בקצרה
- איך זה עובד: לדברי שירה קוריס, שמנהלת את תחום ההגשות לדירוגים ברובוס ליגל מרקטינג, מדריכי הדירוג מקבלים פעם בשנה הגשה שמסכמת את פעילות המשרד בשנה האחרונה, ומדרגים לפי תחומים ובכמה מדרגות. בארץ המובילים הם דאנס 100 ו-BDI, ובדירוגים הבינלאומיים, כמו Legal 500 ו-Chambers, נכנסים רק המשרדים המובילים בתחום.
- גם כשהתיקים חסויים: בדיני משפחה רוב התיקים לא מתפרסמים, ובכל זאת אפשר להגיש. מה שמסומן כחסוי נשאר אצל החוקר שמנקד את ההגשה. לדבריה המדרגים בוחנים את מורכבות התיקים ואת הלקוחות, וגם פשרה טובה נחשבת אצלם הישג.
- הלקוחות בודקים: קוריס אומרת שגם לקוחות מקומיים בודקים את דאנס ו-BDI לפני שהם פונים למשרד, ושבחיפוש שם המשרד בגוגל הדירוג מופיע לפעמים מעל האתר של המשרד עצמו.
- טעות ראשונה, הממליצים: משרדים רושמים כממליץ מנכ"ל או יו"ר בכיר שלא יענה למייל של המדרג. לדבריה עדיף לחשוב רחב: מגשרים, קולגות שמפנים תיקים, לקוחות לשעבר ועורכי דין מתחום אחר שעבדו על אותו תיק, ולהכין אותם לכך שהמייל יגיע.
- עוד שתי טעויות, בתיקים: משרדים מבליטים את התיק שהיה להם נעים לעבוד עליו במקום את מה שהמדרג מחפש, למשל עסקה עם רכיב בינלאומי בדירוג בינלאומי. והם מגישים מעט מדי עסקאות, כשהמדרגים הבינלאומיים מבקשים 20.
- הכניסה לא עולה כסף: קוריס קוראת לשמועה שמשלמים כדי להיכנס לדירוג "סיפורי סבתא". משלמים על עזרה בהכנת ההגשה ועל פרופיל מורחב במדריך. לדבריה הכניסה לדירוג בינלאומי לוקחת בדרך כלל שנתיים עד שלוש, כי המדרגים צוברים מידע על המשרד לאורך זמן.
התמליל המלא
שלום לכם וברוכים השבים לראשונים בדירוג, הפודקאסט לשיווק ופרסום עורכי דין. היום נעסוק באחד מאפיקי השיווק הייחודיים לעורכי דין: רשימות הדירוג. נמצאת איתנו שירה קוריס מחברת רובוס לייעוץ ופיתוח עסקי שמסייעת לעורכי דין. שלום שירה. שלום רן.
אז בואי תציגי את עצמך קצת לצופים ולמאזינים, מי את, מה את עושה ואיך הגעת לזה? אני מנהלת תחום הגשות לדירוגים בחברת רובוס ליגל מרקטינג. אנחנו עוסקים בשיווק וייעוץ למשרדי עורכי דין. המחלקה שלי עוסקת בעיקר בהגשות שמכינים למדריכי הדירוג השונים על מנת לטפל בדירוגים של משרדי עורכי דין שונים. אני הגעתי לזה בכלל מתחום אחר.
אני עסקתי בשיווק ופיתוח עסקי באופן כללי של משרדי עורכי דין ועורכי פטנטים המון שנים, ואחרי שהייתי במשרדים הגדולים בישראל, משרדי עורכי פטנטים ועורכי דין הגדולים בישראל, אני עברתי מסלול. במסגרת המסלול הזה עברתי לצד השני, למשבצת שלה, לייעץ לאלה שיושבות בתוך המשרדים עצמם. המון שנים של הגשות, רקע והיכרות עם הדרישות של המדריכים השונים הביאו אותי לפוזיציה של האפשרות לתת גם קצת עזרה וייעוץ לאחרים בנושא הזה. מעולה. אז קודם כול, בממש שורה עקרונית, שמי שלא יודע, מה זה בעצם רשימת דירוג של עורכי דין, ולמה היא משמשת?
הדירוגים, אני ככה אקח אותך קצת היסטורית, מסיבות של היעדר היכולת להתפרסם ולפרסם משרדי עורכי דין, בגלל סיבות של רגולציה, החוקים שלא מאפשרים לפרסם פרסומות, והנושא הזה קצת השתפר, אבל בשנים עברו זה היה איסור מוחלט, יצר איזשהו פרקטיקה שלמה של דירוגים. זאת אומרת שכל מיני מדריכים מקצועיים החליטו להעיד על איזה משרדים ואיזה פרקטיקות הכי טובים. נוצר מזה דירוגים, ויש דירוגים ישראלים, יש דירוגים בינלאומיים. הדבר הזה בעצם עוזר למשרדים עצמם לשווק את עצמם, ולהביא איזשהו תו תקן איכות שמקובל וסטנדרטי בשוק שלהם. אני מבין.
ובעצם יש, כאילו, איך עורכי דין שרוצים עכשיו, ושומעים אותנו, רוצים עכשיו להשתלב ברשימות הדירוג, אני מבין שזה לפי תחומים גם, נכון? תחומי עיסוק. אז איך הם אמורים לעשות את זה? מה… מה הפרוצדורה?
הדירוגים בעצם, חלקם כמובן הם ללא עלות, ובעצם מתפרסמים פעם בשנה. והדרישה של כל גוף דירוג כזה, לפחות המקצועיים שביניהם, היא פשוט לקבל איזושהי הגשה שכוללת סקירה של אותו משרד, אותה פעילות של משרד, שנה אחורה, עם כל מיני פרטים: כמה עורכי דין, איזה תיקים מתעסקים, מה ההסכמות שעוסקים בהם, איזה ליטיגציות עשו, כל התחומים שבעצם. והדירוגים מחולקים לפי תחומים. זאת אומרת, יש דירוג נדלן, יש דירוג IP, יש דירוג ליטיגציה, וככה הלאה בכל התחומים, כשכל המשרדים מתחרים בעצם כל שנה מחדש על המשבצת. זה מחולק לכמה רמות, ואתה נכנס, אתה יכול להיכנס לדירוג מסוים בקטגוריה מסוימת, נגיד Tier 3, ולעלות למעלה או לרדת למטה.
עם השנים אתה צריך לנסות למקם את עצמך ולהוסיף אנשים שידורגו גם בדירוג, לא רק המשרד, כי יש בחלק מהדירוגים גם דירוג לא רק משרדי אלא גם אישי, שבעצם מאבחן מי הכוכבים שבתחום של אותה פרקטיקה. עכשיו מה זה אומר Tier 3? יש Tier 1, 2 ו-3, או מה? נכון, יש גם יותר בחלק מהתחומים. יש תחומים רוויים, משתתפים.
דוגמת תחום הנדלן, שבו יש הרבה מאוד שחקנים, הרבה מאוד משרדי עורכי דין שמתחרים על המשבצת של להיות מדורגים. אז דוגמה לדירוג ישראלי מוכר, דןס 100. בדןס 100 יש כמה מדרגות, לא רק שלוש מדרגות, וזה בעצם אומר שמשרד יכול להיכנס לדירוג, הוא יכול להיכנס למרות שהיקפי העסקאות שלו לא ענק, עצום, והמחשבה התמיד היא, פונים אליי משרדים ואומרים לי, תשמעי, אני אומנם משרד קטן, אני משרד שיש לו היקף עבודה יפה. אני אומרת, הכל יחסי, כן? נכון, יש לך היקף עבודה יפה, אבל השאלה מה, באופן יחסי, מה הגישו שאר המשרדים שעומדים בקטגוריה הזאת.
