בקצרה
- מה זה נטוורקינג: לדברי עו"ד יואב קליין, נטוורקינג הוא בניית קשרים הדדיים ומניבים. זה שונה משיווק, שבו רוצים שיראו אותך, וממכירות, שבהן רוצים שיקנו ממך. באים למפגש מתוך נתינה ושואלים את הצד השני איך אפשר לעזור לו.
- קבוצה קבועה: קליין רואה בחברי קבוצה שנפגשת כל שבוע באותו מקום ובאותה שעה "שחקנים חוזרים", שיכולים לבנות אמון זה בזה. לדבריו קבוצה טובה מונה בערך 25 עד 30 חברים, והקשר האמיתי נבנה בפגישות אחד על אחד מחוץ למפגש.
- מה זה עשה למשרד שלו: קליין הצטרף ל-BNI ב-2014, כשהמשרד שהקים שנה וחצי קודם עמד על סף סגירה. לדבריו היו שנים שבהן המשרד גדל ב-30 עד 50 אחוז, והיום הוא לא מוציא כסף על פרסום ממומן. הוא סיפר שרן המליץ לו לא לקדם את המשרד בגוגל, כי הלידים משם לא יתאימו לו.
- למי זה מתאים: רן הבחין בין עורך דין שמחכה ללקוח קצה, כמו בדיני עבודה או משפחה, לבין עורך דין מסחרי שהלקוחות שלו לא מחפשים בגוגל. קליין צריך היכרות עם מנכ"לים של חברות בינוניות, והיא מגיעה דרך רואי חשבון ויועצים עסקיים. בנזיקין, בדיני עבודה ובמשפחה, לדבריו, ההפניות מגיעות מאנשים מכל תחום שפוגשים מישהו שצריך עורך דין.
- זמן וסבלנות: את הנטוורקינג אי אפשר להעביר למישהו אחר. קליין מעריך שהמינימום הוא חמש-שש שעות בשבוע, ושלוקח בערך שנה, לפעמים שנתיים, עד שהקשרים מניבים באופן קבוע. הוא משווה את זה לחקלאות ולא למכירות.
- ללמד איך להפנות אליך: לדבריו צריך לתת לאנשים סימנים ברורים לזהות לקוח בשבילך, למשל בעל עסק שאומר שהוא עייף ושוקל לפרוש, או מישהו שההורה שלו מתבגר וצריך ייפוי כוח מתמשך. קליין מפנה רק לבעלי מקצוע שהוא מכיר את העבודה שלהם, כי הפניה נושאת את המוניטין שלו, ושומר על קשר עם אנשים בלי להציע להם משהו למכירה.
התמליל המלא
שלום לכם וברוכים השבים לראשונים בדירוג, הפודקאסט לשיווק ופרסום עורכי דין. והיום נעסוק באחד מאפיקי השיווק העוצמתיים ביותר לעורכי דין: הנטוורקינג. נמצא איתנו עורך הדין יואב קליין, עורך דין מסחרי לחברות, עסקים והייטק, שמכהן גם כחבר במועצת היועצים הבינלאומית של ארגון הנטוורקינג הגדול בעולם, BNI, והיה לי הכבוד והעונג להיות חבר בקבוצה של יואב בצהלה אביבים, בארגון BNI. אז שלום יואב. בוקר טוב.
שמחנו לפחות. בוקר אור. מבחינתי את האורים ותומים בכל נושא הנטוורקינג העסקי בכלל ונטוורקינג לעורכי דין בפרט, ובאמת יצא לי ללמוד ממך המון על איך לעשות נטוורקינג נכון ואיך להפוך את פלטפורמת השיווק הזאת לצמיחה עסקית אישית. אז אני אמנם קצת הצגתי אותך, אבל עדיף שאתה תציג את עצמך. כמה זמן אתה עורך דין, באיזה תחומים בדיוק אתה עוסק, ואיפה המשרד שלך נמצא?
סליחה על שלוש השאלות האלה. בכיף, קודם כול אני שמח להיות פה. אורים ותומים עוד לא קראו לי, אז פעם ראשונה, כבר היה שווה לבוא. אני עורך דין 15 שנה, אני עוסק בעולם המסחרי, מיזוגים ורכישות, סטארטאפים, הייטק, והמשרד שלנו עוסק גם בייעוץ משפטי ובסכסוכים מסחריים. אני יושב היום בנתניה, ורוב החבר'ה שיושבים בצוות שלנו שיושבים בנתניה הם פשוט אנשים שגרים באזור השרון, ויש לנו גם סניף בתל אביב, ברחוב ארבעה.
אז תוכל בבקשה להסביר לנו בקצרה מה זה נטוורקינג, למה אנחנו, או למה אנחנו בדיוק מתכוונים כשאנחנו אומרים נטוורקינג? מעולה. באמת שזו שאלה שאני מאוד אוהב להתייחס אליה, כי תמיד יש בלבול, הרבה פעמים יש בלבול סביב הנושא הזה. נטוורקינג, ונבדיל אותו רגע מדברים אחרים שהם למשל שיווק, ובטח ממכירות. נטוורקינג, מבחינתי לפחות, ובמה שאני למדתי במהלך השנים, זה יצירת קשרים איכותיים, הדדיים ומניבים.
זאת אומרת שאנחנו מייצרים קשר ומערכות קשרים עם אנשים שבסופו של דבר מועילות לשני הצדדים, ושונה למשל משיווק, שאנחנו רוצים שיראו אותנו, או מכירות, שאנחנו רוצים שיקנו מאיתנו. זאת אומרת שכל הגישה שלנו, לאיך אנחנו ניגשים לפגישה כזאת, או איך אנחנו ניגשים בכלל כשאנחנו באים לעשות משהו שאנחנו רוצים להגיד שהוא נטוורקינג, כשאנחנו באים מתוך מטרה שאנחנו רוצים להיות בקשב לצד השני גם, ולראות איך קשר בינינו הוא הדדי. ולכן כל ה-state of mind כשניגשים לנושא של נטוורקינג, צריך לעשות לו התאמה לעומת דברים שאנשים אחרים לפעמים רגילים, שהם שיווק או מכירות. רגע, לפני הכל, תסביר מה זה. מה זה נטוורקינג?
כלומר, אתה מדבר על כבר משהו שהוא מעריך את יחסים וזה, אבל מה זה ברמה הבסיסית? אנשים נחתו עכשיו מהירח ולא יודעים בכלל מה זה הביטוי הזה. מה זה נטוורקינג עסקי? אז נטוורקינג עסקי זה, כמו שאמרנו, זה נט, אוקיי, רשת, אוקיי, וורקינג זה עבודה, ואנחנו מדברים על בעצם עבודה משותפת. אנחנו מדברים על מערכת בעצם, מבחינתי, על מה שאמרתי קודם, על מערכות יחסים עסקיות.
זאת אומרת, לצורך העניין, קשר שהוא, מה שאמרתי קודם, הדדי בין בעלי מקצוע. זאת אומרת, זה אגב לא חייב להיות בעלי מקצוע ספציפית בתחומים שקרובים הכי קרובים לי. אני יכול לעשות נטוורקינג בכל מיני מעגלים, אגב, לכל מיני מטרות. אני יכול לעשות עסקי, אבל אני מדבר על עסקי, ואני עורך דין, בוא נהיה רגע ספציפיים, אז אני הולך לפגוש כל מיני אנשים שהם רלוונטיים לי, אבל גם אני רלוונטי אולי אליהם, שיש לי מה לקבל מהם, אבל גם אולי יש לי מה לתת להם, ואני מנסה לבנות איתם מערכת יחסים, והדבר העיקרי זה שזה מערכת יחסים, אוקיי? זה לא באתי וואן שוט, מכרתי משהו, שמתי פלייר, הלכתי, באתי וואן שוט, קח ממני שירותים, אני טוב בזה וזה וזה וזה, בלה בלה בלה, אני מדורג בכל הדירוגים, אלא אני בא ואני בודק גם מה אני יכול לתת לבן אדם.
אני בונה איתו מערכת יחסים, אני חייב לבוא במקום של נתינה. נטוורקינג, לכן אני אומר, מערכת יחסים זה עולם שהוא קצת אחר לפעמים, ולפעמים טועים וחושבים שעושים נטוורקינג, הולכים להמון המון אנשים ומוכרים את עצמנו או משווקים את עצמנו, ושאנחנו באים לנטוורקינג, אני בא ואני אומר, רן, איך אני יכול לעזור לך? אפילו שאתה נניח בכלל תחום שהוא לא כל כך קשור אליי, איך אני יכול לעזור לך? כי אם אני יצרתי ערך אצלך, אם אני מועיל עבורך, אז יש סיכוי שאתה תזכור אותי ותנסה להיות מועיל עבורי. אגב, אתה יודע, אנחנו אולי קופצים מקדימים קצת את המאוחר לאחר כך, אבל אם מערכת היחסים היא לא כזאת, אז אני מזהה שהצד השני לא עשה איתי נטוורקינג, ואז אולי מערכת היחסים שלי איתו לא מערכת יחסים שתוביל לשני הצדדים לאיזושהי הפריה הדדית, לאיזושהי הצלחה.
אז זה מבחינתי, סטטו-איי של נטוורקינג, אגב, שזה באמת סטטו-איי קצת אחר, ולפעמים מבלבלים אותו עם דברים אחרים, עם ללכת, מה שנקרא, לדחוף, למכור, לשווק, להציג את עצמך. פה אני בא ואני אומר, מה טוב לך? איך אני יכול לעזור לך? עכשיו, איך זה מתקשר למעגלי אנשי עסקים? כאילו מעגלי נטוורקינג?
אז קודם כול, אם נחשוב רגע, אני אגיד רגע את זה מהמקום של יתרונות של נטוורקינג בקבוצות. אגב, אני למשל חבר ב-BNI, מאוד חשוב לי גם להעביר, אני לא בהנהלת BNI, אני לא זכיין של BNI, אין לי איזשהו תועלת או רווח מ-BNI, אני רק חבר ב-BNI, והחברות שלי במועצה הבינלאומית היא כחבר ב-BNI, אני מייצג את החברים. אז יש נטוורקינג בקבוצות בכל מיני ארגונים, בכל מיני מסגרות, גם בארץ וגם בעולם, והיתרון בקבוצה שנפגשת, אוקיי, בין אם נפגשת כמו ב-ENI כל שבוע, בין אם בקבוצות אחרות שנפגשות אחת לחודש או אירועי נטוורקינג. אני מסתכל על זה קצת כמו תורת המשחקים, אנחנו שחקנים חוזרים. כשאני שחקן חוזר, אז קודם כול יש לי אפשרות לייצר מערכת יחסים.
