בקצרה
- אמון מהמילה הראשונה: לדברי גל צחייק, הבעלים של מכללת תוצאות ללימודי NLP, כבר ב"הלו" של הפונה אפשר לשמוע באיזו אנרגיה הוא נמצא. מי שמתאים את עצמו לקצב, לאורך המשפטים ולטון של הצד השני גורם לו להרגיש שמבינים אותו.
- שאלות סינון: צחייק ממליץ לשאול שאלות שמחייבות את הפונה להראות שהוא רציני, למשל "באיזה שלב של קבלת ההחלטה אתה?". אפשר להיות קצר בתוכן ולא באופן: לשאול את אותה שאלה חדה בחיוך, בשתים עשרה מילים במקום ארבע.
- שני בנקים: כדי לסגור צריך גם סמכות מקצועית וגם חיבור אישי. לדבריו רוב עורכי הדין דואגים לסמכות, כמו החליפה, המשרד והשפה המקצועית, ומזניחים את החיבור מתוך חשש שלקוח שנעים לו יבזבז להם זמן.
- "זה יותר ממה שחשבתי": במקום להצטדק או לרדת במחיר, צחייק מציע לשאול "מה הפתרון?". לדבריו ברוב המקרים הלקוח מציע בעצמו דרך, כמו פריסה לתשלומים, ולא מבקש הנחה.
- הלקוחות קובעים את המחיר: המוניטין בעיני הלקוחות, ולא בעיני הקולגות, הוא מה שמאפשר לגבות יותר. עורך דין שקהל היעד שלו לא מכיר אותו נגרר לתחרות על מחיר.
- סלב של נישה: לא צריך שכל המדינה תכיר אתכם. לדברי צחייק, עורך דין מסחרי שעובד עם סטארט-אפים צריך שמאתיים או שלוש מאות משקיעים ואנשי אקסלרטורים יכירו אותו, וכך יפנו אליו את מי שנכנס לתחום.
התמליל המלא
שלום לכם, ברוכים הבאים לפרק הראשון של הראשונים בדירוג, הפודקאסט החדש שלי שעוסק בשיווק וקידום עורכי דין. שמי רן שריר, ואני מקדם עורכי דין בעיקר בתחום יחסי הציבור כבר כמעט עשרים שנה. בפודקאסט הזה אני בעיקר אראיין אנשי פרסום ושיווק, ואני אנסה לחשוף בפני עורכי הדין את כל הכלים השיווקיים שקיימים בידיהם כדי לפרסם את השירותים שלהם ולהביא עוד עבודה ומוניטין למשרד. היום אני הולך לשוחח עם גל צחייק, הבעלים של מכללת תוצאות ללימודי NLP בישראל. גל ידבר איתנו על ההבנה המהירה של הצרכים של הלקוחות שלנו, וכיצד לשכנע אותם שאנחנו אנשי המקצוע המתאימים להם ביותר.
שלום גל. שלום רן, מה שלומך? אני אשמח אם תוכל להציג את עצמך בפני הצופים והמאזינים שלנו, איך הגעת ל-NLP, ואיך כל זה קשור לשיווק של עורכי דין. בגדול, NLP זה שיטה שהתפקיד שלה זה לעזור לנו להשתמש במוח שקיבלנו מתנה, שנולדנו או לא מתנה, לא משנה, ואיך להשתמש בו בצורה טובה. אוקיי?
בעצם כל אחד ואחת מאיתנו, כל יום, כל היום, משפיעים על אנשים, משפיעים על עצמנו, נכון? אנחנו בשיחה הזאת שעכשיו אני ואתה מדברים, יש לנו מטרה סמויה במרכאות, אנחנו רוצים להשפיע על אותם עורכי דין. במקרה הזה לעזור להם לעשות דברים טוב יותר, כדי להשיג יותר לקוחות, כן? זה מטרת ההשפעה פה. אז בסופו של דבר נשאלת פה שאלה: איך הופכים שיחה מסוימת למשפיעה?
איך הופכים שיחה מסוימת לשיחה שמשנה התנהגות של אנשים? בין אם אני מדבר כרגע על אנשים אחרים, בוא נגיד שבשיחה שלנו אנחנו רוצים להשפיע שעורכי הדין יעשו את העבודה שלהם בצורה טובה יותר, ובין אם השיחה הפנימית שלנו, שאנחנו מדברים עם עצמנו, אתה יודע, אם אנחנו נכנסים לתוך איזשהו אירוע ואנחנו שמים לעצמנו שאלות מסוימות במוח, ויכולים לשים את הפוקוס שלנו על אזור מסוים, וזה יכול להיות מה שיגרום לנו להצליח או להיכשל בפגישה. אני חושב שהרבה אנשים יש להם את החוויה הזאת שהם בסיום פגישה אומרים, לא הלך לי, וידעתי מההתחלה שלא ילך לי, או הלך לי מצוין וידעתי מההתחלה שילך לי מצוין, או שלפעמים זה גם מסתדר אחרת. ואני הגעתי לעולם הזה של ה-NLP לפני הרבה מאוד שנים, משהו כמו 14 שנה. בהתחלה למדתי את זה רק בשביל עצמי, כדי לשפר את החיים שלי.
אני הייתי ילד ביישן, חסר ביטחון. העתיד הצפוי שלי היה להיות טכניסט, כי הייתי כזה טוב במתמטיקה ומחשבים. אבל פסיכולוגיה ואנשים פשוט עניינו אותי הרבה יותר, ומשם הגעתי לחקור את התחום הזה, אחר כך לעבוד איתו, ואחר כך לעבוד איתו מול קבוצות, ואז גם באמת לפתוח את המכללה. אני מבין. והמכללה הזאת קיימת כבר כמה שנים?
מ-2016. מ-2016. עכשיו, אני יודע ש-NLP זה תורה מאוד רחבה שלוקח חודשים ארוכים, אפילו שנים ללמוד אותה. האם תוכל להסביר קצת, ככה על קצה המזלג, מה זה NLP? אז לגמרי.
אומנם זה דבר רחב, לכאורה, אבל יש בו, ויש הוא מאוד מאוד פרקטי. אפשר לקחת ביטים מאוד מאוד קטנים ממנו, ועדיין להפיק ממנו המון המון ערך ופרקטיקה. זאת אומרת, המטרה שלי היום זה לא לתת איזשהו טיזר לעולם ה-NLP ואז להגיד לך, אוקיי, אם אתה לא יודע אז אתה לא יודע כלום, אלא באמת להביא דברים פרקטיים שברגע שנשתמש בהם נוכל לראות תוצאות. בהקשר הזה, להסביר מה זה NLP זה קצת כמו להסביר מה זה פסיכולוגיה, או מה זה, לא יודע מה, אימון, או מה זה משפטים. אני יכול לעזור לך שבתכלס מדובר על בעצם דרך או תורה שפיתחו מספר אנשים, אני חושב ששניים במקור.
באנדלר ווינר, כן. כן, דרך תצפית על פסיכולוג מאוד מאוד מוצלח, והם גילו שיש אפשרות להבין גם מחשבות, וגם רגשות, וגם מבנה אישיותי, באמצעות כל מיני אותות שאנחנו מוציאים החוצה בתקשורת, גם המילולית שלנו, וגם התקשורת הגופנית שלנו, או הלא מילולית שלנו, וככה אנחנו גם יכולים… יותר להבין את העולם של מי שנמצא לפנינו, וגם לדעת איך בעצם לדבר איתו, לשכנע אותו, להעביר אותו למקום שבו אנחנו יכולים באמת להעביר אותו למטרה שאנחנו רוצים לשכנע אותו, אוקיי? יאללה, מדהים. אולי אתה יכול לבוא להיות מרצה במכללה.
אני קודם כול צריך לדעת NLP, ואז זה… אני קצת למדתי, קצת למדתי ולא יותר מזה. אז עכשיו, אז היות ויש בשיטה הזאת איזשהו… כי אני רוצה קודם כול לדבר על השיטה ואז גם את הכלים שאתה הולך לתת לעורכי דין, אבל בשיטה אני מבין שיש נושא של רפו. בוא תנסה קצת לדבר יותר, מה זה רפו ולמה זה כל כך חשוב.
אז באמת, אני רוצה שנייה להגיד, באמת הרבה פעמים אנשים שמגיעים לעולם הזה של NLP, או אפילו לא מגיעים לעולם הזה של NLP בטעות, כי הם באים מנסים ללמוד קצת על השפעה, מנסים ללמוד קצת על שכנוע, מנסים ללמוד קצת על פסיכולוגיה, ואז דרך השוטטות והמחקר שלהם הם נתקלים בעולם הזה של NLP. אז באמת הרבה פעמים מה שקורה זה שהם נתקלים בטכניקה מסוימת מתוך עולם ה-NLP, ואחת הטכניקות האלה באמת שהרבה פעמים אנשים מגיעים אליה, זו טכניקה שנקראת רפו. בעצם הקונספט הוא קונספט אוניברסלי שלא הומצא ב-NLP. איך אני מייצר כימיה עם אנשים אחרים? איך אני מייצר אמון עם אנשים אחרים?
איך אני מגיע למצב שבו הצד השני סומך עליי, מאמין בי, הולך איתי, מהר יותר, יעיל יותר, ובצורה ממוקדת יותר. ומה שבעצם בנדלר וגרינדר גילו אז, זה שבאמת אנשים מאוד מאוד מאוד נמשכים, שוב היום לרובנו זה נשמע כבר מאוד obvious, אבל אז זה היה די חדשני, אנשים… נמשכים וסומכים הרבה יותר בקלות על מי שהם מחשיבים אותו בקבוצה הפנימית שלהם, אוקיי? מי שהם חושבים שהוא כמוהם, שהוא דומה להם. ובאמת, עם השנים אנחנו למדנו לפתח כל מיני מנגנוני הגנה כאלה, נכון?
אם, לא יודע, כשהיינו ילדים אז, לא יודע, היינו הולכים, רגע, באיזה בית ספר למדת, באיזה יחידה היית בצבא, ואז, אה, גם אתה היית בגולני, אני הייתי בגולני, אתה היית בקורס טיס, אני הייתי בקורס טיס, ישר זה מייצר איזשהו חיבור. אבל זה מייצר את החיבור הזה ברמה מאוד שטחית, כי זה דומות שטחית, אוקיי? ובעצם מה שאנשים באמת מחפשים זה אנשים שדומים להם ברמה העמוקה יותר. אבל איך אני יכול לדעת עליך משהו עמוק יותר, רן, או כל אחד אחר שמקשיב לנו, לפני שאנחנו באמת מכירים? והתשובה היא שהמיינד שלנו, המוח שלנו עושה הרבה קיצורי דרך, הוא מחפש, כמו שאמרת קודם, מיני אותות מילוליים ולא מילוליים, מודעים ולא מודעים, בדברים שקשורים לשפת גוף, טון דיבור וכן הלאה.