אבל לצורך העניין, בגלל שהבינו שיש תחרות גדולה בתחומים מסוימים, גם תחום הליטיגציה לדוגמה, אז יש יותר מדרגות, ויש יותר אפשרות לחשיפה להרבה יותר משרדים. עכשיו, מה זה המדרגה העליונה? מה שאגב לא קורה בדירוגים בינלאומיים, כי בדירוגים בינלאומיים שקיימים בשוק שלנו, דוגמת Legal 500 או Chambers and Partners או IFLR, דירוגים שבהם יש מעט מאוד מדרגות וצמצום רב במספר הפירמות שמצליחות בעצם להיכנס לדירוג. זה באמת אומר שהם עושים ניפוי מאוד מאוד יסודי. מי שמצליח להיכנס לדירוג זה בעצם השכבה של המשרדים המובילים באותו תחום.
אני מבין. עכשיו, אם אנחנו מתייחסים נגיד לישראל בינתיים, אז כשאת אומרת טיר 3 או טיר 1, אז מה עדיף להיות, אחד או שלוש? מה יותר גדול? אחד, מי שנמצא בעליון, בעצם הוא המוביל ביותר. אני מבין.
ואז בעצם כל משרד עורכי דין שאני רואה את המדבקה של דנס באתר שלהם או במייל שלהם, אני בעצם לא יודע באיזה תיר הם, כי הם לא רושמים את זה הרבה פעמים. נכון. ואז אתה יכול ללחוץ על הלינק עצמו ולראות בתוך הדירוג איפה הם ממוקמים. אבל עצם הנוכחות של משרד בתוך דירוג, לעיתים זה מעצמו מעיד על הטיב של המשרד, כי מאוד מאוד מורכב להיכנס לתוך דירוג כזה, ועצם הנוכחות בתוך השורות של הדירוג אומר שהמדרג ראה לנכון לצרף משרד כזה, וזה אומר שהוא נבחן כל שנה מחדש, ובעצם אומרים עליו שיש לו שירות טוב, ועובד על תיקים מעניינים, ויש לו נפח עבודה מעניין. זאת אומרת, אז אם כבר את אומרת שזה מסובך, אז מה עלול באמת לחבל בשילוב של משרד בדירוג?
איזה דברים זה מבחינת אותם רשימות דירוג, זה משהו שרואים אותו ואומרים, לא, אנחנו לא נדרג את המשרד הזה? תראה, בכל דירוג יש פרמטרים אחרים שמרכיבים את הסיבה שהם מחליטים איך לדרג ובאיזה מדרגה לשים את המשרד. אבל החוכמה היא בעצם לדעת ולהיות כל הזמן קשובים לשינויים שהם עושים, והמשמעויות של איזה ערך הם נותנים לכל פרמטר. וזה בעצם התפקיד שלנו, כשפונים אלינו משרדים, אנחנו כל השנה, וכל שנה מחדש, אנחנו בתקשורת עם המדרגים השונים, ואנחנו שומעים מהם מה הם מצפים לשמוע. אם הם מצפים לשמוע יותר עסקאות גדולות, או שהם היו רוצים לשמוע שמות של לקוחות מפוצצים, משהו מוכרים, מובילי שוק, או האם יותר משמעותי טיב השירות?
זאת אומרת, האם יש יכולת משפטית מרשימה? אם יש משרדים שאחראים על תקדימים משפטיים, כלשהם, והם עובדים על תיקים מורכבים מבחינה משפטית, אז זה כמובן מוביל אותם לראש הרשימה. זה יכולות שהם יוצאות דופן, והם מחפשים אותם, לקוחות בעצם רוצים אותם. אוקיי. תראי, אני, כשאת מדברת, אז אני אומר, אוקיי, יש משרדים שבאמת יותר קל להוכיח.
למשל, משרדים שעוסקים בדיני נזיקין, יכולים להראות באמת עסקאות גדולות, יכולים לראות מחזורים גדולים. נדלן, אתה יכול להראות איזה פרויקטים לקחת, איזה פרויקטים אתה מייצג, כל מיני דברים שמאוד קלים להוכחה. אבל אם אנחנו לוקחים למשל משרד עורכי דין לדיני משפחה, שיש עשרות אלפים בישראל, אני חושב, ששם הפרמטרים הם, את יודעת, זה לרוב one man, one woman show. הרבה מאוד דברים נסגרים בפשרות, בגישורים, הרוב תחת דלתיים סגורות. יש הישגים מאוד גדולים ללקוחות, אבל הם לא מגיעים.
וגם כשיש החלטה של בית משפט, זה בית משפט שלום בתכל'ס. עד שזה מגיע למחוזי, זה לא נחשב תקדים. אז איך באמת אותם משרדים של משפחה למשל, כי זה מאוד מעניין אותי דווקא שם, מדורגים? על פי איזה פרמטרים? שאלה חשובה ממש, כי הרבה מאוד מהלקוחות שלי לעיתים אפילו לא ניגשים לדירוגים בגלל הנושא הזה.
וחשוב לציין ולהגיד שבכל המדרגים, גם הישראלים וגם הזרים, יש מה שנקרא גלוי וחסוי. בקטגוריה של חסוי, מה שמוגדר כחסוי ומסומן כחסוי, לא יוצא החוצה. חשוב גם להגיד שממחקר שעשיתי למדרגים השונים, מעט מאוד אנשים נוגעים בחומרים עצמם. זאת אומרת, בדנס לדוגמה, רק מי שהוא אחראי על מחקר על אותו תחום, קורא את חומרי הקצה של אותו תחום. הוא מנקד את זה ומעביר רק את הניקוד הלאה.
זאת אומרת שלא יכול להיווצר סיטואציה שחומרים חסויים מפורסמים באיזושהי דרך, או ידועים ליותר מאותו מעגל מצומצם של שומרי סוד שבעצם קוראים את החומר הזה לצורך הדירוג. בדירוגים הבינלאומיים מתפרסמים קטעים של במי מטפלים, רשימות לקוחות ודברים כאלה, אבל רק מרשימה שנקראת הרשימה הירוקה. שבעצם אתם מאפשרים לאותו מדרג לפרסם את המידע הזה. כל שאר הדברים שמסומנים בוורוד בצורה בולטת בהגשות עצמן לא ניתנים לפרסום בשום דרך וצורה. זה בעצם עומד בתקן עם נושא ההתחייבות של עורך דין ללקוח שלו על הסכמי סודיות.
חייבת להגיד שאנחנו לא יודעים בהכרח את הערך שנותן כל מדרג לכל פרמטר, אבל אנחנו לומדים עם השנים ועם העבודה, וגם עם הפידבקים שאנחנו מקבלים, כי אני הרבה פעמים אני מבקשת פידבק לדעת למה ואיך הם דירגו בעצם. יש מה שנקרא מוניטין, והמוניטין של משרד נקבע מעצם זה שלקוחות מסוימים מגיעים אליו ותיקים מסוימים מגיעים אליו. זאת אומרת שבדיני משפחה אתה יכול לראות אם בעצם משרד הוא משרד שמייצג דברים מאוד מורכבים. יש הרבה סוגיות עכשיו של, לדוגמה, סוגיה של עוברים של חיילים שנרגו במלחמה, והמשפחה שלהם רוצה להנציח אותם בהמשכיות כלשהי של הזרע שלהם. זה דברים שנגיד, זה תיקים מאוד מורכבים מבחינת היכולת להעביר חדשנות משפטית בתחום הזה.
