בקצרה
- טעות ראשונה: לנסות לסגור ייצוג כבר בשיחת הטלפון. המטרה של השיחה היא פגישת ייעוץ במשרד, ושם הופכים את הפונה ללקוח.
- טעות שנייה: לתת ייעוץ חינם בטלפון. במקום זה מקשיבים, שואלים, ומזמינים לפגישה: "לא יהיה מקצועי לתת לך ייעוץ בלי לראות את החומרים".
- טעות שלישית: לקצר את השיחה כשהתיק נשמע קטן. מאחוריו יכול להסתתר תיק כבד יותר, או קרוב משפחה שצריך עורך דין.
- כלל אצבע: 70% מהשיחה הפונה מדבר ו-30% אתם, ושיחה ראשונה נמשכת לפחות רבע שעה.
התמליל המלא
שלום לכם, היום אני רוצה לדבר איתכם על אחת מנקודות הקשר הכי משמעותיות של עורכי דין ואיך הם מנהלים שיחת מכירה בטלפון. הרבה מאוד עורכי דין מפסידים לקוחות, לא בגלל שהם לא טובים מקצועית, אלא כי הם טועים בדרך שבה הם מדברים אל הלקוחות הפוטנציאליים בטלפון. והטעות הראשונה שלהם זה לנסות להפוך כל שיחת טלפון ללקוח משלם. אתם צריכים לצפות שהבן אדם, כתוצאה מהשיחת יייעוץ הראשונית, יבוא אליכם ליייעוץ במשרד, ושם, ביייעוץ במשרד, תהפכו אותו ללקוח. התפיסה הזאת של לראות כל בן אדם שמתקשר אליכם עכשיו למשרד כמי שעכשיו אמור לחתום על ייצוג, זו תפיסה שגורמת להרבה מאוד אנשים פשוט לברוח ולא לחתום, ואולי זאת הסיבה שההמרה שלכם לא מספיק טובה.
טעות נוספת שיש להרבה מאוד עורכי דין היא לתת יייעוץ בטלפון. באופן עקרוני אין שום סיבה שאתם תיתנו יייעוץ חינם למישהו. אתם עובדים בשביל כסף, וזה בסדר גמור לגבות כסף על יייעוץ, אבל זה שוב, זה לא גישה שצריכה להיאמר בשיחה. השיחת היייעוץ הראשונה מורכבת מהרבה מאוד הקשבה שלכם, הרבה מאוד שאלות שאתם שואלים, אתם מנסים להבין את הבעיה של הבן אדם שהתקשר אליכם לעומק, ואגב, לאו דווקא רק הבעיה הזאת, אתם יכולים לשאול אותו הרבה מאוד שאלות שיכולות לכוון לבעיות נוספות שגם בהן אתם יכולים לטפל בצורה משפטית. הרעיון הוא להעביר את הבן אדם שהתקשר אליכם ממצב שהתקשרתי רק לשאול שאלה, לשיחה אמיתית שמביאה קרבה רגשית.
כי רק קרבה רגשית תגרום ללקוח שמתקשר אליכם באמת להפוך להיות לקוח אמיתי. ואנשים לא יודעים את זה, אבל זה בדיוק מה שקורה, אם הבן אדם מתרשם מכם, אם הבן אדם חושב, זה העורך דין בשבילי, כנראה שהיה שם גם איזשהו חיבור רגשי. והחיבור הרגשי הזה לא יכול להתקבל אם זה יהיה רק ייעוץ, אם זה יהיה רק איזושהי הרצאה מהצד שלכם, אתם צריכים לתת לבן אדם לדבר ולהיפתח. עכשיו, מה בעצם, איך אפשר באמת להתחמק מהנושא הזה של לתת ייעוץ? זה פשוט, יכולים להגיד, תקשיב, זה לא יהיה מקצועי בכלל מבחינתי לתת לך עכשיו ייעוץ בלי לראות את החומרים לפני כן, בוא נקבע פגישה במשרד, תגיע ונדבר.
וככה אתם בעצם גם שומרים על המוניטין שלכם וגם לא נותנים ייעוץ בחינם. עכשיו, יש טעות שלישית שקורית להרבה מאוד עורכי דין, זה הנושא הזה שהם שומעים שמדובר בתיק לא גדול והם שואפים לנתק, הם אומרים שסוגרים את השיחה. למה זו טעות? קודם כל זה לא מרגיש טוב, זה לא מרגיש לצד השני כאילו שמישהו מקשיב לו, אבל יותר מזה, הרבה פעמים אנשים מגיעים בגלל סיבה אחת, בגלל איזשהו משהו שהם חושבים שיש להם על זה תביעה, אבל אם תחפרו קצת יותר עמוק, תגלו תיק יותר כבד. גם יכול להיות מצב כזה שאתם נותנים לו איזשהו ייעוץ ונותנים לו את הכבוד ונותנים לו את הזמן לדבר ויש לו קרוב משפחה או חבר שיש לו בעיה משפטית שאתם יכולים לטפל בה והוא יביא לכם אותה.
לכן הנושא הזה של שיחה קצרה ולחתוך מתי שאתם שמים לב שאין פה תיק עם בשר זה לא רעיון טוב, אני מאוד לא ממליץ עליו, אני חושב ש-70% מהזמן בעצם זה שמתקשר צריך לדבר ואתם מדברים ב-30% הנותרים מהזמן ואתם שואלים שאלות ומכוונים, זה יכול מאוד לקרב אותו ולעזור לכם ולכן שיחות צריכות להיות לפחות רבע שעה. אם אתם לא מקפידים על שלושת הדברים האלה ויכול להיות שאתם מקפידים על שניים מהם ואחד אתם הזנחתם אולי בגלל שלוש הטעויות האלה אחוזי הסגירה שלכם לא מספיק טובים ואם אתם תסגלו לעצמכם את ההרגלים האלה יש סיכוי גדול שמהכמות הנוכחית של אנשים שמתקשרים אליכם אתם תשיגו הרבה הרבה יותר לקוחות.