ולכן אחת הטכניקות הקסומות, הפשוטות מאוד מאוד פשוטות, וזו הסיבה שהיא רצה כל כך גם באינטרנט וכל כך הרבה אנשים שמעו עליה, כי היא מאוד פשוטה והיא עובדת מאוד חזק, זה לנסות להבין איך אני יכול להיות דומה יותר לבן אדם שאני רוצה ליצור איתו את הכימיה, במובנים, במקום רק לנסות, אתה יודע, לא להיכנס בו, להגיד לו מילים יפות או לפרגן לו, גם לדברים האלה יש כוח, דרך זה שאני אהפוך את הקול שלי לקצת יותר דומה לקול שלו, דרך זה שאני אשב בפוזיציה עם שפת הגוף שלי בצורה שקצת יותר דומה לשפת הגוף שלו. עכשיו, זה לא נכון לכל סיטואציה, נכון? יש סיטואציות מסוימות שבהן אני ארצה, לא יודע, בפגישה להפגין דומיננטיות. אני ארצה שהצד השני יגיד, רגע, יש פה מישהו ממש רציני, אני כאילו טיפה, רגע, אני רוצה לשים לב מה קורה כאן, ואז אני אולי ארצה לשדר את זה בשפת הגוף שלי. אבל בסיטואציה שבה אני רוצה לייצר אמון, שבה אני רוצה לייצר חיבור, שבה אני רוצה לייצר קרבה, אני ארצה להתאים את שפת הגוף שלי לשפת הגוף של הצד השני, אני ארצה להתאים את טון הדיבור שלי, את המילים שאני משתמש בהן וכן הלאה, כדי לייצר מצב שבו הבן אדם מרגיש שאני מבין אותו, אוקיי?
הדבר הזה דרך אגב קיים גם בכתיבה, גם ב… לא יודע, בכל אמצעי תקשורת. אם אני רואה שבן אדם כותב לי המון אימוג'ים, ואני אוסיף קצת אימוג'ים לכתיבה שלי, זה אוטומטית יייצר השפעה אחרת, כי זה פשוט מה שאנחנו מרגישים אותו. אם אני עכשיו אדבר על… על השפעה למשל, אוקיי?
ואני הייתי מדבר לקהל של סבתות, אוקיי? הייתי לפני כמה, לפני איזה שנה, הלכתי, הזמינו אותי להרצאה בהתנדבות באיזה מרכז קהילתי בדרום תל אביב, כזה לאיזה שבעים סבתות, ושם כשנתתי דוגמה על השפעה, אז אני לא אתן דוגמה על פגישה, אני אתן דוגמה על את יושבת בסלון, הנכדים שלך, או לא יודע מה, הילדים שלך באים לבקר, וזו הסיטואציה שאני מדבר עליה, כי אז היא מרגישה שאני מבין אותה, הטון שלי אחר, צורת הדיבור שלי טיפה אחרת. אני היום עכשיו מדבר עם עורכי דין, אז אני מדבר על פגישה. אם אני אגיד, אני לא אגיד, לא יודע מה, אני אגיד לקוחות, נכון? או קליינטים, שזה איך שבדרך כלל עורכי דין מדברים.
אם הייתי מדבר עם קהל של רופאים למשל, אז הייתי אומר פציינטים, אוקיי? שזה לכאורה אותו דבר, כן? אבל ברגע שאני משתמש בשפה של הלקוח, שאני משתמש בטון או בצורת דיבור של הלקוח, אז אני יכול לייצר איתו אמון בצורה הרבה יותר חזקה והרבה יותר מהירה, וזה כלי אחד פשוט. אני רק רוצה לתת עוד דגש מעניין, שאני דווקא חושב שמבין כל הקהלים שאני מסביר את זה להם, עורכי הדין יעריכו את זה במיוחד, זה שיש אנשים, הרבה אנשים לומדים NLP לצורך מקצועות אימוניים, טיפוליים, ואז הם כזה באווירה שאנטי באנטי כזאתי, כן? במרכאות, והם חושבים שהמטרה של ליצור כימיה זה ליצור כימיה, שפשוט אנחנו אוהבים כימיה.
הרי אני אוהב לשבת איתך ולדבר איתך כי נחמד לי איתך, נכון? אתה אוהב לדבר איתי כי נחמד לך איתי, אז סבבה, אוקיי? כאילו כימיה זה המטרה. אבל באנדלר וגרינדר, דוקטור ריצ'רד בנדלר ופרופסור ג'ון גרינדר, שהם פיתחו את השיטה, הם לא חשבו על איך בונים רפורט כי הם רצו לייצר כימיה. הייתה להם מטרה אחרת, מטרות אחרות של ההשפעה, שאולי נגיע אליהן בהמשך השידור הזה, והם פשוט הבינו שכשהם מנסים להשפיע על אנשים, אנשים בצורה מאוד מאוד אינסטינקטיבית מתנגדים.
הם מתנגדים לטכניקות ההשפעה שלהם, הם מנסים להתגונן, הם מנסים, לא יודע, לשים על עצמם חסמים ומגננות ולהסתיר דברים כדי לשמור על עצמם, אוקיי? בעצם המטרה של דוקטור ריצ'רד בנדלר ופרופסור ג'ון גרינדר, שהם פיתחו את הקטע הזה של הרפורט, ויש שם עוד הרבה עומקים כמובן שאם תרצה ניגע בהם, זה לא היה בשביל ליצור כימיה, בשביל ליצור הרגשה טובה. זה היה כדי לאפשר לנו לייצר איזושהי פתיחות שעל בסיסה אפשר לייצר השפעה חזקה יותר, שכשעל הבסיס הזה לא קיים אנחנו לא יכולים להשפיע, או שיותר קשה לנו להשפיע. אוקיי. עכשיו, בוא נגיד שעורך דין, אני עוד פעם הולך באמת לקהל שלי, עורכי דין ברוב המקרים פוגשים לראשונה את הלקוחות הפוטנציאליים שלהם בטלפון.
עכשיו, טלפון זה כלי שהוא רק כלי של אודיו. מה, מהבחינה הזאת אנחנו יכולים להבין, כאילו איך, מבחינת NLP או מבחינתך, מה אתה יכול ללמד בעצם את עורך הדין, איזה כלים שהוא יכול בשיחה עצמה, שהוא לא רואה את הבן אדם ולא רואה את שפת הגוף שלו, גם להבין אותו וגם אולי ליצור איתו איזשהו… כמו שאמרנו פה, מה אתה אומר. אז קודם כול, כמובן מה שאני הולך להגיד עכשיו, צריך להיות חלק מאיזושהי אסטרטגיה, בסדר? כי שיחת טלפון הזאת יכולה להיות שיחת טלפון, שוב, תלוי במה העורך דין עוסק, ששווה אחר כך תיק של עשרות אלפי שקלים, אז שווה טיפה לחשוב על זה, לדעתי, אולי אפילו מאות אלפי שקלים.
אבל עדיין, אני חושב שבסופו של דבר, בדרך כלל, ברוב המקרים, אלא אם כן האסטרטגיה היא מאוד שונה, כדאי שבתחילת שיחת הטלפון יהיה לפחות קצת כימיה. יכול להיות שאחר כך אני ארצה לשבור את זה לצורך איזושהי יצירה של סמכותיות או משהו אחר, כדי לסגור את השיחה או להוביל לאיזשהו משהו בתיק, אבל אם בהתחלה יהיה קצת כימיה, בדרך כלל, ברוב המקרים עבור רוב עורכי הדין זה יהיה אסטרטגיה טובה. ואיך אפשר לעשות את זה? זה מאוד מאוד פרקטי. בדרך כלל אפשר לפי ההלו, לפי ההיי, לפי המילה הראשונה של הצד השני, כבר להקשיב ולהבין באיזה אנרגיה הוא נמצא, אוקיי?
אם אני עכשיו אגיד לכם כמה פעמים את המילה שלום, כל אחד מכם שמקשיב לנו יכול עכשיו שנייה לחשוב שנייה ולהגיד, אוקיי, האם הבן אדם הזה שאומר שלום ככה, הוא יושב או שהוא עומד? הוא מחייך או שהוא מפוחד? הוא באנרגיה גבוהה או שהוא באנרגיה נמוכה? הוא הולך לחפור לי בטלפון או שהוא יהיה משימתי? אתה יודע, לפי…
היי, מה קורה? כבר אני יודע שהבן אדם רוב הסיכויים הולך לתת לי הרבה פרטים. לא בטוח, יכול להיות שאני טועה, בסדר? אבל רוב הסיכויים. ורוב הסיכויים שהוא אומר לי, שלום, הגעתי לרן, אוקיי?
אז הוא בן אדם יותר קצר. זאת אומרת, גם אם אני עכשיו עונה, מישהו אומר לי, היי, שלום, מה קורה? ואני אומר לו, היי, שלום, מה קורה? הגעת לגל, איך אני יכול לעזור לך? אל מול, במקרה השני, כן, הגעת לגל, איך אני יכול לעזור?
זאת אומרת, כבר אני נכנס לאותו וייב, לאותו אנרגיה, לאותו סדרי גודל של אורך במילים, לאותו קצב דיבור, אוקיי? כבר הצד השני אוטומטית יהיה לו סבירות הרבה הרבה יותר גבוהה להרגיש, אה, הוא מבין אותי, אה, הוא כמוני וכן הלאה. אני ממש, אני עושה שיחות טלפון שהן חשובות לי, אז אני ממש מנסה… זה אינטואיטיבי, זה לנחש, כן? האם הצד השני כרגע עומד או לא עומד, מחייך או לא מחייך, ואם הוא עומד אני נעמד, ואם הוא מחייך אני מחייך.
אני מנסה ממש גם לחקות את שפת הגוף, כי הדברים האלה עוברים בקול שלנו ובדברים האחרים. הדברים האלה הם מאוד מאוד עמוקים, יש להם השפעה מאוד מאוד חזקה, ורוב האנשים מזלזלים בהם. אבל, אתה יודע, כי, אה, שיחת טלפון, והם מפספסים את העניין שהשיחת טלפון הזאת יכולה להיות שווה עשרות או מאות אלפי שקלים, ויכולה גם לא. וזה תלוי מאוד מאוד מאוד מאוד באיך תתנהל השיחה הזאת, נכון? כי אם הלקוח ירגיש, וואו, הוא מבין אותי, אוקיי?