יש את זה גם בדיני משמורת ודברים אחרים. בדיני משפחה, התיקים המעניינים זוכים לסוג של דירוג גבוה יותר. זאת אומרת, משרד שמחזיק גם הרבה לקוחות מרשימים, זאת אומרת, אם אתה מסתכל על שכבת הנקרא לזה העשירה של מדינת ישראל, אלה שמחזיקים את רוב ההון במדינת ישראל, באנגלית זה נקרא high net worth, זה בעצם… אוכלוסייה יותר עשירה בישראל, שיש לה כל מיני נכסים והרבה מאוד מעורבות בכל מיני גופים בארץ, ובניין ענפה בכל מיני ערים. זה, לדוגמה, מישהו שמייצג משפחה כזאת, כבר זה נקודות זכות.
עוד נקודות זכות זה כמובן הטיפול המשפטי. אם תיק שיכול לקחת חמש שנים, והפעילות של אותו עורך דין באותו משרד יצר קיצור משמעותי בזמן הטיפול בתיק הזה, ולסביעות רצון שני הצדדים, ויש איזושהי נוצרה תקשורת אחרת בעקבות הטיפול המשפטי, הדין והרגיש והנוכח בכל הפעילות הזאת, יכול להיות שמי שקורא את זה… יש אנשים שמחפשים דברים שונים בפעילות משפטית. הדירוגים נועדו לתת אומדן למי שמחפש ייצוג משפטי. אם מישהו אומר, אני רוצה מישהו שהכי לוחמני, שייכנס בצד השני, אז מסתכלים על משרדים מסוימים, רואים איזשהו סוג של פעילות שהם עושים, ומבינים מי יותר לוחמני ומי פחות.
אני חייבת לציין שלא בכל הדירוגים מפרטים את הפעילות של אותם משרדים, ובטח לא בתחום דיני המשפחה, אבל אני אומרת, יש בזה משהו בתוך הדירוג שיכול לסייע למבקש לחפש משרד עורכי דין קצת להתמצא יותר. רק שנייה, אז לוחמנות זה כאלה שלא מגיעים לפשרות ומחכים לפסק דין? מה זה לוחמנות? איך אני יכול לדעת שמישהו לוחמני? האמת היא שזו דוגמה לא כל כך טובה, אבל לוחמנות זה בעצם מי ש- נמצא בתיקים גדולים, משמעותיים, שיש בהם, לא יודעת, שיש איזשהו משך זמן שזה נמשך המון זמן, שיש איזשהו עמידה עקרונית ולא נחמה.
אבל זה לא דוגמה טובה כי בעצם לא מפרסמים בתחום הזה בכלל חומר החוצה, אז זה לא דוגמה טובה. אבל כל מיני תחומים אחרים, עצם ההסתכלות בדירוג יכולה לסייע לראות כל מיני דברים. בדירוגים הבינלאומיים, ב-Chambers וב-Legal 500, הם מצטטים חלקים מדברים שאתה בעצם מגיש להם בתוך ההגשה. אז אם לדוגמה אתה רוצה להעיד על זה שאתה מוביל ואתה מטפל בתיקים מאוד ספציפיים שהם מובילי שוק בתחום האנרגיה, בתחום הליטיגציה, אז הדוגמאות שניתנות ואתה רואה אותן בתוך הדירוג עצמו מעידות על, אתה אומר, וואו, הם טיפלו בתיק הזה, וואו, זה באמת מובילי השוק, הם מחזיקים במשהו הכי משמעותי שנעשה פה בחקיקה בתחום הזה בעשר שנים האחרונות, אני רוצה ללכת למשרד מוביל כזה שיטפל. אני מבין.
זה באמת, יש לזה הרבה היגיון. זה מעניין למה בארץ לא מפרסמים את זה, לא נותנים את האפשרות למדורג עצמו להכניס שם ציטוטים. זה יכול באמת לעזור. מעניין. עכשיו, את אומרת שברוב הדירוגים אין עלות, איזה עלויות…
קודם כול, היום אנחנו מדברים, בוא נדבר רגע על הארץ ואז נעבור לחול, מי זה הדירוגים המובילים בארץ? אני אגיד באופן כללי שהמובילים כרגע הם דנס 100 ו-BDI, שיש להם דירוגים מוכרים מאוד בתחום הזה, והם גם דואגים לפתוח כל שנה דירוגים בהרבה מאוד סקטורים. זאת אומרת, בדנס וגם ב-BDI יש בערך 25 תחומי עיסוק, מה שהופך את זה למעניין מאוד, כי אם אתה מחפש מישהו מתחום מאוד מאוד ספציפי של תחום הבריאות או תחום התקשורת, אז יש לך בדיוק דירוג לתחום הזה, ואתה יכול להסתכל מי עורכי הדין המובילים בתחום, ואתה יכול למצוא לך ייצוג הולם. מעבר לזה, אני מניחה שיש עוד מה שנקרא, אני מבדילה בין סוקרים לבין מדרגים. יש הרבה מאוד גופים שעושים סקרים, שזה משהו שלא כרוך במחקר מעמיק.
זה רק מקבלים פידבק מכל מיני גופים. פה זה יכול להיות גם מוטה מאוד לטובת מי שדואג לתת פידבק מהחברים, ואז זה יוצא סקר, כמו כל מיני סקרים שאנחנו מתפרסמים בעיתונות. הדירוגים המקצועיים שאני מדברת עליהם, כמו דנס ו-BDI, בעצם טורחים לעשות מחקר מקיף, גם לשמוע איזה תיקים טופלו, ולא רק פידבק מממליצים, שזה המשמעותי שבדבר. עכשיו, כשאת מדברת על ממליצים ואת מדברת על מחקר עומק, אני רוצה בשני הדברים לשאול אותך שאלה. קודם כול, באמת, מתקשרים לממליצים?
כלומר, נגיד, אני עורך דין למשפחה… אני צריך לתת ללקוחות שלי שהיו מרוצים מהשירות שלי? איך זה הולך? בנושא הזה אני תמיד אומרת, יש כל מיני סוגי ממליצים, והרעיון הוא לחשוב רחב מאוד. בדיני משפחה אני כמובן לא מצפה שתיתן את השם של הלקוח שלך כממליץ, אבל יש מגשרים, יש כל מיני אנשים שלשעבר, כן?
לא אנשים שעוסקים בתיק עצמו באותו רגע, אלא יש קולגות שעושים לך הפניה, של רפרל, של כל מיני תיקים. גם אותם אתה יכול לתת כממליצים. לקוחות לשעבר אתה יכול לתת כממליצים. אנשים מתחומים אחרים, לדוגמה עורכי דין בתחום המיסוי, שטיפלו באותו תיק של אותה משפחה, יכולים להיות רלוונטיים לכם הממליצים. צריך לחשוב יצירתי כדי להגיע לאנשים שיכולים לתת לך את ההמלצה האישית והעניינית לאותו משרד.
ואז אותה חברת דירוג חוזרת לאותם הממליצים ומשוחחת איתם? המשרדים נדרשים לתת רשימות ממליצים בכל אחד מהדירוגים, ויש נעשית פנייה לרוב בכתב, במטרה לקבל פידבק מאותו אדם. הפורמט הוא בדרך כלל שאלות מאוד בסיסיות: האם עבדת עם המשרד הזה? עם מי עבדת בתוך המשרד הזה? מה יש לך להגיד?
