בקצרה
- השם הוא המותג: לדברי אילה וולפסון, השם של עורך הדין הוא המוניטין שלו, ולכן הלוגו צריך להציג אותו גדול וברור. סמל של ראשי תיבות שקשה לקרוא במבט ראשון מתחרה במוניטין במקום לנצל אותו.
- שפה עיצובית אחידה: לדבריה אנשים קונים ממה שהם מכירים, ולכן צבע, צורה ופונט צריכים לחזור בכל מקום, מהאתר ועד הניירת. לעורך דין יחיד מספיק פונט חינמי של גוגל, אבל אסור לערבב באתר פונטים ממשפחות שונות.
- צבע לפי המסר: רן נתן דוגמה לשני עורכי דין למשפחה: אחד לוחמני, שאמר על עצמו שהוא כמו אמסטף שלא עוזב, ואחד שחשוב לו לשמור על המשפחה אחרי הגירושין. וולפסון הציעה ללוחמני שחור ובורדו או אדום ושחור, לחמים ורוד או כתום עם אפור, ולמגשר תכלת וזהב.
- אתר ודף נחיתה: לדברי רן, האתר הוא חלון הראווה שבודקים גם אחרי המלצה, ולכן לא משתמשים בו כדף נחיתה לקמפיין. דף הנחיתה צריך להוכיח מקצועיות ולהיות ממוקד, ווולפסון הוסיפה שעדיף בלי תפריטים, כדי שהגולש לא יהפוך לשופט אלא ישאיר פרטים.
- לא להיתקע על האתר: בשיחה עלו עורכי דין שהוציאו עשרות אלפי שקלים על "מיתוג" בלי תוצאה, או שמתעכבים שנים בהשקת האתר. ההמלצה: להתחיל בדף פשוט ומקצועי, בלי להשקיע יותר מ-6,000 שקל, כי אתר מפואר שאף אחד לא מגיע אליו הוא עיר רפאים. קודם תדמית בסיסית, אחר כך שיווק.
- תמונה והמלצות: לדברי רן, התמונה היא לפעמים חצי מההצלחה של דף נחיתה. עורך דין שלא היו לו תמונות טובות הצטלם אצל צלם מקצועי והוסיף ראיונות וידאו, והיום הלידים שלו זולים בהרבה. וולפסון ממליצה לבקש מלקוחות מרוצים סיפורי הצלחה, הכי טוב בווידאו, ולדבר על מה שהלקוח מקבל ולא על עצמכם.
התמליל המלא
שלום לכם, וברוכים השבים לפודקאסט שלי, הראשונים בדירוג שעוסק בכל דרכי השיווק והפרסום של עורכי דין בישראל, והשבוע נעסוק בתחום מאוד חשוב שלצערי הרבה מאוד עורכי דין מזניחים אותו, תחום העיצוב השיווקי. נמצאת איתנו איילה וולפסון, בעלת העסק איילה עיצובים, מיתוג עסקי מדויק ושיווקי, מנטורית עסקית למעצבים גרפיים וממתגת עסקים לפי שיטת המיתוג האסטרטגי כבר 15 שנה. שלום איילה. תודה, כיף להיות פה. אני שמח, ואם את יכולה קצת להציג את עצמך יותר בהרחבה, איך הגעת לתחום העיצוב, ומה המסלול שלך בעצם עד לכאן?
אוקיי, אז שלום, אני איילה, אני נשואה פעם שנייה, גרה באלעזר, יש לי שני ילדים, ואני בעצם, יש לי סטודיו כבר 15 שנה. זה התחיל כסטודיו לעיצוב גרפי, היום זה סטודיו למיתוג עסקים. עסק עבר הרבה גלגולים, כמוני, עם הגירושים והנישואים, והתהליך השיווקי שאני למדתי הרבה שיווק ומכירות, הרגשתי שהעיצוב הגרפי הוא לא מספיק. זאת אומרת, בסוף עיצוב גרפי נוגע במטרה, אנשים באים לעצב כי הם צריכים משהו כלשהו, בעיקר אני עבדתי עם עסקים, רוצים יותר לקוחות, רוצים למכור, אז בשביל להגשים את המטרה הזאת עיצוב גרפי הוא לא מספיק, אז למדתי הרבה שיווק ומכירות, כדי לדייק את כל התחום הזה של מה אני מגיש ללקוח הפוטנציאלי, ואיך אני מראה את התדמית של העסק וכולי וכולי. והנה אני כאן.
יפה. אז כמו שאמרתי, אני רוצה לדבר קצת על הנושא של מה שנקרא עיצוב עסקי. איך בעצם העיצוב משפיע על הלקוח בהחלטה שלו לסגור את השירותים של המשרד או לא. אוקיי, אז שאלה מצוינת. זה באמת משהו ש, כמו שאמרתי, מתחילת חיי כמעצבת גרפית היה לי מאוד מאוד חשוב.
כאילו, עם כל הכבוד לאומנות שבי, הקטע של העיצוב, אני רוצה באמת לגרום לעסק להגשים את המטרה שלו, למכור, ומה באמת החלק של העיצוב הגרפי בתוך הדבר הזה. אז ברור, אין ספק, אין חולק על זה שמה שבאמת הכי הכי משפיע על השיווק, על המכירות בעסק, זה השיווק עצמו. זה ככל שיראו אותי, ככל שאני אדבר שיווקית וכולי, זה הדבר הכי חשוב. אבל אם הוא לא יושב על מיתוג חזק, על תדמית מדויקת, על עיצוב גרפי שבאמת מעביר את המסר, אז או שזה לא יעבוד, או שזה יעבוד בצורה חלשה ולא מספיק למנף את כל מה שעשינו בשיווק. זאת אומרת, אם נעשה שיווק בלי התדמית של העסק, בלי לדייק את העיצוב הגרפי בצורה כזאת שזה יעביר בדיוק את המסרים שאנחנו רוצים, אז בעצם זה כמו לבנות בית בלי יסודות.
זה עלול פשוט להתפרק אחר כך. ומגיעים אליי הרבה לקוחות עסקים שמפספסים שם, שהם לא מבינים מה לא עובד, ואז כשאני מראה להם, כאילו, תראו מה אנשים מבינים מהתדמית שלכם, זה עושה שקט. אה, וואלה, באמת אנשים לא הבינו את מה שהתכוונתי להגיד. אז זה בעצם מה שעיצוב אמור לעשות, עיצוב טוב. את יכולה לתת דוגמאות לדברים שאנשים העבירו בחוסר ידיעה, ובעצם בלבלו את הלקוחות שלהם?
אני יכולה נגיד, אתמול היה לי פגישה עם לקוח, מישהו שהוא חשמלאי, והוא הביא לי מין כזה, לא כזה ענק של R, קוראים לו רוני, אז הוא עשה R באנגלית בענק. זה מזכיר גם את עורכי הדין, כי גם אצלם השימוש באותיות הוא חלק חשוב, הוא חלק מהעניין. אבל, ובתוך ה-R יש איזה חץ כזה. אז מבחינתו החץ זה חץ של חשמל, כי ככה מסמנים חשמל. אבל קודם כול, יש חץ ויש חץ, ואם אני לא הבנתי שזה חץ של חשמל אז אף אחד לא הבין.
וה-R לא אומרת לאנשים שום דבר. לא היה שם כתוב, ובגדול רוני חשמל, זה באותו חשמל. הדבר הכי הכי בסיסי, שלהבין מי העסק ומה הוא עושה. ואנשים חושבים, אוקיי, לוגו, בסדר, כאילו, הם לא מספיק מפנימים את המשמעות, את החשיבות של בעצם שאנשים מסתכלים מי עומד מולם, ואז לפי זה מתחילים לתקשר איתו או לא לתקשר איתו. ויש פה אנשים מספספים בענק להרבה פעמים.
אצל עורכי דין זה יותר בא לידי ביטוי באמת במיתוג הפשוט, זאת אומרת, השם של העסק זה השם של הבן אדם לרוב. אין פה התחכמויות יותר מדי, והוא צריך לבוא בגדול וברור, להעביר את ה… מול מי אנחנו עומדים. כן, בוא נגיד שעורכי דין גם להבדיל מחשמלאים בקטע הזה, יש להם מה שנקרא אתיקה, באתיקה, כללי האתיקה לגבי לוגואים מדברים על זה שהשימוש יכול להיות רק באותיות. נכון.
זאת אומרת לא יכול… זה טוב להם, כי בסוף הם צריכים להגיד מי הם בפשטות. הבעיה היא שמתחילים לשים את היוצרים איזשהו סמל מהאותיות, קוראים לישראל כהן, אז נעשה I ונעשה C, ואני אעשה איזה שהוא סמל בענק. בסדר, אין לי בעיה עם זה, אני גם עושה את זה. אני לוקחת את ראשי התיבות ועושה מזה איזשהו סמל.
אבל זה צריך להיות בפשטות להעביר את מי שאתה. זאת אומרת, הסמל הוא לא העניין פה, העניין הוא השם, הישראל כהן. אני יכולה להגיד שהרבה עורכי דין כאילו אומרים, טוב, לא משנה, כאילו לא בגלל השם שלי יגיעו. אבל זה בדיוק שכן בגלל הלוגו יגיעו. זאת אומרת, מה זה הלוגו?