בטח, לא משנה אפילו ברוב התחומים של המשפטים, לא בקביעה הכל, כן? אבל ברוב התחומים, בין אם זה, לא יודע, גירושין או משפחה, תביעות של, לא יודע, whatever, נזיקין או ליטיגציה מסחרית, בסדר? יכול להיות שברוב המקרים, גם אם לא מאה אחוז, אני אהיה מוכן לשלם עכשיו עוד עשר אלף, עוד עשרים אלף שקלים, עוד לא יודע מה, עוד איזשהו סכום יותר לעורך דין שאני טיפה יותר… גם אם אני קצת יותר סומך עליו. אני טיפה יותר סומך עליו, אני טיפה יותר מרגיש שהוא מבין אותי, אוקיי?
אז עבור הצרכן הממוצע, הדברים האלה הם שיקול משמעותי לא פחות ממחיר, והרבה פעמים אנחנו… כן. אין ספק שכשאתה פונה היום לעורך דין בצרה, אז הצרה הזאת משפיעה עליך על החיים הרבה יותר מאשר אותו כסף שעורך הדין דורש, וזה יכול ממש להיות השיחה, בוא נגיד, ההתקשרות הכי גורלית שיש לך, אם זה המשפחה שלך, הקשר בין הילדים, הדירה שלך, החופש שלך. יש הרבה… ההחלטה את מי לבחור כעורך דין היא החלטה מאוד גורלית, ולכן גם ה…
כן, והיא גם החלטה מאוד מפחידה, כי אני לוקח מישהו לעשות משהו שאני יודע שאני לא מבין בו. זו החלטה מלחיצה ומפחידה, כן. עכשיו, ברמת השפה, כאילו אם אני בא ושומע כל מיני ביטויים, מה אני יכול להסיק על הלקוח, מעבר לנושא של הנעימה והקצב ולטון דיבור? יפה. אז קודם כול, ראיתי איזה פרק אחד או שתיים של סדרה שעכשיו עלתה, או עכשיו עלתה, או שהיא ישנה, למושג הפליליסטיות.
עכשיו ממש, לא יודע אם ראית את זה, זה… לא. ראיתי איזה שתי פרקים או משהו, ואפשר לראות, סליחה שאני אומר, לא בקטע ערכי כמובן, שהרבה מהן מדברות בצורה שהיא מצד אחד הן עורכות דין, אז זה כאילו שפה במרכאות גבוהה, וככה ראיונותות וזה, ומצד שני יש אלמנטים משמעותיים של שכונה, סליחה שאני לא בקטע רע אני אומר את זה, של שכונה בדיבור שלהן. ובעיניי זה הגיוני, כי אותו בן אדם שעכשיו תפסו אותו על איזשהו פשע, הוא רוצה להרגיש שמצד אחד מי שמייצג אותו הוא תותח, והוא מבין והוא מקצועי והוא חכם, וזה גם הבגדים וזה גם השעון וזה גם האוטו, וזה גם דברים שמסביב שמפגינים את כל העוצמה הזאת שעורך דין צריכים להפגין, יודעים להפגין ומפגינים בצורה בדרך כלל לא רעה, אבל מצד שני גם רוצים להרגיש שהצד הזה, שהבן אדם הזה מבין אותי ורוצה באמת לעזור לי, ואת זה דברים שקשורים לשפה הם קריטיים. זאת אומרת, יש ביטויים מסוימים של דורות מסוימים, של אזורים מסוימים בארץ, של תחומי מקצוע מסוימים, כאילו ממש ז'רגון מקצועי.
זה כמו שעורך דין שעכשיו הולך להיות במשרדי בהייטק, שוב אני לא בקיא בזה לעומק בטירוף, אבל מהקצת שאני מכיר ומהדברים שאני כן יודע, אני מנסה לתת דוגמאות מעולם הזה, אז בעולם הזה למשל של ההייטק, אם הוא עכשיו לא ידע… דברים שקשורים לאיך מנהלים מניות, ווסטינג, והבשלה של אופציות, וכל הדברים, ואיזופי. אם הוא לא ידבר את השפה הזאת ולא ישתמש בה, הסיכויים שלו להצליח, גם אם זה לא בהכרח סופר רלוונטי לתיק הספציפי שהוא הולך לנהל, אוקיי? הבן אדם רוצה להרגיש שרואים אותו, שמבינים אותו. אז זה אחד, להכיר את השפה של התחום שלך, גם אם הוא לא — הייטק זה היום די אובייס לדעתי, אבל בכל תחום שאני לא עוסק בו.
ואם יש לי סוג מסוים של לקוחות שאני במיוחד רוצה למשוך אליי, לדעת איך הלקוחות האלה מדברים, באיזה מילים הם משתמשים וכן הלאה. יש עוד הרבה רמזים שאפשר למצוא בתוך איך שבן אדם מדבר. אבל אני בעיקר, אני אגיד לך למה אני מכוון. אני אגיד לך למה אני מכוון. אני מכוון יותר ל…
הרי רוב השיחות שעורכי דין, הזמן שלהם הוא נורא נורא יקר. הם עמוסים בצורה מטורפת בעבודה, יש להם המון עבודת ניירת, המון המון, והם שונאים לבזבז את הזמן. עכשיו, וכמובן, זמן שווה כסף, ועורכי דין, חלקם לפחות, עושים המון המון כסף. עכשיו, השאלה היא אם הבן אדם שנמצא מולנו בשיחת הטלפון הוא רציני או לא רציני. הוא עכשיו רוצה לסגור, או הוא נמצא בשלב אחר.
איך אני יכול לדעת את זה? האם הוא יבוא לפגישת ייעוץ, או שהוא סתם מורח אותי? אלה שאלות שעורך דין יכול לשאול את עצמו. אז מה אתה יכול להגיד על זה? מעולה.
אז יש כלי מאוד מאוד חזק ב-NLP שנקרא שאלות qualifying questions, אוקיי? כאילו זה כלי, קצת מתקדם, לא מלמדים את זה תכל'ס בקורסים, אבל אני יכול לתת לכם את זה פה בפודקאסט. qualifying questions זה בעצם שאלות שאתה שואל במטרה לאפשר לצד השני להוכיח את עצמו, ולנסות בעצם למכור את עצמו אליי, כאילו להפוך את המשוואה בין מי המוכר ומי הקונה, אוקיי? כשאני יכול לשאול בן אדם למשל שאלות כמו, שוב תלוי מה זה, שאלות כמו, אוקיי, באיזה שלב… של קבלת.
החלטה על התהליך הנמצא כרגע. זו שאלה שבה בן אדם יצטרך לענות לי: האם אני, לא יודע מה, איך נקרא לזה, עכשיו רק התחלתי לבדוק ואני עושה סקר שוק, או שכבר בחנתי, בדקתי וכן הלאה. עכשיו, מה הקטע שהרבה אנשים מפספסים? שבגלל שהזמן שלהם קצר, ובגלל שהם מפחדים מבזבוז זמן בצדק, ובגלל שיש הרבה אנשים לא רציניים, הם מבלבלים בין המה לאיך, בין התוכן לאופן, אוקיי? זאת אומרת, אני יכול לשאול שאלות מאוד נוקבות, כמו למשל: באיזה שלב של קבלת ההחלטה אתה, אוקיי?
מה כרגע הצעדים שאתה צריך לקחת, או שאתה מרגיש שאתה צריך לקחת, לפני שאתה סוגר עם עורך דין? שאלות רציניות, קשות, שכאילו, וואלה, אם אני שואל אותן, אז זה סנן רצינות מאוד מאוד חזק, אוקיי? לבין האופן שבו אני שואל אותן. בגלל שאני לא רוצה לבזבז זמן, אז אני פשוט מדבר קצר, עורך הדין. אז אם לקוח קצר, זה בסדר.
הלקוח הקצר אומר: שלום, שלום, הגעת? כן, הגעתי. אני רוצה לברר, ביררת? זה הפרטים, זה הפרטים. יופי, סגרנו, לא סגרנו, בסדר.
אבל אם לקוח שצריך את ה… היי, מה קורה? רציתי לשאול אותך כל מיני שאלות, אני… זה לא בהכרח אומר שהוא לא רציני. זה פשוט אומר שזו האישיות שלו.
אז אני יכול להיות קצר איתו, אבל בתוכן, אבל לא באופן. זאת אומרת, למשל, להגיד לו: אה, מעולה, וואי, איך אני שמח שהתקשרת, מעולה, זה בדיוק מה שאנחנו עושים, איזה כיף. אבל לפני שאנחנו נכנסים פה לשיחה ארוכה, ולפני שאני מסביר לך את כל הפרטים, כי באמת, באמת, באמת חשוב שאני אדע את כל הפרטים, אני אציג אותך, אבל שנייה לפני, תן לי לשאול אותך שתי שאלות סופר רציניות, סבבה? מקצועיות וחשובות, סבבה? מה הוא יגיד?
אין לו ברירה, הוא יגיד שכן, ויהיה לו מעולה. באיזה שלב אתה של קבלת ההחלטה? נתתי דוגמה, וכל אחד בתחום שלו זה יהיה שונה. הוא צריך למצוא את התוכן של השאלות שמסננות בצורה נכונה. אני חושב ששוב, אנחנו פה מדברים על אנשים אינטליגנטים, הם יצליחו למצוא את האופן שבו השאלות האלה יכולות להיות מנוסחות.
אבל איזה אופן? אבל השאלה הזאת בעצם הופכת את הלקוח למוכר לעצמו, תסביר את התהליך בעצם. כי בעצם אני עכשיו על הלקוח. אוקיי, בואו שנייה נצא מהראש שלנו, נחכה לראש הלקוח. אני עכשיו הלקוח.
אני לא רוצה להרגיש שאני מבזבז לעורך דין את הזמן. בואו, רוב הלקוחות, הרבה לקוחות, יש להם איזו יראה כזאת שהם מתקשרים עכשיו לעורך דין, הם יודעים שזה דבר יקר, הם מבינים לאן הם הולכים, הם לא רוצים להרגיש שהם מבזבזים לו את הזמן, והם בטח לא רוצים להעביר לעורך דין את המסר שהם הולכים לבזבז לו את הזמן, נכון? שוב, ברוב המקרים. ואז, כשהוא שואל אותי באיזה שלב אני של קבלת החלטה עכשיו, ואני צריך לענות לשאלה הזאת. ואם אני אענה על השאלה הזאת, תראה, האמת היא שאני רחוק מאוד מלקבל החלטה.