האם תמליץ על המשרד הזה? האם הוא בהשוואה למשרדים אחרים, מה התכונות הבולטות? מה היתרונות, החסרונות? יש דירוגים אפילו שתומכים כמו Chambers, שמאוד משקיעים בזה המון המון כוח אדם וזמן. הם מנסים לקיים את השיחות האלה של הממליצים בטלפון, בשיחה ממשית ולא בכתב, מה שלעיתים מהווה גם מגבלה, כי יש הרבה מאוד ישראלים שמעדיפים לא לנהל שיחה קולחת באנגלית, עם מדרג, בשביל לתת את ההמלצה על משרד שהם עובדים איתו.
אז זה קצת יכול להוות, מה שנקרא, עלייה וקוץ בה. מבין. עכשיו, אוקיי, כשאנחנו מדברים בעצם על חקירה או מחקר, לא חקירה, מחקר של אותם גופים. מה, איך הם בעצם מבצעים את המחקר? לכל אחד מהמדריכי הדירוג יש להם צוות.
אני חייבת להגיד שהכרתי זה אנשים מאוד מקצועיים שיושבים וקוראים את כל החומרים שהם מקבלים בהגשות. אתה יודע, בכל תחום יש הרבה מאוד משרדים. אם תחום מסוים מגישים 500 משרדים הגשות, זה המון המון עבודת קריאה. החומרים נשמרים באיזשהן מערכות פנימיות שלהם, ונעשה איזשהו תהליך של השוואתיות. אני יכולה להגיד שגם בצ'יימברס וגם בליגל הם שומרים את המידע שלוש שנים אחורה, מה שאומר שבעצם יש להם בנק מידע על כל משרד.
וכשמשרד אחרי שלוש שנים מאוד מרשים אותם, אז הם מכניסים אותו לדירוג, מעלים אותו בדירוג, מקדמים אותו. אז ההליך הוא הליך מתמשך, ומשהו שאתה בונה. להגיע לדירוג זה לעיתים מורכב. זה לא רק משהו שאתה שולח משהו והנה נכנסת כי אתה ראוי להיות בדירוג. זה לפעמים עבודה סיזיפית של להתמיד ולעשות את הדבר הנכון לפי הפרמטרים הנדרשים.
אני מבין. עכשיו, את בעצם דיברת על שני דירוגים מרכזיים בישראל, דאנס ו-BDI, נכון? נכון. יש שוני ביניהם? מה כאילו, או שזה ממש אותו דבר, פשוט שתי חברות שונות שעושות את אותו דבר?
קשה קצת לתת את ההבדלים, אבל אני אגיד על קצה המזלג שבדאנס הצוות שנמצא שם ועושה את המחקר הרבה פעמים מכיר מאוד טוב את השווקים שהוא עוסק בהם. זאת אומרת, יש פה, אולי זה קצת נשמע, אני לא יודעת, האמת היא שאין כל כך הבדל בין המדרגים השונים, כמו שיש רצון של כל משרד להיכנס לשניהם ולהוביל בשניהם. יש דעות לכאן ולכאן, יש משרדים שיגידו לך שבדן זה יותר קל או בבדיאי יותר קל להתקדם בדירוג או להתברג גבוה יותר, זה עניין של שניהם מאוד מאוד מעוניינים לייצר מוצר מקצועי שמבוסס על מחקר, שמבוסס על הרבה מאוד היכרות של השוק, משקף נכונה, בצורה מדויקת את מה שקורה באותם ענפים, אז אין ממש הבדל בין שני הדירוגים. למעשה, אנחנו מדברים על דירוג ששאותם משרדים באים ואומרים אני מדורג, אבל האם אני כלקוח רוצה לעשות שימוש באותם דירוגים? מה אני עושה?
אני צריך לשלם? אני צריך לשלם איזושהי אגרה בשביל לראות את הדירוגים? מה הפרוצדורה שלי כלקוח? כן, בזה חל קצת שינוי האמת בשנים האחרונות. קודם כול להיכנס לדירוגים המקצועיים לא כרוך בתשלום.
מה שבדרך כלל משלמים עליו זה או סיוע בהכנת ההגשות, דברים שלדוגמה המשרד שלנו עושה, מסייע למשרדים או בייעוץ או בכתיבה או בעריכה, או בכל דרך אחרת להגיע למוצר שאותו, המוגמר שאותו הם מגישים בעצם כהגשה לדירוג. המדרגים השונים, הדירוג, בתוך הדירוג לא כרוך בתשלום. אבל אני כלקוח של אותם משרדים, אני צריך, כשאני רוצה לראות את הדירוג של דאנס לצורך העניין, מה אני עושה? אני עושה גוגל דירוג דאנס? כן, הדירוגים הם גלויים לציבור, הם פתוחים וניתנים לצפייה לכל אדם שרוצה.
ומה ששאלת אותי לגבי השימוש וההכרה הזו, אז בדירוגים עצמם עד היום היה נהוג שאי אפשר להשתמש בלוגו של המדרג, נגיד במיילים, בסיומת מייל, בחתימה או בפרסום, ללא תשלום על פרופיל מורחב באותו מדריך. זה מה ש… עכשיו, במידה ולא פרסמת אצל אותו, כי מדריכי דירוג בעצם בנו לעצמם משהו מקביל לדירוג, שזה כמו פן שיווקי, פרסומי, שבתוכו הם בעצם מאפשרים לכל אחד מהמשרדים שדורגו ונכנסו לדירוג להבליט את עצמם בדירוג, השם שלהם מובלט, והשם הוא קליקבילי ואפשר להגיע ממנו למיני סייט או לאיזשהו דף אחר שבתוכו יש מידע מורחב יותר על המשרד עצמו, אם זה פרופיל משרד, אם זה פרופילים של עורכי דין של המשרד, מידע נרחב יותר שיכול להיות רלוונטי למי שמחפש שירות משפטי. עכשיו, השימוש בפרסום, אתה יכול להגיד שאתה מדורג בדאנס, אתה פשוט לא יכול לשים את הלוגו של דאנס בפרסום שאתה אומר שאתה מדורג בדאנס, אלא אם כן אתה מפרסם בדאנס. עכשיו אני אגיד לך ש…
וכמה עולה פרסום בדאנס, נגיד, כמה עולה פרסום באותם מקומות? אני מציעה לפנות לדנס לכמה עשרות אלפי שקלים. וואו, אוקיי, מעניין. לא ידעתי. אני גם, אני אגיד רק שבשנה ומשהו האחרונים חל שינוי כלשהו בתפיסה של מדרג ספציפי בינלאומי, ליגל 500, שבחוקים שלהם נפרסמו לפני שנה וחצי, שהם מרשים להשתמש בלוגו שלהם גם אם לא מבצעים פרסום באתר שלהם.