זה המוניטין שלך. זאת אומרת, אנשים יוצרים לעצמם מיתוג גם בלי שיש להם לוגו בכלל. עורכי דין, עכשיו הם נכנסים לשוק, מתחילים לתת שירות, אנשים שומעים עליהם, פלוני זה מתחיל, כן, תפנה לישראל כהן, תפנה לישראל כהן. זה מיתוג. זאת אומרת, עוד לפני שיש להם לוגו גרפי.
זאת אומרת שהם יצרו איזשהו מוניטין לעצמם. עכשיו, אם הלוגו לא יעביר את הישראל כהן בפשטות, אם הוא יעביר איזשהו איי-סי גדולה שאנשים לא יצליחו לקרוא במבט, והן יסבובת הכי חימר, יפספסו פה את העניין. אם המוניטין שלך הוא חזק, בוא תמנף אותו. אל תתחרה בו, כן? אנשים שמים לעצמם לוגו שכאילו מתחרה במוניטין שכבר קיים להם, בשם שלהם.
אל תתחרה בו, אלא תמנף את המוניטין שיש לך, ואת השם שלך, והכי גדול, והכי בולט, בצורה שפשוט תשתמש במיתוג שכבר יש לך, במוניטין שלך, לתוך הלוגו. אני מבין. לי בתור מי שלא מבין בעיצוב, או אין לי שום השכלה בעיצוב, אני חושב שיש לי עין, אבל אין לי הבנה, מה שנקרא הבנה אקדמית. אני פשוט מסתכל על, אני אומר, יש עיצוב נכון, עיצוב שגוי, וחוסר עיצוב, או עיצוב גרוע. אוקיי?
כאילו זה לא שיש, זאת אומרת, יש לי קרוב משפחה שיש לו חנות שהיא קיימת כבר שלושים שנה, ואמא שלו עשתה לו את הלוגו. וזה אז זה לא משתנה, וזה פשוט גרוע. זה לא שזה לא, זה פשוט גרוע, זה נורא. כי זה לא מקצועי. עכשיו, ועל זה אני רוצה יותר לדבר איתך גם, מה זה מקצועי ומה זה לא מקצועי.
אבל כשדברים ממש מעוצבים בצורה גרועה, אז אפילו לא, אני אפילו לא מסתכל על זה כעיצוב שגוי, אוקיי? יכול להיות שזה רק אני. לא. אין לי הרבה מה להתייחס לעיצוב גרוע. זאת אומרת, עיצוב גרוע זה עיצוב גרוע.
זאת אומרת, אלה שאומרים, הם עושים את זה בצורה כל כך חובבנית, שאוקיי, בת דודה שלי למדה פוטושופ בתיכון, ותעשה לי איזה משהו, זה באמת לא רציני, זה לא מעביר תדמית רצינית, ואני מאמינה שעורך דין שרוצה להיראות מקצועי, הוא קצת יותר ישקיע. אבל מעבר לזה, אם אנחנו כבר הולכים כן על איזושהי תדמית מקצועית, מה בכל זאת ייחשב עיצוב גרוע לעיצוב לא טוב? בעצם, זה בפשטות לדעתי, זה פשוט להעביר את המסר. כי יש סטודיואים לגרפיקה שיושבים שם אנשים מאוד מאוד מוכשרים, שיש להם נפש של אמן, והם מתחילים להביא כל מיני תיאוריות, והם שואלים את הבן אדם, אוקיי, מה הערכים של העסק שלך? ויבוא עורך דין ויגיד, הערכים שלי זה אמינות וצדק, ולא יודעת מה, פתיחות, ומתחיל ככה להיכנס לאיזשהו עולם של ערכים מאוד שאי אפשר בתכל'ס, אם נהיה כנים, אי אפשר להעביר המון המון מסרים באיזשהו לוגו, ובטח אם אנחנו מדברים סך הכול בעורך דין.
גם אם זה לא עורך דין, גם זה כל עסק, אבל בעורך דין במיוחד, שבסוף אנחנו נותנים את השם של הבן אדם, זה השם שלו, זה עושים שהוא רושם כבוד ללוגו שלו, זה סמל מהמם. זה מעביר מאוד מקצועיות. את כל הערכים לא באמת אפשר להעביר בתוך איזשהו לוגו. עכשיו… יש סטודיו של אומנים שמתחילים לעשות, אתה לא רואה שיש פה איזשהו קרניים שמזכירות שמש, שזה מעביר איזשהו מסר של כנות ופתיחות, ואז אחד לא יבין, רק מי שיבוא ויתחילו להסביר לו.
אני לא שם. אני חושבת שאם המסר לא עבר, זו טעות. ומה עם התאמה צבעים? אבל בוא נעזוב רגע, לא באמת משהו שהוא נורא נורא אקסצנטרי, ואפשר להגיד שהוא בסדר. אז יש LV, whatever, איזה שתי אותיות באנגלית, ומתחת את שם של משרד עורכי דין, פתרנו.
אין בעיה, כל אחד בפייבר יכול לעשות לך את זה בחמישה דולר פחות או יותר. אבל בסדר, אבל יש תיאוריות שלמות על איך בנקים צריכים להיראות, איך אתר של בנק צריך להיראות, איך אתר של עורך דין צריך להיראות, איך אתר של מספרית כלבים צריכה להיראות, עם צבעים מסוימים ולוגואים מסוימים ודברים כאלה. גם בזה את לא מאמינה? אני חושבת שלכל עסק יש את הערכים שהוא צריך להביא, והמסר צריך לעבור. בנק יש לו מסרים שעוברים במיתוג.
אצל עורך דין זה יותר פשוט, אין למה להגיד. כאילו באמת, עורכי דין הם בסוף, הם לא יתחילו להעביר את כל התחומים שהם עוסקים בהם בתוך הלוגו. אני לא מדבר על לוגו, שוב, אני לא מדבר על לוגו. אני לא מדבר על לוגו, לוגו תשימי בצד. אני מדבר על אתר, אוקיי?
לצורך העניין, אני מאוד חושב שלעורכי דין יש הרבה מה להגיד, מבחינת… וגם, מה זה הרבה? לא הרבה, משהו מאוד מסוים. כי אם לצורך העניין, אני עורך דין למשפחה, אני יכול להיות אחד מהשניים או מהשלושה, בסדר? אני יכול להיות אחד שהוא ילך עד הסוף, לא רואה בעיניים.
אחד אמר לי, אני כמו אמסטף, כשאני נושך אני לא עוזב. אוקיי, זה מסר: לוחמנות, אגרסיבית, ואז הדברים צריכים, יכולים לעבור בעיצוב בצורה מאוד ברורה. כמו שעורך דין אחד אמר לי, תקשיב, אני לא אוהב אותי מחייך, זה יוצר לי את הדמיה מדי. אני רוצה שאנשים ייקחו אותי, ואני יודע שהמאבקים במשפחה הם מאבקים מאוד קשים. אני לא רוצה את התמונה הזאת שלי מחייך, תוריד לי את התמונה הזאת שלי מחייך, אוקיי?
לעומת זאת, לעומת זאת, במשפחה, גם במשפחה, יש עורכי דין שהמסר שלהם זה: אני אתן לך ליווי צמוד, מה שאכפת לי זה שהמשפחה שלך תישאר אחרי התהליך. בוא נלך שכמה שיותר נעשה את זה מהר, כמה שפחות כסף, שהיחסים הכי חשובים עם אשתך, זה לא לפני הגירושין, זה אחרי הגירושין, אוקיי? עכשיו, זה מסר שונה לגמרי. ברור, ברור, הערכים האלה ודאי ודאי ודאי באים לידי ביטוי באתר. אז איך הם באים לידי ביטוי?
למשל, בנושא של עיצוב. קודם כול, בוא נדבר רגע שנייה על אתרים, באמת. עד לפני דקה, כאילו עשר שנים האחרונות, כל האתרים, היטב היו בערך אותו דבר. זאת אומרת, כל עורך דין יכל להוריד איזושהי תבנית של אתרים לעורכי דין, וזה היה מתאים לו. כאילו, אתה יודע, עושים איזשהו שלוש תמונות של מאה שירותים שלנו, ומתחת לזה מספרים כמה נתנו להם שירות עד היום, וסיפורי הצלחה וכאלה, ומתחת לזה אודות המשרד עם תמונה יפה של…
מאוד מאוד קלאסי, פשוט, ברור, המסר עובר יופי. היום רוב האתרים החדשים, זה עוד לא ממש נכנס, זה ממש ההתחלה, שהאתרים החדשים הם בעצם מציגים באמת, כמו שאמרת, מיתוג, כאילו את הערכים. כמו שאמרת עכשיו, איזה סוג של אנשים בן אדם יכול להיכנס לדף הבית ולגלול ולעבור איזשהו מסע. כל מיצוב, כל הדברים נראים מאוד גדול. משפט אחד עם איזשהו משהו שזז, הרבה הנפשות, הרבה דברים שזזים, שעוזרים לבן אדם לעבור איזשהו תהליך.
כאילו, ככל שהוא גולל, לא משנה אם זה בסלולרי או במחשב, הוא גולל והוא קורא מסרים, לינקים כאלה, של משפט פה, משפט שם. יכול להיות דף מאוד ארוך, אבל מאוד מאוד מעניין. כל הזמן קורה משהו על הדף. וסיימת לגלול, אתה מבין מול מי אתה עומד. לא משהו תדמיתי-תבניתי, לא.
