בקצרה
- ליד חם: לדברי אסף חמץ, גם מי שקיבל המלצה בודק את עורך הדין בגוגל לפני שהוא מתקשר. אם הוא מוצא שם סרטון שבו עורך הדין מסביר בגובה העיניים את הבעיה שלו, הוא מגיע כשהוא כבר רוצה לעבוד דווקא איתו. רן הוסיף שעורך דין בלי כתבות ומכתבי תודה צריך לפחות סרטון בדף הנחיתה, כדי שיראו איך הוא מתבטא.
- תוכן לפי הקהל: חמץ סיפר על סדרה שהסבירה, מדינה אחר מדינה, איך פותחים חשבון בנק בחו"ל, ועל פורמט "רשלנות או טעות" לעורכת דין ברשלנות רפואית, שנועד גם לסנן פניות בלי עילה. תלמיד שלו שעוסק בצוואות עונה בטיקטוק על שאלות של הקהל, וסגר את כל ערוצי השיווק האחרים.
- הוק וכמות: לדבריו צריך לתפוס את הצופה בשלוש השניות הראשונות, ושבירת מיתוס היא הוק טוב. כדי שתהיה נוכחות צריך להעלות לטיקטוק לפחות שלוש פעמים בשבוע, ולאינסטגרם שלוש-ארבע.
- רק מה שנוח לכם: על עורך הדין שמנפנף בידיים אמר חמץ שאם זה מביא לו לקוחות שמתאימים לו, זה עובד, אבל פרובוקציה מחייבת להקצין כל הזמן כי הקהל מתרגל. העצה שלו: לא לעשות מול מצלמה שום דבר שלא נוח לכם, וגם לא להקריא בשפה משפטית. מספיק לדבר כמו בשיחה, למשל ביציאה מבית המשפט לענייני משפחה.
- הפחד להתבזות: רן שמע מעורכי דין שסירבו להופיע בטלוויזיה מפחד, וייחס את רוב הסירובים לנוחות. חמץ ענה שהעיקר הוא האדם שצריך את העזרה ולא עורך הדין, שההופעה הראשונה תהיה פחות טובה ("Don't worry, be crappy"), ושמי שמעלה שלושה סרטונים בשבוע ירגיש בנוח גם בתוכנית בוקר. רן סיפר על עורך דין פלילי שליווה מההתחלה, שהיה מביך בהופעות הראשונות והיום נחשב מהמובילים בתחום.
- הסיפור: לדברי חמץ, המומחיות היא להפוך חומר מורכב לסיפור עם התחלה, אמצע וסוף, ולא הצילום או הרקע. רן נתן דוגמה מערעור על צוואה: פסק הדין היה 40 עמודים, והכותרת נמצאה בכתב ההגנה, שטען שבעדה הפרסית הירושה הולכת לבנים בלבד.
התמליל המלא
שלום לכם וברוכים השבים לפודקאסט הראשונים בדירוג שעוסק בכל חלקי השיווק והפרסום לעורכי דין בישראל, והשבוע נעסוק בשיווק עורכי דין באמצעות וידאו. נמצא איתנו אסף חמץ, מומחה להפקת סרטים וקטעי וידאו לעסקים בכלל ולעורכי דין בפרט. שלום אסף. אהלן אהלן, כיף להיות פה, תודה רן על ההזמנה. בכיף גדול, ואם תוכל, אני בטוח גם הצגתי אותך לא מדויק, אז בוא תוכל להציג את עצמך קצת יותר באופן נרחב לצופים ולמאזינים, אני אשמח.
אסף חמץ, בוגר החוג לכלכלה, זוכה פסטיבל חיפה, סטוריטלר, דיברנו על זה בדיוק לפני שנייה, אני סטוריטלר ויוצר וידאו, יוצר תוכן. זה מה שאני עושה כבר מעל 2006, עובד באמת עם סוגים שונים של לקוחות, בנושא עורכי דין, בגלל שיש כל כך הרבה עורכי דין, ובגלל שעולם השיווק עבר שינוי שאני ככה עוקב אחריו מ-2006, אז יצא לי לעבוד עם לא מעט משרדים ועורכי דין גדולים, קטנים. יפה. איזה סוגי סרטונים לרוב אתה עושה לעורכי דין? עורכי דין, אתה בטח מכיר את זה יותר ממני, יש להם מגבלות, הזדמנות אחת גדולה, הם לא יכולים לפרסם את עצמם, נכון?
זה לא כמו בסדרה הזאת, סמוך על סול, הם לא יכולים לעשות פליירים ותקשר אליי וכאלה, אז יש להם מגבלות בנושא הזה. מה שהם כן יכולים לעשות זה או לדבר, עוד פעם, זה עניין משפטי, אתה מבין בזה יותר ממני, אני אשמח אפילו אם תדייק אותי, אבל מה שעורכי דין יכולים מבחינת שיווק, מבחינת להגיע לקהל, להשיג לקוחות, זה או יחץ, זאת אומרת, אתה הולך לבית משפט ומגיע לשם כתב, אתה עורך דין ואתה מדבר כמייצג העניין, או באמת יצירת תוכן, לתת ערך. וזה פחות או יותר התחום שלי. איך עורך דין גם מפשט את התחום שלו, שהרבה פעמים הוא בשפה משפטית גבוהה ומורכבת, כך שכל אחד יכול להבין אותו, ואיך הוא נותן ערך רלוונטי לקהל הייחודי שלו, לקהל המטרה שלו. אז אלה סוגי הסרטונים.
איך אתה באמת נותן ערך בסרטונים לעורכי דין? איזה סוגי סרטונים? זה משתנה מעורך דין לעורך דין, אוקיי? עבודות אחרונות, למשל, עורך דין אדיבר, שיש לו חברה שמתמחה בהקמת חשבונות בנק בחול, אז יצרנו סדרה של סרטוני תוכן שבה לקחנו מדינה, מדינה, מדינה: לונדון, קפריסין, ארצות הברית, דובאי. איך פותחים חשבון, למי זה טוב, למי זה רע, מה היתרונות, מה החסרונות.
הייתה לי עורכת דין בתחום הרשלנות הרפואית, יצרנו פורמט שנקרא רשלנות או טעות. זאת אומרת, איך אתה יודע בגדול אם יש לך קייס או אין לך קייס, כי הבעיה שלה הייתה שכל היום מתקשרים אליה לידים שהם לא מתאימים, כל מיני אנשים שכועסים על הרופא שלהם, כועסים על המנתח הפלסטי שלהם, אבל אין כאן ממש ממש קייס, יש כאן ממש רק רגשות טינה וכעס. והדבר הזה נועד גם להסביר אותה לעולם, גם להכיר אותה, גם לבנות קהילה, וגם… לחמם את הלידים ולהביא לה את הקהל הנכון לה, אוקיי? עבודות הנוספות שאני עושה עם עורכי דין, זה אמרנו, לפשט חומר מורכב בצורה פשוטה, ולעזור להם גם בהתמודדות שלהם מול מצלמה.
היום כל המדיה, כפי שאתה יודע, עכשיו אנחנו בווידאו, הכל ויזואלי. יש לא מעט עורכי דין שמעדיפים להתחבא מאחורי הגלימה שלהם. אני עוזר להם לחשוף את עצמם ולשים את עצמם במרכז הבמה כך שיכירו אותם ויבינו אותם. אם אני יכול לחלק את העבודה שלי לשתיים, לעורכי דין ובכלל, אז מצד אחד לחשוף אותם לקהל גדול יותר, ומצד שני, כשכבר יש פניות, אז לדאוג שהלידים יהיו חמים. זאת אומרת, לדאוג שאנשים שמתקשרים כבר חקרו עליך, ראו אותך, הכירו אותך, התאהבו, אולי זו מילה קשה, אבל הבינו שיש כאן עם מישהו לעבוד.
וברגע שהליד חם, הסיכוי להתחיל לעבוד הרבה הרבה יותר פשוט וקל. איך אתה דואג שהליד יהיה חם? איך אני דואג שהליד יהיה חם? נגיד אתה בן אדם מחפש, נתקל באיזו בעיה ומחפש עורך דין. מה הוא עושה?
מה הוא עושה? מה עושה? בן אדם עכשיו אני… הוא מתקשר לחברים שלו, מתקשר לעורך דין שהוא עבד איתו בנושא אחר, עושה גוגל. מתקשר לחברים, מדבר עם ההוא, מדבר עם הזה.
בסופו של דבר, אם קיבלת את השם או לא קיבלת את השם, בסופו של דבר זה תמיד נגמר איכשהו בגוגל. נכון, איכשהו הבן אדם בא לחפש מי זה האיש שאני הולך לדבר איתו. וברגע שהוא נכנס לגוגל, מה הוא רואה? אם הוא רואה אתר גנרי עם טקסט שנכתב ב-ChatGPT, שיש מיליון כאלה, אז הוא לא מכיר אותו. אז השיחה נהיית מאוד מאוד קשה, אז כל התהליך היכרות נעשה טלפונית, זה מאוד מאוד קשה.