אני כאילו רק עכשיו התחלתי לעשות סקר שוק, ויכול להיות שבעוד שנתיים אני ארצה לתבוע, ותכל'ס אני בכלל לא רוצה לתבוע, אני סתם בודק את האפשרויות שלי. אם אני עונה ככה, ברור לי שאני יוצא בן אדם לא מקצועי, לא רציני, וזה אפילו אולי לא לגיטימי שיתקשרתי ואני מבקש את הייעוץ הזה, בחינם ככה, נכון? זאת אומרת, ואז מה שקורה זה אחד משניים: או שהבן אדם באמת לא רציני, לא מוכן לקחת את הצעד ולהיות רציני, ובדרך כלל הוא ישים את עצמו במקום ויגיד, אה, לא יודע, אולי אני עדיין לא בשלב מספיק מתקדם. ואז אני יכול לענות לו, שוב, לפי בעצם אם אני עסוק או לא עסוק, בהתאם כמה זמן יש לי או אין לי, אם אני מוכן לעזור או לא מוכן לעזור, יש לי פה את האפשרות לבחור בתור עורך דין. או שהאופציה השנייה זה שהוא ינסה טיפה להעלות את עצמו, כאילו להפוך את עצמו לטיפה יותר רציני.
ואז הוא יגיד דברים כמו, אה, לא, אני לקראת סגירה, אני לקראת… כאילו ינסה להראות שהוא כן במקום הזה, ואז יהיה לי הרבה יותר קל להביא אותו לפגישה, להביא אותו לפגישת ייעוץ או whatever, בין אם זה… כשאני שואל, זה כמו שאני אשאל אותך, רן, למה הזמנת אותי לפודקאסט? בסדר? כשאני שואל אותך את השאלה הזאת, לצורך העניין, בשביל שתענה לתשובה הזאת יש לך שתי אופציות: או שתענה לי בתשובה כאילו, אה, סתם כי אתה לוזר ולא יודע, רציתי להעריך אותך בלי סיבה, כאילו גיליתי אותך בפוקס, ואז אתה…
שובר פה את השיחה, נכון? כאילו, בתכל'ס, אתה יותר פונה זה, או שאתה בעצם מחויב להרים לי, נכון? בוא. התשובה היחידה שמתקבלת לשאלה למה הזמנת אותי היא תשובה שמרימה לי, אוקיי? אם אני אשאל אותך, אפילו אם, שוב, תלוי בסיטואציה, אם היית עוד יותר צריך אותי, היית יכול לשאול אותך שאלה כמו: למה היה לך חשוב להזמין דווקא אותי לפודקאסט?
אוקיי? אתה מכריח… מה זה מכריח? אני לא מכריח אותך, אתה יכול תמיד לשבור את השיחה, אבל בעצם נשאר לך אופציה: או לשבור את השיחה, או ללכת לאן שאני באמת רוצה שנלך. אם אני אגיד לך, תגיד, רן, מה לדעתך הערך הכי גבוה שעורכי דין יכולים לקבל אם הם יבואו ללמוד NLP אצלי במכללה?
זאת אומרת, או שוב, או שאתה שובר את השיחה, או שאתה עונה ומוכר את הקורס שלי עכשיו בפודקאסט. כן, אנחנו לא נעשה את זה, אבל לכל צורך אני יכול לבנות שאלה. זה דורש אולי טיפה יצירתיות, אולי טיפה אינטליגנציה, אני מאמין שלחבר'ה שלנו שמאזינים לנו כרגע יש את זה, לבנות את השאלה בצורה שמסננת ומכווינה למקום הנכון. ושוב, וזה נכון על כל התנגדות. למשל, אצלנו כשאנחנו מוכרים קורסים, אז אנחנו יודעים למשל שאחד הקשיים זה: למה עכשיו?
אני נרשם לקורס עוד חצי שנה, עוד שנה. אז בתחילת השיחה אנחנו שואלים, מעולה, איזה כיף שהתקשרת. בתחילת השיחה, למה התקשרת דווקא עכשיו? למה דווקא עכשיו זה זמן טוב בשבילך ללמוד NLP? עכשיו, אם בן אדם עונה לי בתחילת השיחה, האמת שזה לא זמן טוב ללמוד NLP, סתם התקשרתי לקבל פרטים, אז אני אגיד לו, מעולה, איזה יופי.
אני שולח לך עכשיו בוואטסאפ קישורים לסרטונים ביוטיוב, תראה, וכשזה יהיה בשלך תתקשר אליי עוד הפעם, חסכתי זמן. אוקיי? אני לא מתעכב בשיחה הזאת. ושוב, בהתאם לתחום אפשר לבנות את זה. אבל אני רוצה להדגיש עוד הפעם, רן, ולכל המאזינים שלנו, קריטי פה העניין של האיך.
אם אני שואל את השאלות האלה בצורה קצרה, בן אדם שהוא טיפה יותר באנרגיה גבוהה ומתלהב, הוא ירגיש שאני קוטע אותו וחותך אותו, ופה אני סוגר את השיחה. אבל את השאלות האלה אפשר לשאול עם חיוך, אפשר לשאול במקום ארבע מילים, שתים עשרה מילים. אז השיחה תיקח לי במקום דקה, 63 שניות. עדיין, וזה העניין של ההבדל בין אופן לתוכן, ו-NLP זה שיטה שלמה שמתעסקת המון בפער בין אופן לתוכן, שאני יכול לתת את התוכן המסוים שאני רוצה, אוקיי? שזה תוכן מאוד חותך, מאוד ישיר, מאוד…
תן לי את התשובה, האם אני ממשיך את השיחה עכשיו או לא. אבל באופן חייכני, חיובי, כיפי, שיגרום לצד השני, גם אם הוא לא יסוגר איתי כי הוא לא רציני, פתאום חבר שלו או בן משפחה שלו או קולגה שלו או מישהו באזור שלו צריך עורך דין, ויגיד, אה, תשמע, אני לא הייתי רציני, לא סגרתי בסוף עם העורך דין הזה, אבל הוא היה ממש נחמד אליי. כי זאת תהיה החוויה שלו, אז הוא ימליץ. וזה נראה לי דגש מאוד מאוד חשוב ומעניין פה לגבי העניין של האופן והתוכן. יפה.
עכשיו, קודם כול, אני עומד בפניך דברים מדהימים. הדבר ש… אני מאמין שנפגשת עם עורכי דין, וגם היו כמה תלמידים עורכי דין… אתה אגב מלווה באופן פרטי, או שזה רק המכללה היום? היום יש לי מספר חברות.
מיכלת תוצאות זו החברה שהקמתי ב-2016, זה היה המרכז של מה שאני עושה. הבייבי שלי זה החברה המובילה בישראל ב-NLP. מ-2020 אני מתעסק טיפה במיזוגים ורכישות, בקטנה, בעסקים קטנים, כי אני לא מספיק כדי לעשות את זה בענקים. אז רכשתי עוד שתי מכללות, אחת למקצועות הלידה, אחת למקצועות של טיפול משפחתי, אז יש לי היום עוד שלוש חברות. ועכשיו אני בשלבים של פיתוח של סטארט-אפ שקשור בעולם של התוכן של הנחיה וכן הלאה.
באופן אישי אני דואג תמיד שיהיה לי בליווי אישי שני אנשים או שלושה עסקים, כדי לשמור על החדות שלי, כדי לתת המעבר, אבל זה לא הדיי ג'וב שלי. זה פשוט בעיניי משהו שמחזק אותי, מחדד אותי, משאיר אותי ליד השטח, עוזר לי להשתפר, וכמובן נותן מלא ערך לבן אדם, והבן אדם צומח, היא בעסק שלו, אז אחלה. אז זה כאילו וין-וין כזה, אבל זה לא המרכז של מה שאני עושה. אני מבין. עכשיו, ממה שאתה יודע, פחות או יותר, מה הטעויות הבסיסיות או הכי רווחות שעורכי דין, או בכלל, עושים בשיחת סגירה?
אנחנו הרי בעצם יודעים שבעצם כשבן אדם היום נמצא בצרה, והוא לא קיבל המלצה חמה על עורך דין, והוא מתחיל לעשות סקר שוק, וגם אם הוא קיבל איזושהי המלצה, הוא עדיין יכול, בגלל שההוצאה היא מאוד כבדה, לעשות סקר שוק, הוא יגיע די קר. מה השגיאות הכי רווחות של עורך דין, גם בשיחה וגם אולי בפגישה שהוא עושה עם לקוח, ואיך הוא יכול בעצם לשפר את אחוזי הסגירה שלו? אז זה כמה דברים. קודם כול, זה אם כבר דיברנו על הנושא של רפור, זה להבין שרפור זה כל התהליך, אוקיי? זה לא רק הסמול טוק הקטן, זה לא רק להבין ששנינו היינו באותה יחידה בצנחנים, הדברים האלה הם אחלה, לא רק אני מכיר את דודה של סבתא של אמא שלך כי הייתה עם דודה של סבתא של אמא שלי באותו בית ספר, זה אחלה הדברים האלה, אבל זה לא מספיק.
הדבר הזה הולך כאילו לאורך כל הדרך, ואפשר לעשות את זה בהרבה דרכים, בין אם זה שוב בעלו בשיחה הראשונה, בין אם זה באופן שבו אני מכניס ומלווה את הלקוח שלי לתוך המשרד, בין אם זה דברים כאלה ואחרים. אני חושב ש- שוב, זה תמיד יהיה הכללה כי יש כל כך הרבה עורכי דין, כל בן אדם הוא כל כך שונה, אבל אני חושב שהרבה עורכי דין שאני נתקלתי בהם לפחות באזור שלי, בסקאלה הזאת, ויש סקאלה, אפשר לחשוב על זה בצורה שאני אוהב לחשוב על מכירות, או על בכללי תהליכי השפעה שהם משמעותיים, זה שיש שתי בנקים שאני צריך למלא כדי לסגור את העסקה בקלות, אוקיי? הבנק הראשון זה הרפור, אוקיי? שזה האמון, הכימיה, החיבור האישי, והבנק השני זה הסמכות המקצועית, זה זה שהבן אדם מאמין שאני באמת יכול לפתור לו את הבעיה. כי אם האחיינית הקטנה שלך היא הכי חמודה בעולם ואתה מת עליה, אתה לא תיתן לה לייצג אותך בבית משפט, ואתה לא תיתן לה לנהל את החשבונות של העסק שלך, ואתה לא תיתן לה אפילו אולי לנהל לך את הטיקטוק, אלא אם כן אתה לא יודע מה, אוקיי?