אלא ממש עברת מסר. מי שרוצה לראות דוגמה מוזמן להיכנס לאתר שלי, אבל יש עוד הרבה אתרים כאלה חדשים, שבדף הבית אתה עובר איזשהו תהליך ומבין תכל'ס מול מי אתה עומד, ומה מיוחד בו, ולמה דווקא אליו, בלי את האייקונים כאלה שם, ממים, כאילו שעשינו עד היום עשר שנים. אוקיי, עכשיו, ואת אומרת, את בטח מתכוונת לאתר של המשרד, נכון? האם יש הבדל עיצובי בין אתר של משרד לבין דף הנחיתה שלו, שמיועד לאנשים שמגיעים אליו מגוגל ממומן? תלוי באותו משרד, באותו יעדים, כן?
דף הבית הוא הרבה פעמים משהו שהוא מאוד מאוד תדמיתי, ודף נחיתה הוא בעצם מיועד לקלוט לידים. ושניהם הם מיועדים לקליינטים, אבל באתר זה יותר תדמיתי רשמי, ובדף נחיתה זה יותר פושי כזה, כן? יותר דוחף ללידים. יכול להיות איזשהו סרטון שיבוא לפגישה, משהו כזה מאוד, בלי כל מיני כפתורים שמסיטים אותי את תשומת הלב, אלא משהו מאוד מאוד ממוקד להשאיר ליד. אז כל דבר עם המטרות שלו.
לי יש, אגב, כשאני מלווה, ואני מלווה לא מעט עורכי דין בנושא הזה של דפי נחיתה, בגלל שאני גם עושה להם את הגוגל ממומן, אז אני, הרבה מהם אומרים לי, למה אני צריך לעשות גוגל, למה אני צריך לעשות דף נחיתה? יש לי אתר, אני השקעתי בו המון, גם המון זמן וניסוחים וזה וזה, וגם עבדתי עם מעצבת, עבדתי עם בוני אתרים, עלה לי הרבה כסף, למה לא להשתמש בו? אז התשובה שלי היא חד משמעית לא להשתמש בו כדף נחיתה, מהסיבה שאתר האינטרנט עקרונית הוא חלון הראווה של המשרד. אנשים, בכל מקרה, גם אם מקבלים ממך המלצה, יעשו גוגל לפני שהם יגיעו אליך, ואז הם יראו את האתר שלך, שיהיה במקום הראשון בגוגל על השם שלך, ואם הוא לא שם זה בעייתי מאוד. אבל זה מה שאמור להיות שם ולחכות, כי זה המקצועיות שלך, ואם אין לך אתר, שיש גם עורכי דין לא מעט שאין להם בכלל אתר, זה נו נו נו, זה ממש לא טוב ברמה הזאת של מה שנקרא מוניטין.
אבל בדף נחיתה, דף נחיתה המטרה שלו להעביר אותך תהליך מכירה. ותהליך מכירה לעורך דין, עורך דין להבדיל מ, בוא נגיד, ממדבירים. לא שאני חושב שמדביר, לא מזלזל במדביר. זאת אומרת, הוא יכול להרעיל אותך ואת בני ביתך, הוא יכול לעשות לך נזק רציני. אבל אצל מדביר אני אסתכל על נגישות שלו, כמה הוא קרוב אליי ומה המחיר, בוא נגיד ככה.
אם אני לא ממש מתעמק ויודע על איזה חומרים מדובר, הוא יכתוב לי הדברה ירוקה, אני לא אבין בזה שום דבר. אבל עורך דין, אני מפקיד בידיו את החיים שלי, את הכסף שלי ואת החופש שלי הרבה פעמים, ואלה דברים מאוד יקרים. אז ההחלטה שלי שם היא הרבה הרבה יותר גורלית, ולכן בדף הנחיתה השאיפה היא שעורך דין יגדיל מאוד, ישקף לי את המקצועיות שלו. כמה שיותר בנקודות שאני אגיד, וואלה, הוא בן אדם מקצועי, אני לפחות אלך להתייעץ איתו, אני לפחות אפגש איתו במשרד. ואז לצורך העניין הזה, אני כל הזמן…
שנייה, אני כל הזמן בהוכחות מקצועיות. זאת אומרת, מה שמעניין אותי זה הוכחות מקצועיות, זה לא כל מיני דברים אחרים, ולא כל מיני תחומים, אני לא מפזר את הלקוחות, אני ממקד אותם. כן. אני חושבת הנקודה היא באמת זה יותר הלא לפזר אותו, כי יכול להיות שהאתר יש בו המון הוכחות של מקצועיות, כמו שאתה אומר, אבל בדף נחיתה, וואו, כבר שילמנו כסף לגוגל. זאת אומרת, כבר בן אדם הגיע, הקליק על מודעה יכול להיות שזו הייתה המון כסף לגוגל, פייסבוק, לא משנה, ו- ואז אנחנו לא רוצים שהוא ילך לפני שהוא השאיר פרטים.
אז אם יש שם תפריט, כמו שיש באתר אינטרנט, יש תפריט, אודות, והלקוחות שלנו, וסיפור הצלחה, ויש המון המון מידע, אז בן אדם גולש הופך להיות שופט, כאילו, טוב, זה מתאים לי, זה לא מתאים לי. אנחנו לא רוצים שיתחיל לשאול יותר מדי שאלות, אנחנו רוצים שישאיר פרטים. אז בדף נחיתה הוא ממוקד בדיוק בגלל זה, שאנחנו לא רוצים שיהיה אובר מידע. כאילו, אתה אומר, לא, ידחפו לי יותר ויותר מידע, ככה הוא ירצה אותי. לא.
לפעמים דווקא כלום. אתה גולש באינטרנט, בפייסבוק נגיד, יש לך שם איזשהו בית יפה, רוצים מיזם חדש ב… לא יודעת מה, מגרשים למכירה. אתה לא יודע כלום על המגרשים, כבר משאירים לך שם טלפון, … מה, אני לא יודעת, מה יש…
עכשיו, אותו מנכ״ל, אכפת, יתקשרו אליי מקסימום ואני אשמע פרטים וזה. זה מה שהם רוצים. הם רוצים לקלוט כמה שיותר לידים. נכון שיש להם המון לידים זבל, כי בכלל אנשים לא זוכרים שהשאירו פרטים, אבל יש להם את הלידים האלה. בסוף הם שילמו את הכסף על הפרסום, הם רוצים כמה שיותר לידים.
אז גם בדף נחיתה, השקענו כסף, אנחנו רוצים כמה שיותר לידים, אנחנו לא ניתן יותר מדי מידע, לא נהפוך את הבן אדם לשופט עם התפריטים, עם האובר ממוקד. אני כן אומרת לשים המלצות, תראה מקצועיות, אבל בזהירות, לא יותר מדי. אוקיי. עכשיו, בנושא של, אם אנחנו מדברים קצת, והרבה פעמים יצא לי לעבוד עם מעצבות, לרוב זה מעצבות ולא מעצבים, מדברים איתי כל הזמן על שפה עיצובית, אוקיי? את יכולה קצת להרחיב מה הכוונה לשפה עיצובית?
כן, אז קודם כול, בנוגע לכל העסקים, לא רק עורכי דין, שפה עיצובית זה בעצם מה שהופך אותנו למותג. איך נהיה מותג? אז בגלל שאנשים יזכרו אותנו. בכלל, למה אנחנו צריכים להפוך למותג? למה אנחנו רוצים שיזכרו אותנו?
ככל שאנשים מכירים אותנו, ככה קונים מאיתנו יותר. אם אנחנו רואים שוב ושוב ושוב את אותו דבר, גם אם אנחנו באמת קנינו אותם בטלפון, אבל ראינו שוב ושוב ושוב את אותם צבעים, את אותו מיתוג, התחושה היא בפסיכולוגיה, בפנים, בתת מודע אפילו, שאנחנו מכירים. וכשאנחנו מכירים, אנחנו קונים. אנחנו לא קונים כשאנחנו לא מכירים. אז אם אתם רוצים שיקנו מכם, אתם רוצים שיאמינו בכם, שיכירו אתכם, אז בעצם לשמור על שפה עיצובית קבועה, לדגש באמת על עקביות, שבעצם היא באה לידי ביטוי בשלושה דברים, שזה הצבע, כמובן, העין תופסת הכי חזק את הצבע.
הצורה והפונט. זאת אומרת, באמת הצבעים, למה שהוא שהכי חזק, אם נגיד מיתוג של משרד עורכי דין, זה כסף, כי תמיד אומרים כסף וזהב. לא שאני אוהבת את זה היום. אוקיי, כסף וזהב, בסדר, עורכי דין מרגישים יוקרתיים ככה. כסף וזהב דווקא אסור להכניס, לא חשוב, אבל…
אוקיי, אחד. כסף ובורדו, זהב ושחור, זהב וכחול, כאילו, אתם מתים על זה, בסדר, אין בעיה, אני זורמת. אני לא, אני חושבת שהצבעים חשובים, אבל הכל תלוי באמת במי יותר. זאת אומרת, מה התחום שלכם, אם זה קשור. לא כל תחום מתאים לזהב, או לא כל תחום מתאים לכסף, ובסדר, זה באמת דיון אחר, אבל לא משנה, השפה שכבר יש לכם…
למה? זה בדיוק הדיון שאנחנו מדברים, כשאת באה ואת אומרת לא כל צבע מתאים לכסף, אז את צריכה להיות יותר בהירה, כי אני לא מבין בזה. רגע, מה, צהוב כן מתאים וורוד לא מתאים לכסף? מה? לא מבין בזה כלום.