זאת אומרת, מה שהיה נהוג בעבר, שעלול לסכן אותך ולחשוף אותך משפטית לתביעה של שימוש של זכויות יוצרים, בעצם השתנה, ובשנה וחצי האחרונות אני רואה משרדים שמפרסמים שהם מדורגים בליגל 500 ושמים את הלוגו בפרסום, וזה משרת את המטרה של שני הצדדים. אני חושבת שזה חכם השינוי שהם עשו. הם הבינו שאנשים רוצים לפרסם שהם מדורגים בליגל 500, כי זה חותם כבוד ואיכות, ומצד שני המדרג עצמו זוכה לחשיפה עצומה במדיות המודרניות של כל רשתות הפרסום השונות. מעניין. עכשיו, אנחנו מדברים על דירוג שהוא פנימי בישראל, ואת מדברת הרבה פעמים על ליגל 500 ועל Chambers ועל עוד כל מיני רשימות אחרות בינלאומיות.
את יכולה קצת לפרט מי המובילים ומה בעצם ההתמקצעות שלהם? מה שציינתי קודם היו שני מדריכי דירוג מובילים ישראלים, שזה דאנס ו-BDI. בדירוגים הבינלאומיים יש דירוגים נוספים שגם ציינתי, כמו ליגל 500, Chambers and Partners ו-IFLR. גם בארץ וגם בחול יש גם דירוגים שעוסקים בנישות משפטיות ספציפיות. זאת אומרת, כל הדירוגים שציינתי הם דירוגים שיש בהם כמה וכמה תחומי עיסוק.
הדוגמה של דאנס שיש בו עשרים… משהו תחומי עיסוק שמתפצל לכל התחומים שאתה יכול לחשוב עליהם, ויש תחומים שבהם יש דירוגי נישה שעוסקים, לדוגמה, בתחום הקניין הרוחני, IP. יש דירוגי נישה כמו IAM ו-WTR ו-MIP, וכל מיני דירוגים שהם נולדו מתוך הוצאות לאור מסוימות, שהן מוציאות מדריכי מקצועיים פרסומיים, שבהם גם יש דירוג כל שנה מחדש. לתחומים האלה, כמובן שיש הגשות נפרדות, שהן עוסקות בתיקים ובתחום במה שנעשה באותו תחום באותה שנה. זאת אומרת, זה גופים מסחריים לגמרי שונים, זה לא הגוף המדרג.
זאת אומרת, יש רשתות בינלאומיות גדולות שציינת אותן, ויש גם כל מיני עיתונים שעושים את הדירוג שלהם לגבי תחום ספציפי שבו המגזין הזה עוסק. נכון. מגזינים או מדריכים שיש בהם מידע מקצועי, נקרא לזה, בתחום מסוים, כמו תחום הקניין הרוחני, או אפילו לדוגמה, יש, כן, זו דוגמה שנתתי, אבל ניתן עוד דוגמה אחת על דירוגי נישה בישראל. לדוגמה, יש כל מיני דירוגי נדלן והתחדשות עירונית, שהמטרה שלהם בעצם לזהות את ה… וזה נועד בשביל הגופים שעוסקים בזה.
זה נועד בשביל הלקוחות, בשביל הגופים שעוסקים בזה, קבלנים מסוימים, מי שרוצה לדעת מי המובילים בתחומים האלה. אז כן, יש כל מיני דירוגי נישה, וגם להם יש פורמטים שונים של הגשות, עם שאלונים שצריך למלא כל שנה מחדש, ולהגיש ולקוות לטוב. אני מבין. עכשיו, מי בעצם, אני הבנתי גם בשיחה המקדימה שלנו שלצורך העניין יש מכרזים מסוימים שמכניסים לתוך הדרישות שלהם דירוג ברשימות. אז יכולה קצת יותר להרחיב על זה?
חלק מהסיבות שמשרדים בוחרים להשתתף בדירוג זה שהם מתחילים להבין שבעידן שלנו הדבר הזה הופך להיות, אם לא משהו שמאוד מאוד מקובל, גם משהו שנדרש. זאת אומרת, דוגמאות שראיתי זה שחברות בינלאומיות או רב-לאומיות שפועלות בישראל לעיתים מגדירות כחלק מהמכרזי פעילות שלהן את העובדה שהייעוץ המשפטי, המשרד שאיתו הם יעבדו, בעצם יהיה מדורג באותו תחום באחד מהטירים הגבוהים. זאת אומרת, אתה בעצם אומר שזה הפך להיות באמת תו של איכות שמעיד על המשרדים, ומשרד שרוצה להתחרות על נתח שוק מאוד יפה בתחום מסוים מבין שהוא צריך גם לשחק בכללי המשחק של אותו מכרז, והוא נכנס בעל כורחו למעגל של הרוצים להיות מדורגים, הם מדורגים גם גבוה, כדי שהם בעצם יוכלו גם להתחרות על העבודה עצמה, לקבל אותה. כמו למשל, נגיד, עכשיו היה את הפרויקט עכשיו, בשנים האחרונות יש את הפרויקט של הרכבת התחתית או רכבת הקלה, יש חברות מחול שבאות ועושות פיתוח מאוד רציני של תשתיות עם התמחות מאוד ספציפית לתשתיות מסוימות, והן בעצם מגישות את עצמן למכרז. הם עצמם צריכות ייצוג פה בארץ של עורך דין מקומי בשביל לעשות את כל הזה?
… לא נזכיר מי ומה, אבל אני במקרה יודעת מי מייצג את החלק מהחברות האלה, אם זה כל מיני איטלקים או צרפתים, או אפילו כל מיני חברות סיניות. הדברים האלה הם בדיוק הפינה שבה מישהו חיצוני שנכנס לישראל ורוצה לדעת איפה לשים את… עם מי להתייעץ ועם מי להיות מיוצג, על ידי מי להיות מיוצגים. אני לא יכולה להגיד באופן מוחלט שבמכרזים באמת זה פרמטר, אבל לאחרונה אני שומעת את זה יותר מהלקוחות שלי, שזה הפך להיות משהו שחברה אומרת, תראה, אני מבין שדורכת בשנה האחרונה, וזה גרם לי לחשוב אולי לעבוד איתך.
זה משפטים שיוצאים ללקוחות מהפה, ובהחלט אני אגדיל ואגיד, ב-Legal 500, Chambers, זה מאפשר מחקר הרבה יותר מדויק אחר ה-SEO, זאת אומרת מי נכנס לראות איזה משרדים, מי עושה קליק על איזה, על מה. והם בכך יכולים לתת אינפורמציה מאוד מדויקת של מה המקור של הצפייה בדירוג שלהם, וזה נותן ערך מוסף עצום למשרד, שבעצם הוא מבין שהרבה מאוד חברות שהן Fortune 500, שהן ממש חברות מובילות בעולם, כמוגדרות ככאלה, הלכו וחיפשו אותו בדירוג, או התעכבו עליו ולחצו, קליקו את השם של המשרד ורצו פרטים עליו, או נכנסו ממנו ישר לאתר. זה דברים שמעניינים מאוד משרדי עורכי דין שמחפשים את הרחבת העסקים שלהם. אני מבין. עכשיו, אז בעצם ממשלת ישראל לא מכניסה במכרז שלה דירוג, אבל יכול להיות שחברות בחול…
אני לא יכולה להעיד עליו, כן. אבל יכול להיות שחברה בחול, בעצם זה שהיא באה ומסמיכה, אני מאמין שהיא מסמיכה את משרד עורכי הדין שלה, לחפש את משרד עורכי הדין המתאים בישראל, יכול להיות שבהנחיות שלה היא אומרת, אני רוצה שזה שהוא יהיה מדורג בין תיר כזה לתיר אחר. זה גם הפך לפרקטיקה מקובלת, שאם מחפשים משרד באיזושהי מדינה, מסתכלים על דירוגים. זה משהו שגם ליגל 500 וגם צ'יימברס מעידים על כך, שאנשים שנשאלו ממשרדים אחרים בכל העולם, או לקוחות קצה גם, שנשאלו איך הם הגיעו לייצוג משפטי, נתנו את הדירוגים כמקור למידע מאוד מרכזי לקבלת ההחלטה על איזה ייצוג משפטי יהיה להם. עכשיו, רק בשביל שנבין נכון, לצורך העניין, אותם מדריכים בינלאומיים עושים את הדירוג שלהם כלפי ישראל עצמה?