אבל אם הוא נכנס לאתר ורואה את הבן אדם בווידאו, מדבר איתו בגובה העיניים, ונותן לו תוכן, ומסביר לו עוד לפני שאני מכיר אותך, אני כבר יודע מה הבעיה שלך, ואני אפילו יודע איך לפתור אותה, ואני אפילו פתרתי כאלה להמון המון אנשים בדיוק כמוך. אז נוצר כאן איזה קונקשן, איזה חיבור, ואז הבן אדם שהוא מגיע הוא הרבה הרבה הרבה יותר חם. עכשיו אני אומר את זה מניסיון אישי שלי, כי אני גם עושה סרטים, ואני גם מלמד לעשות סרטים, אז יש לי גם לי כעצמי המון סרטונים שאני מייצר כתוכן. ווואנס בן אדם הגיע, אחרי שהוא ראה סרטונים שלי, הבן אדם מגיע מוכן, הבן אדם מגיע חם, הבן אדם רוצה לעבוד איתי, אוקיי? זה ההבדל.
האם הבן אדם רוצה לעבוד עם רן שריר, או שהבן אדם רוצה מחפש יחצן לעורכי דין. וואנס אתה רוצה להגיע, אתה רוצה להשתמש במדיה, להשתמש בכל הכלים שיש לנו, שכמה שיותר אנשים שמתאימים לך ירצו לעבוד עם רן שריר. ווואנס הוא רוצה לעבוד עם רן שריר, אז יש לו רק פתרון אחד. הסברתי את עצמי? אני מדבר יותר מדי.
כן, אתה הסברת את עצמך יפה, אבל השאלה האם אתה עושה רק סרטונים שמיועדים לאותם אתרים של עורכי דין, או שאתה גם עושה סרטונים לרשתות חברתיות שכולם מדברים עליהן? כן, נכון. אז כמובן, לא בימים אלה, גם 20 שנה האחרונות, הסרטונים שאני עושה מגיעים גם לאתרים, גם לפייסבוק, גם לרשתות החברתיות. בכל מקום אני מנסה לתפוס, בכל מקום, את הקהל של הלקוחות שלי, wherever they are. בכל מקום, טיקטוק, וואטסאפ, אינסטגרם, כל, כל, כל, כל מקום.
וזה אותו סרט שבשני המקומות, או שאתה מתאים סרטונים מסוימים לרשתות חברתיות? איך זה הולך? יש התאמות, למשל לינקדאין הוא יותר עסקי, טיקטוק, הפורמט שם הוא יותר קצר, יותר הגודל של הפריים הוא אחר, באתר אני אתן סרטים שהם טיפה יותר ארוכים. זה הכול בסופו של דבר איפה הלקוח נמצא בתוך המשפחה השיווקית, בתוך הפאנל שלך. זאת אומרת, אם הוא כבר שמע עליך ויש לו בעיה, והוא רוצה לדעת מי אתה, והוא מגיע לאתר, אז שיראה שם משהו שהוא לא עשר שניות.
אבל אם הוא לא מכיר אותך, ואתה רק רוצה לייצר איזו היכרות, ורק רוצה לייצר עניין, אז תייצר לו המון המון תוכן בטיקטוק, אם הוא נמצא בטיקטוק, אוקיי? אז כן, יש שינויים. תן לי דוגמאות למשל לסרטונים שהעלית לעורכי דין בטיקטוק, מבחינת מה נאמר בהם או מה הדרך שבעצם גרמת לגולש שיש לו, שהוא מאוד, מה שנקרא, עם הפרעת קשב מובנית. דווקא סרטון של עורך דין יביא את אותו בן אדם לאיזושהי אינטראקציה יותר עמוקה איתו. מבחינת דוגמאות לסרטונים, אז עוד פעם, כל מקרה לגופו.
הנה, יש תלמיד שלי דווקא שהוא מתעסק בנושא צוואות, אז הוא עשה שוט, שאלות ותשובות, ויצר טיקטוק עם עשרות אלפי לייקים. האמת שבפעם האחרונה שפגשתי אותו, הוא בא אליי, ואני הייתי בשוק, כי כולנו חושבים שטיקטוק זה רק ילדים, וזה לא מתאים לעולם הזה של עורכי הדין. הוא אמר לי, אני עזבתי, סגרתי הכול, סגרתי פייסבוק, סגרתי SEO, סגרתי קידום ממומן, סגרתי הכול, והוא עובד אך ורק… בטיקטוק, פעם בשבוע, וזה בחור שחשוב להבין, זה בחור שיודע לספר סיפור. פעם בשבוע התיישב מול המצלמה, לאט לאט לאט הוא צבר קהילה שנתנו לו הרבה שאלות.
זה הכי רלוונטי שיכול להיות. אתה שואל אותי שאלה, אני עונה לשאלה שלך. עוד בן אדם שואל אותי שאלה, אני עונה לשאלה שלו. זה התוכן הכי הכי רלוונטי שיכול להיות, כי מה אתה מנסה בתוכן? אתה מנסה בתוכן לעזור לאנשים.
אז זה תשובה אחת, זה עניין אחד. עורך הדין, עשיתי את הסדרה של כאילו עובדה כזה, של רשלנות או טעות. נגיד בן אדם, כל מיני סטדי קייס כאלה שמצאנו שהם מאוד מאוד מעניינים מבחינה משפטית. נגיד אני הולך לרופא, הוא אומר לי הכל בסדר, אחרי ארבעה חודשים… איך הגעתי?
למה דווקא אני? פלוני אלמוני הולך לרופא, אומר לו הכל בסדר, אחרי ארבעה חודשים הוא מתמוטט ברחוב ומת. יש כאן תביעה, זה אשמת הרופא, הרופא לא קשור, כן קשור. שערו איתי, וזה יצא סרטונים שהיו מאוד מאוד עם אפקט ויראלי. אבל בגדול הרעיון הוא לתפור לכל לקוח את התוכן שמתאים לקהל היעד הספציפי שלו.
עורך דין אחר מדבר על, עכשיו פרח לי, על ביטוח סיעודי, אז כמובן שהתוכן שלו מתעסק בביטוח סיעודי. העניין זה להבין מה יכול לעניין את הקהל, מה לא יכול לעניין את הקהל. ויש, אני שמתי לב בזה שאתה מדבר על, בלי להגיד את זה, אתה שם שם אגב איזה הוק מסוים, די מוקדם בסרטון. זה איזשהו משהו שאתה תמיד משתמש בו? ברור.
כשאתה עובד, אנחנו נמצאים בעולם שרמת הקשב היא נמוכה משל דג זהב. ולכן כשאתה מעלה סרטון, אתה מנסה לחשוב איך אתה תופס את הבן אדם בשלוש שניות הראשונות, איך אתה תופס את הבן אדם וגורם לו להישאר, כי האצבע על ההדק מאוד מאוד מהירה, אז כן, אתה משתמש באיזה סוג של הוק. עוד פעם, אני מאוד אוהב גם את המטאפורה הזאת של דייג. אתה זורק חכה, אתה רוצה שהדגים יגיעו, יש לך הוק בחכה. עכשיו כשאתה פועל בטיקטוק, חשוב להבין מי שעדיין לא עשה וידאו, שזו פלטפורמה שבכל שנייה עולים טריליוני יותר סרטים מכל הוליווד אי פעם, בכל מילי-שנייה.
והעניין בטיקטוק זה לייצר כל הזמן, זאת אומרת, זה לא רק האיכות, זה לא כמו פעם שעשינו סרט פרסומת, השקענו הרבה כסף, שמנו בערוץ 2 וכולם מבסוטים, אלא זה גם העניין של כמות, זה כל הזמן לייצר, כל הזמן לייצר, ותוך כדי… למה? תסביר למה זה חשוב, הכמות. כי טיקטוק הוא כמו נהר שזורם מאוד מאוד מאוד מאוד מאוד מאוד מהר, כאילו כמות התוכן שעולה שם היא כל כך גדולה, שאם אתה רוצה לייצר איזה סוג של נוכחות בטיקטוק, אתה צריך להעלות היום לפחות משהו שלוש פעמים בשבוע זה המינימום. גם באינסטגרם, שלוש-ארבע פעמים בשבוע זה המינימום.
מה האפקט של זה? לא, אני אתחדד, אני אתחדד, כי השאלה הזאת לא כל כך אומרת מה שאני שואל את עצמי. אם לצורך העניין עשיתי סרטון בטיקטוק, אני אישית כתבתי ספר על רצח רבין, והזמנו, עשיתי סרטונים בטיקטוק. באמת? אחד מהם, כן, אחד מהם זכה ל-40 אלף צפיות, כאילו ברמה הרבה הרבה יותר גבוהה מהאחרים.