אז אני אעזוב, זה כבר עניין עוד יותר, אבל מתאים לעורך הדין עצמו. זאת אומרת, אני עורך דין, בא לי ורוד וכסף. עכשיו יכול להיות שורוד וכסף הולך טוב, יחד לא יודעת, לא נראה לי, אבל נגיד שורוד וכסף היה הולך טוב מבחינת התאמה צבעים, השאלה היא מה זה משדר. אוקיי, מה זה משדר? ורוד בדרך כלל משדר צעירות, כאילו משהו מאוד מאוד צעיר, כאילו ילדות, אולי רומנטי, כאילו, תגיד, אני עורך דין, של משפחה, אני רוצה עגלה, אולי זה אולי למגשר זה יותר מתאים ורוד.
מה כן משדר רצינות של עורך דין? איזה צבעים? אז מה, אין צבע אחד שיתאים לכולם. אין כזה דבר, אחרת באמת כל עורכי הדין היו נראים אותו דבר אם היו עושים עבודה טובה. אבל כן צריך שהצבע יתאים למי שאתם.
אמרת קודם, יש עורך דין שרוצה אגרסיביות, ויש עורך דין שרוצה דווקא חמימות, משפחתיות, אז לכל אחד יתאים צבעים אחרים. אז מה, זה בדיוק דוגמה, אז זה בדיוק מה שאני רוצה לשמוע. מה זה צבע אגרסיבי ומה זה צבע משפחתי? או צבעים, או התאמה צבעים. אדום זה צבע אגרסיבי, אדום, בורדו, כן.
יכול להיות שהעורך דין הזה שרוצה להראות מלחמתיות יותר, אז הייתי הולכת על שחור ובורדו, או על אדום ושחור, כאלה דברים, או אפור ושחור. והחמימות, אז יותר באמת צבעים נעימים של ורוד וכתום, שגם יכולים ללכת אגב עם אפור ביחד. זאת אומרת, אני אוהבת את השלב כי אפור כן מביא את המקצועיות יותר, ביחד עם הכתום נגיד שמביא את החמימות, את המשפחתיות. אבל אז הצבע זה רק אחד מהמרכיבים של שמירת השפה העיצובית. צבע זה מאוד חשוב כי זה דבר שהעין תופסת הכי הכי מהר, אבל אם אתם רוצים להיות מקצועיים, אתם צריכים לשמור גם על הצורה וגם על הפונט.
אז הצורה זה בדרך כלל, בסוף המיתוג שלכם, נגיד המיתוג, יש איזשהו סמל של האותיות שלכם, אז זה יהיה מאחוריכם במשרד, כשמצטלמים בזום אז יהיה איזשהו לוגו כזה בתלת ממד עם הסמל שלכם, או שיהיה כמובן על הניירת המשרדית, על האתר, בכל מקום את הייצוג הזה, המיתוג הזה. והשפה, הצורה, אז עורך דין, אה לא, והפונט. הפונט זה פחות אצל עורכי דין, כאילו, בעסקים, אז הפונט שמבחרו הוא נורא נורא חשוב, אבל לעורכי דין… בסוף אנחנו כותבים, נסמכים בדיוויד, נכון, את כל התביעות, וזה… זה לא החומר השיווקי שלנו.
החומר השיווקי שלנו הוא האתר. נכון, נכון. אז אפשר באתר, אפשר באתר ללכת עם הפונט שקבענו, אם יש בלוגו נגיד פונט, לא יודעת, אתם לא מכירים שמות של פונטים, אני יודעת שגם זה יגיד לכם, אבסולוטיקה, לא משנה מה, פונט תמליל, פונט כלשהו יש בלוגו, אז אנחנו נשתמש בו גם בדף נחיתה. בוא נגיד שפה יש עורכי דין שישקיעו יותר באמת בשמירת השפה העיצובית בצורה פנאטית, עד כדי כך שהם ירכשו את הפונט שנמצא להם בלוגו גם לכל השפה העיצובית. זה בדרך כלל יהיו עסקים שהם יותר פירמות גדולות, משרדים שהמיתוג שלהם הוא קריטי.
עכשיו, עורך דין של בן אדם אחד, עסק של בן אדם אחד, לא הייתי מוצריכה עכשיו לקנות את הפונט, זה לא מה שישנה עכשיו את החיים שלו, מה שישפיע על הלקוחות שלו אם להחליט לקחת אותו או לא. אם בסוף באתרי אינטרנט לקנות פונט זה עוד כסף, וכשאתה עושה אתר מספיק לך איזשהו אתר פונט של גוגל, שהוא חינמי, איזה רוביק או Open Sans כזה, משהו שהוא חינמי, וזה יעבוד טוב. אני לא מתחילה להשתגע. אבל בשום אופן לא לערבב פונטים באתר שלך מכמה משפחות שונות. נכון.
יש דברים שלי הם כל כך מובנים מאליהם, וטוב שאתה ככה מעלה אותם. גם קודם אמרת לי על הלוגו עם שם סבתא עולם, שאתה רואים שזה משהו שעשו בכיתה ד'. אז כן, בעיניי ברור, צבעים צריכים להיות אחידים בכל מקום, והפונט צריך להיות מאוד מאוד ברור ותמיד מופיע באותה צורה. אגב, לפעמים זה בסדר שהלוגו יופיע פעם אחת עם הסמל למעלה, נגיד שזה מאחורה במשרד בענק, אז הסמל למעלה והכיתוב למטה מתחתיו, וכשזה באתר אז הוא מופיע ליד. זה גם בסדר, יש איזו שתי הופעות, אבל זה עדיין עכשיו אותו לוגו.
אבל בכללי, שתמיד לשמור על אחידות בפונטים, בצבעים, בכל השפה העיצובית, שהיא תחזור על עצמה. באמת בשבילי זה הדברים שמובנים מאליהם, ויש כאלה שהם פשוט לא שמים לב, הם עושים איזושהי מצגת, עושים איזשהו… והם מתחילים לעשות, רוצים להבליט את זה, ושמים איזשהו מרקר, ופה דברים שהם ממש לא קשורים למיתוג, וזה נראה רע, זה נראה לא מקצועי, אז באמת כדאי להקפיד על זה, בהחלט. אני, קודם כול אני מאוד מסכים איתך. אני חושב שאתר צריך להיראות מקצועי, ואני בכלל, אני מבחינתי, איש מקצוע, עורך דין, שבונה אתר, או בעצמו או עם הבן שלו, או whatever, שאין לו שום מושג בנושא הזה של מה שנקרא עיצוב, הוא חוטא חטא מאוד רציני.
זה משהו שהוא יפגע בו, יפגע בו בצורה רצינית, כספית גם. אני חושב שחייבים לפנות למעצב, בכל מקרה. מצד שני, חשוב לי מאוד להזהיר עורכי דין, כי אני נפגשתי עם כל כך הרבה משרדי עורכי דין, שהם אמרו לי, באה אלינו חברה, עשתה לנו מיתוג, הוצאנו על זה עשרות אלפי שקלים, ולא קיבלנו מזה שום דבר. עכשיו אני שואל אותם, מה זה אומר עשתה לנו מיתוג? עשתה לנו אתר, נתנה לנו לוגו, וזהו, פחות או יותר.
עכשיו, זה נורא, זה נורא כי א', המון עורכי דין נורא נורא מתעכבים על נושא של השקת האתר. הם יכולים שנים לנסח ניסוחים ולעצב עיצובים, וזה חייב להיות ככה, וחייב להיות ככה. ויש עורכי דין שבגלל שהם כל כך טובים במה שהם עושים כי הם סוג של OCD, אז ה-OCD הזה יוצא באתר, כאילו הוא לא משחרר, לא משחרר, והם נפגעים מזה כי עושים גוגל ולא רואים אותם, כי אין להם אתר, כי הם לא שחררו אותו במשך שנים, והם משקיעים. זה טון של כסף. כשאני בעצם, מה שאני אומר לעורכי הדין שמגיעים אליי, תקשיבו, שימו אפילו דף נחיתה בהתחלה.
שימו, רק תהיו שם עם התחומים שזה ייראה טוב, אבל אל תשקיעו בזה מעבר ל-6,000 שקל. באמת, להתחלה, אל תשקיעו, אל תשימו שם יותר מזה, בשביל שיהיה לכם את האתר. האתר צריך להראות את התחומים שלכם. בן אדם שגולש ומגיע אל האתר שלכם, יהיה שם פחות מדקה. ה-bounce rate של רוב האתרים, גם האיכותיים, זה פחות מדקה.
אז מה הוא יכול לראות כבר בפחות מדקה? הוא רק צריך לראות שאתם, ופה העיצוב, יש לו שפה שהיא לא מילולית, היא נורא מיידית. אתה ישר רואה, כשאתה מגיע למקום, שהוא הושקע קצת, שיש שם יד של מעצבת. אתה אפילו… הם רוצים לכתוב מאמרים לאתר, ואין להם מאמרים ואין להם זמן, והם נורא חשוב להם, מבינים שזה חשוב, ואז הם כותבים, ואז מתעכב, ואז זה לא עולה.
היה לי לקוח שזה כואב הלב, כי בסוף האתר שלו נפל, הוא כבר לא חידש את הדומיין, זאת אומרת, שנתיים הוא משלם על הדומיין, וכאילו כותב מאמרים וזה לא עולה. והוא השקיע, השקיע, תקציב, בנה לו בונה, את האתר, לבנות את הבלוג הזה, ובסוף שום שימור, זה באמת כואב הלב. עדיף באמת לעשות דף נחיתה פשוט, שיהיה משהו, מאשר לא לעשות כלום ולהתבכבש עם זה. אין לי בעיה שיתבכבשו, אבל שקודם כול יהיה משהו זמני למעלה באוויר, ושהם רוצים שנתיים עכשיו לעבוד על האתר החדש שלהם ולבזבז את הזמן שלהם על זה. שלם לבריאות, אין בעיה.