אם אנחנו חברים ב… יש פה חתולה שמאוד כיף לה לשחק פה בזמן הזה. אם אנחנו חברים בקבוצה, אנחנו שחקן חוזר, ולכן אנחנו יכולים לבנות מערכת יחסים בצורה יותר אפקטיבית. אם אני ואתה היינו חברים למשל תקופה מסוימת בארגון נטוורקינג, היינו חברים ביחד ב-ENI למשל, אז כל שבוע נפגשנו. יש יכולת שלי לייצר איתך מערכת יחסים הדדית, פרודוקטיבית, חברית, היא הרבה יותר גבוהה מאשר שאני פוגש מישהו פעם ב-, ולא פוגש אותו, אולי פוגש אותו פעם אחת, לא יודע, פעמיים בשנה.
אז קודם כול הדבר הזה של השחקן החוזר. הדבר השני זה העובדה שאנחנו נמצאים בתוך איזו קבוצה, אתה נמצא בתוך איזושהי קהילה. הקהילה הזאת גם מעודדת אותך לפעול בדרך כלל תחת איזה שהם כללים שמועילים לקהילה. אם זה באמת קבוצות, אבל גם אם זה רק מפגשים חוזרים ולא איזה קהילה עם איזה ארגון גג וכדומה, עדיין העובדה שבן אדם ראה אותי, מכיר אותי, אני לא פעם ראשונה, אני פעם שנייה, אני פעם שלישית, היא בהכרח מגבירה את היכולת שלי לייצר אמון, את היכולת שלי לייצר מערכת יחסים אפקטיבית, וגם, לא פחות חשוב, לייצר נוחות, איזשהו אזור נוחות. הרבה מאוד אנשים, אני יכול להגיד את זה גם על עצמי, נטוורקינג לא בא להם בטבעיות.
וכשהם באים למקום שהם כבר יודעים פחות או יותר מי יהיה, זה מוריד להם את הסטרס, ואז הם יכולים להיות יותר רגועים, להפיק תועלת ממפגש כזה, מהמפגש עם האנשים, ולייצר מערכות יחסים. משהו להם מקרים אחרים לא ירגישו בנוח, כי הם הגיעו למקום שהוא זר להם. פעם ראשונה הם הגיעו, ואז הם הגיעו שוב למקום פעם ראשונה, ותחשוב על המקרים שהלכת לכנסים ואמרת, את מי אני אפגוש היום בכנס. אני למשל, כבן אדם שהוא אולי לך, או אתה אומר לי אני כאילו, זה עורים תורמי ונטוורקינג זה לי, זה לא טבעי בכלל. אני בן אדם, אפילו שהייתי על במות והייתי מוזיקאי וזה, אני בן אדם יחסית מופנם.
אני סיגלתי עם השנים את היכולת הזאת, אבל אם אני הולך היום לכנס, אני קודם כול צריך להתגבר על העובדה שאני צריך לגשת לאנשים שהם לא מכירים אותי, וזה לחלוטין מערכות cold call, לגשת למישהו, להגיד לו שלום, מה אתה עוסק. אבל אם אני בקבוצה ואנשים באו למטרה הזאת, ברור שאני יכול לגשת לכל אחד ולשאול אותו, אהלן, מה אתה עוסק? איזה הפניות טובות לך? כנראה הוא ישאל אותי מה אני עוסק, ואני אספר לו איזה הפניות טובות לי, אולי אנחנו נקבע לקפה, משהו אולי במקום אחר, לא תהיה לי את הדינמיקה הזאת, שהיא יותר פרנדלי, או אמורה להיות יותר פרנדלי. עכשיו, מבחינת אותן קבוצות, מה סדר גודל הגודל של קבוצה ממוצעת או אידיאלית, אם אתה יכול להתייחס קצת לקבוצה הזאת, וממה היא מורכבת?
תראה, קודם כל, אם אנחנו מדברים על קבוצות כמו BNI, שהן קבוצות מגוונות, זאת אומרת, הן לא רק עורכי דין, שם מגוון בעלי מקצוע, אז שם אתה צריך גודל קצת יותר גדול, אני חושב. זאת אומרת, ב-BNI מדברים על למשל על קבוצה שהיא אחת אידיאלית, כאילו היא לפחות 30 חברים. כי כשיש 30 חברים, אפילו ממקצועות שונים, שהם לא עורכי דין, הסיכוי שיהיה הפניות הדדיות או הזדמנויות עסקיות או קשרים רלוונטיים היא גבוהה. כי יש 30 אנשים שמביאים את כל מערך הקשרים שלהם, את כל הניסיון שלהם לתוך החדר, ואז זה מעלה את האפשרות. למרות שגם, אני יכול להגיד, כמי שחבר בקבוצה שהיא בתקופות קצת פחות מ-30 חברים, עדיין זה היה מאוד מועיל.
בקבוצות נניח יותר ממוקדות, נגיד אם יש קבוצות רק של עורכי דין, כי אני יודע שיש קבוצות כאלה, נדמה לי שהלשכת עורכי הדין מפעילה כאלה, אולי במקומות אחרים גם מפעילים. אז עורכי דין, כעורכי דין, אם יש מספיק מגוון מקצועות, ועורכי דין יש להם כוח שיווקי מספיק חזק, אז אם הם יושבים ביחד, גם בקבוצה יותר קטנה, הם בפני עצמם יכולים לייצר לא מעט בנפיט אחד לשני, כי זה משהו שהוא ספציפית עורכי דין והמיקוד עורכי דין. אבל בקבוצות שבטבע לקבוצה, אז בוא נגיד ש-25-30 אנשים זה קבוצה טובה, אבל כמובן ככל שאתה גדל, וככל שאתה גדל וגם, זאת אומרת, מצליחים לנהל את זה כמו שצריך, כחלק מהאתגרים כשקבוצות דלות ל-40 ו-50 ו-60 חברים, ובעולם אגב ב-BNI יש קבוצות של 120 חברים גם, אז זה מאוד תלוי כמה אפקטיבי מצליחים לנהל את הקבוצות. אבל בוא נגיד, אתה מחפש קבוצה, אתה רוצה לראות בערך 25 אנשים. אם אתה בא לקבוצה שיותר קטנה, אגב, יש בזה גם יתרונות, כי זה אומר שאולי יש חברים שלא נמצאים ותוכל לעזור ולצרף אנשים שאולי יכולים יותר מתאימים לך, או שאתה היית רוצה, כי כשאתה נכנס לקבוצה של 30-40 איש, זה לפי נתון קבוע כבר מי האנשים שנמצאים בחלק מהפוזיציות, ואתה צריך להתמודד עם מי שנמצא.
אז יש פלוסים ומינוסים, אבל זה בגדול. עכשיו, איך זה הולך? זה מפגש שבועי קבוע, מפגש דו-שבועי, שעה קבועה, או שנפגשים מתי שנוח לכולם, או לא חלק? איך זה הולך? ב-BNI למשל נפגשים כל שבוע, שעה קבועה, מקום קבוע.
זה קודם כל נועד למען עשות טובה בחוץ, צריכים כל פעם להתחיל את השם החדש. והדבר השני שאני חושב שזה יוצר כאילו מטבע הדברים, וזה מתבקש, זה א', השיטתיות. זה עוזר לך להתמיד. לא כל פעם אני צריך לנסוע למקום אחר, לראות איפה המפגש, איפה הכנס היום. איפה הכנס היום?
הוא בירושלים, חיפה, מקום קבוע, ביומן. אני אגב חבר ב-10 שנים, אני 10 שנים מגיע כל שבוע, כל שבוע, כל שבוע. דבר שני, אני חושב שזה עוד פעם, אני חושב שלעומת אנשים שבאים לנטוורקינג בפעוצות, זה אנשים שמחפשים את החיבוק הזה, את הסביבה, את ה-comfort zone, ואז אם זה מקום קבוע, שעה קבועה, אתה יודע איפה אתה מגיע, אתה יודע איך המקום נראה, אתה פחות או יותר יודע איפה אתה הולך לשבת, זה נותן לך, מוריד ממך איזשהו, לחלק מהאנשים, את אולי הסטרס המסוים שמלווה, ולהגיע לפגישה כזאת שבה אתה צריך להציג את עצמך ולייצר קשרים. אז איך זה באמת הולך? איך מציגים, איך הולך המפגש?
מה הסדר שלו? מפגש BNI הוא בכל העולם, הוא מתנהל בצורה די סיסטמטית, שמגיעים, יש נטוורקינג בהתחלה, קפה, עוגה וכדומה, או כיבוד קל. נכנסים, יושבים בדרך כלל או סביב שולחנות או בחדר כזה, כל אחד מציג את עצמו. יש הדרכה על נטוורקינג, אחד החברים נותן מצגת, מצגת מרכזית, איזשהו הרצאה מהתחום העיסוק שלו, של כ-10 דקות. חברים מדווחים מה הם עשו השבוע, ונפרדים, עושים עוד נטוורקינג.
זאת אומרת, מסיימים את המפגש, ממשיכים, קפה, כיבוד קל וכדומה, מדברים, קובעים פגישות, זו הזדמנות, אחרי שאתה יודע כבר מי נמצא בחדר, ללכת לראות מי רלוונטי לך, לקבוע איתו פגישה, להחליף איתו כמה מילים. זה בגדול, משהו כמו שעה וחצי-שעתיים, כולל הנטוורקינג לפני ואחרי. אז אתה אומר לקבוע פגישות, אז זה חלק גם מהעבודה של הקבוצה, פגישות שהן בין החברים, שהן מחוץ למפגש הכללי? כן. אז חלק, נקרא לזה, החלק הכי משמעותי, שבו באמת יוצרים קשרים, זה שנפגשים, מה שנקרא אחד על אחד, נפגשים פגישות אישיות.
