הפרסומים. זה מחזק אותו, למרות שהוא בשלב שזה התפרסם והוא לא רואה את זה.
נכון. זה הוכחה חברתית, היא מאוד חשובה. היכולת שלי להראות מקצועיות, בוודאי, זה חד משמעית. ולכן גם שווה לעשות את המאמצים. גם אם אין לי את התקציבים להופיע כמו ציון אמיר ושכולם יגידו, אה, זה עם השיער הכסוף, הוא פליליסט.
כי זה לא אחד או אפס, לדעתי. חד משמעית, חד משמעית. אני אומר, וכזה אני אומר, יש הרבה, יש מנעד מאוד רחב שאי אפשר להגיד תעשה X כי זה מה שצריך לעשות. אתה פשוט צריך להבין מה כל ערוץ מאפשר, אוקיי? כשאני צריך להבין איך אני, בהגעה, נקרא לזה, המקצועית במובן מסוים, זה נקרא זמינות מנטלית וזמינות פיזית.
זמינות מנטלית זה מה הסבירות שיחשבו עליי כשנכנסים לתוך קטגוריה. זמינות פיזית זה עד כמה קל לקנות ממני. זה שני הדברים שצריך לבנות. ברמה הפרקטית, ואז בוא ניקח את הזמינות הפיזית. אם אני עורך דין, אוקיי, ואני בקריית שמונה, אני לא צריך שאנשים מתל אביב ידעו עליי.
זה לא פרקטי עבורי, אוקיי? אני מדבר כמובן על מפגשים פיזיים וכדומה. ואני צריך שאנשים בצפון ידעו עליי, שידעו איפה אני קיים. שידעו שאתה פתוח, זה חלק מזה אגב, שיש שלט, שידעו שאני קיים, שיש לי אתר ברור, פשוט, עם הסברים ברורים. זה הזמינות הפיזית.
עכשיו, הזמינות המנטלית זה איך אני מעלה את הסבירות שכשאנשים נכנסים לתוך קטגוריה, צריך להגדיר אותה, צריך להבין איפה אני פועל, מה אני מאפשר, אני אחד השמות שיישלף להם מהזיכרון. אם לא מהזיכרון, אז השלב הבא מהחברים. אם לא מהחברים, בקבוצות. אם לא מקבוצות, זה בגוגל חד משמעית, כי זה שטח מדף, אני צריך להיות שם, אנשים יגיעו לשם, העיניים יגיעו לשם. אבל איך אני בונה את הזמינות הפיזית הזו, ואיך אני בונה את הזמינות המנטלית?
עכשיו, יכול להיות שעצם העובדה שפתחת פרקטיקה פיזית ברחוב והרמת שלט, תחשוב כמה אנשים עוברים מול השלט הזה. כן, זה גם מחשבה שאיש שיווק צריך לעשות, יחד עם עורך הדין. החלטת לפתוח פרקטיקה, למה אתה פותח אותה בתוך וויוורק סגור, שאף אחד לא רואה? בוא תבדוק רגע כמה עולה לך לפתוח פרקטיקה דווקא ברחוב סואן, שאתה יכול לשים שלט. תחשוב כמה אנשים עוברים מול השלט הזה.
וידוע שוואלה, פה יש עורך דין שמטפל ב-X. ואז כשאני אכנס לתוך הקטגוריה, איפה אני זוכר את העורך דין? איפה, אני זוכר שראיתי איפשהו עורך דין. אני אתן את ההקצנה של זה, כן? אתה מכיר את השלטים של מקדונלד'ס, שלטי חוצות מרובעים כאלה, שאומרים אתה באזור משלוחים, נכון?
מי במקדונלד'ס מנסה לעשות את זה? אני לא מנסה היום להגיד כל בן אדם שעכשיו יעבור מתחת לשלט הזה, שיזמין. אם הם היו מודדים את זה ככה, אחרי יום הם היו מעיפים את השלט הזה. הם רוצים להעלות את הסבירות שכשאתה נכנס לקטגוריה של מזון מהיר או איך שכל אחד יגדיר את זה, אתה תזכר, אה רגע, יש פה מקדונלד'ס, הם עושים משלוח באזור שלי. לכן כשאני עכשיו יבוא לעבוד עם עורך דין, אני לא בוא נעשה טיקטוק, אוקיי?