עכשיו לצורך העניין יש לי סרטון שהוא, אני לא אקרא לזה ויראלי כי 40 אלף זה כלום, אבל נגיד מאוד מאוד בתפוצה רחבה מאוד, ואגב הסרטון היה שמונה דקות, זה לא היה סרטון של רבע דקה. יצרתי תוכן טוב, שהמון אנשים משתפים אותו ורואים אותו. למה אני צריך כעבור שבוע או כעבור שלושה ימים לעשות עוד אחד? מה, האם הפלטפורמה מעדיפה או מבליטה סרטונים שלי חדשים בגלל שהישנים שלי היו טובים? איך זה בדיוק עובד, המנגנון?
איך עובד מנגנון של טיקטוק ומנגנון של רשת חברתית בכלל? אתה מעלה… למה הכמות היא כל כך חשובה? זאת השאלה. אה, כי אתה רוצה לייצר נוכחות.
מבחינת טיקטוק היא מעדיפה לקדם אנשים שהם עובדים בשבילה, זאת אומרת שמעלים כל הזמן תוכן, מאשר בן אדם… תחשוב על זה כמו חנות. אתה לא רוצה פריט אחד בחנות שלך, אתה רוצה שיהיה הרבה פריטים בחנות שלך. עכשיו, אם אתה הגעת ל-40 אלף צפיות על סרטון, מעניין לדעת, מעניין גם לחקור ולהבין מה הביא דווקא את הסרטון הספציפי הזה ל-40 אלף. זאת אומרת, מה לדעתך, אני לא ראיתי את הסרטון, אבל מה לדעתך דווקא הסרטון הזה הגיע ל-40 אלף?
מה היה בו שלא היה באחרים? אני יכול… אני לא יודע, אני לא זוכר בדיוק את ההבדל, אבל זה היה, בוא נגיד ככה, הוא פרשה עצמה, היא פרשה שמעניינת הרבה מאוד אנשים בישראל, ומה שאנחנו חשפנו היה מאוד מאוד מעניין. אני ושותפי לכתיבה, לספר קוראים האיש שצעק שרק שרק, הוא לחלוטין, כאילו, יציאה החוצה מכל העיסוקים והשיווקים שלי לעורכי דין, והייתה חוויה מאוד מעניינת שאני כנראה לא אחזור עליה, אבל מבחינת לכתוב על משהו שהוא קשור במה שנקרא בממסד הישראלי, אבל… זה יצר, אני חושב שעצם זה שחשפנו שם, או שחשפתי שמה, הרבה מאוד, באותו סרטון, הרבה מאוד, או הפרכתי הרבה מאוד מיתוסים שאנשים חושבים על אותה פרשה, ואמרתי מה היה באמת.
אני לא מדבר על הרצח עצמו, גם על הרבה מה ש… לקראת הרצח ואחריו, מה שקרה, הטיוח של הרצח, או של מה שקרה שם בדיוק. אבל זה, אנחנו לוקחים את זה… לפני שניכנס לפוליטיקה, אבל עלית כאן על דבר מעניין. אחד הדברים שטיקטוק, או עוד פעם, איך אני אמרת, הוק, אחד הדברים לייצר הוק זה לשבור מיתוסים, אוקיי?
לשבור מיתוסים. זאת אומרת, חשבת ששוקולד מרזה? שיקרו לך. וואו, כבר יצרת כאן איזה מיתוס. גם לי יש סרטון שמאוד מאוד הצליח בטיקטוק של אבא של אחת מהתצפיתניות שנחטפו, והוא הצליח הרבה יותר מכל השאר, והסיבה שהוא קודם כול היה, הוא גם שבר מיתוס, והוא גם היה מאוד אמיתי וקיצוני אולי בדרישה שלו, בתוכן שלו.
וזה גם אחד הדברים שאני פחות אוהב בטיקטוק, אבל אין מה לעשות. אחד מהשינויים החברתיים, ורואים את זה בעולם, לא יודע אם זה התכוון המשורר שהוא הזמין אותי לפודקאסט היום, זה אנחנו רואים שמן הסתם פוסטים מוקצנים מצליחים הרבה יותר. ואתה רואה את זה לדוגמה בפוליטיקה. אני לא חושב שאנשים, שרה כמו גוטליב, הייתה מצליחה, נגיד, לפני עשרים שנה. והיום היא כל הזמן במדיה.
למה? כי היא כל הזמן מייצרת דברים, בוא נקרא לזה קיצוניים, פרוורטיים. זה אחת הבעיות של הרשתות החברתיות, שהן פרובוקטיביים, שמעצימים את הפרובוקציה. ובגלל זה יש גם הרבה… טראמפ.
טראמפ, אני לא רואה אותו מתמודד לפני שלושים שנה, אבל היום בזכות הרשתות החברתיות הוא קיבל הרבה יותר חשיפה מכל המתמודדים לפניו, בלי להוציא שקל בכלל על מדיה, בזכות הסגנון המוזר שלו. יש לו מהר פרובוקטיבי. אז אם אנחנו מדברים על סגנון מוזר, ואנחנו באמת רוצים לדבר על עורך דין, אז יש את אותו עורך דין שכולם מכירים, שאני קורא לו מנפנף הידיים, שעושה סרטונים מאוד, שלפחות ויזואלית מאוד מוזרים. ואגב, זה אחד מהגורמים, הרבה פעמים כשאני מדבר עם עורכי דין, שהם נרתעים מלהיכנס בכלל לסרטונים ברשתות חברתיות, כי הם חושבים שהמשמעות זה אותו תופעה. אז השאלה היא, אגב, אני לא שופט אותו, יכול להיות שזה נורא נורא מוצלח, וגם זה מביא לו הרבה מאוד לקוחות.
אני שואל אותך, כי יש מקצוע שגם מתעסק עם זה, מה דעתך באמת על אותו עורך דין? או על מה שהוא עושה? אני אתחיל מהסוף. מי שאומר שבגלל שעורך דין, ואני מכיר אותו, אגב הוא היה תלמיד שלי באיזה שלב, הוא מאוד חשש, הוא מאוד חשש להצטלם. והידיים הזה, זה מה שעוזר לו להצטלם.
אבל נתחיל עם עורכי הדין שלא רוצים להיכנס לטיקטוק כי אומרים יש שם… הידיים. אז יש שם תעול מהידיים, ויש שם גם את כל הלקוחות וכל עם ישראל פחות או יותר בתוך הבריכה הזאת של הטיקטוק. אז אם אתה לא רוצה להיכנס לבריכה כי יש שם אחד שאתה לא אוהב שמזיז ידיים, אז לא יודע, יש כאן איזה… אתה מפסיד הרבה.
אני לא הסברתי את זה עצמי נכון. הם נרתעים כי הם באים ואומרים, זה דורש ממני לנפנף ידיים. כי אם אני לא, אז זה מבזה אותי וזה פוגע בכבוד המקצוע. אפשר להתווכח גם איזה כבוד יש למקצוע, אבל בנוגע למזיז הידיים, מה אני חושב על זה? שני דברים.
דבר ראשון, אני חושב שאתה אמרת, אני לא יודע אם זה מביא לו לקוחות. אם זה מביא לו לקוחות, אז זה טוב. אני אקח את זה לנושא אחר. לא מזמן היה סדרה, לדעתי ברשת, אם אני לא טועה, שנקראת הפרקליטות, אם אתה מכיר את הסדרה הזאת, על עורכות דין שמייצגות את העבריינים הכי גדולים בארץ, והסדרה עקבה אחר חייהם, שבדרך כלל מדובר ברכישה מסיבית של מרצדסים ומכוניות יוקרה ופנטהאוזים וכאלה, והזרקות קוסמטיקה כל היום. אלה החיים שלהם.
עכשיו, אם אתה שואל אותי, מבחינתי, אני ראיתי את הדבר הזה ואני נגעלתי. אני נגעלתי. מבחינתי זה זילות במקצוע הרבה יותר מבחור שמנופף עם הידיים. אבל אני לא קהל היעד. אני לא קהל היעד.
אני לא שייך, תודה לאל, לסדרת הלקוחות שלה. השאלה אם אתה חושב שלה זה עזר, כעורכת דין, החשיפה הזאת בטלוויזיה, אם לה זה עזר, אם לה זה הביא לקוחות. אז קודם כול, אני יכול להגיד שמהניסיון שלי, קודם כול יש ממש אנדרייטד לתקשורת. התקשורת, כולם מדברים על ה-AI וכולם מדברים על טיקטוק ואינסטגרם ושוכחים שאפילו כניסה למקומון או ל-ICE, שזה אתר מאוד מאוד עממי ופשוט, אנשים נחשפים לעשרות אלפים ולפעמים ליותר אנשים, ואני מקבל על זה כל הזמן פידבקים מהלקוחות שלי, ברמה הזאת של לפעמים גם יש טעויות, ואז צועקים עליהם. זה נורא מהר מתגלה כשיש טעות.