המפגשים עוזרים לרכז את כולם, כדי שאנחנו נכיר ונשמע את כולם, וכל אחד יציג את עצמו ואיזשהו משהו קטן מהפעילות שלו בכל שבוע, וגם נראה אחד את השני. זוכר, שחקנים חוזרים, אנחנו שחקנים חוזרים, אנחנו לא פעם ראשונה, לא חדשים, אבל כדי לשבת באמת ולייצר קשר עם מישהו, אני צריך לפגוש אותו, אני צריך לפגוש יותר מכמה פעמים. קודם כול, בגלל שאני צריך קודם כול להכיר אותו. מי הבן אדם, איזה תחביבים יש לו, איזה חיבור יש לי. עסקים עושים עם אנשים.
כשאנחנו מדברים על נטוורקינג, אנחנו מדברים על איך מתייחסים, אנחנו לא מדברים על באתי, שיווקתי, הלכתי. אז מתייחסים, אז אני צריך למצוא איזשהו חיבור. לפעמים החיבור הוא מאיזה תחביב. שנינו אוהבים לעשות סנובורד, לא יודע, שנינו אוהבים לשחק כדורסל, הדבר הזה יוביל לזה שאולי נלך לראות, לא יודע, את גמר היורו ביחד באיזה פאב וכן הלאה, ומשם עושים עסקים. כי בסוף עושים עסקים בכיף.
יש לי איזה מוטו בחיים, אני אומר: עובדים ונהנים. אז זה לא תמיד קורה, אבל זה המוטו לפחות. כי בעיניי זו הדרך, כי אנחנו עובדים, העבודה היא במרכאות חיינו, או לא במרכאות, אנחנו צריכים ליהנות מזה. אז פגישות אחד על אחד מאפשרות לנו להכיר את הבן אדם יותר טוב. אחר כך זה מאפשר לי גם לעשות איתו ממש פגישות עבודה, לדייק מה הוא צריך, איזה הפניות טובות לו, לדייק איזה הפניות טובות לי, מה אני צריך, לפתוח כשנוצר בינינו אמון, הוא לא יכול להיווצר רק ממפגש פרונטלי של שעה.
עכשיו בחצי, אנחנו יכולים לשבת, לפתוח פרטי קשר ולראות. זה, אתה רוצה להכיר את הבן אדם הזה? אתה רוצה להכיר את הבן אדם הזה? אתה רוצה להכיר את הבן אדם הזה? וכן הלאה.
ולכן הפגישות האישיות הן בעצם העיקר. אנחנו מגיעים אליהם מזה שאנחנו נפגשים בתוך הפגישות השבועיות, כי זה מייצר לנו את הקשר הראשוני הזה שמוביל לזה שאני ארגיש בנוח, או שיהיה לי לפחות לגיטימציה, וזה גם מתבקש, וזה חלק מהפעילות, לפגוש אותו ולשבת איתו, לתת לו תשומת לב ולקבל ממנו תשומת לב, ולבנות מערכת יחסים מניבה, מועילה. עכשיו, אני מבין שכל דבר ב-BNI לפחות נרשם, או כמעט כל דבר. כל פגישה אתה מדווח עליה, כל הפניה שפנית, כל עסקה שיצאה, אם עשית איזושהי פעילות בקבוצה, אז הכל מדווח, כולל כל מיני מדליות ותעודות. מה החשיבות של הסיכומים האלה במפגש השבועי?
אני אתחיל רגע ממשהו מאיזה ארגון קטן ל-BNI, שאני מאוד מעריך אותם כארגון אמריקאי, ואני יכול להגיד לך משהו אחד שהנתונים האלה נותנים, תכף אני, שכאילו מקרו, אבל תכף אני איגע גם במיקרו. BNI הם אלופים בסטטיסטיקות. BNI חוקרים נטוורקינג. זאת אומרת, כל הנתונים האלה, תכף נדבר ברמה המקומית, ברמת המקרו, BNI שיושב ב-70 מדינות לומד המון המון על נטוורקינג, ומסוגל בגלל זה כל הזמן להשתפר ולשפר את החברים שלו, בגלל הסטטיסטיקה הזאת שהוא מייצר. אז קודם כל, הנתונים האלה מייצרים לנו סטטיסטיקה.
כמה פגישות בממוצע מובילות בן אדם להפניה, כמה הפניות בן אדם צריך בממוצע כדי לסגור עסקה, כמה עסקה שווה. זה משהו שהוא חשוב כי לפעמים הוא נותן לנו איזשהו מראה לאפקטיביות. נטוורקינג זה דורש שלא מעט השקעה. אנחנו צריכים לראות איזשהו משהו שייתן לנו שיקוף של אפקטיביות. הדבר השני זה בחינת המחויבות.
זאת אומרת, אנחנו בסוף מגיעים לא למפגש חברתי, מגיעים למפגש עסקי. מטרת הקבוצה היא לקדם את החברים, ושהחברים ירוויחו יותר כסף או יגיעו לקשרים יותר איכותיים שהם צריכים, כל אחד לפי המטרות שלו, או מטרות עסקיות. ולכן כשאנחנו רושמים ומודדים ובודקים, זה מאפשר גם לבדוק כמה דברים. א', שאנחנו מוודא שאנחנו באמת פעילים. ב', לוודא שהפעילות שלנו היא אפקטיבית.
ואם הפעילות שלנו היא לא אפקטיבית, אני יכול למדוד את זה. אם אני עושה המון פגישות אבל אין לי בכלל הפניות, אז אני צריך לשאול את עצמי: האם הפגישות שלי אפקטיביות? האם אני מספיק ברור, למשל? האם אני יודע לבקש הפניות? האם אני קשוב מספיק לאנשים שאני פוגש, ואני פרודוקטיבי להם, ואני מייצר להם הפניות, או שאני פוגש מלא מלא אנשים ולא קורה כלום?
הדבר הזה מאפשר לי להשתפר. זאת אומרת, זה לא פריסטייל. ברגע שמכניסים את זה לנתונים, ברגע שעושים מעקב, ברגע שעובדים מסודר, בכלל אגב בכל עסק, אז משהו שהוא מנוהל יכול להביא לתוצאות. ואני יכול להגיד ש… עכשיו כשאתה אומר הפניות, אתה יכול להיות יותר ספציפי?
מה זה הפניות? הפניות עכשיו, אני אומר, הרי אתה עוסק, אם אני זוכר נכון, גם בזכיינויות וזה. מי אני שאני אביא לך? אני לא מכיר אפילו זכיין אחד. אוקיי, איך אני אביא ליואב הפניה שתובא לו, למרות שאתה מביא לי המון המון עבודה, אני לא מצליח לחשוב בכלל, אין לי בכלל בתוך מערך הקשרים שלי מישהו שעוסק במה שאתה מתעניין בו.
אז מה זה הפניה טובה שאני יכול להביא לך? תראה, קודם כול, בוא נחלק את זה לשני דברים. לפני זה, זה מישהו שנמצא, לפחות ב-BNI, מגדירים לקוח, אוקיי? מישהו שצריך שירות. אם עכשיו אתה נתקלת, ויש לך, לא יודע, חבר שלך, בעיה כזאת, שפותח סטארט-אפ, אז היה לך קל ואמרת לו, תשמע, פותח סטארט-אפ, יואב, העברת אליי, היה אחלה, נכון?
כפנות טובות אליי, למשל עם סטארט-אפים. סטארט-אפים צריכים להיות לייסנסינג וזוגים ורישות, אבל באותה מידה, אתה יכול להעביר לי לידים, אתה יכול להעביר לי קשרים שהם טובים לי. אני רוצה לקבל הפניות, ההפניות שלי מגיעות לא תמיד מלקוח הקצה, לא תמיד צריך לחבר לי את הסטארט-אפיסט, צריך שתחבר לי אולי אבל יועץ עסקי לסטארט-אפים, מגייס כספים לסטארט-אפים, רואה חשבון. רוצים לחבר אחד את השני לצמתים שמייצרים הפניות. ופה אנחנו נכנסים שוב לנטוורקינג, וההבדל שלה.
אני הולך ויכול לקבל הפניות של לקוח קצה, לקוחות שנמצאים בסוף, מה שנקרא לקוח קצה שהולך לסגור איתי עסקה ונדבר עוד איתו, וזאת תהיה ההפניה. אבל אתה גם יכול לחבר לי כל מיני קשרים אחרים, ואתה מועיל לי באותה מידה אם אתה מחבר לי איזה רואה חשבון, שכל היום עושה עסקאות מזוגים ורכישות אצלו, לקוחות שכל היום מתמזגים ורוכשים חברות, והוא מביא לי כמה עסקאות בשנה. אז אתה עשית לי, במרכאות, מבחינתי, הפניות באמצעות זה שהוא מפנה אליי, כי אתה חיברת אותי אליו. אז זה בנפיט. אז אני אומר, הדיוק של מה זה הפניה בדיוק, אתה יודע, במחשיקה שאנחנו מדברים ב-BNI הוא פחות קריטי, אלא יותר חשוב הבנפיט בנטוורקינג, מערכת היחסים שלנו והיכולת שלי להגיע לפגישה שהיא לא פגישה קרה עם מישהו שיכול להביא לי בסופו של דבר לקוחות, שאולי במקום אחר הייתי עושה טוק טוק טוק על הדלת של אותו רואה חשבון או עורך עסקי, אז הייתי עוד אחד שנכנס בדלת, בא לשווק לו והולך.
אבל פה מישהו מביא אותי עם איזושהי הקדמה, עם איזשהו חימום לפני זה, כי הוא יודע, הוא אולי סיפרו לו וכדומה, ונתת לו תחושה טובה שאני אבוא. אז אם אנחנו מדברים כבר על הנושא הזה של עסקאות וזה, אני זוכר מכל מה שסיפרת לי, ואנחנו מכירים שנים, שבמעשה שיטת השיווק של נטוורקינג היא היחידה, או הכי בולטת, שעבדה לך עד היום, או עד ש… פעם אחרונה שדיברנו על זה. אתה יכול קצת לתאר דברים שעברת? ומה לא עובד לך, ולמה זה עובד לך, ואיך הוא עובד לך מבחינת העסק?
כן. אז קודם כול, לנו היה הרבה שיחות על מה עובד, כי מטבע הדברים אתה המומחה במה עובד לעורכי דין. ואני יכול להגיד, אני יכול להתחיל ממה נגיד פחות עבד. למשל, כשאני רוצה לקבל הפניות טובות, מסחריות, מיזוגים ורכישות, עסקאות גדולות וכדומה, אז נגיד קידומים באינטרנט וכל מיני כאלה שהם ממומנים רגילים, הם לא הביאו נגיד לידים טובים במהלך השנים. שמה קידומים, תגיד, תהיה יותר ספציפי.