כלומר, באים ואומרים, אם אתה רוצה לעשות עסקים בישראל, הנה הדירוג שלנו לישראל, ואם אתה רוצה לעשות עסקים בנורווגיה, הנה הדירוג שלנו לנורווגיה? כן, הדירוגים הם טריטוריאליים. זאת אומרת שהדירוג הוא באופן יחסי, כולם מתייחסים לאותה מדינה שבה הם דורגו. אני אתן דוגמה: משרד שיש לו סניפים אחרים בעולם, לא רוצה לתת דוגמה של שמות של משרדים ספציפיים, אבל המשרד מדורג בכל אחד מהמדינות שהוא פעיל, ולפי הפרקטיקה המקומית הוא מקבל את הדירוג שלו. זאת אומרת, אם הפרקטיקה שלו בישראל מאוד חזקה, אבל הפרקטיקה בארצות הברית היא קצת פחות חזקה ביחס למתחרים, אז בישראל הוא ידורג מאוד גבוה, כנגיד שחקן בשוק של, לא יודעת, בשוק הנדלן, לעומת זאת בארצות הברית הוא מדורג גם כי הוא משרד שפעיל בארצות הברית, אבל הוא ידורג קצת פחות גבוה בפעילות שלו.
אבל את מדברת בעצם על משרדים בינלאומיים שיש להם מספר סניפים במספר מקומות, או שלצורך העניין אני עכשיו רוצה למצוא עורך דין, סליחה שאני נתקע על הנישה הזאת, בתחום המשפחה, אוקיי? ואני מחפש עכשיו מישהו שיכול לעזור לי בנושא של ירושה, לא יודע מה, דברים כאלה, ואני לא מחפש בינלאומי, אני מחפש — אתה מבין — בתחום בישראל. האם אני באמצעות אותם, מה שנקרא מדרגים בינלאומיים, יכול גם להגיע לניואנס הזה, או שאני רק אראה שם בינלאומי? זה בדיוק הניואנס. כל דירוג הוא דירוג מקומי.
זאת אומרת, הוא דירוג של הפעילים בישראל, ביחס לשוק של ישראל. כל אחד מה… זאת אומרת שהם עושים בעצם מחקר בינלאומי לכל המדינות כמעט שקיימות? כן, בהרבה מאוד מדינות הם עושים את המחקר, לא בכולן, אבל כן, אנחנו מובילי שוק בהרבה מאוד תחומים, לא מפתיע. אני מבין.
אז הייטק, קורפורייט, כל מיני תחומים שבהם אנחנו סטארט-אפ ניישן, שאנחנו משפיעים על הכלכלה העולמית, קניין רוחני, כל מיני תחומים שבהם אנחנו מובילים, ואנחנו שוק משמעותי, ולכן המחקר הזה הוא חשוב. וכן, אנחנו שוק שבודקים לגבי הפעילות של המשרדים בתוך ישראל, לא החוצה. מעניין. עכשיו, אז אני מבין את ההיגיון בזה שאני כשחקן זר שמגיע לטריטוריה חדשה, ואני לא מצוי ואין לי גם את הקרובים ואת מי להתייעץ איתו, צריך רשימות דירוג. השאלה היא עד כמה…
הלקוח הישראלי הפשוט עד המקומי לחלוטין עושה שימוש באותם דירוגים, או ממש נכנס אליהם. אתה תופתע לדעת שלקוחות מקומיים שמחפשים משהו ייצוג רציני משתמשים אם בדירוגים המקומיים ואם בדירוגים הבינלאומיים. הדירוג של דאנס ו-BDI הם שגורים בפי לקוחות כמשהו שבורר מאליו שהם בודקים לפני שהם בכלל פונים למשרדים. הם אומרים, כן, זה משרד מאוד טוב, והוא גם מדורג בכל מיני, בדאנס ו-BDI, ראיתי, בדקתי. אני גם אסביר שחלק מההישגים של מדריכי דירוג זה לקחת ולהיות מאוד בולטים בהיבט הפרסומי.
זאת אומרת, אם אתה מחפש בגוגל שם של משרד, לעיתים התוצאות הראשונות שיוצאות לך זה התוצאות בדירוגים, ולאו דווקא האתר של אותו משרד. לפעמים הדירוגים הם גבוהים יותר בתוצאות הראשונות בגוגל מעל האתר של המשרד, ולכן זה משהו שעוזר מאוד למשרדים שמחפשים את השם שלהם, ומה שיוצא זה בעצם דירוג בדאנס. אז הוא אומר, אני ראיתי את זה, כשחיפשתי את השם שלך אז ראיתי בגוגל שאתה מדורג גם בדאנס, גם ב-BDI. אני מבין. שאלה שככה מתעוררת אצלי: לצורך העניין, הרבה מאוד משרדים, הרבה מאוד עורכי דין, שואפים לפשרות בתיקים שהם מנהלים.
הפשרות, למה? א', הלקוח מקבל יותר מהר את מה שמגיע לו, אם בכלל. פשרה זה גם הרבה יותר בטוח מאשר עכשיו ללכת ואולי לעשות כל מיני סבבי ערעור ודברים כאלה. הבעיה העיקרית עם פשרות, א', שבעיקר לא מתפרסמות. ושתיים, הן לא מגיעות בעצם לאיזשהו פסק דין משמעותי, כי אני הגעתי לפשרה.
אבל התיקון המשפטי זה באמת, כן. השאלה שלי, אם אני בעצם עורך במשרד שרוצה עכשיו להיות מדורג, אז אני יכול עכשיו לקחת את הלקוח שלי לאיזה מסע שהוא נגד האינטרסים שלו, להגיע לכל מיני תקדימים משפטיים במחוזי ובעליון, ורק בשביל להיות מדורג, ובתכל'ס אני לא מממש את השליחות שלי ללקוח. זה קצת מסוכן, לא? מעטים המשרדים שיפעלו לצורך הדירוג בפעילות כזאת, נראה לי לא קיים כזה דבר, אבל אני חייבת להעיד על זה שהמדרגים, וזה קצת צריך לתת קרדיט, במיוחד המקומיים, שהם גם שומעים את רחשי השוק, והם יודעים מי הם המשרדים הרציניים, שדווקא האלמנט של פשרות הופך להיות משהו שהם הישג. אני אתן לך דוגמה, בתחום סימני מסחר בישראל, רוב התיקים לא מגיעים בעצם ל…
סליחה, אני גם פטנטים, סימני מסחר. סימני מסחר בעיקר מגיעים לפשרות, ולא ממשיכים לערכאות גבוהות. אז לכן הדברים האלה הם מאוד שקולים כניצחון, והמדרגים הבינלאומיים אפילו הגדילו לעשות, ובקטגוריה של ליטיגציה הם גם שמו קטגוריה של בוררות וגישורים ומגשרים. זאת אומרת, הם כן לוקחים את הפרקטיקות האלה כמשהו שמקובל בתחום המשפטי, ואפילו רצוי שהוא יהיה, כי הוא משיג הישגים עבור הלקוחות. אני מבין.