אבל בגדול, כי זה שאתה אוהב אותה זה לא קשור, זה פשוט צריך גם את זה וגם את זה. מצד שני, אם יש בן אדם סופר סופר סופר מקצועי, שאתה לא סובל אותו, אוקיי, יכול להיות שבמצבים מסוימים אתה בכל זאת תעשה איתו עסקים. נגיד, אני עשיתי ניתוח בברך אצל רופא שלא סבלתי, בסדר? כי אמרו לי שהיא הכי טובה שיש, ואמרתי אוקיי, זה שווה לי במקרה הזה, אבל זה יהיה על אף זה, ואם הייתי גם אוהב אותה, אז הייתי מפרגן לה הרבה יותר, ממליץ עליה הרבה יותר, דואג לה הרבה יותר, כאילו זה היה יותר קל ויותר טוב. אז אני רוצה למלא את שתי הבנקים האלה, ורוב עורכי הדין מאוד מודעים, לא כולם, אבל רובם מאוד מודעים לבנק הזה של הסמכותיות המקצועית.
תשובות או השעון, החליפה, המשרד, השפה המקצועית של עורך הדין, על כדילקמן ולהלן וכל האלה, ששוב, שמייצרים את זה בצורה… אחוזים ארוכים, העט היפה, כאילו זה הכל, זה מייצר את זה בצורה מאוד מאוד חזקה. אז האם יש עורך דין שגם את זה לא עושים מספיק טוב? בוודאות, וכדאי לשפר. שוב, זה גם לא חייב להיות שעון ואוטו, כן?
אפשר לייצר את זה גם בצורה שיחתית, אפשר לייצר את זה גם דרך סיפורים ודוגמאות והמחשות של מקצועיות בצורה אחרת, אם אתם עדיין לא בשלב של ה… רולקס ומרצדס. אז כאילו זה לא חובה, זה אחלה סימני סטטוס שהם טובים בדבר הזה, אבל זה לא הדרך היחידה, כן? אפשר גם בדרכים אחרות. אבל אני חושב שרוב עורכי הדין די מודעים לזה ומבינים את זה.
ואת הצד של הרפור אני חושב שהרבה מהם מפספסים, את הצד הזה של החיבור האישי, של הבן אדם שיהיה נעים ונחמד. אני חושב שיש כל מיני תפיסות שגויות לגבי זה. הרבה עורכי דין, או אנשים בכללי גם, שהזמן שלהם יקר. יצאתי עם עורכי דין לא כזה הרבה, אבל יותר גם עם נגיד רואי חשבון, וזה שיש דמיון ברמה מסוימת, או יועצים עסקיים בכירים וכאלה. ושם אנשים חושבים לפעמים, הרבה פעמים, שאם אני אהיה נחמד מדי, אם אני איצור חיבור אישי מדי, אז הלקוח יחפור לי.
אז הלקוח ידבר איתי יותר מדי, אז הוא יבזבז לי יותר מדי זמן, אז פתאום יהיה לו נוח להתקשר אליי, ונעים להתקשר אליי, וכל מיני דברים כאלה. והתשובה היא שזה לא חייב להיות נכון. זאת אומרת, יכול להיות סיטואציה שבן אדם מאוד מאוד בגובה העיניים איתי, מאוד נגיש, אני מרגיש מאוד מחובר אליו, אבל אני פשוט מכבד ומבין שהוא בנוסף לזה מאוד מאוד מאוד עסוק, ואז אני לא אתקשר אליו ואפנה אליו. את הטלפון שיש לי כאן, יש למאות תלמידים במכללה, מאות תלמידים במכללה, מהסיבה הפשוטה שאני שולח וואטסאפים, פרסומים לכל מיני דברים שאנחנו עושים, אז אנחנו שולחים בקבוצות וואטסאפ, אז הטלפון שלי נמצא בקבוצות וואטסאפ האלה. כמות האנשים ששולחים לי וואטסאפ זה מעט, זאת אומרת, צריך לקרות משהו חריג, צריך לקרות מצב שהם שלחו לשירות לקוחות, ברוב המקרים, כן?
צריך לקרות מצב שהם שלחו לשירות לקוחות, לא ענו להם, קיבלו שירות לא טוב או משהו כזה, ואז הם שולחים לי הודעה. ואז אגב, במצבים האלה אני גם רוצה לקבל את ההודעה הזאת כדי לשפר את השירות, נכון? והמצב שהם התקשרו אליי, לא יודע, זה סופר קריטי, אוקיי? כי הם מבינים ומכבדים, למרות שאני נגיש, למרות שאני חברותי, למרות שאני יכול לעשות שיחת זום ולדבר איתם, למרות שאני יכול ללכת במסדרון של המכללה ולדבר איתם והכול, הם מבינים ומכבדים את זה פשוט מתוקף האופן שבו אני עובד. ואלה שלא, אז לומדים הצבת גבולות.
זאת אומרת, אומרים לו, במקום שולח לי הודעה מוזרה כזאת, וזה אני שולח לו, שלח הודעה לשירות לקוחות, שולח את המספר וזהו, ואז הוא מבין שאוקיי, אליי לא פונים בדברים האלה. אני יכול להשתמש, מה שאני בא להגיד זה ככה: אני יכול להשתמש בעזרים אחרים כדי להגן על הזמן שלי בלי להרוס את הכימיה שלי עם הלקוח. זאת אומרת, אני יכול גם שתהיה לי כימיה גבוהה עם הלקוח וגם לשמור על הזמן שלי באותו זמן, שזה מה שרוב האנשים חושבים שאי אפשר. אז זה אחד. וכימיה עוזרת לסגור עסקה.
דבר נוסף זה שאני חושב שהרבה אנשים, שוב, שעושים עסקאות, שאני לא יודע ספציפית להגיד מה אחוז מעורכי הדין שחותמים בזה, זה שקצת ברגע של הסגירה של העסקה הם טיפה כאילו רחמנים כזה, טיפה מחכים או מרוכזים מאוד במחיר, או חושבים על כל מיני דברים שקשורים לטכני, או מנסים לעזור ללקוח לפתור את הבעיות שלו, וכל מיני דברים כאלה. דוגמה טובה בעסקאות גדולות זה שהרבה פעמים אנשים יגידו, וואו, כאילו זה הרבה יותר כסף ממה שחשבתי. וזה בסדר, כי זה באמת הרבה יותר כסף ממה שהם חשבו, ואז הרבה פעמים אנשים או מצטדקים, נכון? אה, אבל יש פה הרבה עבודה וזה ככה וזה ככה וזה ככה, או זה לא באגו שלהם, אז אומרים, טוב, אם זה לא מתאים לך, אז אתה לא חייב, או איזו תשובה כזאת של אגו. אל מול פשוט להגיד, אוקיי, להזכיר לעצמי, הבן אדם יושב פה.
הבן אדם רצה להיות כאן, יש לו בעיה גדולה, הוא רוצה לפתור אותה. הוא בא והוא מציב בפניי בעיה שיש לו. אם אני או אעזור לו לפתור את הבעיה איכשהו, או אתן לו לפתור את הבעיה של עצמו, כשנדבר על זה, אז בעצם היכולת שלי לסגור את העסקה תהיה מאוד גבוהה. זאת אומרת, הרבה פעמים לקוח אומר לי, וואו, זה הרבה יותר כסף ממה שחשבתי, ואז אני הורס לו את עצמי את העסקה. אם הייתי שואל את השאלה, וואי, אני קולט, מה הפתרון?
ועכשיו אני מגלגל שוב את הלקוח, שוב אותם שאלות סיבה-עונה-ומטרה, אני מגלגל את הבעיה למגרש של הלקוח, והלקוח עכשיו צריך להגיד לי איזה פתרון אפשרי. עכשיו, הקול הפנימי של כל מי שמאזין לנו עכשיו אומר, אז הוא יגיד לי, תעשה לי הנחה, תעשה לי בחצי מחיר. ב-99% מהמקרים זה לא מה שהלקוח יעשה, כי הלקוח קיבל עכשיו מסמך מסודר, ארוך כזה, בעורך דיןית, משהו שהוא לא מבין, מורכב, והוא יושב מול מישהו שהוא מבין, שהוא יודע דברים שהוא לא, והוא בבעיה. יכול להיות שחלק מהמקרים אנשים יבקשו הנחה, אבל אם הבן אדם עכשיו מתלונן על, לא יודע מה, תיק שאמור לעלות לו 80 אלף או 180 אלף או וואטאבר, הוא לא מצפה ש… בוא נגיד ככה, זה לא ישנה לו את החיים אם תוריד את זה ל-70, או ל-170, או ל-120.
זה לא ישנה את ה… שוב, בהרבה מקרים, אני לא אומר שיש מקרים מסוימים שכן, אבל ברוב המקרים לא. הבעיה שלו זה שעכשיו מאיפה יש לו 80 אלף שקל, זה לא שאם זה היה 60 זה היה עוזר לו. ואם באמת אנחנו בעולם של ישראלים שמצפים לקבל את ההנחה, זה משהו שהוא מבחינתך, שעורכי דין… אני לא, אני לא, אני בן אדם בהקשר של עסקאות זה, אני מאוד פרגמטי.
זאת אומרת, אני לא מסתכל פה על זה, שוב, אני אלך בעניין של אגו. אם הייתי חושב שהנחות מסוימות עוזרות לאנשים, וזה עוזר להם לסגור, סבבה, אני חושב שברוב המקרים זה לא המצב. אני חושב שבעסקאות מהסוג הזה, שבן אדם בא עכשיו לפתור בעיה אקוטית ענקית שיש לו בחיים, אז אני יכול בהרבה דרכים לסגור את זה, זאת אומרת, הרבה יותר קל מאשר לתת הנחה להסביר לו. לפני, להגיד לו, אוקיי, זה עולה 70 אלף שקלים, 170 אלף שקלים, 200, 70 אלף שקלים, לא משנה מה, ולהגיד לו, ואני גם עוזר לך ב-1, 2, 3. אז זה כבר מרגיש, אה, קיבלתי אקסטרה, אוקיי, למשל.
או שוב, מה הפתרון? הרבה פעמים אנשים יגידו, אוקיי, אני צריך למצוא איך לממן את זה, אוקיי, איזה אפשרויות יש לך כדי לממן את זה? אז הבן אדם יתחיל לחשוב ולפתור את הבעיה. הרי מה קורה? ולכולם יש את החוויה הזאת, באנו לקנות משהו, לא משנה, אפילו זה יכול להיות אייפון, זה יכול להיות ג'ינס, בסדר?