נגיד פייסבוק, זאת אומרת, אם אתה עושה קמפיינים, זה מביא לך לידים מסוג מסוים, אבל לא בהכרח את הלבל הגבוה יותר שאתה רוצה להגיע לתחום שלי לפחות. יש תחומים שזה עובד מצוין, כן? אז אני יכול להגיד לך למשל שזה פחות הביא את התועלת, למשל, שרצינו. ואני נכנסתי לנטוורקינג, ובעיניי די מהר אחרי שפתחתי את המשרד. ובמהלך השנים עשינו כל מיני דברים.
אני יכול להגיד לך שכנסים זה עובד, אבל בסופו של דבר, אם אני מסתכל לאורך זמן, הפעילות העקבית בקבוצת נטוורקינג, במקרה שלי היא במסגרת BNI, אפשרה לי לפגוש מלא אנשים, אפשרה לי לפגוש מלא אנשים במתווה שמעצים אותי, כי בקבוצה שלי אני מזמן צברתי נוכחות בהמון ארגון, אז הם מגיעים למגרש הביתי שלי, מבלי שהם יודעים, הם באים להתארח בקבוצה, ומתארחים בכל פעם בקבוצה, לא רק החברים, אלא גם אורחים שאנחנו מביאים, קבוצה שלנו. בין עשרה לחמישה עשר עורכי דין במפגש, מאילו פעם. אז אני נחשף להמון המון אנשים. אנשים שרלוונטיים לי, אני יוצר איתם קשרים. אני פוגש אותם, אני מוסיף אותם עם הזמן, נוסף לי את הניוזלטר שלי.
זאת אומרת, יש לי גישה אליהם בצורה שתאפשר להם להסכים להיות איתי בקשר יותר בצורה נוחה. אני סתם אפנה למישהו בצורה קרה ויצרף את עצמו לניוזלטר, לא סביר שהוא יצטרף. אבל אם פגשתי בפגישת נטוורקינג, אז הוא ייגש לניוזלטר שלי ויתחיל לקבל את הניוזלטר שלי, אז נראה לי זה שהוא תהליך שאני יכול לייצר איתו איזשהו קשר. אני מצאתי שזה הערך המוסף, או שם אני בא הכי לידי ביטוי. היום גם שני שותפים נוספים במשרד שלנו הם חברי BNI, ואנחנו רואים את הבנפיט: כמות הקשרים, כמות האנשים שמכירים אותנו, כמות ההפניות שאנחנו מקבלים.
לעומת למשל ללכת לכנסים, ואני יודע היום לעשות נטוורקינג, אני יודע להגיע לכנס שאף אחד לא מכיר אותי, ולייצר קשרים, ולייצר שיחה, ולייצר דינמיקה, ואני יודע לעשות את זה. אני יכול להגיד שזה הרבה יותר מאתגר. זאת אומרת, לפחות אותי זה דורש ממני הרבה יותר אנרגיה, כשאני מגיע למפגשים מסודרים של נטוורקינג, כשהכותרת למעלה היא נטוורקינג, כולם יודעים שהולכים לדבר על מה אנחנו עושים. ואם אתה עושה את זה בצורה נכונה, ואתה בא ואתה מתעניין באנשים, זה עובד. ולכן לי לפחות, בכל השנים, זו השיטה שהכי עבדה.
כי היום אני עושה נטוורקינג לא רק במסגרת BNI, אני כבר עם כל בן אדם שאני פוגש שהוא רלוונטי, אני מנסה לראות איך אני מועיל לו, ומה אני יכול לתרום לו, וככה אני הופך להיות בעל ערך. זאת אומרת, אחד הדברים שזה מלמד, זה מלמד אותך להיות בעל ערך כלפי אנשים שאתה פוגש אותם. ולכן נטוורקינג לי זה השיטה שהכי עבדה, לעומת דברים אחרים. זה הצינור השיווקי היחידי? שאתם כמשרד היום, אתם לא מוציאים כספים על שום דבר אחר חוץ מ…
על כנסים, שאני רואה בכנסים גם סוג של נטוורקינג ומפגשי נטוורקינג. נכון. אין לנו היום ממומן בכלל בשום דבר. יש לנו ניוזלטר, שעליו אנחנו כן משלמים לכותב תוכן שעוזר לנו, כי יש לי כמה אחוזי הנחה בעצמנו. אבל מעבר לזה אין לנו שום פעילות ממומנת.
אנחנו עושים הרבה נטוורקינג, אנחנו עושים המון פגישות עם אנשים, אנשים שמכירים לנו אנשים, ואין לנו כמעט הוצאה כספית על… נקרא לזה הוצאה כספית קש, בסדר? הוצאה כספית זה, חבל לזכור, זמן שלנו ללכת לפגוש כל מיני אנשים, כל האנשים שלפעמים קצת לונג שוט, זה כסף, כן? בסוף זה זמן שלנו לא נמצא במשרד. אבל לי יש הרבה שנים כבר את הטענה שאומרת, יום שאני במשרד עבדתי מול המחשב, וחייבתי אפילו הרבה כסף לשעה, הוא לא יום מוצלח.
הוא יום שלא הרווחתי בו. יום שהרווחתי בו זה יום שעשיתי שלוש פגישות, כי רוב הסיכויים שהשלוש פגישות האלה הביאו במכפלות את השעות שאני הייתי עושה עכשיו מול המחשב, ותן ייעוץ או לעבוד על הסכם כזה או אחר. תדבר איתי קצת באחוזים. אתה התחלת בעצם לפני עשר שנים להיות בנטוורקינג, ואני מאמין שגם היית קצת לפני זה עורך דין. מה ברמת הצמיחה — אתה לא חייב להיות ברמת השקל הבודד — אבל ברמת הצמיחה, איזו חוויה שלך ושל המשרד עברתם במהלך השנים האלה מבחינת גדילה?
אז אני הגעתי ל-BNI ב-2014. גם אז היינו לא במלחמה בשגרה מלאה כמו היום, אבל גם אז היה מבצע מאוד משמעותי, מצב ביטחוני מאוד בעייתי, טילים על המרכז וכדומה. לא הייתה לנו כמעט עבודה, היינו משרד בסך הכול של שנה וחצי, וממש היינו על סף סגירה. אני בשותף שלי, גיא, שותף שהקמתי איתו ב-2013 את המשרד, אמרנו, אין מה לעשות, צריך כנראה לחזור להיות שכירים, כי אין עבודה. ומישהו במקרה הזמין אותי לפגישת BNI, והכרתי את זה מאיזשהו מפגש שהייתי כמה חודשים לפני זה, זה פעם אחת שבאתי להתנסות.
אמרתי, אתה יודע מה? בוא ננסה. אני אלך, יש לי זמן, אני אפגש, ונראה לאן זה מוביל. והצטרפתי ל-BNI קצת אחרי שהסתיים פה ריבוי המתחים, ואני יכול להגיד שקרו כמה דברים. קודם כול, היה לי זמן פנוי, אז יכולתי למלא פגישות, אבל היו מלא אנשים שרצו לפגוש אותי, כי הייתי בתוך מסגרת של אנשים שמעוניינת לבצע, לקיים פגישות.
ולקח קצת זמן, אתה בסוף כדי לבנות רשת קשרים, כל עסק יודע שלקח לו זמן לבנות את רשת הקשרים הקיימת שלו, אז לבנות רשת קשרים, אפילו אם אתה עושה את זה בצורה יותר מועצת, בתוך ארגון, וזה מעיץ לך את היכולת ופותח את הדלתות, לוקח קצת זמן. אבל היו שנים שגדלנו 30 ו-50 אחוז בשנה, וזה כל הזמן המשיך. השנה לעומת השנה שעברה, אנחנו שוב בגדילה של עשרות אחוזים, בין היתר בזכות נטוורקינג, אבל שוב, נטוורקינג שהוא לא רק בעיניי כבר, נטוורקינג שהוא הרבה יותר רחב, ואנחנו עושים היום נטוורקינג שלנו גם עם אנשים יותר בכירים וכדומה, שזה לא בהכרח דרך בעיניי, אבל גם דרך בעיניי. יש קשרים מדהימים שקיבלנו במהלך השנים, שוב, עוד משהו, קשרים אסטרטגיים משמעותיים שהביאו לנו, פיתחו אותנו מאוד. אז אנחנו חווינו גידול במהלך השנים, ושוב, כש-BNI הוא עיקר הפעילות הנטוורקינג שלנו, אבל גם נטוורקינג בכלל, אנחנו עושים מחוץ ל-BNI, אנחנו גדלנו במהלך השנים בערך כמעט 30% בשנה.
וואו. אפילו יותר. עכשיו, עורך דין ששומע את זה, קודם כול… הניסיון שלי, אתה יש לך ניסיון יותר גדול מהצד שלך, אבל אני יכול להגיד שיש עורכי דין, אני מחלק את עורכי הדין, יש המון חלוקות שאפשר לעשות. יש עורך דין שהוא מצפה ללקוח קצה, יש עורך דין שעושה עסקאות.
למשל, עורך דין שהוא עבודה או משפחה, הוא מצפה שמישהו שעכשיו רוצה להתגרש, או מישהו שפיטרו אותו, שלא כדין, ירים לו טלפון ויהפוך ללקוח. לעומת עורך דין מסחרי, שאם אנחנו מדברים עליו, הוא מחפש אולי שתי חברות או איזו חברה ללוות אותה. זו משימה הרבה הרבה יותר קשה, ברמה של עכשיו למצוא את המקום שבו מתכנסים אותם לקוחות פוטנציאליים, וגם מאוד קשה לגייס אותם, כי יש, נגיד, בעל חברה, הוא לרוב עובד עם עורך דין קבוע, עסקי מסחרי, עד שהוא רוצה להחליף את זה, ועם מי הוא מתייעץ? והוא בכלל לא מחפש בגוגל. כל השאלות האלה השיווקיות פוגשות עורכי דין מסוימים, שהרבה פעמים כשמתקשרים אליי אני אומר, אין לי מה לעזור לכם במה שאני יכול לתת, אני יכול להפנות למקומות אחרים.