עכשיו, תכל'ס עכשיו משרד בא ורוצה להתדרג או להיות מדורג באחת מהרשימות. מה אתם בעצם כמשרד, איך אתם פועלים יחד איתו כדי לעשות את ההגשה, ומה התרומה שלכם בעצם, התרומה העודפת או מעל למה שהוא יעשה בעצמו? אוקיי, אנחנו בדרך כלל עורכים שיחה עם אותו לקוח ומבינים קודם כול מה הוא עושה, מה הפרקטיקה שלו. קודם כול בונים בשלב הראשון אסטרטגיה של איפה מגישים ומה מגישים, באיזה תחומים, וזה גם חלק מההחלטה המורכבת. אני מכירה הרבה מאוד משרדים שמגישים לא נכון לתחום של הייטק, במקום וחושבים שסטארט-אפס and emerging companies זה בעצם הייטק, וזה לא.
אני אנסה להסביר. אנחנו מנסים לעשות איזשהו הליך של לברר יחד עם הלקוח למה הוא צריך בעצם להגיש, כדי לא לטעות בהגשה שלו, במה החוזקות שלו, איזה תחומים הוא חזק בהם. אנחנו מקשיבים ושומעים את כל ההתנהלות שלו בשנה החולפת, מכינים מהתוכן שהוא מספר לנו את סוג של הגשה, בונים מסגרת, ויחד איתו עוברים על הפרטים ומקבלים — זה הולך הלוך חזור עד שהלקוח מקבל מוצר מוגמר, שהיא הגשה, ובעצם אנחנו מגישים את זה עבורו. אנחנו גם עוקבים אחרי הפרסומים של הדירוגים ומעדכנים את הלקוחות. אנחנו גם מסייעים ללקוח אם הוא צריך סיוע בהליך המשא ומתן של הצד המסחרי.
זאת אומרת, אנחנו במידה והוא צריך, שנעזור לו להחליט, לנסות להוציא מחיר טוב, חבילה טובה, מה יכלול בצד הפרסומי של הדירוגים, אז גם את זה אנחנו מנסים לעזור. ובעיקר הצד שאנחנו בו עוזרים זה הידע הנצבר שיש לנו בבניית הגשה שעונה על הפרמטרים שיש באותה שנה לכל אחד מהדירוגים, וזה שונה בכל אחד מהדירוגים. אז תני לי שלוש שגיאות בולטות שלקוחות עושים בהגשות עצמאיות, שאת נתקלת בהן. שלוש שגיאות? שלוש שגיאות קשות של משרדים שהגישו בעצמם, ואם זה היה עובר דרכך זה לא היה קורה.
השגיאה הקלאסית היא הנושא של ממליצים. אם בכלל טורחים למלא את רשימת הממליצים, ממלאים אותה עם ממליצים שהם אנשים שמקבלים עשרות מיילים מכל מיני… מישהו רושם את הנשיא או מנכל או מישהו שהוא יור של איזשהו גוף ציבורי גדול, שבוודאות לא עובר על המיילים שלו, בטח לא בעצמו, ולא… יבצע את הלחיצה על הכפתור ושליחת המלצה חמה אישית על אותו עורך דין, בפרט שאולי הוא מיוצג בתחום המיסים על ידי משרד אחד, בתחום המסחרי על ידי משרד אחר, וכל אחד מהמשרדים האלה שולח את המדרגים אחריו שיתנו את ההמלצה שלו האישית והחמה על אותו משרד. טעות קלאסית.
אני בדרך כלל עושה איזושהי עבודה מול המשרדים עצמם לגלות מי הם הממליצים הרלוונטיים להגיש באותה המלצה, ואיך מבצעים עבודה נכונה מול ממליצים. גם להעיר אותם שיידעו מתי שולחים להם את המייל מהמדרג, שהמייל לא ייכנס לספאם, שאתה מוודא שכל התהליך עצמו מגיע למיצוי, ובעצם הממליץ כן יכתוב עליך את הדברים שהוא ירצה שיכתוב עליך. אז זה דברים קלאסיים. לתת אדם בכיר מדי ממערכת של מישהו שלא רלוונטי להיות ממליץ, שהוא אמנם הוא שם מאוד יפה על הנייר, אבל התוצאה, התוצר הוא הרבה פחות פרקטי למה שצריך שהוא יהיה. שגיאה נוספת?
שגיאה נוספת, אנשים לא יודעים לברור את התיקים הרלוונטיים להגשה עצמה. הרבה פעמים אני שומעת אצל אנשים, מספרים לי את כל התיקים שהם טיפלו בהם באותה שנה, ונותנים את הזרקור על תיק שלהם אישית היה יותר כיף לעבוד עליו, או ספציפית זה איזה חבר שהם עשו את זה עבורו, או שזה תיק שהיה להם מורכב להשיג את ההישג, אבל הם לא מתמקדים בדברים המאוד משפטיים החשובים, ויכול להיות שתיק אחר שהם טיפלו בו עוזר להם הרבה יותר להגיע לדירוג. לדוגמה, אם יש עסקה שיש בה אלמנט בינלאומי, אז בדירוגים הבינלאומיים מחפשים עסקאות שיש בהן אלמנט בינלאומי. אז לא לציין את העסקה שיש בה אלמנט בינלאומי ולציין עסקה אחרת גדולה עם גוף ישראלי שבו הם עשו את אותו דבר שהם עושים בכל התיקים האחרים שלהם, פשוט זה מישהו שהם מאוד אוהבים, זה פחות ישיג להם את התוצאה לא מספיק טובה בדירוג. אני מבין.
ויש עוד משהו שעולה לך בראש? עוד שגיאה? שגיאה נפוצה שלא… מספיק עסקאות. הרבה פעמים אני רואה משרד שיש לו שפע של עבודה, ומטעמי, אני לא אקרא לזה עצלנות, אני אקרא לזה שלא רוצים להשקיע את מרב המאמץ.
לא רוצים להשקיע את מרב המאמץ על העבודה, על הדירוגים, וזה באמת עבודה שהיא סיזיפית וחוזרת על עצמה כל שנה. אז בעצם אומרים, טוב, נזרוק כמה עסקאות, נשים, כתבו לנו, תשימו כמה עסקאות, נשים כמה עסקאות, לא באמת מסתכלים לעומק של כמה עסקאות הכנסנו לתוך ההגשה, ולא קוראים את ההוראות של המדרג שמציינים בדירוגים הבינלאומיים, מציינים להגיש 20 עסקאות. ובהדרכות שהם עושים הם גם אומרים, אם אתה רואה את עצמך כמשרד מוביל, תציין 20 עסקאות, לא 15, 20 עסקאות, או לקוחות או עסקאות, צריך למצוא משהו לשים. והיכולת של משרד לבוא ולתת ולשקף את הפרקטיקה שלו, למרות שבאמת יש לו אולי משהו נהדר והמון עבודה, אבל חוסר היכולת שלו להבין שזה בעצם עסקאות. אה, אני מייצג בשוטף עוד כמה גופים, עוד כמה חברות, אבל זה בשוטף, אני בשוטף עוזר להם עם חוזים קטנים של העסקה, של זה.