אבל חייב להיות משהו, וחייב להיות מקצועי. אני ראיתי כל כך הרבה, ואני רואה כל כך הרבה, בעיקר ותיקים, שהם לא נגעו באתר משנות ה-90 בערך, ככה זה נראה לפחות. וזה מערכות סגורות גם, זאת אומרת לא עובדים עם וורדפרס, אז גם אף אחד לא יכול לקחת את הדברים שלהם, את הקידומים שלהם. … כי זה כאילו כבר השקענו, אבל מה השקעתם בעשר שנים?
היום כל שלוש שנים אנשים בונים אתרים חדשים. יאללה, אני כאילו, יאללה, תתקדמו. באמת, בדיגיטל, עורך דין אולי לא מספיק מבינים כמה הדיגיטל יש לו עוצמה וכמה הוא מהיר, וזה פשוט, אם אתה לא עושה את זה תוך חודש-חודשיים זה כבר לא יהיה אף פעם. פשוט תעשו, תתקדמו, יאללה. אז דיברנו על עורכי דין שמתפרבשים עם האתר ועם המיתוג, הוצאות המיתוג שלהם.
אני טוען, בכלל, כשאני אומר לעורכי דין, יש לכם עכשיו, וזה הרבה פעמים משרדים חדשים, אנשים שרק עכשיו יוצאים לעצמאות, או אנשים שעכשיו פתחו משרד, הם נמצאים עם תקציב נורא נורא קצר, וכל שקל הם רוצים להשקיע אותו בשביל שיביא לקוחות. רוב המוטיבציות של האנשים שמגיעים אליי זה שיבואו עוד לקוחות. אז כשזו המוטיבציה, לא להוציא שקלים סתם על דברים שיביאו לכם אולי בטווח הנורא ארוך לקוחות, כמו גוגל אורגני, כמו דברים שהם, כמו אתר אינטרנט נורא נורא מפואר, בסדר? אם הקמתם אתר אינטרנט נורא נורא מפואר, אבל אף אחד לא הגיע אליו, וזה סתם, זה עיר רפאים. האינטרנט זה עיר רפאים, כל עוד אתה לא מביא אליו, אל אותו אתר גולשים.
אז זה הפילוסופיה שלי. אבל… כן, אני יודעת, חושבת שהתדמית זה… אני אומרת שהתדמית של העסק זה הבסיס, ולכן, כאילו קודם כול חשוב הלוגו, השפה העיצובית, ואיזשהו נוכחות באינטרנט, זה יכול להיות דף נחיתה, כרטיס ביקור דיגיטלי, קודם כול התדמית. אחר כך השיווק, שפשוט אי אפשר לעשות שיווק בלי שעשינו את התדמית הראשונית הזאת, והשיווק הוא תכל'ס זה שיביא את הלקוחות, כן?
לא התדמית, אבל חייבים ליצור את התדמית הראשונית, ואחריה כשיש לקוחות ויש תדמית, אז תמיד אפשר לעשות גם אתר אינטרנט שיעצים את הנראות של העסק ויראה יותר ממיליון דולר, וזה בסדר, כן? קודם כול התדמית, אחר כך השיווק, ואחר כך להעצים את הנראות בתוך המסגרת הזאת של השיווק והמכירות. אני מסכים איתך לחלוטין. אני חושב שאין מה להתחיל לפזר פיתיונות בים לפני שאנחנו פורסים את הרשת, והרשת מבחינתי זה אתר אינטרנט, זה זה שאנחנו נמצאים ברשת, מי שמחפש אותנו מוצא אותנו. אז טעות מאוד קשה לא לעבוד על התדמית לפני שאנחנו עושים את השיווק.
אבל כמו שאמרת, קודם כול משהו שיהיה, אחר כך נביא לקוחות, ואחרי זה נשפר את מה שיש למצב שהוא באמת יותר… יותר מבוסס ונעבוד על הטווח הארוך. בואי נדבר קצת על הטעויות הנפוצות של משרדים או של לקוחות שאת עובדת איתם. מה הטעויות הנפוצות גם בנושא העיצובי, גם בנושא השיווקי של לקוחות? באמת הטעות הכי גדולה, אז מה שכבר דיברנו, זה שבעצם מתעלמים מהמיתוג, שעוברים על השיווק לפני שיש לנו מיתוג אסטרטגי.
אז באמת אני חושבת שלא מספיק לעשות את המיתוג, הוא צריך להיות אסטרטגי. בגלל זה אני קוראת לעסק שלי מיתוג עסקי מדויק ושיווקי. אז זה לא הכוונה רק שיהיה איזשהו לוגו, אלא שזה יהיה מדויק למה שהעסק שלך צריך לקהל הלקוחות שאתה רוצה למגנט, וזה מתחבר לשאר הטעויות של בעלי עסקים. כשאת אומרת מיתוג אסטרטגי, לא דיברת על זה בכלל. דיברתי, רק אולי לא קראתי לזה ככה.
אני אומרת, בעצם כשאני מדברת על אסטרטגיה בתוך השיווק, זה בעצם לחשוב רגע: מי הקהל שלי? ומה אני רוצה למסור לו? זה נכון שאצל עורכי דין זה לא בא לידי ביטוי בלוגו, זה יותר בא לידי ביטוי בשאר החומרים השיווקיים. כי כשאני עושה לוגו לעורך דין, אני לא עכשיו, זה לא כמו עסק של מדביר, אז הוא רוצה לעשות את הדבר הירוק הזה, הוא ישים איזשהו עלה ירוק. עורך דין, המיתוג שלהם בגלל כללי האתיקה הוא מאוד מאוד מוגבל.
זה רק אותיות וכאלה. אבל זה יבוא לידי ביטוי בשאר התדמית של העסק, זה יבוא לידי ביטוי באתר, בדף הנחיתה, אם יש איזשהן הודעות פרסומיות, שם זה יבוא לידי ביטוי בצורה מאוד מאוד חזקה. עכשיו אפשר להגיד זה שיווק, אני לא חושבת שזה שיווק. מבחינתי השיווק והמיתוג הוא בד בבד, אי אפשר להפריד בין זה לזה. כי בסוף כשבן אדם נחשף אליך בפעם הראשונה, זה יכול להיות איזושהי מודעה בפייסבוק, יכול להיות איזשהו דף נחיתה, זה יהיה התדמית שתיצור, זה המיתוג שלך.
אז אי אפשר להפריד בין שיווק למיתוג הזה. מה שאתה רואה, what you see is what you get, זה המיתוג שלך. אז אני קוראת למיתוג כל מה שבן אדם נפגש, כל מה שלקוח פוטנציאלי או אמיתי נפגש עם העסק שלך, זה המיתוג שלך. ואז אני רוצה שזה יהיה מיתוג אסטרטגי, זאת אומרת שהוא ממוקד למי הלקוח שלך, מה הוא מחפש, למה דווקא לבחור בך. אנחנו נסתכל גם על מתחרים, זה באמת מה שאני רוצה להגיד על טעויות שבעלי עסקים עושים בתחום הזה של המיתוג.
הם קופצים קודם כול לעשות איזשהו לוגו לפני שהם חשבו עם עצמם, רגע, מי אני? מה אני? איזה קהל אני רוצה? ישר הולכים לגרפיקאית, טוב, תגידי לי כמה עולה לוגו. לפני זה אנחנו רוצים להבין מי אנחנו, מי קהל היעד שלנו, ובמה אנחנו רוצים להעביר במסר.
אז זה באמת נכון יותר לבעלי עסקים שהם לא עורכי דין, כי עורכי דין פחות בא לידי ביטוי בלוגו עצמו, אבל גם שם זה יבוא לידי ביטוי, כי כמו שאמרנו, הצבעים הם בחירה שקשורה לקהל היעד, למה אני מעביר, דיברנו על זה קודם. אז אם אני רוצה להעביר מסר מסוים, שלמשל אני משפחתי וחשוב לי לשמור על המשפחה שלך, אם אני עורך דין בתחום המשפחה, ושהילדים זה דבר הכי חשוב, אז אני אביא לידי ביטוי כבר בצבעים של המיתוג שלי, וזה יותר יגיע לידי ביטוי במסרים אחר כך, באתר שלי, בפולדר שלי, בדף נחיתה שלי וכולי. אז אנחנו לא יכולים להגיד, טוב, ניקח גרפיקאית, את תעשה לנו את העיצוב, ואחר כך נעשה שיווק. זה לא עובד ככה, זה ביחד, זה מחובר אחד לשני. אז הטעות הראשונה זה שבעצם מדלגים על האסטרטגיה הזאת.
הטעות השנייה, שהיא גם קשורה, זה התעלמות מהממד הרגשי. בעצם, למה אנשים קונים? אנשים קונים כי כואב להם משהו. בעורכי דין זה בכלל מאוד מאוד חזק. זה יכול להיות חופש שלהם, כמו שאמרת, זה לשמור על המשפחה, זה כסף שישפיע על כל חייהם, המון המון דברים.