טעות בסרטון בטיקטוק ייקח הרבה זמן, אבל כשיש משהו שהוא בתקשורת, זה ישר מתגלה. נכון. אבל הסדרה הזאת… שנייה, כשאתה מדבר על באמת על מה שנקרא זילות והופעה שהיא כביכול מזעזעת, מה שעולה לי בראש זה אותה עורכת דין שמייצגת, היא לא עובדת לכל זה, היא עורכת דין. היא קוראת לזה נאשמים בעבירות מין, או חשודים בעבירות מין, שהייתה עליה כתבה באחד מערוצי החדשות, אני לא זוכר אם זה היה 2 או 13, וששם היא ממש מקללת את המתלוננות ומשפילה אותן, ועוברת לידן עוד לפני הדיון, זורקת להן אמירות קשות, וכל הכתבה הייתה כמה היא מגעילה.
וכמה היא עושה דברים נוראים. עכשיו, אני בטוח, קודם כול אני כמובן מזועזע, ואני לא אתן יד לדבר כזה, אבל אני בטוח שאותה כתבה, שכביכול באה להשמיץ או לקלל, ממש ברכה אותה בעולם האנשים, בטח. נכון, אם אתה מחפש דופק, אתה אומר, בוא'נה, זאת תלך ותתאבד ותשכב על הגדר בשבילי, זה מה שאני רוצה מעורך דין. כאילו, בטח בתחום הזה אני לא מחפש איזה מישהי צדיקה, מאמא תרזה, תראו במה אני מואשם. נכון?
אז זו השאלה הראשונה: האם זה הביא לו את הקהל? אני לא יודע, כנראה אם הוא המשיך, כן. ואם היא הביאה פרקליטות את הקהל שמתאים להם, כנראה הוא המשיך, כן. זאת אומרת, זה שהם איך הם ישנות בלילה, איך הוא מזיז את הידיים בלילה, זה כבר פחות עניין שלי. זה דבר ראשון, אז כנראה כן.
עכשיו, מה הבעיה, ואין לי בעיה עם הידיים, והרגליים, ובטח לא לדבר על זילות המקצוע, אבל מה הבעיה עם הדבר הזה שאתה מייצר דבר כזה? אוקיי, מה הבעיה? כשאתה מתעסק עם פרובוקציות, אז באיזה שלב אמרת שאתה לא רוצה לדבר על סטוריטלינג, אבל זה בדיוק הסטוריטלינג. המוח האנושי די משתעמם. וואלה, ראינו אותו שמזיז את הידיים, אוקיי, מה הלאה?
מה הלאה? איפה הריגוש הבא שלי? אוקיי? ואז אתם מתחילים פרובוקציה, ובאיזה שלב באמת הקהל משתעמם, ואז בן אדם שכבר התחיל מאוד מאוד מאוד מאוד מאוד גבוה, צריך להקצין ולהקצין ולהקצין ולהקצין. אוקיי.
למה הדבר דומה? סתם אני נזרק עכשיו, נזרק לי איזה זיכרון. הייתה את זאת, אם אתה זוכר את שמה, שהלכה ממצפה רמון עד ירושלים, בתקופה שביבי עשה רוטציה, ויקי קנפו. ובאמת סיפור מדהים, באמת מאוד מאוד מאוד מאוד חזק, ובאיזה שלב, קדשו אותה כל כך הרבה התקשורת, ובאיזשהו שלב כבר אף אחד לא התייחס אליה, והיא לא ידעה מה לעשות, בשביל לעשות תשומת לב, אז היא הצטלמה בעירום לאיזה מגזין. אתה מבין?
כי כל פעם היית צריכה לחפש את ה… להקצין ולהקצין ולהקצין. וזה אולי הבעיה, שאתה עושה איזה משהו שהוא די גג, שזה משעמם אנשים. זה גם למה משפיענים, שזה משהו מאוד מאוד אדיר וגדול, מתקשים להחזיק את הקהילה שלהם מעל לכמה שנים, כי אנשים, וואלה, הבנו, התרגלנו, ממשיכים לריגוש הבא. אז זה החיסרון.
אבל אם זה הידיים עזר לו להעביר את המסר, ולקבל עוד לקוחות שמתאימים לו, שאמרו, איזה מגניב, אני הולך להישאר עם הידיים, והוא קיבל עוד פינה בארץ נהדרת, עשו עליו איזה חיקוי, אז מבחינתו הוא עשה את שלו. מה העורך דין הזה שהחליט לא להיכנס לבריכה, הוא בינתיים אני לא יודע כמה הוא קיבל. זהו, אז זה בנוגע לאיש שמזיז את הידיים. כשאתה באמת, אנשים באים עכשיו כעורכי דין לעשות איזשהו סרטון בטיקטוק, ואתה יודע, וכאן מגיע מהמקום שפרובוקציה או משהו קיצוני או משהו מוזר יביא להם יותר צופים, האם זה מעמיד אותם, את הלקוחות שלך, במקומות שהם לא נוחים, או שהם מגלים איזושהי התנגדות ואומרים, את זה אני לא אעשה? אתה יכול קצת להעמיק בנושא הזה?
כי יש הרבה פעמים התנגדויות של עורכי דין בתחום הוידאו. כן, אז אפשר לפרק את ההתנגדויות האלה, ואני אשמח, אתה יודע מה, בוא נתמקד ונפרק את ההתנגדויות האלה. אבל אני אגיד ככה, אל תעשו אף פעם בחיים, ובטח מול מצלמה, דבר שאתה לא שלם איתו. זה דבר ראשון, אל תעשו, נכון? אני אפילו אם עכשיו אני אגיד לך, אם תצטלמי רק עם חזייה, זה יביא לך המון לייקים, אבל כמובן הדבר הזה יגרום נזק ואת לא תרגישי בנוח.
אז אל תעשו משהו שלא נוח לו. יחד עם זאת, חשוב להבין שאם אתם משעממים ולא מספרים סיפור מעניין, אלא מספרים סיפור בשפה משפטית שאף אחד לא מבין, במשהו שהוא לא מעניין כי לא יודע מה, כי קוראים מכתב איזה פסק דין, אז וואלה יופי שעשיתם וידאו, אבל זה לא מעניין אף אחד. עוד פעם, אנחנו נחזור למטאפורה של דגים, אתה צריך להצהיר איזה הוק שמעניין אנשים. ההוק הזה לא חייב להיות להזיז את הידיים, יש מיליון… בסופו של דבר אתה צריך לעניין את האנשים.
אוקיי? אז מצד אחד כמובן אל תעשו דברים שאתם לא מרגישים בנוח איתם. מצד שני, יש משהו בטיקטוק, באינסטגרם, שאנשים מצפים לאיזה סוג של אותנטיות, לפגוש את הבן אדם בגובה העיניים. זאת אומרת, אם אתה מצפה לשבת מאחורי שולחן עם הגלימה והפאה הזאת של השופטים בלונדון, ולדבר בשפה מאוד מאוד גבוהה, אתה תעניין כמו ששופטים מעניינים, ובדרך כלל הם לא מעניינים את הציבור הרחב. אתה צריך לדבר, הסוד הוא לדבר בגובה העיניים, לדבר למצלמה כמו שאני מדבר איתך עכשיו בדיוק.
וכשאתה אומר לדבר בגובה העיניים, זה גם אומר להצטלם ביומיום שלך, להצטלם במכונית, ללכת ליד בית המשפט, לחשוף אותה, או שרק הנושא של הדיבור למצלמה, זה מבחינתך העניין? תחזור את השאלה בבקשה. האם… כשאתה בא ואתה אומר, בוא, אני רוצה — אנשים מחפשים אותנטיות — אז בוא תיתן את הכי אותנטי שלך. אז תראה איך שאתה עכשיו נוסע ואיך שאתה עכשיו הולך לקראת דיון.
יש הרבה עורכי דין שמצלמים את בית המשפט העליון, הגעתי לזה, הגעתי לדיון בבית המשפט, או יצאתי עכשיו מבית המשפט למשפחה והצלחתי… מעולה. אוקיי? זה הכיוון שאתה מדבר על אותנטיות, או שאתה מדבר רק על הנושא הזה של לדבר אל המצלמה בשפה אנושית. זה מעולה.
עצם זה שיצאת עכשיו מבית דין למשפחה ועשית את הקייס הזה, זה מעולה. אתה מעלה את זה, ואנשים — אתה נכנס להם לתוך הראש — אומרים, אוקיי, הבן אדם הזה עורך דין בתחום דיני משפחה. זה מעולה. זאת אומרת, יש המון המון סוגים, זה לא צבע אחד, כמו שיש המון המון סוגי מאכלים. זה גם, אני לא אומר תעשה רק וידאו ותזיז רק את הידיים או רק את האף או רק את האוזניים.
יש המון המון סוגים. יש סוג אחד, בוא ניקח לדוגמה צילומי סטילס, צילומי תדמית, כן? שמגיע צלם ומאפרת, ואתה יוצא הכי יפה שיכול להיות. ויש סוג אחר של צילומים אותנטיים, שוואלה, הגעת לבית משפט וזכית בקייס, ואתה לא תחכה עכשיו לצלם ולמאפרת, נכון? אתה תצלם ותספר את הסיפור.