ויש כאלה שאני יודע שמבחינתם, או בתחושה שלי, מבחינתם, לקצור ביקושים יהיה הרבה יותר קל ואפקטיבי, ולהפנות את עצמם לגוגל ממומן. עכשיו, השאלה שלי ברמה הזאת היא של נטוורקינג, האם זה מתאים לכל סוג של עורך דין, או שיש מישהו שזה מתאים לו במיוחד? אז שאלה טובה. שאלה שאלה טובות, רן, נראה שוב. קודם כול אני אגיד ביושר, אני אגיד ביושר שאתה חסכת לי מלא מלא מלא כסף כשאמרתי לי, אה, אל תקדם בגוגל.
אל תקדם, אתה תקבל לידים לא מוצלחים. זאת אומרת, אני יכול להביא לך מלא לידים, אבל אתה לא תהנה מהם, ואני עם האינטגריטי שלי, אני מעדיף לא לעשות את זה. אני מעדיף לעשות איפשהו שאני יודע שזה פגז. וזה מאוד חשוב, כי אחרים כן עשו את זה, או ניסו לעשות את זה בשבילנו, לפניך, ובאתי ואמרתי לך, תשמע, לא, ולקידום וזה, אני מקבל לידים מאפנים. אז אמרת לי, עזוב עזוב, אל תעשה.
אתה תעשה את מה שאתה יודע לעשות, וזה יותר חזק בשורה. ובגלל זה, תראה, יש תחומים שבאמת, ואני גם הייתי בשתי הרצאות שלך לעורכי דין, שממש זה קלאסי לקדם אותם. יש שם אימפקט חזק, יש שם סיפורים חזקים, יש שם נוגעים באמוציות וזה, במיוחד הליטיגציה וזה, ושם באמת חלקם באמת מצאו לעצמם איזשהו סיסטם שעובד להם ממש מעולה, והם מקבלים מלא לידים, ולכן הם לא רוצים להשקיע את הזמן בנטוורקינג. כי יכול להיות שזה מביא להם מספיק. ובאמת אני אומר, בסוף נטוורקינג זה שיטת שיווק, יש אנשים שלא צריכים.
אם יש להם דרך להגיע ללקוחות, נוח להם לסגור אותם, מרוויחים מלא כסף וטוב להם וזה, זה מצוין. יש תחומים, אני חושב שנטוורקינג מתאים לכולם. זאת אומרת, אני חושב אבל שמה שחשוב, וזה האתגר לפעמים, זה לפצח מה עובד לך. אתה יכול לעשות המון נטוורקינג לא יעיל, או לא למצוא, לעלות על מה עובד לך, ואז באמת אתה תשקיע המון המון זמן, בדומה להשקיע המון המון כסף בממומן, ולא לקבל תוצאות טובות, או לקבל תוצאות לא טובות. אז אני קודם כול חושב שמי שרוצה לעשות נטוורקינג בכל המקצועות, אני רואה את זה פשוט במהלך השנים, בין היתר גם בעיניי, שמי שעושה נטוורקינג בצורה יעילה ועלה על מה עובד לו, אז הוא מרוויח.
זאת אומרת, נכנסים תיקים. הפלילי והמשפחה והדיני עבודה, אנחנו יכולים לקבל מלא מלא עבודה, אם יעלו על מה עובד להם, ימצאו להם את השותפים הנכונים שעושים להם את ההפניות. יש תחומים, אני מצאתי למשל שבמשל עולם המסחרי, האיכותי יותר, אני קורא לזה, אני היום צריך למשל מנכלים של חברות בינוניות. אז הם לא בהכרח הפנייה, אתה זוכר שדיברנו קודם, אמרנו הפנייה וליד וכדומה, דיוק לא כל כך חשוב, אבל לי חשוב הקשרים. אני בסוף צריך שמישהו ישים אותי לקפה, מה שנקרא, עם מנכל של חברה בינונית.
או לא חברה בינונית, אבל חברה שיש בה פעילות, שיש בה בשר עסקי. זה מה שאני צריך. עכשיו, את זה יותר קשה לי לסנן כשאני עושה ממומן, כי הם לא בהכרח מחפשים שם, הם גם לא בהכרח יפנו לספונסר, האנשים הספציפיים האלה. הם ישאלו את החברים שלהם או את רואה החשבון שלהם, ויתייעץ. אז יש בעלי מקצוע, למשל בתחום שלי המסחרי, שנטוורקינג אני מצאתי שהוא מאוד מאוד מתאים לי.
אני חושב שגם מקצועות שבהם יש בהם הרבה, הם במרכאות נוגעים לאנשים ביום-יום, כמו נזיקין. דיני עבודה ומשפחה, שבהם הציבור הרחב, מהקוסמטיקאית ועד הקבלן וכדומה, פוגשים מישהו שמתגרש, שחס וחלילה ירושה, או לא חס וחלילה, שנפצע, נכות, לא משנה מה. ואז העובדה שאתה נמצא בתוך סיסטם כזה של נטוורקינג, בעצם שולחת הרבה מאוד זרועות של אנשים שנמצאים שם עם האוזניים שלכם, אנשי השיווק שלכם, הולכים להגיד, אה, אני מכיר מישהו מצוין. עכשיו, היתרון בין זה לבין האינטרנט למשל, זה שכשעושים את ההפניה הזאת ואומרים, אני מכיר אותו, ויודעים להמליץ עליו כי פוגשים אותו כל שבוע ושומעים עליו, נגיד, המלצות מלקוחות וכדומה, זה שאני חבר בקבוצת נטוורקינג, או בכלל עושה נטוורקינג, זה לא אומר שאוטומטית מישהו ממליץ עליי. זה אומר שכבר יכול להמליץ עליי כי הוא ישמע אנשים שיבואו וינתנו עליי המלצות, הוא ישמע עליי כי הוא ראה אותי, הוא רואה איך אני מתנהל, הוא רואה אותי כל שבוע.
אז עכשיו, למה זה פונה אליי, הפנייה היא הרבה יותר חמה, והיכולת לסגור היא הרבה יותר גבוהה. ודיברנו קודם על סטטיסטיקה, אז ב-BNI סטטיסטיקות למשל, ומצאו שאם אני לא טועה, סגירה של הפניה או ליד כזה, כוח פוטנציאלי שהגיע באמצעות נטוורקינג, היא פי שתיים יותר קלה או פי שתיים יותר מהירה מליד קר כזה שמגיע ועושה עכשיו סקר טלפוני ומדבר עם עשרה עורכי דין נזיקין. נגיד עכשיו מישהו נפצע, נכנס, נזיקין, תאונות דרכים. כמה זה, כמה זה, מדברים עשרים ומנסה לראות את מי הוא מוציא, כי הוא לא יודע איך לבחור. אנחנו לא יודעים איך לבחור עורך דין, לא יודע, אין לי מושג.
כאילו, אני גם לא יודע להגיד, לא יודע, צריך לשבת, רק שם הצעות. השאלה, את המיליון דולר, בשביל זה אנשי שיווק. כן, עובדים. אז אני אומר, אז צריך למצוא מה עובד. יש אנשים שאני יכול להגיד לך או שהם לא מתאימים לזה.
אין להם את הסבלנות, אין להם את הרצון, וזה פחות יעבוד להם. אבל אנשים שכן יודעים לייצר מערכת יחסים, וכן יש להם סבלנות, יכולים לפצח מה עובד להם. ווואןס פיצחת ויצרת אצל אנשים את הזיכרון ואת התחושה שאתה בן אדם מועיל וטוב בתחום שלך, אז לפעמים, אני יכול להגיד לך, במיוחד בקורונה הרגשתי את זה, שהיה חשש אדיר שאין עבודה תהיה לנו, ושוב חשבתי שאנחנו נגיע לאיזו נקודת משבר. אני לא עשיתי כלום, לא היה לי שום פרסום, הטלפון לא הפסיק לצלצל. אני בתקופת הקורונה, לא נעים להגיד, תקופת שיא.
הטלפון צלצל ללא הפסקה. אני לא יודע למה, אולי בגלל שאנשים היו בבית ולא פגשו אנשים, אז הם הפנו רק למי שהם מכירים, ומלא אנשים הכירו אותי כבר. הטלפון שלי צלצל ללא הפסקה. היה בגלל שהייתי יושב ראש של קבוצה אז, אבל לא חשוב. בדיוק.
למה אתה לא חוזר? תחזור. אני לא חוזר בינתיים לישראל, אבל אנחנו נדבר על זה. יש שאלה, לגבי… אנחנו מדברים על הרווח, אבל יש כל הזמן, מסביב מדובר פה על זמן.
זמן שהוא בעצם המשאב העיקרי של נטוורקינג, לוקח מי המשתתף הקבוע. השאלה היא, ברמה הכי בסיסית, מה אני היום, עורך דין חדש, או לא יודע מה, לא חדש, ועכשיו שוקל להצטרף לקבוצת נטוורקינג, כמה זמן יידרש ממני? ברמה הממוצעת בשבוע, להקדיש כדי שהנטוורקינג הזה יהיה אפקטיבי לי, ושאני אקבל מזה תוצאות. אוקיי. אני אתחיל באיזושהי פרספקטיבה, בסדר?
כל אחד מאיתנו, בסופו של דבר, הוא גם במשרד, נניח כמונו, שאנחנו כבר שישה עורכי דין, אני לא וואן מן שואו יותר, הוא גם חלק ממערך השיווק של העסק, של המשרד שלו. ואנחנו תמיד צריכים לשאול את עצמנו כמה שעות בשבוע בכלל אנחנו משקיעים בשיווק או בקידום של המשרד שלנו. יש אנשים שכשהם בודקים את זה, מגלים שהם משקיעים מעט יחסית, או לא משקיעים כמעט בכלל, או רוצים שההשקעה הזאת תבוצע בצורה כספית, או אתם ישלמו למישהו שיקדם להם וכדומה וזה. נטוורקינג הוא לא יכול להתקיים באמצעות אחרים. אני יכול לשלוח אחרים לעשות נטוורקינג עבורי, אבל זה לא אותו דבר, כי הם לא נחשפים אליי, ולא אני הפכתי להיות השחקן הרלוונטי מולם.
שלחתי איזה מישהו לעשות נטוורקינג עבורי, אז הם לא חווים אותי. כדי שיחוו אותי, אני צריך להשקיע בזה זמן. כמה זמן? כל אחד בוחר. אבל אני יכול להגיד שאם אני צריך ככה לנטרל כמה שאני יכול, ולהגיד מה המינימום של המינימום שבן אדם צריך להשקיע, אני מעריך שחמש-שש שעות בשבוע.