אז מה שנורא כואב להם. אנחנו רוצים להביא לידי ביטוי במיתוג ובכל השפה העיצובית והשיווקית שלנו, שאמרתי שלום מפרידה בנה, את הכאב של הלקוח. כי זה מה שיקבע אם הוא יקנה או לא. אמרת קודם על דוגמאות של עורך דין שהוא אחד תוקפני, כן, כמו אמסטרף, ואחד ההפך, הוא נורא חמים וחשובה לו משפחתיות ולשמור על משפחה שלמה וכולי וכולי. אז המסרים שלהם יהיו שונים, וקהל היעד שלהם יהיה שונה.
אז מזה גם יוצא שהמיתוג שלהם צריך להיות שונה, בשביל למגנט את קהל היעד הנכון. ואם אנחנו לא נעשה את החשיבה הזאת קודם ואת הדיוק, ורק נגיד, אוקיי, בואי תעשי לי לוגו יפה, אז זה לא יעביר את המסר, זה לא יביא לך את הלקוחות הנכונים. אלא לעשות, המיתוג יש לו עוצמה מאוד גדולה במגנט של איזה עסקים, איזה לקוחות יגיעו אליהם. אפשר להגיד דוגמה מעצמי. פשוט החיים שלי, כאילו אני במשך שנים הייתי מעצבת גרפית, כן, למדתי עיצוב גרפי, וכמובן שהיה לי לוגו, כי אני מעצבת גרפית, נכון?
אז יהיה לי לוגו, וכל השפה העיצובית שלי הייתה מאוד מאוד ברורה. היה לי אתר באותם צבעים, והצעות מחיר שתמיד יצאו באותם צבעים, הכל היה מאוד ממותג לכאורה. אבל זה לא עבר מיתוג אסטרטגי, כי בסוף זה היה יפה, יופי שזה יפה, אבל מי קהל היעד שלי? מה אני רוצה למכור? למי אני מכוונת?
יש המון המון אנשים שצריכים עיצוב גרפי. ככה יצא שהגיעו אליי אנשים שהם בכלל לא מי שאני מחפשת. הגיעו אנשים שרוצים הזמנות לחתונה, ובואי תעשי לי איזשהו דיסק ללד בת מצווה שלי, ובואי תעשי לי אלבום. זה לא מה שאני רוצה. אני רוצה לעבוד עם עסקים, אני רוצה למתג עסקים, אני לא סתם רוצה עיצוב של עסקים, אני עושה מיתוג שיווקי, אני עושה דפי נחיתה ודברים שמביאים עסקים להרוויח כסף.
כל זה לא בא לידי ביטוי במיתוג היפה שהיה לי. וברגע שהבנתי את זה, והחלפתי את כל המיתוג שלי ואת כל המסרים שלי, והאתר נראה פתאום אחרת, והסלוגן שלי שונה, אז פתאום מגיעים אליי רק הלקוחות שאני מחפשת. פתאום אני יכולה באמת למכור את החבילות שאני רוצה, ולא להתעסק עם כל מיני בררות שלא מעניינות אותי. זה להרוויח יותר בפחות שעות עבודה. זה פשוט שינה את חיי.
אז החלטתי כמה שחשוב לי לעשות אותו דבר לעסקים, שבעצם בואו תראו איך המיתוג עושה סוויץ'. עכשיו, זה לא רק על ידי ביטוי בבידול. אצלי זה היה מאוד מאוד חזק, עניין הבידול, אבל מיתוג אסטרטגי זה נוגע בעוד תחומים חוץ מבידול. אז כמו שאמרתי, זה קשור גם לאיזה רגשות אני מניעה אצל הלקוחות שלי. כן?
אז עורכי דין למשל, זה מאוד חזק. יש עורכי דין שהרגשות שמניעים את הלקוחות שלהם זה שהם לא רוצים לשבת בכלא. יש עורכי דין שהנורא כואבים שהמשפחה שלהם עכשיו נשברת, ומה יהיה, או הכסף. כל אחד עם הרגשות שלו. והרגשות האלה הם מניעים אותנו לקנות.
בסוף בן אדם קונה לא בגלל שהוא מבין, הוא חושב, הוא בשכל, הוא קונה מהבטן, הוא קונה מהרגשות. וכל אנשי השיווק ומכירות יגידו לך שהדבר הכי חזק בשיווק זה הרגשות. וזה לא צריך לבוא לידי ביטוי רק בשיווק, זה מתחיל כבר מהמיתוג. הצבעים והמסרים הם עוברים לידי ביטוי בתוך המיתוג עצמו. צבעים של אדום, כמו שדיברנו, מייצרים לוחמנות, מייצרים תחושה כזאת.
אם אני עכשיו, אתה יודע, אני התגרשתי והיה לי עורך דין, כאילו לגרוש שלי היה עורך דין מאוד מאוד לוחמני, שהחליט למרר את חיי, והוא בא כאילו, אני אגן אותך, לא משנה מה. כאילו, הגרוש שלי רצה רק שלא נתגרש, כאילו, אז אני, אל תגידי לי להתגרש, לא. אני, היה לי באמת עברתי תקופה של כמעט שלוש שנים זוועה, והעורך דין שם היה בן אדם שמאוד מאוד לוחמני, כאילו זה הצבעים שהייתי מתארת אותו. אם בן אדם רוצה לעגן את אשתו, רוצה לקבור אותה בבוץ, שלא תתחתן עם אף אחד, ו… באמת, יש עורכי דין כאלה, אני לא אעזור להם, אבל הם היה מתאים להם מיתוג שחור, אדום, זה מביא אליהם, אם היו עושים כזה מיתוג, זה מביא את הלקוחות האלה, סוג הלקוחות האלה.
ואם אני בן אדם שרוצה רק לגשר, והייתי הולכת על תכלת וזהב, וצבעים ככה מאוד מאוד חמימים, של שיתוף וכולי, הצבעים האלה מעבירים מסרים מאוד מאוד חזקים. זה לא רק בצבעים, כמו שאמרתי, זה גם הפונט, זה גם הצורה, זה גם סוג האות. האות שאנחנו נבחר, יש לה המון המון משמעות. יש פונטים שהם סריפים, פונטים שהם עגולים יותר וחדים יותר. כל דבר כזה הוא משפיע עלינו.
זה לא רק בתת מודע, זה ממש במסר הכי הכי פשוט, שאתה קורא את הדבר ואתה מבין מול מי אתה עומד. אני יכולה להגיד לך, יש לי לקוח עכשיו שמקים חנות, והוא רוצה שהכול יהיה בהוראות. עכשיו למה החנות? זה חנות כמו סופר כזה, חנות נוחות כזאת, כמו של תחנת דלק, אבל גם מוכרת קפה. עכשיו הלכתי לבינה מלאכותית, אמרתי: אני רוצה שכנעי את הבן אדם להיפטר מהוורוד הזה.
אמרתי לבינה מלאכותית, בוא, אם היית עכשיו רואה חנות שקוראים לה מתוק מדבש והכול ורוד, מה היית חושב שמוכרים שם? הוא אמר לי, זה בטח איזה בוטיק כזה של מאפים קונדיטוריה, של כל מיני עוגות חמודות, ועוגיות, ומשהו שנורא נורא רחוק ממה שהבן אדם הזה רוצה למכור. הוא מוכר שמן אלכוהול וסיגריות וגבינות ויין ובשרים. כאילו, אין מה לעשות, הצבעים שנבחר, השפה, השם גם של העסק, הוא מאוד מאוד משפיע על מה שאנשים יבינו. אז אמרנו, אנחנו חוזרות לטעויות, אז הטעות זה באמת לא לעשות את האסטרטגיה, להתעלם מהממד הרגשי, של מה אנחנו רוצים שהבן אדם ירגיש.
כן, אם הייתי עושה לך מראה לדוגמאות פיזיות, אפשר לראות כל מיני לוגואים. אני יכול להגיד לך דוגמה על עצמי, דוגמה די טראגית על עצמי. אני בתחילת ימיי כאיש יחסי ציבור, אז הייתי עיתונאי, הייתי עיתונאי עשר שנים, ואז פתחתי משרד יחסי ציבור. עכשיו, כעיתונאי, מה שאתה הכי מרגיש כל הזמן זה שאנשים נורא מפחדים ממך, ונורא מתחנפים אליך. נורא נורא נורא מפחדים מהתוצאות של הכתבות שאתה הולך לעשות, של התחקירים שאתה עושה.
עכשיו, מה שהיה מעניין לי לראות את הגרף בשנים הראשונות של היח״צ, כשעוד היה אירועים, שעוד לא הכול היה מקוון, זה לראות, זה לזהות ישר את העיתונאים. העיתונאים תמיד היו מגיעים בלויי סחבות, כאילו מין… הביגוד הכי, הכי באמת כלום, משהו הכי פשוט, אתה בא ואתה מסתכל, אז זה נבע משני דברים. א', כי באמת הם לא היו צריכים שום דבר יותר מזה, כי כולם היו מפחדים מהם. וב', בגלל שלא היה להם כסף.
ובאמת, אני כשעבדתי בתקשורת, קיבלתי שכר עלוב ברמות אחרות. עכשיו, כשפתחתי את המשרד יחסי ציבור, לא עשיתי את השינוי בדיסקט. והדרך שהייתה, שהתחלתי, בגלל שהתחלתי מכלום, באמת התחלתי מתקציב אפס, זה להביא לקוחות בנטוורקינג. בנטוורקינג הייתי הולך ונפגש עם לקוחות במעגלי נטוורקינג, והייתי מגיע ונותן הספיץ' שלי, וללה לה, ובאיזשהו שלב, זה שארגן, זה היה בלשכת המסחר, זה שארגן שם את העסק, בא אליי ואומר לי, תקשיב רן, אני רוצה לדבר איתך, אברהם איש, אתה חייב להחליף בגדים. אתה לא יכול לבוא ככה לפגישת עסקים.