בסופו של דבר מה שחשוב זה הסיפור, ואתה לא יודע מה יביא לך את ה-40 אלף צפיות שיביא לך הסרטון שעשית, אתה לא ממש יודע, ואף אחד לא יודע. הרעיון הוא באמת לייצר תוכן כל הזמן שהוא רלוונטי. עכשיו, אין כאן נכון או לא נכון, יש כאלה שיותר מתאים להם להביא חברת הפקה ולעשות פעם ב… והכול נראה טיפ-טופ והכול נראה מיליון דולר וזה אחלה, ויש כאלה שיותר מתאים להם, גם תלוי בלקוחות. ותלוי במה שאתה עושה, ותלוי בכמות התוכן, לדבר שהאוטו חונה, ולדבר על המצלמה, או לדבר מבית משפט.
זה לא או, או, או, או. זה מה שמתאים, מה שמספר את הסיפור, ומה שמשרת אותך. בסופו של דבר, הדברים צריכים לשרת אותך. אני יכול להגיד לך שנייה, בנוגע לחיים שלי, כן? אני הייתה תקופה שהפסקתי למשל בהפקות לצלם.
תמיד הייתי מצלם כזה מאחורי הקלעים, שזה הדבר שאנשים הכי אוהבים. עייפתי, הפסקתי. ואנשים פנו לי, אומרים, תגיד לי, איך אתה עוד עושה סרטים? אמרתי להם, בטח, למה? לא ראינו, לא ידענו.
תבין, רק הדבר הזה, הכי קטן, של לצלם, הנה אני מצלם כאן את רן שריר בתאילנד, הלוואי, הנה אני מצלם את רן שריר, רק זה מכניס אנשים לראש, אה, כן, הנה זה חמץ והוא עושה סרטים. אז בפעם הבאה שאני רוצה לעשות סרטים, יכול להיות שאני אפנה אליו. זה הסברתי את עצמי. אתה מדבר על החברים שלך בפייסבוק, על הרשתות החברתיות, מה שאתה בעצם היית משתף כפוסטים? כן.
אני מבין. אז זה טיפ חשוב. מה שאני בעצם רוצה לשאול זה שאני מכיר הרבה עורכי דין, וגם שולחים אליי כל מיני סרטונים שהם עכשיו יצרו בחצי שעה האחרונה לאינסטגרם, לטיקטוק, עם כמובן הפריים הממותג, עם המכשיר שלהם, וקראו לי מה שנקרא מפוקפקת. מה זאת אומרת, איכות מפוקפקת מבחינת מה? מבחינת התוכן, מבחינת התמונה, מבחינת הסאונד, מה פקפק באיכות?
כל הסעיפים. אגב, רוב הפעמים זה כל הסעיפים. זאת אומרת, רוב הפעמים זה וואן שוט, רוב הפעמים הסאונד על הפנים, ורוב הפעמים אותו… תוכן שהם מנסים להעלות הוא מאוד מאוד מגומגם, מאוד לא מגובש, לא מדבר איתך על הוק, על דברים נוספים. זה נראה לא טוב, זה נשמע לא טוב.
האיכות היא על פי רוב לא טובה. אבל אני לא רוצה, אתה יודע, אני לא מכיר, כי אתה מכיר יותר את הלקוחות שלך. אתה מבחינתך, ואתה אמרת שאתה מלמד גם אנשים, אתה מבחינתך, שאיפה שלך, או מה שהיית ממליץ לעורך דין, זה כן לייצר בעצמו את התכנים? תלוי בעורך דין ותלוי במה הוא רוצה. אני אמרתי, כן, אני לימדתי המון המון עורכי דין לייצר בעצמם את התכנים.
עוד פעם, צריך גם בשר וגם אורז, ויש המון המון סוגים. אז מבחינתי זה כן בטח לייצר את התכנים. גם אם בהתחלה הם לא טובים, בכל דבר יש עקומת למידה. צריך להבין שאפילו אם 30 שנה עורך דין, הם התחילו לעשות סרטים היום, ויש כאן איזו עקומת למידה, ואפילו אם הסרט הראשון, השני, העשירי שלהם דפוק, הסרט החמישים יהיה הרבה יותר טוב. צריך להבין את הדבר הזה, שיש כאן עקומת למידה.
עורך דין מגיעים ובטוחים שהם יהיו כבר, לא יודע מה, יונית לוי על הסרטון הראשון. בואו, יש כאן עקומת למידה. עכשיו, בשביל שעקומת הלמידה הזאת תעבוד ואתה תתמקצע, אז כן, כמובן שאני ממליץ לקחת אותי ושאני אבוא ואעשה את זה באופן מסודר, ויש במה ויש צלם ויש מאפרת, והכול הרבה הרבה יותר מוקפד. אבל לא כל עורך דין יכול לקחת אותי או חברת הפקה אחרת כל פעם שהוא רוצה להגיד משהו. אז אני כן ממליץ, ולפעמים…
שלוש משפטים, ארבע משפטים אותנטיים, לא אותנטיים, משפטים טובים שאתה אומר, משפטים חזקים, משפטים שיכולים לעזור לי עכשיו. אפילו אם צילמים לא הכי טוב, אפילו אם יש לך, לא יודע מה, שבונצים בשיער, אפקטיביים הרבה יותר מאשר לחכות ולתסרטט את הכל ולעשות את זה. אני אציג לך על השאלה, אין כאן שחור ולבן, יש כאן מה שמתאים לך, מה שעובד לך, מה שזה. אבל מה שכן אני אגיד על אנשים, כי אני לימדתי הרבה מאוד אנשים, חלקם עושים, חלקם החליטו שלא לעשות. בסופו של דבר, האנשים שאתם רואים שמצלמים בטיקטוק ומעלים ועושים, בסופו של דבר, לאנשים האלה, אפילו אם הם באים מנקודת מבט ש…
יש לי לקוחות עורכי דין שהם ממש פחדו מהמצלמה והם מצלמים כל הזמן, אבל דיפ דאון יש בהם איזה ניצוץ שהם אוהבים את הדבר הזה. הם יודעים לספר סיפור, הם אוהבים את הנגישות הזאת לקהל, הם אוהבים את הדבר הזה. אז מה שאני רוצה להגיד, אם אתה עורך דין או עורכת דין, שאתה אומרת, אני לא סובלת את זה, זה בא לי להקיא, זה נורא בשבילי, אל תעשי מה שלא נוח. את מאמינה שאת צריכה סרטים, תקחי חברה חיצונית, תעשי כמה סרטים שיהיה לך נוכחות דיגיטלית מינימלית. אבל אם אתם רוצים להתקדם ובאמת לנצל את הדבר הזה עד הסוף, שאלו את עצמכם, האם זה משהו שאני יכול לעשות כל שבוע?
עוד חודש, עוד שנה. הסברתי את עצמי? כן. אם כי מהניסיון שלי, אני יכול להגיד לך שהאנשים שמגיעים ל… היו לי כמה עורכי דין, יותר, היה לי כמה עורכי דין שלא היו ישנות בלילה לקראת הופעה בטלוויזיה.
אוקיי. והיו כאלה גם שההתחלה שלהם או הרתיעה שלהם הייתה נוראית, הייתה נוראית קשה, שאפילו שקלו לוותר על כל העניין, וברגע שהם היו שם, משהו קרה. והחיידק באמת הכה בהם, ואז אתה רואה גם, מה שאני… יש לי עורך דין שהוא עכשיו נחשב לאחד החבר'ה הטוב, אחד מהמובילים בתחום הפלילי בישראל. והוא התחיל ממש מלא מוכר לחלוטין.
וראיתי אותו עם השנים, כי אני ליוויתי אותו בהתחלה. עכשיו הוא לא צריך את הליווי שלי, כולם יודעים עליו. ואתה רואה איך הבן אדם הופך למופיע מעולה, מצד שהוא היה די מביך בהתחלה, אבל כמובן עודדתי אותו ואמרתי לו שזו ההתחלה ואין מה לעשות, וזה רק ערוץ אחד ואף אחד לא רואה, למצב שהוא עכשיו ממש ממש מחזיק מסך. אז יש פה עקומת למידה, ויש פה גם משהו, אני לא הייתי ממליץ לעורך דין לפסול על הסף משהו, לנסות. מה שכן עלה לי במה שאמרת, זה הנושא של יש עקומת למידה ויהיו עשרה, עשרים סרטונים לא טובים עד שזה יתחיל להיות טוב, ואני לגמרי מסכים עם זה מצד אחד.
מצד שני, דווקא לעורכי דין, ואולי בגלל שהם כל הזמן נשפטים וכל הזמן מועברת עליהם גם ביקורת וגם תיקים מהקולגות שלהם, דווקא שם מאוד מאוד חשוב להם לא לעשות פאדיחות. אוקיי? ואולי זה המקום שבו הרבה מאוד אנשים באים ואומרים, רגע, זה לא מתאים לי להתבזות. כי את המילה להתבזות אני שומע הרבה בהקשר הזה. עכשיו, במה שאמרת, אתה נגעת בליבת העניין.