זאת אומרת, אדם שנמצא בנטוורקינג באופן קבוע בקבוצה, הוא מגיע למפגש הקבוצה, ובדרך כלל עושה איזה שתי פגישות בשבוע עם חברי קבוצה או חברי קבוצה אחרת, עם הזמן בכלל, זאת אומרת מבחינתי זה הפך להיות נטוורקינג בכלל, לא רק חברי ביניי וזה. אני משקיע את השתיים-שלוש פגישות בשבוע מאסט נטוורקינג עם מישהו. זאת אומרת, גם אם זה לא היה צריך עם חברי קבוצה, אז עם מישהו אחר. ובדרך כלל עוד קצת פעילויות מסביב, קצת לימוד וכדומה, קריאת חומרים, אז אני מעריך משהו כמו חמש-שש שעות. אני יכול להגיד שבתקופות שאני מעלה את הרמה, אני אומר, אני מפנה לזה יותר זמן, התוצאות הן גם יותר גבוהות.
זאת אומרת, אני היום מרגיש שמפגשי כבר הנטוורקינג שלי הוא אפקטיבי, ויש לי נגיד רשת קשרים, אז כשאתה מתאמן בזה ואתה נהיה טוב בזה, ואתה מבין איך הדבר הזה נהיה מועיל, אז אתה יכול גם במרכאות לשלוט בכמות העבודה או ההפניות שאתה תקבל, כי אתה מתחיל לעשות יותר עם האנשים שאתה יודע שזה עובד לך איתם, עם אלה שגם יש לך קשר איתם, ושאתה גם דואג להיות מועיל עבורם, ולהחזיר להם, ולתת להם, ואם הם טובים כמובן, ואתה סומך עליהם. כן, אנחנו לא סתם שולחים אנשים לכל מיני בעלי מקצוע רגילה לאינטרס. אבל אם אתה משקיע בזה יותר זמן, ולמדת איך לעשות את זה כמו שצריך, אתה גם תקבל יותר. אבל אני מעריך, בוא נגיד, קח בחשבון, אני צריך לקחת בערך לפחות חצי יום עבודה, אבל בעיניי גם יום עבודה בשבוע אמור להיות לגיטימי לבעל עסק להשקיע בשיווק, כי זאת אחת המשימות, ושאנשים לפעמים שוכחים, אחת המשימות של בעל עסק זה לחשוף אותו, לייצר את ה… להיות צר החוץ, אוקיי?
שיווק זה אחד המרכיבים, מצד אחד, הכי חשובים לעסק ולעורך דין בכלל, ומצד שני דבר שלא לומדים אותו בשום מוסד אקדמי של משפטנים, של עורכי דין. שמע, אני עבדתי במשרד גדול, חמש שנים באחד המשרדים הכי גדולים בארץ. היו שולחים אותי לכנסים, לא היה לי שמץ של מושג מה לעשות עם עצמי. שמץ של מושג. היום אני מסתכל בדיעבד, קח אותי במנהרת הזמן עשר, חמש עשרה שנה אחורה, כשהייתי שכיר, עם הכישורים שיש לי היום, אם מישהו היה מלמד אותי כישורים כאלה, אני הייתי הולך לכנסים, אני הייתי חוזר בכל כנס עם לקוח שניים.
היום כל כנס שאני מארגן, לקוח שניים. קבוע. ולא מלמדים כלום. לך לכנס, כאילו אתה הולך ללמוד משהו. זה בסדר, אתה הולך ללמוד משהו, אבל צריכים ללמד אותך גם לייצר קשרים, לא למכור, לא להגיד, שמע, בוא אלינו, אנחנו טובים, בוא, בוא, תקנה ממני.
אבל לייצר קשרים, ולהכניס אותם לאסיסטנט. תחשוב שבמשרדים גדולים, שיש להם 300 עורכי דין, 400 עורכי דין, איך אנשים הולכים לכנסים ויש להם מיומנות להביא קשרים. זה לא רק לקוחות ספציפית, קשרים. אם מפתחים את זה, עכשיו זה כלי שיווקי. אז BNI, נניח, חוצות.
VNI אחד הדברים הטובים שיש, בזה שיש לה המון המון חומר. מסודר, בין אם זה מצגות, סרטונים, הדרכות, בין אם פרונטליות, בין אם מוקלטות, שמאפשרות לך ללמוד איך לעשות נטוורקינג נכון, ולהתקדם, זאת אומרת להפוך להיות טוב בזה. יש גם במסגרת הקבוצה איזושהי תמיכה, לא? במסגרת הקבוצה יש תמיד חבר'ה שהם חונכים את החדשים, יש תמיד הדרכות שבועיות, יש הדרכות בדרך כלל אחת לשנה גם יותר מורחבות, אבל בקבוצה עצמה כל שבוע קודם כול יש איזו הדרכה של כמה דקות על נטוורקינג, אז תמיד אתה מקבל איזה חמש דקות, ויש חונכים שאתה נעזר בהם, ויש אחת לחודש בדרך כלל עושים איזו הדרכה יותר ארוכה של עשרים דקות, חצי שעה, ויש לך זמין פגישות היום בזום, שאתה יכול ללמוד המון דברים, ויש לך המון הדרכות מוקלטות של ה-BNI האמריקאי מתורגם, שזה אומר שאתה מקבל את החומר מהמקור, זאת אומרת זה לא איזה תושבה שעובר ואתה מקווה שמישהו קלט נכון מההדרכה להדרכה. אז אני למשל, מבחינתי, ב-NI בשנה שנתיים הראשונות שאני הייתי, היה בית ספר, פשוט למדתי איך לעשות נטוורקינג, והקשבתי להמון פודקאסטים של הארגון, המון המון המון חומר, ישירות מהמייסד, מההנהלה, שהם באמת אנשים ש…
זה מה שהם עושים, חוקרים נטוורקינג, ובאמת מלמדים. אז לחלוטין בעיניי זו פלטפורמת למידה, אגב זה אחד, ספציפית בעיניי, אחד מרכיבי הליבה שלו זה למידה מתמשכת, כל הזמן לומדים. עכשיו, עורך דין, נחשוב שהוא חדש, הוא עכשיו מצטרף, הוא לא היה אף פעם בנטוורקינג, תוך כמה חודשים הוא צריך לצפות… שיהיה אפקט שיווקי על המשרד שלך ברמה של צמיחה עסקית. אוקיי, אז זו שאלה שהרבה פעמים עולה, ובאמת לגבי עצמך תיאום ציפיות.
משרד נניח שהוא כבר רץ כמה שנים, אז יותר קל לפעמים להגיד לו כמה שנים לקח לך לפתח את רשת הקשרים שיש לך היום, ואז הוא מסתכל על גרף אקטיבית, נגיד שלוש, ארבע, חמש שנים, ואז אתה אומר לו, אוקיי, נניח שאנחנו נאיץ את התהליך, הוא לא ייקח חודש-חודשיים. אז יכול שהוא ייקח שנה, אבל הוא לא ייקח חודש-חודשיים. מה שבנית בחמש שנים אני יכול לבנות לך בשנה-שנתיים, קיצרתי לך במאות אחוזים את הזמן, אבל עדיין זה לוקח זמן. בסוף לייצר קשרים לוקח זמן. עכשיו יש מקצועות, וזה מאוד אינדיבידואלי, יש אנשים שהם מאוד כריזמטיים, ומקצועות שההפניות אליהם מאוד יומיומיות, יחסית: מזיקים, תאונות דרכים, דיני עבודה, אתה יודע, יחסית אפשר די מהר להפנות אליהם.
ויכול להיות שאם הם שיווקיים וכריזמטיים והביאו עורכים שאנחנו עליהם המלצות, אז הם יקבלו תוך כמה חודשים בודדים כבר הפניות ויתחילו לעבוד. יש תחומים שזה לוקח יותר זמן. א', יותר זמן לאנשים בכלל להבין איך להפנות אליהם, ניקח למשל פליליסטים. תפליסטים למשל, היום אני יודע כי כבר פיצחתי את זה עם מישהו, אבל לקח פה עבר, לקח לנו זמן להבין מאיפה פליסטים מקבלים הפניות. הרי רוב האנשים שהם פוגשים פה הם נורמטיביים, ולא בהכרח אתה תדע שזה חבר שלך ילך לחקירה, הוא לא יתקשר אליך בכלל, כי הוא צריך ללכת לחקירה.
לפעמים אתה מגלה את זה אגב בדיעבד. אז אני הייתי אומר באופן כללי שכדי לעבוד בנטוורקינג, נטוורקינג זה בסוף כמו חקלאות, אוקיי? אתה, זה לא מכירות, אני לא בא עכשיו לסגור עסקה, לסגור עסקה. אני בא לייצר קשרים. לייצר קשרים כדי שהם יניבו לוקח כשנה, יכול גם לקחת שנתיים.
עד שאני, א', פיצחתי מה עובד לי, פגשתי מספיק אנשים, פגשתי את האנשים הנכונים, הבנתי איך אני הופך להיות מועיל עבורם, ואני מתחיל בעצם לראות שהדבר הזה מניב לי לא רק מפה ושם, אלא באופן סיסטמטי, אני כבר מבין את מי אני צריך לפגוש, מה אני צריך לעשות כדי שזה בסוף יוביל גם לכסף. אז… להבין גם שיש משמעות מאוד רצינית לאיך שאתה מציג את עצמך ואיך אתה בעצם מדריך את החברים בקבוצה להביא לך את הדברים שהם רלוונטיים לך. וב-BNI, לדעתי קוראים לזה פאמונים, או יש דברים שנקראים פאמונים. אתה יכול קצת יותר להרחיב על זה?
מה החשיבות של ההדרכה הזאת? כן. אז זה נכון באופן כללי בכל נטוורקינג, או בכלל חשיפה של המשרד שלך, בין אם זה באירוע משפחתי, בין אם זה בכנס, בין אם זה בקבוצת נטוורקינג, בכל מקום. אתה צריך להיות מסוגל ללמד את האנשים איזה הפניות טובות לך ואיך הם מזהים אותן. אם אני אגיד לך עכשיו, הפניות טובות לי זה מיזוגים ורכישות, כמו שאמרתי לך את זה, זה נכנס מפה ויצא משם.