אתה לא יכול, זה לא נראה טוב, זה לא נראה טוב, אתה צריך לשדר משהו, שאנשים יבואו אליך, הם לא יכולים לבוא לראות אותך ככה, בבלוי הסחבות, ולקחת ממך יחסי ציבור. וזה כמובן שינה לי לגמרי את הלבוש, אבל זה דוגמה חריפה, בוא נגיד, לטעות מיתוגית. נכון, בדיוק, המיתוג הוא לא רק הלוגו שלך ואיך האתר נראה, הוא מתחיל ממי עונה בטלפון ואיך פונים, ומה רואים. כן, משרד שנראה מיליון דולר, זה לא עכשיו עורך דין שמקבל בבית שלו, בין ה… כן, והתינוקת שישנה על זה, יש לו איזשהו דסק כזה שיושב…
כן, לקבל בבית, זה בעייתי. אני יכול רק להגיד לך שברמה החיובית זה שכל הלקוחות שלי, אחרי שהם נפגשו איתי, הם היו אומרים לי, שמע, רן, אתה נורא הפתעת אותי. אני לא… ככה לא נראה איש יחסי ציבור, ככה לא. כאילו הייתי מגיע, אתה יודע, בלי עניבה ומחוייט, ואני לא אהבתי בכלל, עד היום אני לא אוהב ביגוד מחוייט, אז באתי בשיר וזה, לא ניסיתי למכור כל מיני אשליות, ודווקא ללכת…
דווקא לבוא בחוסר מיתוג, לא הרבה פעמים, אבל לפעמים, אם אתה בא בפשטות, לפעמים זה המיתוג שלך. לפעמים זה השוני שלך מיתר השוק. ובמתאי, הטעות הבאה שבאתי להגיד זה בעצם התעלמות מהאלטרנטיבה של הלקוח. בסוף אתם צריכים לחשוב, אם הבן אדם לא ילך אליי, למי הוא ילך? מה האלטרנטיבות שלו?
אם האלטרנטיבות שלו טובות יותר, אז למה שילכו אליי? זאת אומרת, זה גם קשור ממש לאסטרטגיה של העסק, ברמה ש… זאת אומרת, לפני המיתוג זה כאילו, לפעמים זה כשאתה חושב על זה, אתה פתאום אומר, רגע, אני לא צריך למכור את זה, אני צריך למכור את זה. כן, לפעמים באים אליי עסקים ממש בתחילת הדרך, וכשהם מבינים מה זה המיתוג, הם בעצם ממש משנה להם את הדיסקט של מה אני הולך למכור, למי, מי קהל היעד שלי, זה משנה את כל ההתנהלות של העסק. אבל נגיד, אוקיי, החלטתם מה אתם מוכרים, ומה המוצר שלכם ולמי אתם פונים, אז מה האופציות שיש ללקוח האחרות?
אני פחות מכירה את עולם עורכי הדין, אני מודה, אז אני יכולה להגיד דוגמאות מעולם אחר, כן? אבל למשל, אני עכשיו מיתגתי חנות למחשבים בסל-עולם. עכשיו, מחשבים בסל-עולם, שם זה ביהודה ושומרון, אין שם כמעט מתחרים. יש שם מתחרה אחד, והמתחרה האחד זה חנות אחרת שיושבת באיזשהו מרכז מסחרי שמה. ואוקיי, טוב, אז יש מתחרה, אז איך מתגברים על זה?
אז באמת ההבדל שמה הוא שהם עושים משלוחים לכל בנימין, לכל יהודה ושומרון, עד הבית, שזה כאילו בונוס מטורף. אז כשאתה מבין את זה, אתה אומר, אוקיי, זה מה שאני הולך להדגיש בפרסום, בשיווק שלי. ושוב, אני קוראת לזה חלק מהמיתוג, כי אם אני יודעת שהעסק הזה הוא ייחודי בכך שהוא מביא עד הבית את המוצר לאנשים שאני גרה גם ביישובים. זה באמת קשה נורא, אנחנו לא גרים בעיר, כל דבר קטן, סיפור להגיע ואיך אני אתקלקל לי ואיך אני אגיע. אז זה פלוס ענק, זה יכול לבוא לידי ביטוי ממש בכל דבר, אפילו בלוגו, בסלוגן, בכל דבר.
אז כשאנחנו יודעים מה האלטרנטיבה של הלקוח, ואנחנו יודעים להתעלות עליה, זה משהו שהוא משפיע, ואנחנו צריכים לעשות את זה בחשיבה של הלפני, באסטרטגיה של הלפני. לא לרוץ ישר לעשות את הלוגו, ישר לעשות את התוכנית, ישר לעשות את האתר, אלא להבין, לתכנן איך אני מגיע, ואז ליישם את כל הדברים האלה. והטעות הבאה זה שעסקים מדברים על עצמם ולא על מה יצא ללקוח מזה. אז כן, עורכי דין… מה זה אומרת?
מה הכוונה? כן, בן אדם יכול להגיד בפרסום שלו, יש לי ניסיון של עשרים שנה, אני מומחה בתחום הזה ובתחום הזה ובתחום הזה ובתחום הזה. אוקיי, כאילו, לא מעניין. את הלקוח לא מעניין השם שלך, הלוגו שלך לא מעניין. כן, הוא לא צריך להשקיע עכשיו עשרת אלפי שקלים בלוגו, בסוף זה לא מעניין את הלקוח.
צריך לעשות מיתוג, צריך לעשות תדמית, וואו, אבל צריך לעשות אסטרטגיה כזאת חכמה שהכל, שקל שלך ילך למקום הנכון. אז אם בן אדם, מה יגרום לו לקנות? אם תלוי באיזה עורך דין, נגיד אתה עורך דין למשפחה, ונגיד אתה מהסוג שחמים, שחשוב לו המשפחה, ולא רוצה עכשיו לגרום לעגונות וכאלה. אז כאילו, אם אתה הולך איתי, אתה תשמור על המשפחה, כן? אתה תהיה עם הילדים שלך כמה שיותר זמן.
אתה… אם אנחנו מדברים על כסף, נגיד אם אתה הולך איתי, אני אדאג שיהיה לך את המזונות הכי נמוכים ואת הזמן הכי הרבה עם המשפחה שלך. פשוט לדבר נטו על מה יצא ללקוח מללכת לאותו עורך דין. נכון, הוא לא יכול להבטיח הבטחות, אנחנו לא מדברים פה על לזרוק ססמאות. אנחנו רק צריכים לזכור, צריכים לדייק את הניסוח שיהיה אתי, אבל מצד שני לא לדבר על אני, אני, אני, כן, עורך דין שמטפל בזה וזה וזה וזה, לא מעניין.
מעניין מה יצא ללקוח מזה. אם הניסיון שלך יגרום לזה שבזכות זה הלקוח ישלם כמה שפחות, אז תדבר על זה, שיש לי ניסיון בלקוחות שמשלמים רק X למזונות לשני ילדים ולא ככה וככה. ממש לרדת לרמת המייטסיילים הזו. מעניין, כי באמת עורכי דין יש להם את המגבלה של להבטיח, אבל לדבר על ההצלחות העבר ולהביא גם מכתבי תודה של אותם אנשים, ולבקש מהם שיסבירו למה, למה, מה ההישג, מה עשית, מה אני עשיתי לך, כדי שעכשיו הוא יושב וכותב לי ביקורת טובה לאתר. ספר את הסיפור כדי שגם אחרים יבינו.
זה מאוד חשוב. אני חושבת שזו דאגה גדולה של סיפורי הצלחה. כל עסק שמגיע לישן ואומר, פרסום סיפורי הצלחה, אם לא תלך תשאל את דבר… כאילו, הסרטוני המלצה וסיפורי הצלחה כתובים וצילומי וואטסאפ, זה דבר שמאוד מאוד משפיע. אנחנו בסוף אומרים תמיד, פה לאוזן הכי חזק, נכון?
פה לאוזן זה מביא את הלקוחות הכי טובים. אז כשאני לא עושה פה לאוזן, ואני מביא בעצם אנשים מפרסום ממומן, אני צריך לגרום להם להיות באמון כזה גדול כמו הפה לאוזן. איך אני עושה את זה? באמצעות סיפורי הצלחה, באמצעות המלצות, זה הדבר. אז לא לפחד, לבוא, לבקש מהלקוחות המרוצים את הסיפור שלהם, אם זה בכתב, הכי טוב בווידאו.
זה באמת ליצור את האמון הזה, וזה מבחינתי גם חלק מהמיתוג. אני חיה, נושמת את זה. עכשיו, מה עם צילום? נושא של צילום פורטרט של עורך הדין. מה החשיבות שלו?
זה גדול, אני יודעת. בסוף אנשים פונים לבן אדם שהם מאמינים בו וסומכים עליו. אני חושבת שצריכה להיות תמונה טובה, ייצוגית, ולא עכשיו — נכנסתי עכשיו לאתר, ראיתי מישהו ששם תמונה של המשפחה שלו בחתונה. כאילו, כנראה חתונה של הבת שלו. אתה רואה שם כלה, ואתה רואה שם את הילדים, כולם לבושים נורא נורא יפה.