אתה נגעת, תמיד אני אומר, על מה עושים סרטים? זה כמו רופא, אתה לחצת בדיוק איפה שכואב, איפה שכואב לעורכי דין. אתה לחץ איפה שכואב לעורכי דין. זה הפחד שאני יבזה את עצמי, זה הפחד שאני לא אצא הכי רהוט או מגמגם או יעשה טעויות, זה הפחד הכי נפוץ בתור מי שעשה את הפרופסורה שלו באנשים שמפחדים לעמוד מול מצלמה, וביתר שאת כאן עורכי הדין, כאן עורכי הדין הם באמת חלק מאוד מאוד גדול, שמה יגידו, אני עורך דין, נכון? זה הפחד הזה.
אז אם נוכל באמת את ה-20 דקות הבאות להתעסק בפחד הזה, נוכל לעזור להרבה עורכי דין, אני חושב, נכון? אמרת כאן משהו מעניין, שגם אני שמעתי את זה והזדעזעתי, אולי זו מילה קצת קיצונית, שמישהי אומרת לי, היו מתקשרים אליי מהטלוויזיה, האמת ש… ואמרתי להם לא, כי אני פחדתי להצטלם. עכשיו, אני תסכים איתי שמדובר בפשוט בנזק תדמיתי, כאילו מדובר בפיספוס של הזדמנות. כאן בטלוויזיה רואים אותך המון, המון, המון, המון אנשים, ובסופו של דבר ההחלטת שלא, ההחלטת לוותר על ההזדמנות הזאת, ואתה מתעסק בקידום עורכי דין, ואנחנו יכולים להגיד שמדינת ישראל היא המדינה עם הכי הרבה עורכי דין בעולם פר מטר, ואנחנו יכולים להגיד שמי שמתעסק, אני ואתה, בקידום עורכי דין יכול להגיד שהקידום שלהם מאוד מאוד מאוד מאוד יקר וסיזיפי ברשתות החברתיות, גם גוגל, גם פייסבוק, כשאתה נכנס לממומן, שזה מגיע לעורכי דין, אז זה קידום מאוד מאוד יקר ומאוד סיזיפי, כי לרוב הם גם לא עובדים ריטיינר, הם מחפשים את הלקוח האחד שבדיוק נתקל בבעיה וזקוק לעורך דין, זה מאוד מאוד מאוד קשה.
פה, כשדבר, אנחנו כאן במאבק על תשומת לב או ליצור מעצמנו משהו שאנשים ישימו לב אלינו בתוך הדבר הזה. עכשיו, מה מביא בן אדם להגיד, אני לא מוכן להגיע מחר ולדבר בטלוויזיה ולפספס את ההזדמנות הזאת? מה זה לדעתך, מה זה? אם אנחנו נטטא את התירוצים של whatever, מה… אני…
בכללי, ב-90% מהסירובים האלו, מהאנשים שאומרים לי, אני מדי פעם התקשרו אליי מכלי תקשורת והייתי מוכן לתת להם, אבל הם אחר כך לא הזכירו את השם שלי, או שכתבו אותו לא נכון, או אפילו לא שמו תמונה, מין כתבות כאלה. בכלל, הם הנרדפים ולא הרודפים. אני מדבר על ה-90, כי יש 10% שבאמת סובלים מחרדת מצלמה, או חרדה חברתית, או אפילו תורת, שאני לגמרי מבין למה הם לא רוצים להיות בשידור חי. אני לא מדבר על תורת. כן.
היו לי גם כאלה. אוקיי. התורתים יכולים להיות מעולים לטיקטוק, אגב. התורתים זה נהדר לטיקטוק, כן, אמרנו על זה קיצוני. אבל ב-90%, או במאסה של האנשים, של עורכי דין, שמה שנקרא בורחים מהמצלמה, אני מאמין שזה בגלל הנוחות.
יש להם איזשהו רעיון שהם ישבו במשרד, ואיש המקצוע, שלא הם שילמו כסף, יביא להם לקוחות ארוזים בצלופן, אוקיי? והם לא יצטרכו בשביל זה לצאת מאזור הנוחות שלהם. זה מה שקורה הרבה פעמים אצל עורכי דין. שכרתי מישהו שיביא את העבודה. פעם אמר, זה לא כל כך עובד ככה.
לא ביחסי ציבור, ברור שלא בשיווק היום ברשתות חברתיות, כי אתה צריך להיות שם, אתה צריך לבוא ולתת את הידע שלך, ולתת את המענה שלך, ולהופיע. פשוט לבוא וגם להופיע. וודי אלן אמר ש-90% מההצלחה של שחקן קולנוע בהוליווד זה להופיע לאודישן. שואינאפ, נכון. נכון.
אז הנושא הזה של לצאת מאזור הנוחות, ומתוך ה… כי באמת פעם, לפני שהתחילו כל המכללות לעורכי דין, היה גן עדן. היה איזה מין איזושהי… רגע, הלכנו לאיבוד. אני שאלתי שאלה, מה מונע מהם?
אני אגיד לך, אני חושב שזה… אזור הנוחות. אני אומר אזור הנוחות, אני אומר אולי אגו. אני אומר אולי אגו. כמובן הפחד של מה יגידו, מה יקרה אם לא יצא טוב, מה יגידו, בטח עורכי דין, בטח עורכי דין מבוגרות, אוקיי?
אלה שני הדברים שאנחנו מסכימים על זה שמונעים מהם להתקדם, מונעים מהם לקבל את אותם קליינטים על זה, ולא מקדמים אותם, רק לוקח אותם אחורה, כן? האגו הזה הוא מכשול. בדיוק אני קורא עכשיו ספר שאומר: Ego is your biggest enemy. האגו הזה הוא האויב הכי הכי גדול שלנו כבני אדם. ושמדובר במקצוע שכולו הוא…
שיש המון המון אגו מסביבו, כמו עורכי דין, אז כמובן השכיחות שם היא גדולה. אוקיי. עכשיו איך פותרים את זה? איך אני הגעתי, איך אני פותר את זה? קודם כול, צריך להבין דבר מאוד מאוד חשוב.
אנחנו לא כאן בשביל למכור את עצמנו, או לא הזמינו אותי לטלוויזיה להגיד שאסף חמץ הכי טוב, הכי נחמד והכי יפה, שזה נכון. אנחנו כאן בשביל לעזור לאנשים אחרים. זאת אומרת, זה לא אנחנו העניין. זה לעזור לאנשים אחרים. אם בן אדם מתקשר אליי, אמרת אנשים שמתקשרים, שמצטלמים בבתי משפט.
אם בן אדם מתקשר אלייך עכשיו וזקוק לעזרה דחופה מאוד, אני אענה לו ואני אנסה לעזור לו, לא משנה אם יש רעש ברקע או אם לא נוח זה. אנחנו צריכים להבין שאנחנו פה בשביל לשרת את האנשים האחרים, וברגע שנבין את זה, ברגע שהם יבינו את זה, יגיעו אלינו. אתם מסכים עם ההנחה הזאת? זו הנחה שמקובלת? כן, אני מסכים.
השאלה היא איך זה גורם לעורכי דין באמת לפחות לפחד מלהצטלם. להבין קודם כול שזה לא אתה, זה אף פעם לא אתה. כי כל מה שאמרת, אני מפחדת, אני זה, את לא חשובה. הנה, אני כבר רמסתי לך את האגו, את לא חשובה, את לא חשובה. מי שחשוב זה הבן אדם שזקוק לעזרה שלך, או בן אדם שזקוק לעזרה במה שאת מקצוענית, שאת יכולה לעזור לו.
זה מי שחשוב. אם חס וחלילה משהו קורה לילד שלך, את תקפצי מהבית אפילו בפיג'מה, ותלכי לחלץ אותו, אפילו לא יודע מה, נכון? כי את לא חשובה, זה הוא מה שחשוב. וברגע שאת מבינה את זה, את מבינה שאת לא חשובה, אז הנושא הזה של האגו… והנושא הזה של מה להגיד, והנושא הזה שאני לא נראה טוב, כל אני, בואו ננקה אותו מהשולחן.
זה דבר ראשון. דבר שני שחשוב לדעת, אז זה באמת לבוא מתוך איזו צורה של נתינה, של נתינת ערך, כי אחרת זה לא יעבוד. והדבר השני שחשוב לדעת, זה מה שאמר, אני תמיד מצטט אותו, הוא אחד מהפאונדרים של אפל, הוא היום הפאונדר של קנבה, שהוא אמר: Don't worry, be crappy. Don't worry, be crappy. כן?
מה זה אומר? שלא משנה מה תעשו, גם אפל, גם מק, גם אפל, שבדרך כלל אפל חברה יותר גדולה מאותו עורך דין, לא משנה, תמיד בהתחלה תהיו קרפי. תמיד, תמיד, תמיד, תמיד, תמיד תהיו קרפי, אוקיי? הכוונה היא להיות חרא. קרפ זה חרא.