זה יכול להיות שעון יקר, זה יכול להיות רכב, זה יכול להיות כל דבר. אנחנו הגענו לשם ואמרנו, וואו, זה כאילו קצת יותר יקר ממה שחשבתי, אני אלך לחשוב על זה בבית, נכון? אני אישן על זה, אני אחשוב על זה. אם זה משהו שאני סופר רוצה אותו וסופר צריך את זה, אז אולי אני אחשוב על זה ויחזור שבוע אחר כך. ברוב המקרים אני לא אחשוב על זה.
אני לא אשקיע את המאמץ המנטלי של להפעיל על זה חשיבה, אני פשוט אעסיק את דעתי בדברים אחרים, זה איך שאנשים מתנהגים, נכון? אז כשאני שואל אותך מה הפתרון, ואתה אומר לי, אני צריך למצוא דרך לממן את זה, אוקיי, איזה אפשרויות יש לך לממן את זה? אני במרכאות כפולות, בצורה, שוב, נעימה, כן, אני מפריד פה תוכן מאופן. אם זה בן אדם חייכן, אני אעשה את זה בחייכנות, אם זה בן אדם ישיר, אני אעשה את זה בישירות. אבל אני מביא את זה, אני כאילו במרכאות מכריח אותו לעשות את תהליך המחשבה כאן.
ואז פתאום הוא יביא פתרונות, הוא יגיד, שוב, למשל, אוקיי, אולי אני יכול לקחת הלוואה, אולי אני יכול לבקש מדודה שלי, אולי אני יכול לפרוס את זה לשלושה צ'קים, אולי אני יכול… הרבה פעמים אנשים יגידו, אולי אפשר לפרוס את זה, שזה משהו שהעורך דין בשמחה נותן. זאת אומרת, הוא פשוט לא, כאילו, ישר קופץ להנחה או בעיה או אגו או whatever, והרבה פעמים רוב העסקאות יכולות להיסגר פשוט ככה כשהלקוח פותר את הבעיה של עצמו. אז זה לשאול מה הפתרון, זה להבין את הבעיה של הלקוח ולנסות לעזור לו, שוב, אבל לא לתקן את כל הבעיות ולא לקחת את זה לאגו. אני חושב שהרבה פעמים…
אנשים שהם… עכשיו, אני לא יודע ספציפית אם מי שמקשיב לנו הוא כזה, אבל הרבה אנשים שלמדו הרבה, השקיעו הרבה, פיתחו מיומנות ומומחיות, שהגיעו למצב שהשעה שלהם שווה הרבה כסף בצדק, אוקיי? קל לנו להתעצבן, במרכאות, על מישהו שעכשיו ישבנו איתו חצי שעה או שעה, או רבע שעה, לא משנה, כדי להסביר לו משהו, כדי שהוא יקנה בסוף, ואז הוא נותן איזה משפט מטומטם כמו זה יותר יקר ממה שציפיתי, כי זה כאילו מרגיש לנו, יכול להרגיש לנו בקלות כמו, רגע, מה, אז עכשיו שרפתי לי שעה מהחיים סתם? כאילו, זה מעצבן. זה מאוד קל להיכנס לפינה הזאת שלהם.
אז את זה צריך לשחרר כדי להיות מאוד מאוד מאוד אפקטיבי ולהבין… מה הוא מרגיש, מה יש לו, ואיך אני מקדם את השיחה. אוקיי? לא איך אני בתוך הראש שלי עונה לו, אלא איך אני מקדם את השיחה. אוקיי.
עכשיו, יש עורכי דין, יש כאלה שמכנים אותם גרושים להשכרה, יש עורכי דין שמופיעים בבתי משפט בעיקר. המקצוע שלהם זה להתעמת עם אנשים. זה לאו דווקא להגיע לאיזשהו… יכול להיות שדווקא שם כן כדאי להגיע לרפור או להבנה או לדברים כאלה, אבל בהרבה מקרים עורכי דין, אינהרנטית בתוך העבודה שלהם, נכלל עימות. עכשיו, השאלה היא, אם נגיד אני נמצא בבית משפט ומייצג צד מסוים והצד השני הוא לוחמתי ומתעמת איתי, מה אני יכול לעשות באמצעות הכלים שאני רוכש ב-NLP, שא', אני אוכל או להרגיע אותו, או להרשים את השופט, או לשנות את ההחלטה, או להביא אותו לפשרה?
מה הכלים שבעצם עומדים לרשותי שמעבר למילה הנאמרת? אז שנייה לפני, אני רוצה להוסיף עוד משהו. אני חושב שזה שבאופן אינהרנטי הרבה עורכי דין חיים חיים שהם מלאים בלשהות בתוך עימות, יש לזה מחירים, שוב, מהיכרות שלי עם עורכי דין פרקטית, בחיים האמיתיים, יש לזה מחירים כבדים הרבה פעמים על החיים האישיים שלהם, בסדר? אבל עם זאת, ברמה העסקית זה הופך להיות סופר פאוור, זה כוח-על. אוקיי?
למה? כי, ופה נכנס עוד יותר החשיבות של מה שדיברנו על כל השיחה של הרפור. למה? כי אם עכשיו אני, ואני לא כל כך סובל אותך, אתה מעצבן אותי, בסדר? אבל אתה מקצוען, אז אולי אני אסגור איתך ואולי לא, ואתה עכשיו מתעמת איתי, או אומר איזה משהו שטיפה מעצבן אותי, אז עכשיו אני יכול להיכנס לאנטי, או למגננה, או משהו כזה.
אם לעומת זאת, אתה מצליח לייצר איתי רפורט, אנחנו מצליחים לייצר כימיה, חברות כזאת. זה דבר שהרבה עורכי דין מגיעים איתו, שוב, עם אנשים אחרים בחיים שלהם, אבל אפשר להכניס אותו גם לתוך המשרד. ברגע שיש כימיה, ברגע שיש רפורט, כל עימות מרגיש ברגש מאוד מאוד מאוד כואב. כן? עם מי כואב לנו לריב?
כואב לנו לריב עם מישהו בבית משפט, עם לקוח מהצד השני, או עם אשתי והילדים שלי. עם אשתי והילדים הרבה יותר כואב לי לריב. עכשיו שוב, יש הרבה עורכי דין שבתוך העבודה שלהם כל כך רגילים לריב, שהם כבר גם רבים עם הבית והמשפחה, וזה לא כואב להם, שזה אולי בעיה אחרת, לא להיום. אבל היכולת הזאת להיות בקונפליקט בלי שזה מאוד יכאב לי, עורך דין צריך להזכיר לעצמו טוב טוב שרוב הלקוחות שלו לא ככה. שרוב הלקוחות שלו לא ככה, שרוב האנשים שהוא עובד בסביבה שלהם, שהם לא במקצוע הזה, הם לא ככה.
עכשיו למה אני אומר שזה סופר פאוור? כי אם עכשיו יש בינינו רפורט, ואתה אומר לי, זה יקר לי, ואני אומר לך, מה אתה מצפה, מה לדעתך הפתרון? עכשיו הוא אומר לי, אני לא יודע. ואני אומר לו, תחשוב. אגרסיבי קצת, נכון?
אז לעורך דין, עכשיו הוא יכול להיות פה במצב הזה ולחייך, נכון? הוא יכול לחייך, והוא אומר, וואלה, ביחס לאיך שצועקים אחד על השני בכל מיני דיונים וזה, מה זה, זה בקטנה, לזה אתה קורא אגרסיבי? זה לא אגרסיבי בכלל. אבל הלקוח הממוצע, הבן אדם הממוצע, שוב, אני לא מדבר על איזה C-level אקזקיוטיב, שגם כאילו בעולם הזה, רוב האנשים, באותו רגע הלב שלהם דופק. כואב להם בבטן, והם מרגישים שהם עכשיו מאכזבים את הבן אדם הזה שהם אוהבים.
אז הם חייבים למצוא פתרון. אז אפשר ככה, זה מאוד מאוד מאוד להשפיע על אנשים. לגבי בתוך בית משפט איך אפשר לעשות את זה, אני חושב שברמה מסוימת יכול להיות יעיל לנסות לייצר רפור עם השופט. אני לא יודע כמה זה רלוונטי בסוגים שונים של משפט, אני לא יודע, אבל זה כבר משהו אולי שמישהו צריך, עורכי דין צריכים לבוא, ללמוד NLP לעומק, ואז להעביר את זה לעורכי דין אחרים יותר טובים ממני, כי זה לא התחום שלי. אני יודע שהיה לי כמה, לא מעט מקרים במהלך השנים, שאנשים שהתייעצו איתי לפני דיונים בבתי משפט שהם היו צריכים לייצג את עצמם, כל מיני תביעות קטנות וכאלה, ושם יש הרבה מה לעשות, הרבה מאוד אפילו מה לעשות, אבל שוב, זה כבר ליום אחר.
ואת העבודה הסופר מקצועית של עורכי דין, אני אשמח שהם ילמדו אותי ולא אני אלמד אותם, אבל כן, בטוח שיש הרבה דברים לעשות עם זה, אבל אני לא הייתי שם את זה כמומחיות שלי. אוקיי, עכשיו בוא נגיד ככה שאם אפשר להכליל עורכי דין, ומאוד קשה כי זה מאה אלף איש בישראל, אבל אם אפשר להכליל רבים מהם, יש להם עניין אחד מאוד משותף, זה שהם מאוד מאוד תכל'ס, והרבה פעמים מסתכלים על השורה התחתונה והרבה על כסף. נושא של כסף, על להגדיל את המשרד, לקבל תיקים היותר טובים, יותר מניבים. השאלה היא מה, כל הזמן מדברים על מיינדסט בתורות של העשורים האחרונים, מה יש, מה עלול להיות לנו, לכל בן אדם, ולעורך דין בעצם שרוצה להגדיל את המשרד ומרגיש שהמשרד תקוע ומדשדש ושהשיווק שלו לא זז, מה במיינדסט שלו יכול להיות, בולם אותו מלהצליח? אז קודם כול אני רוצה להגיד שאני מצדיק את עורך הדין שמסתכלים על השורה התחתונה ורוצים להרוויח יותר כסף ולהגדיל את המשרד.