אתה לא יודע איפה למצוא על הדוגלים מיזוגים ורכישות. אני צריך לעשות לך drill down של הדבר הזה. אז אני צריך פעמונים או וובינר, זיכרון, אני צריך שאתה תשמע משהו שיגרום לך להבין שזה מה שאתה רואה. למשל, אם מישהו אומר לך ש- הוא עייף מהעסק, או לא יודע, או חושב אולי לפרוש וכדומה, זה למשל טריגר בעולמות שלנו, להגיד לו: חשבת אולי למכור את העסק שלך? יום בן אדם אומר, חשבתי, לא יודע איך לגשת לזה, ואז אני, אתה מפנה אותו אליי.
עכשיו, אני כבר, ברגע שמישהו כזה מגיע אליי, יש לי כבר מה לעשות איתו. זה אולי לא מיד עסקה בשבילי, יכול להיות שאני צריך לשלוח אותו קודם ליועץ עסקי, שיעשה איתו איזה עבודה, ובכלל לבדוק מוכנות וכדומה. אגב, הנה תראה את המועילות שלי כנטוורקר. אני משתמש ביועצים העסקיים שאני בקשר טוב איתם וסומך עליהם, כדי שהם יבשלו אולי משהו שיחזור אליי כעסקה, אוקיי? זה הבנפיט שיש לי למשל מנטוורקינג.
למה זה יגיע? אולי אני לא סוגר אותו מיד, אבל כדי לסגור אותו יש לי שותפים עסקיים שאני סומך עליהם, שאני יודע שכשתבשיל העסקה הם יחזירו אותו אליי. אז זה למשל סתם, זה דוגמה לרווח זיכרון. כך רווח, זיכרון על… על אנשים שפתאום מספרים שפיטרו אותם, או אנשים שפתאום מספרים שיש להם קושי בבית, או שההורה שלהם הוא מבוגר והם לא יודעים, ההורה מבוגר, יש לי כבר הרבה עניינים איתו, אז פתאום שואלים אותו, איפוי כוח מתמשך, צוואה, דברים כאלה, פתאום יש לך הפניות לעורכי דין משפחה, אוקיי?
אז זה מאוד מאוד חשוב, כי זאת הדרך שלך שאנשים יהיו שגרירים עבורך, או מרחאות, לא אנשי שיווק אפילו. בוא רגע, בוא נוריד את זה ממש לבסיסי. בני המשפחה, הרבה מאוד אנשים, בני המשפחה שלהם לא יודעים מה הם עושים. ההורים שלהם לא יודעים להפנות אליהם לפעמים לקוחות נכונים להם, והם האנשים שהכי מכירים אותם וסומכים עליהם בהנחה ויש קשר טוב. אז קח את זה, אתה יודע, מה אתה צריך להגיד לבת דוד שלך כדי שהוא לא יודע כלום, שהוא לא יודע, הוא עובד בווטאבר.
אז אותו דבר פה, אנחנו צריכים להוריד את זה לרמה מאוד מאוד בסיסית. אנחנו צריכים ללמד את האנשים איך להביא לנו לקוחות. כשאנחנו מנטוורקינג בקבוצה, כמו שדיברנו קודם, שחקן חוזר, תורת המשחקים וכדומה, מבחינתי, אז יש לי הרבה יותר הזדמנות. אני בא לפגישה עם בן אדם, פוגש אותו במהלך השנה כמה פעמים, יש לו תשומת לב לשמוע, אז אני ממש מלמד אותו. כמו שאמרת קודם, איך אני גורם למנכל של חברה לבוא להיות לקוח שלי, זה תהליך.
איך אני גורם לבן אדם לבוא לאיפוי כוח מתמשך לעורכי דין משפחה, זה תהליך. איך אני מביא עורך דין להיות לקוח של רן ושיעשה לו קידום, זה תהליך. לפעמים אני צריך להעביר אותו איזשהו משהו כדי שהוא בכלל ירים את הטלפון, כי הוא בכלל לא חשב על זה, או שהוא לא רוצה את זה. עכשיו, אני לא מוכר לו, אני רק צריך לייצר את ההזדמנות. אז אני צריך אבל לזהות את זה.
אתה יודע, כמו שלמדתי בעולמות שלך, עורך דין שכל הזמן מתלונן שאין לו הפניות ואין לו עבודה וכל מיני כאלה, ועוסק בכל מיני תחומים עם חשיפה גבוהה. אז אני אומר, תשמע, בסדר, קדם באינדקס, סתם, או עשית יחץ, כן? עכשיו, לפעמים הוא יגיד לי, לא חשבתי על זה, לא יודע למי לפנות. סתם שאלתי שאלה הכי פשוטה, אבל זיהיתי שהוא צריך. אז זה מאוד מאוד חשוב.
אנחנו צריכים לזכור שאנשים לא יודעים לפנות אלינו, אנחנו מצפים שהם ידעו מה אנחנו עושים. הם לא תמיד יודעים, אנחנו צריכים להסביר להם, אבל לא רק מה אנחנו עושים בתוכן, אלא במה אנחנו מועילים, איזה בעיות אנחנו פותרים, ואיזה צמתים קטנים אפשר לזהות שרלוונטיים לנו, תעביר אליי, משם אני כבר אתפעל בזה, או שרלוונטי לו, או שלא, או שאני אעביר למישהו אחר, והנה מהקרדיט על זה שהוא יודע שחשבתי עליו ודאגתי לו. כי אני למשל, ב-BNI אנחנו, משרד תכנון ובנייה לא לוקחים עמלות, אבל אני בכלל לא חובב גדול של עמלות, אבל הקרדיט הזה חשוב לי, שסידרתי לו לקוח. אפרופו קרדיט, יש איזושהי תחושה, הרבה פעמים להרבה אנשים שמגיעים לארגונים, למאגרים האלה, שא', שהחברים דוחפים להם את אנשי המקצוע שנמצאים במעגל, שהם לאו דווקא אותו איש מקצוע הכי טוב שהם היו יכולים למצוא, אבל בגלל שאלה מחויבים לאלה, אז זה סוג של, מה שנקרא, אני לא אגיד קאט, אבל סוג של לדחוף משהו שהוא לא תמיד מתאים. ואני אתן גם מהצד השני, אני כחבר קבוצה, אני מצטרף לחבר, עכשיו זה, אתה יודע, אני לא עכשיו בחרתי את כל הקבוצה, אני ראיתי שיש שם מספיק אנשים, אני ראיתי שאנשים שהמקצוע שלהם מעניין אותי, אבל אני לא יודע א', את האיכות שלהם, וב', יכול להיות שיש שם גם אנשים שהם פחות מוצלחים מאנשים אחרים שאני מכיר בתחום שלהם, אז מה?
אז אני לא אפנה עליהם? איך פותרים את הנושא הזה של איכות? מה, לדחוף למישהו, לחבר שלי, למשפחה שלי, מישהו שהוא לא טוב רק בגלל שאני רוצה שהוא ייתן לי עבודה? נגעת פה בסוגיה, נקרא לזה עדינה, אבל מאוד חשובה. כשאנחנו עושים הפניות, אנחנו מחברים אנשים, אני אומר את זה בצורה מטאפורית, אנחנו קצת מדביקים את המוניטין שלנו איתו.
זאת אומרת, אם המלצתי, זו המילה שלי, ואם המלצתי על מישהו סתם המלצה כי הוא רק חבר קבוצה, יכול להיות שאני עושה לעצמי נזק גדול מאוד, כי אם הוא לא נותן שירות טוב, הבן אדם הזה לא יקבל ממני אף הפניה, ובאותו רגע הוא סגר את השערים שלו לכל חברי הקבוצה שלי, או לכל בכלל מעגל הנטוורקינג שלי. יש לי המון אנשים שאני מפנה להם, המון בעלי מקצוע, גם בגלל שאני במערכת יחסים איתם הדדית ואני רוצה להפנות אליהם, ובעיקר כי הם טובים. כי אני עוזר לאנשים להגיע לבעלי מקצוע טובים, מבחינתי, כיועב וכמשרד עורכי דין, אז חלק מהמוניטין שלי זה שכשאני מפנה מישהו אז אני מפנה אנשים לאנשים טובים, הם יפנו אליי כצומת. אני רוצה שהצומת הזאת תהיה צומת חיובית ולא צומת של מאכער, סליחה על זה. אבל בעניין הזה אני אומר בלי קשר, בקבוצות ובהפניות בכלל, אתה חייב להיות אינטגריטי.
חייב להיות אינטגריטי. שוב, אנשים פונים אלינו, האמון שאנחנו בכלל במקצועות שלנו, כן? אנחנו צריכים שיהיה לנו אינטגריטי. אנחנו צריכים לוודא שאנחנו מכירים מספיק את הבן אדם. אני הרבה פעמים אומר לאנשים שמצטרפים נגיד לקבוצה שלנו, ואני כאילו ותיק, ובאמת מאוד אוהבים אותי ומאוד מפרגנים לי, ואני תמיד ככה נבוך לי וזה, אבל אני אומר לכל בן אדם, אל תפנה לי לפני שאתה מרגיש שאתה בטוח ושהכרת אותי ושאתה מרגיש עם זה בנוח.
אין לך שום חובה להפנות אליי. זה שאני ואתה באותה קבוצה, אתה לא חייב לעשות בשבילי כלום. ברגע שיש לך חב, במרכאות, זה נותן לי צ'אנס להכיר אותי, לשמוע אותי. מעבר לזה, תפנה לי רק אם תעשו לי. זה העבודה שלי לבנות את האמון אצלו.
אני מפנה אנשים רק כשאני יודע מה הם שווים. אם אני לא יודע, הם רק נראים לי בסדר, או רק פגשתי אותם והם עשו רושם, אני אגיד לבן אדם שאני מפנה, תשמע, אני לא מכיר אותו. זאת אומרת, אני מכיר אותו, הוא איש נחמד, לא ראיתי עבודה שלו ואין לי המלצות עליו. אבל ראיתי שהוא בן אדם נחמד ועושה רושם, ואני מדבר איתו, ואני מכניס אותו בעצם לתוך איזושהי מסגרת שאומרת לו, אני לא נותן לך פה חותמת אמינות. אני נותן את זה תחת הדיסקליימרים שאני מכיר את הבן אדם, כי נניח הוא איתי בקבוצת נטוורקינג, אני נפגש איתו כל שבוע, אבל עוד חודשיים-שלושה ועוד לא יצא לי לחוות את השירות בעצמי, אז אני אשים את זה תחת הדיסקליימרים.