הכוונה לא להיות חרא, הכוונה, כן, הכוונה היא אל תחכה למושלם, כי המושלם לא יגיע. תעשה ותתקן. Ship and test. תבדוק ותתקן. כמה פעמים חשבתי שיש לי מוצר מדהים, ובסוף הוצאתי אותו לעולם וזה לא עניין אף אחד.
כמה פעמים עשיתי איזה משהו, ופתאום מפה לשם, מפה לשם, מפה לשם, וואו, צמח כאן משהו גדול. אני מנתח את זה דומה וקצת שונה. כן, אוקיי. הדומה… כן, אני איתך.
אז קודם זה הדבר השני, Don't worry, be crappy. אתה צריך להבין, אני מדבר בלשון נקבה, אתה צריך להבין. שאל תדאג, אם זה פעם ראשונה שלך בטלוויזיה, אל תדאג, תצא לא טוב. רוב הסיכויים שתצא לא טוב פעם ראשונה שלך בטלוויזיה, מצלמות, מנחה, התרגשות. זה טכניקה, לדעתי לא, טכניקה שתעבוד הרבה.
אני לא יודע. לא, לא יודע. זה לא טכניקה, זאת המציאות. אין מה לעשות. גם אני…
אתה לא חשובה. אתה אומר לעורכים, את לא חשובה, ובטוח בהופעה הראשונה שלך תצאי לא טוב, והיא יודעת את זה, היא הולכת, היא נשארת. איזה ברירה יש לה? ברור. את לא חשובה.
אני לא אומר לה את לא חשובה, אני אומר לה את לא חשובה. מי שחשוב זה הקהל ש… תשוק לך עכשיו. סתם, יש לי מישהי שהיא מתעסקת בצוואות. אתה לא חשוב.
מי שחשוב זה שני האחים האלה שעכשיו כמעט יורים אחד בשני, והורגים את עצמם על צוואה של אבא שמת בשבעה. אלה חשובים. אתה חשוב? מה, הנישה שלך, הוואן טו, הסגנון שלך, מה חשוב? איזה גובה הכפכפים?
אלה חשובים, אלה שאת עוזרת להם. אתה מתעסק בפליליסטים, האלה שעצרו אותם סתם והם תקועים במעצר, אלה חשובים. אלה עכשיו רודפים להם הביצים והם לא יודע מה, אלה חשובים. מה חשוב לך? איך אתה נראה, אם אתה מגיע למעצר בשתיים בלילה באבו כביר עם החליפה של לא יודע מה, או אתה מגיע לארמני, או שאתה מגיע עם טרנינג, מה זה משנה?
הוא ירחוק את זה יותר אם אתה תבוא אליו עם טסלה ועם ארמני, או שתבוא אליו באוטובוס, תגיד לו, הייתי חייב, יצאתי עכשיו מהכול בשביל להיות איתך. הם חשובים, חשוב להבין את זה. אם הם לא מבינים את זה, אז יש להם בעיה לתקשורת, אני חושב, לכולנו, זה חשוב להבין. דבר שני, אל תעשה טעות, כל דבר שתעשה בפעם הראשונה, הוא יהיה פחות טוב, מה לעשות. עכשיו נחזור למה שדיברנו קודם, וקצת זה, אמרנו, אתה לא חשוב, כמה שזה קשה להבין את זה, צריך להבין את זה.
גם הפרקליטות, שכל היום מסתובבות עם מרצדסים ועושות ניתוחים, הן יודעות שהעבריין, הלקוח שלהן, הוא זה מה שחשוב, הוא החשוב, אותו הן משרתות. דבר שני, don't worry, be crappy, אלה העובדות, אי אפשר להתווכח עם זה לדעתי. דבר שלישי, אז איך עושים את זה יותר טוב? איך עושים, אם את יודעת שההופעה הראשונה שלך בטלוויזיה כנראה תהיה כמו כל דבר ראשון, פחות טובה, איך את עושה את זה יותר טוב? איך את עושה את זה, איך את מגיעה לעשות את הכי טוב?
וכאן נכנס העניין הזה של תרגול. את צריכה לתרגל, את צריכה לתרגל לעמוד מול מצלמה, צריכה לתרגל לעשות סרטים, ומי שמעלה שלושה סרטונים לטיקטוק בשבוע, קל לו יותר גם להיות אחרי זה בתוכנית הבוקר של קשת. הוא כבר רגיל, הוא כבר מול מצלמה, הוא יודע לנסח את עצמו, אין מה לעשות. פרקטיס, פרקטיס, פרקטיס. אני זוכר שבקורסים שלי אחת עשתה סרטון, דושי צילמה אותה, ואז היא אומרת, עוד פעם, או, יופי, זה יותר טוב, עוד פעם, או, יופי, זה יותר טוב.
מפעם לפעם הסתכלתי מהצד ואתה רואה, יו, איך הבן אדם פתאום עוד קצת ביטחון, עוד קצת ביטחון, עוד קצת ביטחון, עוד קצת ביטחון. זה העניין, זה לתרגל את זה. וזה אולי המסר הגדול שלנו, מה שאתה אמרת ומה שאני מרגיש, וזה נכון לגבי כל העצמאים, שאנשים אומרים, עזוב, אני עורך דין, אני בתיקים, אני בבתי משפט. לא, אתה לא. אתה עורך דין, בתיקים בבתי משפט אם אתה עובד במשרד גדול והם דואגים לך לתיקים ולבתי משפט.
אם אתה צריך לדאוג לתיקים, אז העבודה שלך היא לא עריכת דין, העבודה שלך זה להביא את התיקים. ולצורך זה לוקחים אותך, לוקחים אותי, לוקחים SEO, אבל זה לא רק אנחנו לבד, זה לא שזה קסם, שבן אדם, זה היה אולי פעם, שאתה, עוד פעם אני אומר, משלם לך, ואתה דואג לזרימה של לקוחות, כמו שאמרת על צלופן. לא. זו עבודה משותפת, עבודה משותפת עם איש השיווק, והעבודה המשותפת שלי זה, אנחנו ביחד עובדים על התוכן שלך, ואתה צריך to show up, אתה צריך לתרגל כל הזמן איך אתה מספר את הסיפור, מה הסיפור הנכון, איך אתה מספר את הסיפור. ולעשות סרטון אחד ולצפות שזה יביא 40 אלף, או לנוח על זרי הדפנה, זה סיכוי מאוד מאוד מאוד מאוד מאוד חלש.
גם אני סתם, בתור סטודנט לקולנוע, אני יכול להגיד שדווקא החבר'ה שלנו שעשו סרט אחד וזכו בפסטיבלים, הם הפסיקו לעשות סרטים כי היה להם קשה אחרי זה לשחזר את ההצלחה, הם פחדו, הם לא עשו. אז ראינו באמת את התרגיל. זהו, זה הסיפור. להבין שזה קשה להבין, אבל אנחנו לא חשובים. להבין שמה לעשות, don't worry, be crappy, זה הקהל שחשוב, don't worry, be crappy, וכל הזמן, כל הזמן לתרגל.
מקווה שלא הייתי… אבל זאת האמת. לא היית מה? לא, שלא הייתי אולי חד מדי, אבל זה טוב, זאת האמת. בוא נגיד ככה, אני דווקא אוהב את זה שאתה חד.
אנחנו לא חייבים להסכים על הכול, ואני למשל, אני הייתי יותר מסתכל על ה… בוא נגיד ככה, כשאני מדבר על התנגדויות, הרבה פעמים אני מדבר על הפחדים יותר, מאשר על מי עומד שם כלקוח, כי אני לא תמיד חושב שהעורכי דין חשוב לו כל כך, עם כל הצער שבדבר. תמיד נורא נורא לעזור. זאת אומרת, עורכי דין הרבה פעמים רוצים לעזור, ורואים שליחות במה שהם עושים, אבל יש להם גם מוטיבציות אחרות, והם לא ייתנו את כל ה… כמובן, וירצו לקבל על זה כסף, אבל הרבה פעמים…
בסופו של יום… שנייה אחת, כן. ריבוי המטורף של עורכי דין שאתה הזכרת קודם. ה-80 אלף עורכי דין, שבכל נישה יש אלפים ועשרות אלפים, וכולם נמצאים עכשיו, כשכולם נמצאים במקום מסוים ולוקחים את הלקוחות, אותם משרדים ותיקים שהיו רגילים שהשיטות הישנות עבדו להם וכבר לא עובדות להם, הם נמצאים בדיסוננס. כי מצד אחד הם סופר מקצועיים, ומצד שני, ומצד נוסף, מי זה הדרדקים האלה שבכלל לא יודעים עדיין כלום, והפחד שלהם שיעשו ללקוחות שלהם זה אחר כך אני אצטרך ללכת ולתמחר אותי, ואני בכלל לא בתחרות איתם בגלל שלא רואים אותי.