כן, אבל זה מה שהם רוצים לשמוע, הם רוצים לשמוע מי קהל הלקוחות שלך, מה אתה עושה ביום-יום, איזה פעילות יש לך, מה נפח הפעילות שלך. אם המשתקף מתוך ההגשה שלך שלא הגשת מספיק תיקים, יכול להיות שאתה לא תיכנס לדירוג, או שתיכנס לדירוג במקום מאוד נמוך, וזה לא ישקף באמת את הפרקטיקה שלך. מעניין. מצטרפים אלינו. שאלה שהיא, שיש איזושהי שמועה שרצה שנים כבר אגב, שלהיכנס לדירוג זה כרוך בתשלום, איזשהו סוג של, מה שנקרא, אתנן לחברות הדירוג כדי להיכנס לתוך הדירוג, ולא בעשירייה הראשונה, בעשיריות האחרות.
מכירה את השמועה הזאת? אני אוהבת להגיד את המשפט הזה, סיפורי סבתא. זה בעצם אגדה, לא אמיתית ולא נכונה, ובאמת שאם השנים אני יכולה להגיד שבמיוחד הדירוגים המובילים, בטח שבטח גם בישראל וגם בחול, הם ממש, אין קשר בין הצד המסחרי לצד הדירוגי, למרות שבאמת באמת בישראל ממש חושבים ככה. אני יכולה להגיד, ולתת דוגמאות על הרבה מאוד משרדים שהיו מוכנים לקנות פרופיל נרחב ב-Duns או ב-BDI, ופשוט לא היו ראויים לדירוג ולא נכנסו, כי הם לא התאימו לגוורדיה של המשרדים שכבר נמצאים בדירוג. ובטח ובטח בדירוגים הבינלאומיים שבהם המחלקה המסחרית לא יושבת באותה קומה של המחקר, אין שום תקשורת ביניהם, ועד הדירוג, עד שהדירוג אין פירוט של מי שמדורג, לא מציעים בכלל, אין את האופציה בכלל לפרסם.
רק בשנה ומשהו האחרונים, דירוג Legal 500 הציע את האופציה החדשה יחסית לפרסם בלי להיות מדורג. זה גם משהו ששמעתי אותו בשיחה במקרה, אני משתדלת כל הזמן להיות נוכחת ולשמוע וובינרים שלהם, אני נוסעת ונפגשתי איתם. בינואר השנה נסעתי ללונדון ונפגשתי עם מדריכי הדירוג הבינלאומיים, קיימתי פגישות ממש עומק גם עם הצד המסחרי וגם עם הצד המחקרי, להבין ולדעת מהן החבילות, מה עושים, מה המחקר, מה הפרמטרים, מה האופציות, מה החידושים בממשק שלהם. אני באמת, זה הערך המוסף, שאלת מה הערך המוסף. הערך המוסף שלנו הוא באמת בלהיות על זה, בלתת את ה-added value של להבין את הדברים ולדעת אותם, מה הפרמטרים, איך מתמודדים עם כל אחת מהשאלות שצפות, מה עושים בסיטואציות מסוימות, איך מציגים נכון את הדברים.
אנחנו לא רק כותבים הגשות, אנחנו גם עוסקים בייעוץ בהרבה מאוד מהמקרים, זה עוד שירות שאנחנו נותנים, ייעוץ לדירוגים. והייעוץ הזה מהווה סיוע להרבה מאוד משרדים שחושבים שהתהליך כבר מובנה אצלם בתוך המשרד ועשוי כמו שצריך. לפעמים, לקחת זום אאוט ולדעת את הדברים שצריך לדעת יכול להיות הכי משמעותי ולשנות את היכולת של המשרד להיכנס לדירוג מסוים, וגם לזוז בתוך דירוג מסוים. יש משרדים שמגיעים אליי בתיר 2 והם אומרים לי, לא, אנחנו לעולם לא נפרוץ את תקרת הזכוכית של התיר 1, לא נגיע למעלה, כי ככה זה. אז אני אומרת להם, בוא נשמע, בוא נבחן את החומרים שאתם מגישים.
ולהיטיב. זאת אומרת, אתם גם יכולים לעשות להם איזשהו סוג של… אתם יכולים לעשות איזשהו סוג של קואוצ'ינג או כאילו הדרכה, איזה תיקים כדאי לקחת, איזה עניינים כדאי לכם להיכנס אליהם, לאיזה נישות כדי שאתם תוכלו לעלות בתוך הדירוג או לחצות את התקרות. לגמרי. אני מבין.
מעניין. עכשיו, שאלה שעולה לי, אני בטוח שיש לך רגעים… שאת מתרגשת מאוד בעבודה שלך. מה מרגש אותך בעבודה שלך, שאת עושה? קודם כול, אני סוג של, אולי משהו מוזר, כן, אבל סוג של בן אדם שמאוד נהנה מהעבודה שלי, ואני מאוד נהנית בתהליך, גם בתהליך של לשמוע את הדברים המעניינים שמשרדים עושים, שזה משהו שברמה האישית נותן לי מאוד גאווה, נקרא לזה גאווה ישראלית אמיתית.
להגיד שהמדינה הקטנה שלנו עוסקת בכאלה דברים מורכבים, המון המון משרדים, יש להם עסקאות מרשימות, ועושים אחראים על דברים עצומים, קידום של כל מיני תחומים ממש מעניינים, שזה אותי תמיד מעניין. טיפול חכם בתיקים, אנשים שנתנו פתרונות יצירתיים לכל מיני סיטואציות משפטיות מורכבות, זה מקסים בעיניי. והכי, מה מדאיג את הקצה, השורה התחתונה. השורה התחתונה, כשיוצאים דירוגים, זה רגע כזה שאני נשענת אחורה ונהנית מהפירות שכל הצוות של הדירוגים אצלנו עבד עליו, וזה פשוט תענוג לראות איך לקוחות שלנו מתוגמלים על מי שהם ועל מה שהם עושים, על כל התהליך שהם עשו. קרה לי משרדים, בשנה האחרונה היו לי איזה כמה משרדים שנכנסו במכה ראשונה לדירוגים בינלאומיים, שזה דבר נדיר עד בלתי קיים, לא אפשרי.
בדרך כלל לוקח בין שנתיים לשלוש, כפי שהסברתי, הם צוברים עליך סוג של תיק, ואז מחליטים שאתה ראוי להיכנס לדירוג בינלאומי. אז היה לי משרדים שנכנסו במכה ראשונה, בהגשה הראשונה, המדרג חיכה שהמשרד הזה יגיש, כי היה לו מוניטין נצבר, שהצלבת המידע הוכיחה שאותו משרד הוא משרד נהדר, והנה הוא הגיש הגשה שהעידה גם על הפרטים שאמרו אחרים, והוא צ'יק צ'אק נכנס לדירוג, במקום יחסית גבוה. אותו משרד גרם לי פשוט, בסוף שבוע הזה אני פשוט הייתי מאושרת. אמרתי, איזה כיף, שגם הלקוח כמובן… שלח לנו בקבוק יין, אבל פשוט זה היה כל כך מתבקש, שהתחושה היא שעשית את העבודה שלך כמו שצריך, אבל הלקוח שלך מאוד מאוד מרוצה.
זה משהו שנורא כיף בעבודה. מעניין. אז שירה, תקשיבי, היה שיחה מרתקת. אני לא הכרתי את התחום לחלוטין, וזה באמת נראה שאתם עושים שירות מאוד מאוד גם מקצועי וגם חשוב לאותם משרדים, ואני שמח שהסכמת להתראיין אצלי. אני מודה לך על הזמן.
לא את כולו זה מעניין, בוא נגיד, נושא הדירוגים, אבל בכיף ובשמחה.