אם אני הייתי עורך דין והייתי לומד עכשיו ארבע שנים באוניברסיטה, וזה לימודים שמי שעושה את זה ברצינות והוא עורך דין רציני, זה קריעת תחת, אוקיי? ואז תכנו אותו שנה ולא יודע מה בהתמחות, ועד שהוא מצא, וזה, ובהתחלה עבד בשכר סבבה אבל לא מרשים, ועד עכשיו לטפס את השלבים ולעשות את כל הדרך הזאת, וואלה, ראוי שיקבל כסף. ראוי שהשעה שלו תהיה שווה הרבה, והוא עובד קשה, ובדרך כלל רוב עורכי הדין שמרוויחים הרבה עובדים קשה, ומגיע להם לגמרי. האם כולם עושים עבודה טובה? Obviously, בשום מקצוע לא כולם עושים עבודה טובה, אבל יש המון שעושים עבודה טובה.
ובתור בן אדם שכשאני, דיברנו על קצת הליוויים שאני עושה, אז כשאני עושה ליווי יוצא בממוצע שבערך פגישה שלי עולה בערך, בערך, בערך, אתה יודע, בתוך תהליך כזה זה 2,000 שקל לשעה, אוקיי? מי אני, חתיכת פישר שאין לו תואר, אין לו זה, אין לו זה, יש לי את הניסיון העסקי שלי, בסדר, אבל אז למה שעורך דין לא יכול לקבל את זה? כאילו ברור שהוא יכול, והוא מגיע לו והוא ראוי לזה. אז זה אחד. מבחינת המיינדסט, איפה שאנחנו הרבה פעמים מגבילים את עצמנו, אני חושב, ובמיוחד במקומות כמו עורכי דין, לא רק הם, גם רואי חשבון קצת וגם רופאים ועוד כל מיני כאלה.
זה שהם מסתכלים הרבה פעמים על המיתוג שלהם ועל מי שהם מתוך נקודת מבט של עורך דין, ואני אסביר למה אני מתכוון, אוקיי? יש אחד הקונספטים הברורים, אני מקווה לכולם, ואם לא אז ניוזפלאש, כאילו זה צריך לצלצל לכם פעמון ענק. אנשים ישלמו לכם יותר כסף לא רק לפי המקצועיות שלכם, לא רק לפי כמה שעות עבדתם על התיק, אלא לפי מי אתם, אוקיי? אם יש לכם מוניטין, אם יש לכם שם, אם אתם ידועים בתחום שלכם או בקרב קהל הלקוחות שלכם, הם יהיו מוכנים לשלם יותר כסף גם אם אתם תעבדו פחות שעות, גם אם הם יקבלו מישהו שעובד, מתמחה שעושה חלק לא מבוטל מהעבודה, גם אם לא משנה מה. בגדול, המוניטין הזה, ונקרא לזה סלבריטי סטטוס שלכם, כן, זה לא סלבריטי כמו רותם סלע, אבל סלבריטי כאילו ברמה המקצועית, קובע את התמחור שלכם.
וברגע שמבינים את זה, ואני חושב שרוב עורכי הדין מבינים את זה, מה שהם מפספסים אותוים זה שהם חושבים שמה שיביא להם את המיצוב הזה, את המיתוג הזה, זה איך עורכי דין אחרים תופסים אותם, אוקיי? זה איך משרדים אחרים תופסים אותם, זה איזה תיקים הם עשו כבר, זה איזה הצלחות כבר היה להם בבית משפט. בעוד שהאמת היא שרוב הלקוחות שמגיעים אליהם למשרד, שוב, במקצועות מסוימים אולי כן, בנישות מסוימות, כן, אבל ברוב המקומות זה הרבה יותר תלוי איך הלקוחות שלי תופסים אותי מאשר איך עורכי דין אחרים תופסים אותי. ובכל תחום זה ככה, וגם בתחום המשפטי זה ככה, שיש אנשים שהקולגות שלהם בזים להם, אני לוקח את זה לקצה, ומתייחסים אליהם כלא רציניים, אבל מבחינת הלקוחות הם הטופ של הטופ, והלקוחות מתגמלים את הבן אדם שנמצא שם. וזה חשוב לזכור שבכל מה שאני עושה בפן השיווקי, מיתוגי, פרסום, לא משנה היום, בשנים האחרונות כל חוקי האתיקה סביב זה התחילו להתפורר קצת, אני חושב שזה טוב, אבל לא משנה, כאילו כל ההגבלות שהיו פעם, אני חושב שהן די לא ריאליות ולא מתאימות, אבל לא משנה.
אבל בגדול, מה שאני בא להגיד פה, זה שכשאני עושה את הפעולות האלה אני צריך לזכור שמי שמשלם לי זה לא המשרדים הגדולים, זה לא השותפים במשרדים הגדולים, אלא הם כן הם שותפים שלי, כן, במשרד שלי. לא ה… לא יודע מה, השופטים בבתי משפט, לא הירחונים המשפטיים, הם לא משלמים לי את הכסף, הלקוח משלם לי את הכסף. ואם אני רוצה שהלקוח ישלם לי יותר כסף, אני צריך לא שהקולגות שלי יחשבו שאני מקצועי. אני צריך שהלקוח יחשוב שאני מקצועי, ואני צריך לבנות את עצמי בצורה כזאתי, והשינוי פוקוס הזה הוא קיצוני.
ויש בכל תחום, בכל תחום, בכל תחום, בכל תחום, הרבה אנשים כאלה שהאליטה המקצועית תופסת אותם כלא משהו, אבל במציאות הקהל תופס אותם כוואו. אוקיי? באותה תקופה, אני אקח דוגמה מהתחום שלי, מהעולם שלי. בתקופה שהיה את, נו, היה את אלון גל שעשה תוכנית בטלוויזיה, היה יועץ למשפחות וזה, לא זוכר, קראו לזה כבר לפני איזה עשר שנים, מאז עבר הרבה מים, ואני רוצה שנייה שניקח סנאפשוט לשם. באותה תקופה כל המאמנים והמטפלים בישראל, בין אם בקנאה, בין אם באמת מתוך מקום מקצועי אמיתי, זה לא משנה, לעגו, בזו, אמרו שזה לא מקצועי, שזה לא משהו, שזה אימון באמת, שזה לא איך שזה אמור להיראות, שזה בושה וחרפה למקצוע, וכו' וכו' וכו' וכו' וכו'.
זו הייתה השיחה, אוקיי? אני חושב שהרבה מזה מתוך קנאה, אבל לא משנה, בסדר? אבל במציאות, באותה תקופה, העולם, הקהל ראה אותו כמנטור של ישראל, והשעה שלו הפכה להיות שווה המון כסף, הקורסים שלו התמלאו, המקום שלו הגיע. זאת אומרת, הקהל זה מי שמתגמל אותנו, וכשאנחנו מבינים את זה, בין אם זה בהנחיית הורים סופר נני או whatever, כן? אני לוקחתי דוגמאות אולי קיצוניות מהטלוויזיה, אבל זה לא רק בטלוויזיה.
זה גם אנשים שמצליחים להשתחל לנישות מסוימות ולתחומים מסוימים ולאזורים מסוימים, ובסוף מה שחשוב, וזה הדבר החשוב, זה לזכור מה הלקוחות… איך הם תופסים אותך. אני מאוד מתחבר למסר הזה, כי אני באמת, זה המקצוע שלי, אני עושה יחסי ציבור לעורכי דין, ואני מכניס אותם למקומות שדיברת עליהם, ובעצם בונה את המוניטין שלהם, אבל מצד שני, עורכי דין, וזה צריך גם להזכיר לזכותם, אלה שבאמת… חושבים על המופע שלהם במה שהם רוצים החוצה, יש להם תלות גם בוועדת האתיקה, וגם המון תיקים עוברים מעורך דין לעורך דין, והמון המלצות, ולכן הרבה פעמים… אבל אני מסכים איתך לחלוטין שהגבולות והמכובדות וכבוד המקצוע ודברים כאלה, יש המון משרדים שהמרובעות הזאת היא מגבילה אותם מאוד.
אבל בשאלה שלי לגבי מיינדסט של… כן, אז ברור שאם אני רוצה עכשיו בתור עורך דין לעשות מהלכים שיווקיים, במיוחד בתחום של, אני לא חושב שזה נכון לכל התחומים, אבל לתחומים באמת עם ועדות אתיקה ודברים כאלה, אז בוודאי שהייתי הולך ל… בין אם אני יועץ עסקי או מישהו שעושה פרסום או יחסי ציבור, הייתי הולך למישהו שמתמחה בעורכי דין, או שלפחות יש לו הרבה לקוחות עורכי דין שמבין את הניואנסים של המקצוע, ואחד משמעית, זאת אומרת, זה ברור. אבל, ושוב, ובוא נגיד ככה, באותה תקופה 80% מהמאמנים בישראל לעגו לאלון גל, מה אתה חושב שאנשים לא הפנו אליו? הפנו אליו.
ומה אתה חושב, שלא היה 20% מהאנשים שהסתכלו עליו ואמרו, וואו, הוא כן טוב, והמשיכו לעשות איתו שיתופי פעולה? ברור שהיו. זאת אומרת, צריך לזכור את זה. אני לא אומר עכשיו לבייש את המקצוע חס וחלילה, אני לא אומר גם לקחת את זה לקצה עד שם. אני אומר שבסופו של דבר הפוקוס צריך להיות על זה, והרבה פעמים אנחנו רוצים לעשות כל מיני מהלכים, בין אם בפרסום, בין אם בשיווק, לא משנה, בכל מיני וריאציות ואופנים, ואז אני אומר, אבל בראש שלי, אני אומר את זה, אבל מה יחשבו עליי?
אבל זה לא מקצועי, אבל זה לא מדויק, כי אני רוצה לכתוב כותרת, או אבל אני רוצה לכתוב משהו קצר, אבל המשהו הקצר הזה לא כולל בתוכו את כל פסקי הדין, ואז יכול לבוא לי איזה עורך דין פלצן ממשרד אחר ולכתוב לי, אתה יודע שבכותרת שלך אתה הטעית אותם. יש פסק דין ככה וככה וככה שאומר את ההפך, אז בסדר, נכון, במקרה תת-תת-תת מקרה יש את ההפך, אבל בגדול מה שאמרתי נכון. ולפעמים צריך להבין את זה, וזה נכון שוב בכל עולם, צריך לדעת לעשות את זה בניואנסים הנכונים לעולם שלך, לעולם, נגיד, של עורך דין, אבל בגדול צריך לזכור שהכסף שלי מגיע מהלקוחות, מי שאני צריך לשרת, זה את הלקוחות. אני אחדד את זה יותר, אני אחדד את זה יותר. בתכל'ס, יש עורכי דין שהם ממותגים, שהם ידועים, שהם שם מוכר, גם אפילו בהיכרות, שהיא אפילו קצת תת-מודעת, אבל אנחנו מכירים אותם, אנחנו רואים אותם, וואלה, אנחנו יודעים מי זה.