אני לא במדיה, אני לא שיפצתי את האתר שלי, והיה לי עכשיו שיחה השבוע עם עורך דין, שהוא התעצבן עליי מרוש, שהוא מתקשר אליי עצבני עליי בתור מי שמשווק. וכל דבר שהצעתי, לא, אני לא אעשה סרטונים, זה לא אני. בסדר, אי אפשר לעקור, ואדם בסופו של דבר, אמרתי, אלה שמצליחים, שעושים את זה, ובאמת זה, זה חבר'ה שמשהו יש בהם, איזה ניצוץ שאוהב גם את הקטע הזה. אם אני שונא מלפפון, אתה לא יכול, תגיד לי שאני חייב, זה יהיה לי מאוד מאוד קשה לאכול כל בוקר, אז יש בהם. אבל…
כן, אני אגיד לך למה התעקשתי איתו, וזה דווקא כן מאוד נכון לשיחה שלנו. כשאתה אמרת את זה יפה, כשאתה מחמם את הלקוחות שמגיעים חמים לעורך הדין, כי הדבר הכי פחות טוב לעורך דין שמגיע אליו איזשהו לקוח, עכשיו כל מה שמעניין אותו זה שורת המחיר, כי הוא לא רואה אותך, הוא לא רואה את הערך שאתה נותן לו. עכשיו, כאשר בן אדם נכנס היום… אני לא רק לא רואה אותך, אני לא מכיר אותך, נכון. תקראו, תקרו בשבילו.
אנשים טועים, קוראים לזה ליד חם. זה לא ליד חם, זה ליד קר, כי הוא רק בא, זה… נכון? אז זה מאוד מתסכל. אתה רק איש מקצוע, פונקציה, שהוא שווה ליתר האחרים.
עכשיו אני אבחר לפי המחיר. ובעצם, עורך דין, זה ברור שזה הדבר האחרון שצריך לעשות, או לא האחרון, אבל אחד הדברים הפחות חשובים. זה חשוב האיכות. עכשיו, אני גם נכנס לאיזה הקשר. מה שקורה, שכאשר בן אדם וגוגל בכל זאת הוא כלי נורא נורא חזק, גם לעורכי דין, גוגל ממומן, אפילו שהוא עולה הרבה, הוא מביא הרבה, להרבה מאוד עורכי דין.
ברגע שאתה שם את עצמך בגוגל ממומן ושם דף נחיתה, מטרתו של דף הנחיתה זה להגדיל או לשפר את התדמית של המקצועיות שלך בעיני אותו ליד קר, כי הוא לפני כן לא ידע עליך. הוא ראה מודעה ולחץ. ועכשיו אתה צריך להוכיח לו מקצועיות. עכשיו איך מוכיחים מקצועיות? מוכיחים בכתבות שהיו עליך, שאתה מראה אותן במכתבי תודה ובסרטונים.
עצם זה שאני רואה עורך דין מדבר, מישהו מראיין אותו, אפילו אם זה באיזה סטודיו בנתניה מישהי ראיינה אותו, אני רואה את שפת הגוף שלו, אני רואה את הדרך התבטאות שלו, אני רואה אם אני יכול להתחבר אליו או לא. וכשאין את זה בדף נחיתה, זה… זה פוגע ביכולת שלי לחמם את אותו לקוח פוטנציאלי. עכשיו, אותו עורך דין שדיברתי איתך, שלפני כמה ימים דיברתי איתו, אז לא היה לו כלום. לא היה לו מכתבי תודה, לא היה לו הופעות בתקשורת, אז לפחות תעשה סרטון, לפחות שאנשים יראו אותך מתבטא, שידעו למי הם מתחברים.
אחרת, למה שיבחרו בך? למה שיריםו לך טלפון? נכון, אין דבר יותר מתסכל, ואני הייתי שמה, זה כל כך תסכל אותי, של להתעסק עם לידים קרים, עם לידים שלא מכירים אותך, של טופס לידים, שאנשים אפילו פנו, ואם פנו אז אכפת להם רק המחיר. אין דבר יותר מתסכל מזה. ווואן, כמו שאמרת, בעמוד הנחיתה יש כתבות ויש סרטון שאומר מי אתה ומה אתה ומה עשית ואיך אני יכול לעזור לך, ואני כבר יודע את הבעיה שלך עוד פעם, אני יודע את הבעיה שלך.
בסרטון אנשים טועים לחשוב שזה… צילום או רקע, לא. בסופו של דבר, סרטון זה מה הסיפור שאתה מספר ואיך אתה מספר את הסיפור. המומחיות שלי, המומחיות שלנו כחברה, המומחיות שלי כבן אדם, זה לקחת חומר מורכב ולהפוך אותו לפשוט. זאת אומרת, אני יודע לקחת משהו שמישהו אפילו לא יודע להגיד, או אומר והוא לא מבין את זה, ואחרי תהליך תחקור מאוד מאוד קצר, להגיד לו, אוקיי, זה הסיפור שאתה צריך לספר כדי שאנשים יקשיבו.
זאת ההתחלה, זה האמצע, זה הסוף. זאת המומחיות שלי. המטרה בסופו של דבר שאנשים יבינו. אז הדבר שאתה עושה זה להבדיל מה חשוב, מה לא חשוב, בין עיקר לטפל. איך אני יכול לגרום לאנשים לעורר את זה ברמה הזאת שהם יבינו?
איך אני יכול לייצר מהקייס הזה שיושב על 500 עמודי A4, לייצר פה משהו ויזואלי, אוקיי? משהו שאנשים יוכלו כבר לראות אותו. אתה מבין מה אני אומר? איך אני הופך אותו למשהו… דיברת קודם על צוואות, למשל שהיה לך עורך דין של צוואות, אז איך באמת אתה תן דוגמה שפישטת משהו בתחום הצוואות?
תשמע, צוואות זה משהו שהוא מאוד מאוד… גם ככה הוא עוצמתי, הוא מלא בפאתוס, הוא מלא ברגש, יש שם כעסים, יש שם בלגנים, אז לא צריך הרבה בצוואות, כי עוד פעם, אם אפשר לקרוא לו באופן מוזר סקסי, זה מפרק משפחות, יש כאן דרמה. האמת הרבה יותר קל לעשות סדרה על צוואות ועל ריבים במשפחה מאשר לעשות על פרקליטות של עבריינים, אז זה העניין של צוואות, אבל זה כל מקרה לגופו. צריך להבין. מה כן, מה לא, מה חשוב לנו להגיד במשפט, מה המסר שאנחנו רוצים להעביר, ואז עוד פעם, מה הסיפור שמעביר אותו בצורה הכי הכי ברורה והכי מהירה.
איך אנחנו עושים את זה הכי חד. ואני אזכיר לי סיפור, זה היה לי עורך דין, למי ששכח, פורש אמיתי, מ-2007, והוא הביא לי איזה פסק דין בצוואה, בערעור על צוואה, שזה מאוד קשה להצליח בערעור על צוואה. רוב בתי המשפט לא מקבלים את זה. והוא הצליח. עכשיו אני קורא את זה, וזה 40 עמודים, מייגעים, ואז ביקשתי ממנו את כתב ההגנה.
ובתוך כתב ההגנה של הצד השני, אחד מהדברים שהצד השני אמר זה שבעדה הפרסית נהוג שהכסף הולך לבנים, והבנות לא צריכות לקבל שום דבר. עכשיו זה היה אחד מסעיפי ההגנה, איך שהם התחברו בתוך כתב ההגנה, וזה הפך להיות מבחינתי הכותרת. אוקיי? שבעדה הפרסית צריך להעביר את הכסף לבנים. המקצוענות שלך, כי אתה יודע שתבוא, שיש כאן איזה משהו מעניין, גימיקים, שעשועי הפולקלוריסטי שיכול להדליק את הכתב הנכון.
זה המקצוע שלך, אתה מבין? הוא לא מגיע מתוך ה- הוא לא מגיע מתוך ה-40 עמודים. זו המומחיות שלנו. אנחנו יודעים לספר את הסיפור. אתה יודע שאם תגיד לו, אתה יודע שאצל הפרסים הירושה הולכת רק לבנים ולא לבנות, הוא אומר, וואלה, מעניין, תספר לי יותר.
מה אפשר לעשות עם זה? זה יכול להתאים לסוף המהדורה. איך אתה מספר את הסיפור? עורכי דין טועים לחשוב שמספיק שצילמו אותי ועשיתי סרטון, זה כבר אז נתיב ההצלחה, ושזה לא עובד, הם אומרים, זה לא שווה. זה איך אתה מעביר את המידע, איך אתה מספר את הסיפור ברמה של מה הטקסט שאתה אומר, מה הקצב, איפה אתה מדגיש, מה אתה לא מדגיש, לאן אתה מסתכל.
זאת האמנות האמיתית, האוטו קראפט, כאילו איך לספר סיפור שימשוך אליך את האנשים. זה הכסף. אוקיי, סף, היה מעניין מאוד לדבר איתך, נושא גם מרתק ונושא מאוד מאוד אקטואלי להרבה מאוד עורכי דין. אני אשמח לארח אותך בשיחות נוספות, וכיף שבאת. רן, תודה רבה, ואני אשמח לעזור לך וללקוחות שלך, וכיף היה לי להיות פה ולשחק אותה בטיילנד, והמון המון בהצלחה, ידידי.