עכשיו, תמונה נוראית באמת, תמונה לפנים. כאילו, יכולה להבין למה היה לו דחוף לשים את זה באתר. אבל השאלה היא מה זה משדר. זאת אומרת, הוא כנראה רצה לשדר: אני איש משפחה, הוא מנכל של חברה מאוד מאוד גדולה, ואני לא יודעת אפילו לאיזה חברה, אולי אצלו זה היה בסדר. אני חושבת שעורכי דין צריכים לחשוב באמת לא מה בא להם לשים, אתה יודע, מכיר את האלה שהשם של העסק זה רשת אבות של הילדים שלהם.
כאילו, אין לזה שום… לא אצל עורכי דין. כן, אז אולי אצל עורכי דין פחות, כי זה… למרות שגם, כי יכול להיות בגלל שזה גם אותיות, זה אולי עומד בתנאי האתיקה, אבל לא יודעת. בסוף, השאלה היא מה זה משדר.
אנשים פועלים הרבה פעמים מתוך הבטן. אני רוצה לשים תמונה של החתונה שלי, זה היה רגע נורא מרגש. אני רוצה לקרוא לעסק בשם הילדים שלי, זה נורא חשוב לי. מה זה משדר לשוק? בסוף, המטרה היא להביא לקוחות.
אני אגיד לך איפה אני פוגש את זה, זה פחות בקטע הרגשי אצל עורכי דין. אני עכשיו מדבר על חלק מעורכי הדין, זה לא כולם, ממש לא. אבל אנשים שלא חסר להם, אבל קשה להם להוציא. ואז הם מביאים צילום שאישה שלהם צילמה אותם, או שהיה להם איזה צילום יפה בפייסבוק, ולפני ב-2009 מאושרת, ושמים אותו שם. עכשיו, יש עם זה המון בעיה.
אנשים, עורכי דין, לא מבינים, בעיקר בנושא של גוגל ממומן, כמה חשובה התמונה. התמונה מבחינתי, היא לפעמים 50% מההצלחה של דף נחיתה. ואני אתן דוגמה. יש לי עורך דין שהוא לא היו לו תמונות טובות, הוא לא ויזואלי, בוא נגיד, דו ממד לא עושה לו טוב, בסדר? עכשיו, אני הסתכלתי על הצילומים ולא ידעתי מה לעשות.
ואז הוא פנה למעצבת. יש אנשים מצלמים בצורה, כאילו, שהם אוהבים להצטלם, אתה יודע, שרוצים לראות שהעיר רשדוד וכן. הם מצטלמים בצורה מקצועית, ואתה רואה שהם לא כזה פוטוגניים, הוא לא יפה, אבל הוא עובר מסך, כי אם אתה לוקח צלם מקצועי, ששם את הרקע כמו שצריך, ומסביר לו איך לחייך ואיפה לשים את הידיים, וכאילו בסוף זה עובר וזה נראה הרבה הרבה יותר טוב. אין ספק ש… כן, ואני אהיה יותר ספציפי, אני אהיה יותר ספציפי.
יש תנוחה מסוימת שמשדרת נחישות, שמשדרת מקצועיות, אוקיי? זה לא רק הפנים. והוא לא חייב להיות פוטוגני בשביל שיצלמו אותו, באופציה הזאת, שכשהוא מופיע באתר, יש בצילום שלו משהו מאוד משכנע. עכשיו אני רואה את זה כי אותו עורך דין, בעצם הלכנו למעצבת ולצלם, והיום יש לו אחד מהדפים הכי מוצלחים בנישות הכי הכי קשות, עם הכי הרבה לידים, ואני שם את האצבע על זה. אחד, על הצילום שלו, ושתיים, על זה שהוא שם סרטי וידאו שלו, ראיונות.
ראיונות וידאו באולפן מאוד מאוד משדרגים את הדף נחיתה, וזה משמעותי אלפי שקלים בחודש של חיסכון, כי הלידים מגיעים הרבה הרבה הרבה יותר זולים. אז זו דוגמה טובה. יש גם דוגמאות נוראיות. אם אתה הולך לעשות קמפיין בלי אסטרטגיה, זה כמו גם ללכת לצלם בלי אסטרטגיה. זאת אומרת, אם אתה הולך לצלם כבר, אז רגע, מה אתה רוצה לשדר?
כאילו, אתה נוכח שאתה תהיה בשעת הצילום, תעביר מסר מאוד מאוד חזק. אנשים לא מבינים עד כמה. אז זה כמו עוד עיצוב לוגו, אני אומרת, אל תעשו אותו לפני שאתם מתכננים אסטרטגיה, אותו דבר בצילום. אל תלכו לצלם לפני שאתם יודעים מה המסר. גם הצלם ישאל אתכם, אם כבר אתם הולכים לצלם, הצלם ישאל אתכם מה התחום שלכם, מה אתם רוצים לשדר, מה המיוחדות שלכם, ואם הוא לא שואל אז זה בעיה.
זאת אומרת, זה לא סתם, תהיה מקצועי. יש דבר אחד שאני תמיד עושה, זה מחזיר אותך לעיקר כאן למציאות. יש אנשים שגם אין להם תמונה בכלל. אני נכנס לאתר ואין שם תמונה בכלל, אוקיי? לאתר של עורך דין, שזה נורא מבחינתי, רק כל מיני מה שנקרא בנק אימג'ז, ואתה אומר לעצמך, מי האדם שאני הולך לעבוד איתו?
מי הוא? איך הוא נראה? נכון, זה חובה, זה חובה. כאילו, כל איש מקצוע שנפנה, אנחנו נרצה לראות איזושהי תמונה של הבן אדם. אם אין, אז כאילו הוא לא קיים.
זה כמו עכשיו ביד2, אתה רוצה למכור, לא יודעת מה, לול, לילד שלך כבר גדול, מיטת תינוק כבר לא רלוונטית, אתה תשים מודעה בלי תמונה של הלול, אף אחד לא ייכנס. זה אותו דבר, סליחה על ההשוואה, אבל בלי תמונה לא מכרת כלום, אין מה לעשות. דיברנו על שצריך כל הזמן לשמור על עקביות והשפה העיצובית, אבל בוא נגיד יוצא דופן, מתי אני לא שומרת על עקביות? כשאנחנו רוצים לעשות פרסום שהוא מושך, שתשומת הלב של הגולש, הוא לא יוכל לפספס, נכון? לפעמים עושים פרסומים שאוקיי, השפה העיצובית שלי נגיד כחול ואפור, זה הלוגו שלי, ככה נראה המשרד שלי, ככה נראית הניירת המשרדית והאתר.
עכשיו אם אני אגלול בפייסבוק ואני אראה מודעה שהצבעים הדומיננטיים שלה הם כחול ואפור, זה לא יבלוט. זה באמת לא יהיה מיוחד, זה לא ימשך תשומת לב. ואני כן רוצה למשוך תשומת לב, אז מה אני עושה? אז פה אני אומרת, יש יוצא דופן. אבל בשביל לעשות משהו שהוא לא…
הוא שונה, הוא לא השפה העיצובית שלי, זה צריך להיות ממש שונה. זה צריך להיות בלי קשר. זאת אומרת, יש איזושהי מודעה שהיא לא רלוונטית, היא לא קשורה בכלל לשפה העיצובית שלי. נגיד תמונה שלי ב… לא תמונה שלי, נגיד לא תמונה של עורך דין, לא, זו תמונה של בחורה שמנפקת גלידה שקשורה איכשהו לזה שאנשים עושים טעויות בבחירת עורך דין.
לא משנה, זה לא רלוונטי, זה צריך להיות איזשהו גימיק שהוא ממש לא קשור, ואז כשאתה נכנס אתה כבר מגיע לדף נחיתה ממותג. אני יכולה להגיד לך שאצלי במיתוג שלי יש לי את המודעות שרצות שהן לפי המיתוג שלי, עם הצבעים, יש לי כחול ובורדו וכאלה, ויש מודעות שרצות שהן בכלל לא קשורות. יש מודעה שאני כאילו מחופשת להדס חבשוש, כמו חיילת כזאת, ואני אומרת, זה מם, אתה מכיר מם? שכתוב לא יודעת מה שאמרת, לא שמעת, לוגו זה לא מיתוג. עכשיו זו מודעה שהיא לא קשורה בכלל למיתוג שלי, לא בצבעים, לא באנרגיות, לא בכלום, אבל זה מושך המון תשומת לב, אנשים כאילו מבינים את הקטע ומגיבים, וזה הופך ויראלי וזה מביא את הלידים.
אז שם אני אומרת, תתפרעו. אבל כשמגיעים כבר לתוך הפרסום, לתוך הדף הנחיתה, אז שם באמת לשמור על תדמית אחידה. דרך, חשוב, חשוב, טיפ מדהים. אוקיי, יעלה, היה שיחה ממש מעניינת. כל הנושא הזה של עיצוב הוא באמת משהו שאני פחות עסקתי בו.
אני כל הזמן לידו, אבל למדתי אותי כמה דברים חדשים, ואני אשמח לארח אותך בפעמים נוספות. מקווה שהקישוריות שלי תהיה קצת יותר טובה מבחינת האינטרנט. אני רק אסכם, באמת תודה רבה לך שהארחת אותי, ובעיקר אומרת, תעבדו מדויק ושיווקי. לא צריך לעשות באמת בעשרות אלפי שקלים דברים שלא יביאו לכם, אבל מה שכן עושים, צריך לעשות את זה מאוד חכם ומדויק. יפה.
אז חג שמח שיהיה. חג שמח, להתראות.