אז אתה תהיה במקרה הכי, הכי, הכי, הכי קיצוני, עורך דין שמנפנף בידיים, אבל התוצאה של זה אף אחד לא יזכור וידע שאתה קיים. אז גוגל, שוב פעם, אני מתייחס אליו כאל סוג של חובה. אני לא רוצה להגיד חובה, כי יש עסקים שהצליחו גם בלי ומצליחים גם בלי. זה סוג של חובה, אני אשים את זה. אתה צריך אתר, זה בוודאות, זה נוכחות פיזית, אוקיי?
דיגיטלית, פיזית, אתה חייב את זה. אבל אתה רוצה, שוב פעם, לפתוח פרקטיקה, בואו רגע נחשוב על זה, בואו נבין כמה עולה לשים שלט מחוץ לבניין שבו אתה נמצא, בואו נבדוק את הדברים האלה. פליירים, אוקיי? אי אפשר לעשות פלייר בוא אליי, מה כן אפשר לעשות במסגרת החוק? מה אני יכול לעשות במסגרת החוק לאורך כמה שיותר זמן שיפתיח, סליחה, שיעלה את הסבירות שברגע שאנשים נכנסים לקטגוריה, אני אקפוץ להם בזיכרון, לפחות אני, אם לא עוד שניים-שלושה.
ואם מישהו ישאל אותי על הקטגוריה, אני יודע להגיד להם, ראיתי איפשהו את ה… זה, נו, דיבר על זה, ראיתי את השלט שלו. ורצת להתחיל מזה, מהבסיס הפשוט ביותר הזה. אני אתן לך אגב דוגמה מאוד פשוטה למיתוג, אתה ציינת את זה, כשיש כתבה בדה מרקר, זה כמו לוגו על מוצר, אני לא צריך להסביר. אם הכתבה מדברת על מאבקי ירושה ויש שם עורך דין בשם רן, ואני מבין שרן הוא עורך דין שמטפל בירושה, זהו, זה עושה את ההקשר הזה בעצמו.
אבל הרוב זה לא יופיע ככה, השם שלך יופיע במקומות אחרים, לא בהכרח על כתבות על מאבקי ירושה. אני אתן לך אגב דוגמה למוצר שעכשיו נמצא לנו מול העיניים, שחוטא בדיוק לדבר הזה: המיקרופון שלך. אוקיי? המיקרופון שאתה משתמש, ולדעתי הם חוטאים בזה, כן? יש לו שטח פרסום בזה שהוא עכשיו נחשף לאנשים.
אין לי מושג איך קוראים לו. משהו וייטנאמי. לא יודע, לא יודע, אין לי מושג. אבל אני יודע שאתה לובש ניו באלאנס, כי הם דאגו לשים את זה ברמה כזו שהסבירות שאני ארד מזה היא מאוד גבוהה. אוקיי?
עכשיו, המיקרופון טועה בזה, כי הם היו צריכים לעשות מיתוג ממש סביב כל המיקרופון. בגלל זה אני תמיד אומר, אם אתם מרגישים שנמאס לכם מהמיתוג שלכם או בא לכם להקיא ממנו, אז אתם לוחצים גז ועושים עוד. למה? כי אנשים בחוץ… אני אתן לך דוגמה בפועל.
אני רואה את המיקרופון הזה, אין לי מושג. אתה מודע אליו כי אתה מולו כל הזמן. אבל לרוב האנשים אין מושג. ולכן אתה צריך לוודא, להעלות את הסבירות שידעו שאתה קיים, שזה זמינות פיזית וזמינות דיגיטלית, שידעו עבור מה אתה קיים, כלומר באיזה קטגוריה, מה אתה פותר, ואיפה, איפה אני יכול להשיג אותך. ואת זה אחרי זה פורקים לכל מה שאפשר לעשות: נוכחות תקציב, נוכח מגבלות, נוכחות חוקיות, נוכחות whatever שזה לא יהיה.
תקשיב, יש לי כל כך הרבה עוד שאלות אליך, אבל עברנו את השעה. אני רוצה שיהיה לנו עוד שיחה בהמשך על הנושאים האלה, כי זה דברים מאוד חשובים, ויש תחושה שנגענו רק בקצה, בציפוי, מה שנקרא. אז תודה עד עכשיו על כל באמת הדברים המעניינים, וזוויות חדשות שאני לא שמעתי הרבה בנושא של עורכי דין, ואני אשמח מאוד להארכת השיחה. אני אשמח, ותודה על האירוח.