ויש הרבה מאוד, ואנחנו מדברים על מאה אלף עורכי דין היום בעצם בישראל, הרבה מאוד שהם אלמוניים לחלוטין ללקוחות הפוטנציאליים שלהם. ואז הרבה פעמים, כשבייחוד שלקוחות עושים סקר שוק בין עורכי דין, מתחילה להיות איזושהי מה שנקרא התמקדות במחיר, ולהציע מחיר, יש איזשהו פיתוי להציע מחיר נמוך, או להציע כל מיני, בעצם לאכול מהטאב מחיר שלך, בשביל להביא עבודה, להביא תיקים. וזה אני מייחס הרבה, לזה אני קורא בעצם מיינדסט. אז מה פה בדבר הזה הוא בעייתי? אני חושב שברוב המקרים, שוב, האם יש סוגים מסוימים של דברים שעורכי דין יכולים לעשות שהם כן תחרות על מחיר, בסדר?
לא יודע, האם עכשיו אני עורך דין שכל מה שהוא עושה זה מגיש בקשות לרשם החברות לפתוח ולסגור חברות, לא יודע, סתם אני אומר, בסדר? אז אולי אני אבחר עורך דין שייקח לי אלף שקל פחות, או אם אני לוקח עורך דין שיעשה לי אולי אפילו עסקת נדלן פשוטה של למכור דירה שאין בה שום מורכבות, אז אולי אני אעשה איזשהו משהו על מחיר. אבל שוב, ובטח יש עוד הרבה תחומים כאלה של פשוט לא מכיר ולא מבין, בסדר? אבל בהמון המון המון תחומים, ובהרבה מאוד מקרים, המחיר בסוף גם אם הוא פקטור, הוא לא ה-פקטור, וברוב המקרים… פערים מסוימים במחיר, עדיין אנשים ילכו בעקבות דבר אחר.
ואני רוצה להגיד משהו, שזה שהלקוח, זה שהעורך דין הוא אלמוני בפני קהל היעד שלו, זה טעות אסטרטגית, אוקיי? זה כמו שעורך דין יודע שבשביל לבנות את הקריירה שלו הוא צריך להשקיע, לא יודע מה, 30 אלף שקל לשנה באוניברסיטה, בכללה או באוניברסיטה, לחמש שנים ולעבוד וזה זה זה. הוא צריך להבין שהוא צריך לייצר, והוא יודע שהוא משקיע אלפי שקלים על המשרד שלו כל חודש, והוא יודע שהוא מחליף את האוטו כל כמה שנים, אולי יותר ממה שהוא היה רוצה, כאילו, סתם, אני אומר, כל מיני הוצאות שיש לו, לא משנה מה הן. אז הוא צריך להבין שחלק מההוצאה הזאת זה להפוך להיות לא אלמוני בפני קהל היעד, לא משנה באסטרטגיה שהוא בוחר, בסדר? ודגש חשוב על זה, וזה דגש אדיר וחשוב לדעתי, זה שעורך דין צריך לדעת מי קהל היעד שלו, וזה נקרא להיות סלב של נישה, אוקיי?
אני לא חייב שכל מדינת ישראל תכיר אותי. זה יהיה מאוד מאוד לא אפקטיבי ברמת הפרסום, זה יהיה מאוד מאוד קשה, זה יהיה מאוד מאוד יקר. אבל אם למשל אני אומר, אוקיי, אני רוצה שטייפ מסוים, טיפוס מסוים של אנשים יהיו האנשים ש… נגיד, לא יודע מה, מה שלבנת פורענוסים, לא עורך דין, אבל לא משנה, אז אני צריך לפרסם לכולם כדי להגיע אליהם. אבל אם אני עכשיו רוצה להיות סלב של נישה, ולמשל, נגיד עורך דין מסחרי שעובד עם חברות סטארט-אפ, אוקיי?
אם הוא יודע להפוך להיות סלב בעולם של סטארט-אפים, ומשקיעים יכירו אותו, וכמה אנשים בקרנות הון סיכון יכירו אותו, וכל מיני אנשים שעושים אקסלרטורים יכירו אותו, זאת אומרת, הוא לא חייב להיות סלב שכל בן אדם בישראל יכיר אותו, הוא צריך להיות סלב, במרכאות, מוכר, ל-200 האנשים האלה, ל-300 האנשים האלה. הוא צריך שהם יכירו אותו, שהם ידעו, כדי שכשאנשים חדשים ייכנסו לתחום הזה, הם יוכוונו אליו מהם, זאת אומרת. והדבר הזה רלוונטי לכל דבר. זאת אומרת, אם אני עכשיו, שוב, יש תחומים שזה יותר רחב או פחות רחב, אם אני עורך דין, לא יודע מה, לדיני משפחה, אז אולי אני יכול להיות סלב בתוך קבוצת פייסבוק מסוימת שהיא קשורה לזוגיות, ואז אני אתעסק בדברים האלה. אם אני מתעסק בלא יודע מה, ירושות וגירושין, אז אולי אני יכול להפוך להיות סלב בבתים של הגיל השלישי, לא יודע מה, וואטאבר, אוקיי?
צריך לחשוב על האסטרטגיה פה, זה לא משהו שהוא בזה, אבל אם אני אכוון לחשוב איך אני… נהיה העורך דין הכי גדול בארץ, אז שוב יש אנשים שחושבים ככה וזה בסדר, ואז הם מבינים שזה מסלול מאוד מאוד ארוך, מאוד מאוד קשה, משקיעים המון זמן, המון כסף, ויש לך הרבה זמן, וזה בסדר. אבל אלה שחושבים טיפה פחות, זה יכולים להגיד, אוקיי, איך אני הופך להיות סלב של קהל יעד מאוד מאוד ממוקד? סלב של קהל יעד מאוד מאוד ספציפי, עבורם אני סלב. אוקיי?
אני למשל באופן אישי, סתם, לצורך דוגמה, בסדר? רוב מי שעכשיו מקשיב לנו לפודקאסט, 80% בערך, להערכתי, לא שמע את השם שלי בחיים, לא יודע מי אני, אין לו שם שום מושג, בסדר? זה כנראה המצב. אולי 20% יכירו, כנראה, נגיד, סתם אני אומר מספר, אני לא באמת יודע בוודאות. מצד שני, אני אלך לבית ציוני אמריקה בתל אביב, שיש שם כל מיני סדנאות והכשרות וקורסים וכאלה, כמעט בכל יום בשבוע אני לא יכול להתקדם שתי מטר בלי שיגידו לי שלום ויבקשו ממני עזרה וידברו איתי על משהו, אוקיי?
בתוך הנישה שאני נמצא בה, ההיכרות של האנשים איתי היא מטורפת, כי על זה אני עובד. להיות בערוץ 12 או 13, מעניין אותי להיות פעם או פעמיים בשביל לשים את זה ביוטיוב, כדי שאנשים שעוקבים אחריי רואים את זה. אני גם לא רוצה את זה, כי זה גם לא פרקטי ואני לא מעוניין בזה, שכל מדינת ישראל תכיר אותי, זה לא רלוונטי עבורי, אוקיי? אבל הסוג המסוים של האנשים, תשאל בן אדם שהוא מטפל אישי, רגשי, רוחני, מאמן, משהו, מה זה מכללת תוצאות, מה זה NLP, מי זה גל, באחוז מאוד גבוה, 80% יודע מי זה. זו עבודה ממוקדת של להפוך להיות somebody, לא מול כולם, להיות somebody מול קהל היעד שלך.
ושוב, ובהתחלה זה היה רק באזור המרכז, אחר כך עשינו סדנאות וקורסים בכל הארץ, כן, אז כאילו יותר, אבל זה אפשר להתחיל מאוד מאוד בקטן, בסדר? ועדיין מאוד מאוד להצליח. יפה, אני, שמע, אני, לי היה שיחה נורא מאוד נורא מעניינת. אני לומד הרבה דברים מהפודקאסט הזה וממך במהלך השיחה הזאת. אם אתה, יש לך אולי מחשבה על משהו מסוים שאתה חושב שעורכי דין צריכים עוד לדעת, או להבין מהשיחה, אני אשמח שתסכם.
ואם אתה מרגיש שאמרת די, אז אנחנו… כן, אני יכול להמליץ, אני יכול להמליץ להם, יש ביוטיוב סדנה שהעליתי ליוטיוב שנקראת איך להשפיע על אנשים עם NLP, כן? זו סדנה של שעתיים וחצי, משהו כזה, שממש מעבירה מודל של חמישה שלבים. אם אתם תיקחו את שיחות המכירה שלכם ותמדלו אותן לפי החמישה שלבים האלה, כן? היכרות, בירור צרכים, פרי-פריימינג, יצירת התאמה של הצרכים לבעיות וסגירה, אז אתם, וניהול לפעולה, אז אתם תוכלו ממש לשפר משמעותית את האחוזים של הדבר הזה, ויש שם מלא דוגמאות, בעיקר מהחיים האישיים אבל גם מהעסקים.
אז זו ההמלצה שלי, כאילו זה מאה אחוז חינם, פשוט חפשו ביוטיוב גל צחייק השפעה NLP, משהו כזה, אתם תמצאו את זה בטוח, וזו הזדמנות. וזהו, זה כאילו לדעתי הדבר המרכזי, ושוב, לזכור שכמו שלא נולדתי עורך דין, והכשרתי את עצמי, והפכתי להיות עורך דין, וזה שדרג לי את ההכנסה, את החיים, בנה לי את הקריירה, אני יכול להשקיע בעצמי, וזה שכרגע אני לא סלב, במרכאות, לא אומר שאני לא יכול להיות סלב עוד שנה או שנתיים. שוב, לא חייב להיות סלב ברמה של רותם סלע, סלב בנישה בתוך שנה-שנתיים, וזה שאני מאוד סמכותי לא אומר שאני לא יכול לבנות רפורט, אני חושב שזה כאילו המסרים הכי משמעותיים מהפרק. יפה מאוד. אוקיי, אז גל, תודה רבה שהקדשת לנו את הזמן.
תודה רבה, רן. אני אשמח להערך אותך שוב, ונשתמע בעתיד. ותודה לכל המאזינים.