לעומת בן אדם שאני יודע שהוא עשה עבודה, אני יודע שזה דברים שמתאימים לו, עשיתי איתו, יש לי הרבה מאוד ניסיון, ואני אפנה בלב שלם ואגיד לו, עבדתי איתו, מכיר אותו, יודע. ואז אני יכול להגיד, גם במקרים כאלה שלפעמים יש פאשלות, לפעמים, מה לעשות, כל בעל מקצוע יכול להיות לו איזו תקלה, אני עדיין יכול להרגיש בסדר וגם להגיד לבן אדם שאני מפנה, תשמע, אני מכיר אותו בהרבה מקרים אחרים, הוא היה טוב, או היא הייתה טובה, היה פה איזשהו מקרה נקודתי, זאת אומרת, אני עדיין עומד מאחורי ההפניה שלי, כי בסוף זה גם המוניטין שלי. באמת, אתה בודק את האיכות? איך באמת יש מסגרת בארגון שבודקת את האיכות של אנשי הקבוצה וגם מסננת אותם במקרים שהם לא איכותיים? בקבלה של חברים, אז משתדלים ככל האפשר, מראיינים את הבן אדם, משתדלים רגע…
לפעמים בריאיון כבר אתה יכול לקלוט אם מישהו הוא פחות זורם. מראיינים ממליצים, ומנסים בתוך הממליצים לזהות אם הממליצים האלה נותנים תשובות אותנטיות. אין לך יכולת באמת, כמו בהרבה בעלי מקצוע, באמת לעשות איזשהו סינון מאוד מאוד מעמיק, הרי אין לך עכשיו משאבים פה לעשות מחקר. אבל לאט לאט מצטברים פידבקים, אנשים פוגשים, אנשים מפנים. אם בן אדם לא נותן שירות טוב, די מהר הדבר הזה יכול להפוך להיות או שמישהו יתלונן באופן רשמי, ספציפית ב-BNI יש ועדה שאחראית לטפל במקרים שמגלים שמישהו לא פועל בסטנדרטים.
אבל בכלל גם אם תחשוב על נטוורקינג שהוא לא בתוך קבוצה, אם מישהו עושה שירות לא טוב, אתה תבין את זה ותפסיק להפנות אליו. בתוך קבוצה של, למשל, של BNI או נטוורקינג שהיא מסודרת, אז קודם כול אנשים מדברים, בין אם הם הולכים רשמי, בין אם לא רשמי, אז הם משתפים אחד את השני, ובן אדם לאט לאט עלול להרגיש פתאום שהוא התקרר. ולפעמים ממש מתלוננים, החברות למשל ב-BNI היא לא וולונטרית, זאת אומרת שאם הוא רוצה הוא מתקבל, ואם הוא לא רוצה הוא לא מתקבל. כל שנה הוא צריך לבקש לחדש את החברות שלו, וועדת חברים מתכנסת, בודקת את הנתונים שלו, שואלת קצת החברים, בדיסקרטיות מה חושבים וכדומה. ואם אנשים נותנים פידבק לא טוב, וזה קורה לפעמים, אז לפעמים גם לא מחדשים לבן אדם חברות.
לפעמים גם היו אנשים שמצאו את דרכם מחוץ לקבוצה, גם במהלך שנת חברות, כי הם לא סיפקו שירות טוב, או לא התנהגו יפה. לפעמים זה לא נמרוח לספק שירות טוב, אבל בן אדם בוטה, פתאום מתברר שהוא מדבר לא יפה ללקוח, או מדבר לא יפה לחבר קבוצה, או מתנהג בצורה לא מכובדת, זה גם משאיר אותו בחוץ. בסוף אנשים רוצים, אנשים עובדים עם אנשים, אנשים רוצים לשלוח בן אדם שהוא… ייתן שירות טוב, אם גם השירות שלו לא ה-best the best, אבל הוא, נגיד, הוא גון, הוא מסביר פנים. זאת אומרת, יש הרבה מאוד ערכים הרי של ספקי שירות.
יכול להיות שלפני זה הבן אדם שהוא לא יודע, בא לשירות הכי טוב שיש בתחום שלו, אבל הוא יעשה עבודה מספיק טובה, ובטוח שהוא יהיה הכי הוגן והכי נחמד וזה. הרי לפעמים זה איזה פקג' כזה, והבן אדם יגיד לך, שמע, איזה מדהים הוא היה. כן, שמע, הוא לא בדיוק, זה לא היה מושלם וזה, אבל שמע, הוא כל כך נחמד, הוא כל כך היה בסדר, הוא כל כך השתדל ועשה עבודה טובה. לסוף זה הפקט הזה, מה שנשאר לבן אדם. אז כן, מי שלא עושה עבודה טובה, אם אתה קל מאוד לשרוף קשרים.
דברים, כמו אמרנו קודם, שנה, שנתיים, קשה לי אפילו עשר, לבנות קשרים, אתה לא נתת למישהו שירות טוב, לא דאגת לקחת אחריות, אתה יכול למצוא את עצמך בחוץ, בחוץ מהקבוצה, בחוץ בכלל, לשרוף את כל הקשרים האלה ואף אחד לא ידבר איתך יותר. מדהים. תקשיב, השיחה מאוד מעניינת, ורבנו לנו שעה. וואו. יש, כאילו אני בטוח שיש לנו עוד הרבה מה לדבר, גם על נטוורקינג וגם על דברים נוספים.
אם אתה חושב שיש איזשהו היבט מסוים בנושא הזה של נטוורקינג, שלא נגענו בו, ושווה אולי להתייחס אליו בקצרה? אני חושב שדבר אחד שאני כן אגיד שהוא מאוד חשוב בנטוורקינג, ואני לא זוכר שדיברנו עליו במהלך השעה, שממש נהניתי, היה לי כיף, זה הנושא של פולו-אפ. פולו-אפ זה דבר מאוד חשוב בנטוורקינג. פגשת בן אדם, יצרת איתו קשר, תמצא איך אתה שומר איתו על קשר. זאת אומרת, לא במובן של, שוב, אנחנו מדברים על נטוורקינג, לא במובן של להציע לו הצעות, יש לי מבצע, יש לי מבצע, יש לי מבצע.
תשמור איתו על קשר. זה יכול להיות שנתקלת במאמר שרלוונטי לתחום העיסוק שלו, שלח לו: היי, מה נשמע? זוכר נפגשנו? נתקלתי במאמר הזה, אולי הוא רלוונטי לך. אז שלחת לו איזשהו קשר.
תתקשר אליו מדי פעם, תבוא לבקר אם אתה בסביבה, אם נפגשתם והיה איזה משהו, היה איזה אקשן אייטם, כי אמרת לו שתבדוק לו, אז תבדוק לו. ותקשור אליו, תגיד לו, תשמע, בדקתי, אין לי תשובה, או לא מצאתי לך משהו רלוונטי. זה חלק מבניית מערכת היחסים. היא לעשות פולואו-אפ, היא להתעניין, היא לשמור על קשר, אבל בצורה שהיא לא מכירתית, בצורה שלא בן אדם מרגיש שכל פעם שאני מתקשר אליו או כל פעם שאני רואה אותו על המצג שלי, אני עכשיו קבל איזה, הוא מנסה להוציא ממני כסף, או מבקש ממני איזה טובה, או קשרים, או פגישה חינם, או כל מיני… היו לי כאלה.
כל פעם שאני רואה אותם על המסך אני יודע, הבן אדם הזה רוצה לבוא אליי לנטוורקינג, הוא רוצה לקבל ייעוץ חינם, הוא רוצה לשבת איתי שעה, להוציא ממני מידע. היו לי כמה כאלה. כשאיך שראיתי אותם על המצג, אני מיד הייתי מאוד מאוד עסוק, כי אם הקשר איתם היה חד-צדדי, הם רק רצו לקחת ממני, ואני לא אהבתי את זה. אז פולואו-אפ, פולואו-אפ חיובי, כדי לשמר את הקשר. בעיניי זה נושא ש…
אני יכול להגיד שזה אגב אתגר, כי לעשות פולואו-אפ זה צריך כאילו לפעמים גם קצת סיסטם, כאילו לעבוד קצת מסודר. אבל גם אם אתה לא הכי מסודר, ואני מודה שאני לא אחד המסודרים, מישהו קפץ לך לראש, נזכרת וכדומה, תמצא איזו דרך נחמדה. אגב, דרך נחמדה זה גם לשלוח שנות טובות, לשלוח איזה שי, זאת אומרת, איזשהו משהו. ראית איזה פוסט שלו, תגיב לו, תפרגן לו, זאת אומרת, תשמור איתו, תהיה שם קצת בשבילו. זה משאיר אותך בתודעה שלו בצורה חיובית.
גם אם אתה עושה את זה במרכאות אינטרסנטי, אבל אם אתה עושה את זה נכון מבפנים, אז זה לא אינטרסנטי, אתה באמת מנסה לשמור על קשר חיובי עם הבן אדם, ואז זה מועיל. וזה חלק מנטוורקינג, פולואו-אפ ולשמור על קשר חיובי, לא מכירתי. מעולה. טוב, יואב, היה כיף לדבר ולהיפגש שוב, ואני אשמח בעתיד להכניס אותך שוב לאיזשהו רעיון אצלי בפודקאסט, וניפגש כשאני אהיה באותה יבשת או באותה פיסת ארץ. אני אגב, רק אגיד בקטנה, אם מישהו מתעניין, או רוצה לבוא למשל לבקר בקבוצה, או זה מסקרן אותו, מוזמנים לפנות אליי.
אין לי אינטרס, אני לא מוכר כלום, אבל יכול להיות שזה רלוונטי. קבוצה כזאת, קבוצה אחרת, או סתם אתם מתעניינים, אז בכיף, תרגישו חופשי, אפשר לפנות, לכתוב, ואם אני יכול לעזור, אז אני אעזור. יפה. ואם עורך דין או חבר קבוצה שעבר מגיע לתאילנד, הוא גם יכול להרים איזה וואטסאפ או משהו כזה, ואני אפגש איתו. בכיף, וואלה, נתת רעיון.
זה נסיעה עסקית. נסיעה עסקית, אין ספק. טוב, אז היה כיף, ואנחנו נשתמע בעתיד, או פה. להתראות. ביי.
